商业计划书撰写详解

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1、创业计划书的撰写方法与技能详解商业计划书的核心问题：1）描述商业机会，创业者将如何利用机会,以及企业将打算如何向顾客传输 价值理念、如何展开竞争与盈利；2）要用事实与调研支持你的假设,获得读者信任。整体框架1 封面2 内容摘要3 目录4 正文部分5 附件正文部分内容安排:1 执行总结2 企业描述3 产业分析4 市场分析5 营销计划6 管理团队和公司结构7 运营计划（和产品开发计划）8 融资计划9 结束语说明：本专题内容以一家虚构公司Prime Adult Fitness （简称PDA ）的创业 计划书为例,讲解创业计划书撰写的每一个方面。PDA将是一家50岁及50岁以上人群服务的健身中心.1

2、封面1.1 封一1.1.1编号：XXXX001体现档案管理水平;1。1。2 密级：秘密、机密或绝密 体现项目的保密性和创业者的保密意 识;1.1.3 标题：XXXXXX商业计划书 体现核心主题；1。1.4落款：XXXX机构 说明机构名称；1。1。5 时间:XXXX年XX月XX日说明：封一应独立成页，可适当包装,以体现实力、质量和风格；一般封面不涉 及图案比较好（企业的徽标或商标可放置；已有产品或服务的设计简图或照片,在 美观观的情况下可放置）。1.2 封二1。2。1 上端：1）提出保密要求；或 2）提供机构简介1.2.2 下端：提供联络信息（机构名称、地址、网址、邮编、负责人或联系 人姓名、电

3、话、传真、企业网址等） 方便投资者、合作者调查核实或业务联系。 2 内容摘要2。1 目的 浓缩整个计划的精华，高度概括,描述成果，提出结论性的东西，激发读者阅 读兴趣.2.2 写作要求1）特别详细说明机构自身的不同之处以及获取成功的市场因数；2）特别注意描述产品（或服务），产品介绍重点包括概念、特性、市场竞争力、 成本、前景预测，这是争取支持者的最佳亮点.3 目录3。1 目的1）方便阅读者浏览整体框架和查找阅读内容，节省时间；2）让阅读者注意到撰写人想强调的内容.3.2 方法列出计划书各章节名称、页码及附件名称与页码。4 执行总结4.1 重要性执行总结是商业计划的第一项内容 ,是整个商业计划的

4、概述（不是引言、前 沿），也是最重要的部分，目的在于让读者迅速、全面了解商业计划。4.2 格式执行总结篇幅不应超过 2 页纸；依序介绍商业计划书的各个部分，其中章节 顺序应与计划书的顺序一致。注意：执行总结虽位置在前，但应在计划书完成之后再完成。4。3 内容1）执行总结各部分应与计划书正文一致，是计划书的浓缩；2）每部分标题应以粗体字以显醒目；3）语言表达应严谨正式而条理清楚，同时不失热情与憧憬；尽量避免使用专 业术语。4）撰写每个部分内容要实事求是,要能够体现出撰写人认真做了调查，即使 是假设也是建立在事实依据基础上的。5）创业者在寻找资金时,执行总结应注明所需资金数.5 企业描述5.1 重

5、要性为商业计划书主题部分的开始，体现创业者是否善于将抽象的创意转化为具 体的企业。5。2 涵盖的内容5。2。1 简介介绍企业概况和创业原因，以及一些基本信息，包括创建者姓名、企业总部 地址、创业领袖联络方式。5.2.2 历史 企业历史要简短，但要解释清楚商业创业的来源和创业动机。如果是新创企 业，直接说明企业还处在初创期；如果创意来源很有趣、很感人，也写出来，没 有有趣故事,简单说明创意如何满足消费者需求;如果企业已经营一段时间，简要 陈述企业大事记和主要成就（企业历史收入、净利润和销售增长率）.5.2.3 使命陈述 说明企业存在的理由及立志成为什么样的企业。合适的使命陈述能指明企业 的发展道

6、路，能成为企业财务和道德指南。注意：用尽可能少的字数说清楚企业使命.参考原则：1）说明本企业独特之处;2）说明企业存在的理由；3）充满激情，让读者印象深刻；4）充满挑战和冒险精神，同时又现实可行；5）与企业所有的利益相关者相关。Google整合全球信息，使人人皆可访问并从中受益。eBay提供一个使任何人都能有效买卖各类物品的全球交易平台。DELL通过向市场提供最好的客户体验,成为最成功的公司。注意：提醒企业口号的重要性,如谷歌（不作恶）和耐克（想做就做）。5.2.4 产品和服务 本部分应该对企业产品或服务做出详细解释，包括描述产品、服务的独特之 处及其市场定位（根据同类产品的竞争,确定自己产品

7、在市场的位置）.注意：1）在本部分应报告理念测试和购买意愿调查的结果，说明产品、服 务创意和产品定位策略形成过程；2）解释清楚产品、服务的专利性质以及对知识产权的保护情况。构建进入 壁垒，以防止创意被实力较强竞争者模仿复制。5。2。5 现状 本部分写企业发展历程，最好以重大事项为主线来写，并写明已完成或待完 成事项。注意：三个重要问题1）当前企业管理团队构成；2）消费者对企业产品、服务的最初反应（建立在可行性分析基础上）；3）企业财务状况（当前企业融资情况、企业是否有债务、是否已转让部分 股权、是否需要融资及融资数和用途）。5。2。6 法律地位和所有权 本部分要说明企业的所有者、所有权的分配情

8、况以及是否已经签订创业协议 （股东协议）注意：1）没有签订创业协议的，应该说明该事项正在解决，以告知正在考 虑并认识到此事的重要性；2）企业的类型选择相当重要，应明确并予以说明（个人独资企业和普通合 伙企业很难维持）。补充：企业命名1）客户驱动型企业Big and Tall Guys 大块头男性服装网络商店Parent Watch 网络监控幼儿园 2）产品、服务驱动型3）产业驱动型4）个人或形象驱动型（创业者姓名命名） 注意：企业命名的合法性问题国际化问题（学弗兰 NOVA 墨西哥西班 牙语“不去”）网络域名注册。6 产业分析6.1 重要性本部分内容只关心产业环境,并不包括对目标市场的分析。在

9、没有进行更广泛 的产业分析之前，过早地挑选甚至讨论专门的目标市场是不成熟的（全新橘树杀 虫剂杀虫剂产业）。产业分析有利于支持和展开计划书中的其他部分。6.2 产业分析的内容6。2。1 产业定义 主要描述企业所涉及的产业。 通常采用狭义标准来界定产业。企业涉及两个或多个产业，必须鉴别涉及的每一个产业并进行产业分析（医 用电脑软件）.若难以鉴别说涉及产业，要么界定一种全新的产业，要不选择最接近的产 业并附相关补充信息（苹果 iPod 系列生产的防水套）。6。2.2 产业规模、增长速度和销售预测 主要讨论现有产业或拟进入产业的规模（产出额）、增长率（）和未来销 售预测。关键不在于数据，而在于解释清楚

10、所提供的数据以及通过合适的方式展 示数据。展示数据的方法：1）财务信息（产业销售额、增长率等）的介绍以多年度形式呈现，易于探 究趋势;2）尽可能用图表展示所要表达的信息；3）适当提供一些本地区或当地的产业信息;4）避免只提供相关产业的积极信息。6.2。2。1 产业规模产业规模一般用 3-5 年的产出额反应（也可列出产业内企业的数量）；产业 规模易被分解识别，最好以百分比显示每部分所占份额（女装产业构成）；也可以 显示具体产业对广义产业部门的贡献率。6。2.2。2 产业增长速度 产业增长速度应用百分比显示，并作出解释;可通过本产业与相似产业的增 长速度进行对比说明；也可借助相关手段解决（搜索、行

11、业协会、行业杂志、行 业个体公司）,关键在于辨明资料来源的可靠性。6。2。2.3 产业销售预测一般要给出 1-3 年产业销售额和销售增长率的具体数据；数据来源：1）引 用成熟行业的数据；2）根据历史的趋势数据进行推断;在所有情况下需要对预测 作出解释。6.2。3 产业特征 本部分讨论产业结构和竞争格局。需要解决 4 各问题:6。2。3.1 产业机构 说明产业的集中和分散程度以及产业的整体竞争格局是否具有吸引力。 高集中度的产业与低集中度的产业说明重点不一样。迈克尔波特五力模型（进入壁垒-对抗程度-替代品-供应方议价能力一购买 方议价能力）可解释结构上具有吸引的产业。6。2。3.2 参与者的性质

12、 说明该产业中参与者的性质和其他方面.6.2.3。3 比率 报告一个产业关键财务比率和相关利益比率（产业平均利润率）。6。2.3。4 关键成功因素 产业的成功因素确定了产业中不同组织为了取得成功必须具备的优势。大 多数产业有6-10 个成功因素，需要在产业分析中显示出来。注意：产业关键成功因素的获得途径6.2。4 产业趋势 为产业分析中最重要的部分,通常为产业中的一个新的理念打下基础。最重要的两种趋势：环境趋势（经济趋势、社会趋势、技术进步、政治和法 规变化）和商业趋势（产业利润率变化、创新度、成本趋势、市场拓展情况等）注意：数据来源途径（行业期刊、杂志、行业标准数据库、行业报告、行 业网站等

13、）6。2。5 远期的前景 用准确中肯的结论对产业长期前景作出简短说明。产业分析的价值:评估一个有前景的商业机会的基本方面；为商业计划书其 他部分提供一个参考点；调和写作者的热情以及给读者提供有用参考。7 市场分析7。1 重要性1）有助于确定企业的业务性质以及计划书的其余部分（销售额生产规模 一营销计划一雇员人数一资金数额）（GreatCallHelio ）;2）好的市场分析能够证明企业对目标市场熟悉、理解消费者，能在竞争中 赢得销量，并传达目标市场可能蕴含的潜力.7。2 市场分析的主要内容7。2。1 市场细分和目标市场选择7.2。1.1 市场细分 市场细分是把市场按照有同样表现或相似需要划分为

14、不同部分的过程. 市场细分的方法：地理因素、人口统计学变量、行为变量、产品种类等. 有效市场细分的基本要求：1）存在显著差别，以便识别;2）规模能确定、需求大到可以获利【案例】健身行业 女性健身中心一一老年健身中心一一运动员健身中心7。2.1。2 目标市场选择克兹曼咨询公司创始人、董事长，创业制胜经验法则作者乔尔克兹曼：一份条理清楚、说服力强的创业计划书要确认其具体的细分市场和个体消 费者，同时就如何参与市场竞争提出计划。我们的调查发现，新创企业往往同时 追求过多的市场，他们希望尽一切可能来满足所有人的需求 ,结果通常取悦不了 任何人。7.2.1.3 目标市场规模和趋势目标市场的规模很难确定，

15、但不要进行随便预测,采取一些方法和技巧,来满 足数据的可解释性和可信度；对于市场趋势是否撰写视情况而定 ,之前数据提供 不充分的，需要对目标市场产生有利或不利影响的产业趋势进行说明.7.2.2 购买者行为分析目标市场购买者的行为，请结合 PDA 案例的分析理解。 注意：明白自己产品是高参与购买还是低参与购买很重要。7.2.3 竞争者分析 目的:了解主要竞争对手所处的位置 ,掌握在一个或多个领域获得竞争优势 的机会；向读者表明你对企业所面临的竞争对手的全面掌握。7.2。3.1 识别竞争者 直接竞争者（相似产品服务）间接竞争者（替代产品服务）未来竞争者 （模仿者）注意:竞争情报的来源 参加会议、展览浏览产业信息网络检索购买产品研究对手网站。7。2.3.2 竞争者分析表格（分析工具）【案例】PDA纵轴:企业目标市场的关键成功因素 横轴：主要竞争对手概况7.2。4 年销售额和市场份额预测 计算企业年销售额和市场份额的预测值。本属于财务部分，前置目的在于 有利于支撑计划书的其他部分。初始销售额的预测方法： 方法一:行业协会可比企业实际数据；