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1、移动互联网时代的OTO营销体系重构导语：移动工具的革命，带来了渠道最深的变革。如何获取免费的流量，如何 获取入口，如何通过线下活动和线上打通，这是今天我们OTO思考的核心命题。 OTO是所有零售企业的标配，提升了我们的效率，势在必行，OTO营销咨询： 021-33294090。想要保持领先，就一定要在市场变化中保持敏感并拥有快速吸收的能力， 否则体系的重构、销售的重构、经营的重构、商业模式的重构，全都是一句空 话。现在看企业，看的不是销售规模有多大，资金有多雄厚，而是企业的生意 模型。你的生意模式有没有转到“以用户为核心的互联网思维”上来。企业要 利用社会化思维不断地创造自己的品牌，一切以服务
2、终端用户为目的。要跟上 互联网思维的还有企业技术的更迭。这些才是衡量生意健康最重要的标准。一我们的OTO，不是简单的O2O“T”是IT化，通过软件技术平台把线上线下连接在一起，不是简单做个 加法，而是把两者打通。在中国，没有哪个单品依靠线上就能销售十个亿，但 是在线下，依靠几个大经销商，就能做到几个亿。所以线下依然是主力。只不 过今天的环境，线下营销变得更加艰难，需要转型。要将线上当做线下营销、 客户关系维护的利器。我理解的OTO有4个作用：第一，渠道的补充；第二，客户体验的补充； 第三，零售体系的全面升级；第四，支付体系的补充。渠道的补充什么叫渠道的补充？在线下：有专卖店、百货商场、shop
3、ping mall、集成 店、超级终端；线上：有自营官网、百货类渠道、B2C第三方平台、垂直特卖 平台、品牌app。过去，这两块是割裂的，线上和线下的产品、价格各个方面 都是不统一的。今天OTO平台的搭建，把产品、店铺、会员、钱包全部统一， 线上线下一体化。这个平台依靠的是什么技术。企业不需要开发两条产品 线，线上作为线下渠道的延展。360度全方位顾客体验传统生意最致命的问题是企业根本掌握不了客户，企业和客户之间是浅度 关系。客户来得快走得也快，一个促销就能够让用户转移。这就造成了企业之 间打价格战，只能依靠优惠的价格吸引大批量的用户。在这种弱关系的环境下， 企业所有的营销手段都是失灵的。如何
4、变弱关系为强关系，这是OTO核心要思考的问题。还是依靠邮件？电 话？短信吗？今天移动互联网的一大好处就是能将效率的事做到最大。要利用 好移动互联网，它可以是社交工具、推广平台、项目展示平台、订货平台。过 去传统零售终端的展示方式完全是工业化的，跟信息化没有一点儿关系，跟消 费者互动没有一点儿关系，商品的标签只有产地和价格，传递给消费者的也只 有这个。移动互联强调的是参与、互动、娱乐。如果你的产品卖的贵，你就要 告诉消费者你贵的理由。怎样在手机端做360度的体验，新的技术做手段，完 全可以将企业的东西完全展示出来。现在通过二维码扫一扫，企业产品的材料、 生产工序、产地、价值全都一目了然。让客户参
5、与到你的营销活动中来，一键 就可以转发、互动，也可以产生订单，产生新的需求、更好的展示。重视客户现场体验腾讯入股后，京东的股价立即升上去。他要在腾讯上做一个一级入口，6 亿人汇聚到这个大的一级入口，他获得的是大的流量，而且是最有价值、没有 成本的。所以今天如何获取免费的流量，如何获取入口，如何通过线下的活动 和线上打通，这是今天我们OTO思考的核心命题。在思考的过程中，客户的现 场体验，移动终端，以及移动终端的感受方式也发生了变化，过去我们全是一 排排的展示样板，那些完全是上世纪的操作方式。而通过新的智能化方式呈现 终端，我们可以触摸、感知，可以考到不同产品呈现出来的效果如何？我怎么 去装饰？
6、我的成本和装饰空间，每一个色彩的组合等各个方面。变成一个互联 网线上线下相结合的模型，来提供这种更深层次的服务。例如环保，我的产品 不含甲醛！为什么没有甲醛？让消费者扫一扫二维码，手机上立马获取产品信 息：我的材料和胶是怎么运用来降低危害的？它的环保价值有哪些？它为什么 贵？其它的为什么不能用？越便宜的材料有哪些危害等？然后提炼卖点：我卖 的是健康，把产品背后的东西挖掘出来。通过一站式消费体验，实现智能化终 端改造，强调参与、互动、娱乐。客户支付体验今天最快捷、最可怕的支付方式是微信支付。像微信发红包，这是在给用 户建立一种移动支付的习惯，将银行卡与移动支付平台绑定，整个购物支付流 程在一个端
7、口实现。嘀嘀打车，线上预约，所有信息线上呈现，支付方便快捷。 我预测，在未来的生意中，70%都将通过移动支付来完成。手机支付系统可以获 取用户的各方面信息，可以更便利地与客户进行互动沟通。客户配送与物流体验深入利用移动互联网，重视订单满足。包括：统一管理的多渠道商品视图; 全渠道库存管理平台+预测、规划+快速补货能力；提高订单透明性、服务水平 等。今天，以及未来，我们做代理商的，包括为企业、厂家设计代理商模型的 时候，代理商已经发生转变，更多的是经营商，转接的供应商，小的物流商。在整个的移动互联网里，我们订单、物流都很快了，那么作为服务商，要快速 响应，第一时间送达，送达后的深度营销，问候和反
8、馈系统，要跟客户建立一 个闭环的反馈系统。支付系统的补充支付系统刚才讲过，具体包括现金、银行卡、信用卡、各种卡、支付宝、 微信支付、电子券等。零售体系的全面升级这一点非常重要，围绕客户、产品和渠道三方面，零售体系的升级，包括 以下几点：1、品牌运营运营准备。在这个系统里，要考虑会员、门店、利益分配。 如何理解呢？产品如何适应发展的高速需求？会员体系是不是线上线下移动会 员体系？今天移动互联网环境下，所有人都可以来推广你的产品，更集约地来 做利益分享，所有人都可以融合进来，包括营业员，谈成一单有怎样的利益机 制。这种自愿参与的游戏模式，更能激发参与者的积极性和主动性。2、商品战略。线上线下产品的
9、融合，线下渠道库存融合，线上线下渠道库 存的融合，这几块一定要组合在一起，我在线上卖了，我知道线上的库存。3、会员战略。会员战略就是线上线下会员整合，会员章程的完善，线下会 员一体化，以及整个CRM系统。简单的系统，手机就可以匹配了，CRM会员系 统管理，将记录会员的全部消费信息。在OTO里面如何享受你的利益和折扣， 把你的利益和折扣转化成第二次购买以致多次的购买。实体零售运营变革从门店的实体零售，到二维码、电子券、支付宝、微信支付、打印面单、 收发快递，到门店OTO行为规范的培训。实际上，从你的表单到人员，数据， 到会员，全部打通，OTO的实施。OTO运营模式OTO做的是无边界的零售，过去我
10、们产品是在批发市场，只能辐射一部分 人。今天只要通过一个小店，一个点就能无边界的辐射所有的人，通过线上互 动解决人流的问题。传统的零售方式被叫做“奥特莱斯”，为什么呢？因为他 都是选址在偏远的郊区，是一个品牌折扣店，成本更低，售卖更便宜的商品。 今天一个线上店取代了奥特莱斯一一唯品会，天天处理尾货，天天打折和促销， 他限时上架，时刻制造一种紧迫感。今天我们无边界的零售，要考虑如何设计 吸引别人，如何深度服务，吸引更多的人来购买？线下自营体系的建立，包括：业务重组规范，物流体系建立，运营管理整 合，KPI考核制度；线下加盟体系建立，包括：加盟制度，加盟策略，加盟清算中心，信用评 估；线上体系整合
11、建立，包括：订单引流，会员精准营销，统一服务体系；无边界零售，包括强化CRM，全零售业态协同，提升整体运营管理；提升业绩，以数据知道行动，总部智慧，全业态复制。这些如何来做，实现这种无边界的零售。客户体验是无边界零售的唯一满 意度标准。利益分配OTO利益分配，包括会员利益、营业员利益，线上线上线下利益，直营加 盟业绩等。OTO组织结构模型如何打造高效率组织，实现线上线下整合？包括重新定义电商、营销等职 能与组织架构；以数据为基础优化生产、采购、销售、配送和服务流程；重新 制定跨渠道的结算、核算、考核流程；构建扁平化组织和创新文化。传统的组 织结构要推倒重来，更好的维护门店，我们要让他们的头脑里
12、装更多的工具、 方法和手段，组织结构模式不变革，所有的一切都没用。今天，OTO是所有企 业的标配，提升了我们的效率，势在必行。移动工具的革命，带来了渠道最深 的变革。构建OTO基础平台构建这个平台，可以从收单平台，到物流平台，到结算平台的流程中，实 现退货仓和线上仓，库存双向共享，部分试点直营门店库存共享，推广门店库 存共享，线下缺货销售库存共享。二如何搭建移动OTO营销体系？嘀嘀打车是一个标准的OTO样本，对于用户，我们在线上下订单，提供我 们的地点、路程、账户、电话等；对于服务端，也就是司机师傅，获得的信息 是：用户在哪个位置，要去哪里？价格？如何联系？提供了两套系统，一套是 用户系统，一
13、套是服务系统。移动OTO的总体架构那么OTO是什么？其实就是一个移动平台，两个端：服务端和用户端。他 们所展示推送的信息是不一样的，通过后台系统将两个系统整合在一起，更便 捷地提供更多的服务。在用户端，通过社交媒体商城、手机流量器商城、移动APP商城实现线上 信息内容的集成与分发。在企业端（服务端），通过终端门店、线下导流、线下支付等，实现线下服务与体验。最后这两个端统一整合于OTO技术总控后台 下，实现了线上线下同品同价，同步进销存储管理，同步促销推广和同步会员 管理。移动互联网时代，是胜者为王的时代。我们凭什么将我们的商业做的越来 越好，核心没有技术保障不行，没有分析系统不行，没有用户感怀
14、不行，没有 企业级的应用集成不行。而今天的应用集成是将人、财、物、事系统集成，进 行仓库、物流管理，可视化呈现平台，然后进行用户大数据沉淀、分析、管理。 这样的一大优势就是将好的销售经验提炼和保留下来，避免传统的销售人员走 了经验也带走了的弊端，这个系统可以将所有的资料共享。让用户与商家形成 持续深度互动关系，这一点非常重要。个后台，两个端（商家+用户）让用户与商家形成持续深度互动关系总解台移动互联网渠道融合就要打破渠道、业态界限通过线下实体门店、移动商城APP、Html5商城，移动微信商城等渠道，实 现市场营销、购物体验、商品配送、客户服务、商品退换货和回访体验等服务。 终端服务形式有便利店
15、、连锁餐饮、高端食品超市、购物中心、社区店、酒店、 主题百货店、电商网站、VIP会所、电商网站等形式。后台支持系统提供包括 会员、采购。库存、仓储、配送、客户服务、支付等支持。以客户服务与体验为核心的生态系统1、跨多入口、互动、精准营销以吸引客流。主要有实体门店，市场活动， 移动商城，意见领袖，单品营销，微商城，社交媒体等方式；2、闭环的、便捷丰富的、线上线下融合的消费体验提升销售。通过寻找、 咨询、体验、推荐、购买、支付、下单、送货、退换货、回访、顾客互动等方 式；3、一体化的商品管理、顾客服务、物流能力维护顾客忠诚。统一的订单满 足，360度顾客视图，跨渠道服务协同，快递供应链响应，全局库
16、存，商品预 测计划补货等；4、创新技术与组织。通过大数据，云计算，移动互联网，物联网等，创新 方法，创新组织。我们讲的用户是什么，是人，今天人与人的连接最便利的方式是微信，及 其它社交网络和平台，朋友之间可以用微信联系，为什么与用户不可以用微信 联系呢？所以实体经济的今天就是OTO快速发展的今天，真正的解决了很多问 题，既保持相当的利润，又保持快速成长。对于OTO营销体系的搭建，意义深 远而重大。基于用户大数据的OTO智能动销引擎通过庞大的移动OTO数据及工具模型，整合大数据营销策略模型和实战 OTO营销工具，针对目标受众直接深度互动，进行会员营销，打通线上和线下。 OTO动销引擎核心组件由以下几部分：1、OTO移动商城。功能模块有商家微官网、商家微商城、集成支付接口， 为商家提供移动端销售接口，线上产品
