好孩子尽职调查资料讲解

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1、好孩子初步的尽职调查问题清单1. 运营, 营销, 产品质量限制及市场开发- 从零售业务/营销商的角度介绍（王海烨8.39，8.40）1.1 请描述零售的季节性？ 零售的季节性高峰有哪些？答：童车类商品在3、4、5月份。服饰类商品通常的季节性高峰在五月、六月、十月、圣诞、元旦、春节，相对于运动类服饰（Nike kids）来说，在暑假（78月）期间会出现高峰，特殊限量版的推出也会带来短暂高峰。护理用品在4、5月，8、9月，12月 零售的季节性低谷有哪些？答：童车类商品在冬季11、12、1月份服饰类商品在6、8、11月及长假过后。护理用品：2、3月，6、7月 对零售有影响的因素有哪些？(折扣、假期等

2、)答：气候与季节:天气状况与季节会影响购物人潮与货品的选择假期, 如五一,十一黄金周,儿童节,情人节,母亲节,父亲节,等特定节日也会影响销售.折扣: 商品换季折或汰旧换新出清折扣,会对消费者的购买有干脆影响货品：适合消费者需求的商品人员:导购人员的热忱,服务看法,商品专业介绍等地点:店所处的位置,是否为店的目标客群活动; 门店活动宣扬,活动力度大小,等时势; 社会发生一些事务,或有关行业好坏消息报导,如Sars, 或前阵子国内曾报导 国外某知名品牌 奶瓶不耐高温等事务都会影响销售 人口诞生率等 不同市场层面的客户的支出习惯有无重大的差异？答：有重大差异客层差异：高层次客户不会因打折赠品等活动而

3、影响他们的消费支出，仍旧会选择高价位的产品，而低层次客户的购物习惯会受打折赠品等市场活动的影响较大。例犹如一件商品，高层次客户在新品上市原价无活动就买，而低层次客户会等到该产品打折或有市场活动时才购买。地区差异：华北地区人民较华南地区低,但消费劲却不低于华南,我样的现象就是客户支出习惯的差异，南方客户、华东客户比较谨慎，东北、华北、西北客户比较惯于冒险。 不同市场层面的目前客户群是否有变更？答：一般来说中国零售市场已经由原本的卖方市场慢慢趋于买方市场,因为商品品牌不断增加, 消费者选择性多,加上消费者平均收入不断提升,对生活需求从基本渐转为时尚,这样的现象会从慢慢从一类城市,扩及到二,三类城市

4、的,所以不同层面客户群的消费习性会有如此的变更。 一个特定的产品不同市场层面的定价是否有变更？答：童车类商品针对不同地区有不同定价。服饰类、护理用品商品目前在全国为统一零售价。针对特定通路的进行促销活动，各商品会产生不同的定价。 不同市场层面的产品选择有无变更？答：消费差异：同一地区高层次客户会选择品质好的产品，而不会在乎其价格，而低层次客户会比较看重产品的价格或性价比。地区差异：一类城市可能高单价商品比例要多,二三类城市中低价位比例要高。气候差异：北方天气较寒冷,所以羽绒衣要多,南方气候温煦当然就不须要厚重衣服消费观念：如有些区域客户储蓄观念大于支出观念,产品配置就必需着重在基本功能,而对于

5、支出大过于储蓄观念地区则产品配置就要新颖,时尚,能吸引他购买欲望，南方比较喜爱新颖多功能、国际性的产品，留意价格的凹凸；北方比较喜爱大品牌，大件物品，对于单价的敏感度也比较低。生活习性: 例如有些区域宗教、生活习惯不同，商品的选择不同。1.2 请简要介绍贵公司的销售网络答：全国建立了35家分公司，用以进行全国销售网络的管控与服务。具体网点分布见附件1-各品项销售网点统计1.3 请供应零售网点清单 网点的位置和地址 开业日期 总建筑面积(平米) 网点类型：百货店、大型购买中心 街边店、自营店或特许店1.4 请介绍开设新的零售网点的程序？答：商圈选定,市场调研,店址找寻, ,经营效益评估,租金谈判

6、,店面形象设计,店内商品规划及配置,导购人员找寻及培训,店内装修,开幕推广活动拟定及宣扬,商品摆设及陈设,试营业,正式营业1.5 开设新网点的标准是什么？(资本回报、竞争、位置、客流量)答：针对零售通路而言，该通路自身定位是否与商品的目标客群相符，在该通路中的位置是否为最佳的经营位置，是否有合适的面积大小用于展标陈设出商品。资本是回报最基本的要求是能达到收支平衡并有盈余，对于策略性的零售点可放弃盈余的要求，但肯定要求对品牌形象，陈设展示、市场拓展有较大帮助。同类竞争品牌集中的地区，会有集群效应，也是考虑开设新网点的对象。1.6 扩张的目标市场是什么？为什么？答：童车：目前好孩子童车在一、二级市

7、场占有率很高，扩张的目标市场为三、四级城市，主要是因为人均可支配收入在不断提高，市场规模快速扩大。小龙哈彼服饰：扩张目标市场为专业的童装经销商及合格的母婴连锁企业。以专业的服务快速占据市场。好孩子服饰：好的百货商场，购物中心，及经销商业务，提升品牌形象、销量。Nike服饰：好的百货商场，购物中心，为了占据市场更有利地位,从而达到更高生意回报。Mothercare：mothercare 要扩充的目标市场是新生代妈妈,随国内进口产品日趋增加,当然也会带来新的喂养宝宝的新观念, 旧的喂养观念已经不符现代,因为环境不断变更,污染,及另类病菌不断在演化,如何在这变迁的恶劣环境下,爱护宝宝,是mother

8、carer进入中国市场的目标之一,另一目标是带来购买婴儿用品的便利性,让现代妈妈不再因为不知买什么产品给宝宝运用而苦恼,同时也解决妈妈东奔西跑购买的困挠,虽然目前国内婴儿用品专卖店已经数不胜数,但仍就是为销售而销售,没有加上育儿学问传授,而mothercare是可以做到的。护理用品部：药房渠道/医院渠道，因为对于妈妈有专业的形象以及影响。 同时在其他市场如台湾，这个部分的成长是特别快速而且占比越来越高。1.7 从运营或战略角度看，公司在国内市场的不同地区是如何组织的？答：在一类地区（省会或副省级城市），由分公司干脆管控百货及量贩等零售主渠道；针对分公司无法干脆覆盖的其他区域，找寻专业的区域代理

9、商负责，分公司供应管理及服务平台。1.8 贵公司内部负责零售业务扩张的负责人是谁？ 答：销售部总经理与各事业部总经理。1.9 进一步扩大销售网点的困难是什么，公司打算如何应对？对资金的需求是多少?答：困难：1、好的销售网点资源有限，带来的合作条件较高或租金较高，各品牌的相互竞争，好的位置争夺激烈。2、合适的人员管理与满意市场需求的货品。应对：1、 联合公司旗下各商品的品牌优势和力气，取得合理的条件开设网点。2、 聘请与培训好的管理人员，形成人力资源储备。3、 探讨市场消费形为，开发与设计有竞争力的商品。4、 开设形象店与专卖店，扩大品牌影响力与削减与渠道的依靠。1.10 1-4类市场的市场准入

10、/扩张战略是什么?答：1、2类市场以自行掌控为主，由总公司直营或通过当地分公司干脆掌控终端，提高市场占有率。3、4类市场利用代理商资源，加强渗透，提高市场覆盖率。1.11 1-4类市场分别都指什么？答：1类市场：高收入水平，高人口密度的发达城市（主要为直辖市和省会） 2类市场：较富有的城市，主要集中在较发达的省3类市场：其他相对发达程度一般的城市4类市场：县，城镇和周边农村1.12 请介绍贵公司进一步发展街边店、自营店或特许店的支配答：小龙哈彼服饰：1、重点发展小龙哈彼亲子家家连锁加盟店2、专业客户在百货公司开设专柜及连锁加盟店。3、与母婴连锁店合作，以批销的形式准许用店中店模式销售。用三年时

11、间使开店数达到家。好孩子一站式专卖店：5年内争取拓展独立店达45家（包括街边店及商场内的独立店）1.13 请介绍贵公司在市、省、地区和全国层面的零售业务的组织与管理方式答：事业部营销部分公司直营商场专柜国际量贩代理商专卖店商场专柜地方量贩批发其他零售点1.14 请介绍公司如何限制在每一个销售网点的质量问题答：小龙哈彼服饰：公司的每一款产品入库前都经过国家检测所测试，杜绝大规模质量问题的产生。每个单点发生质量问题，只会是个案，事业部则刚好赐予调换。好孩子服饰：总公司制订标准，由分公司负责执行Nike服饰：大区经理须要定期回报和跟进各自网点的质量问题及汇报给总公司和品牌公司Mothercare：每

12、个门店收到货品必需先进行验收,验收重点除数量点收外,也必需检查商品质量,有期效商品必需有先进先出的观念,货仓商品空间规划空间要合理,商品要整齐摆放,并要分类摆放.遇有瑕疵商品必需马上请示处理。高端品牌事业部：目前主要销售通路如下：百货公司、大卖场、自有店面、网络销售、书目销售等1.15 请介绍贵公司的主要客户群(按购买力和收入水平) , 那些地域是重点发展?答：“好孩子”品牌与代理品牌为，27个重点城市的530万中等收入以上家庭东部：上海、宁波、杭州、厦门、福州、南京、合肥 南部：广州、东莞、深圳、南宁、佛山西部：武汉、长沙、西安、成都、重庆、昆明北部：哈尔滨、沈阳、大连、青岛、天津、北京、太

13、原、济南、郑州小龙哈彼品牌则为全国各城市的中低收入家庭1.16 贵公司拥有那一些第三方品牌在国内的销售权？ (Maxi Cosi, Cosco, Quinny等)答：Nike kids、Maxi Cosi, Cosco, Quinny,disney，Streety， Nuby， Tommee Tippee、Leapfrog1.17 请介绍贵公司与第三方发展关系的历史答：2004年起先代理MAXI-COSI和COSCO汽车平安座椅，2006年起先代理QUINNY婴儿车产品，1999年起先取得DISENEY玩具类产品授权，2004年起先取得DISENEY婴儿类产品授权。2006年头理Nuby200

14、4年头理Tommee Tippee2002年头理Nike2007年7月代理Leapfrog1.18 请简要介绍每一家特许和授权转售业务答：请各事业部简要供应品牌介绍，产品线，目标消费群MAXI-COSI和COSCO汽车平安座椅，（童车事业部）QUINNY婴儿车产品（童车事业部）DISENEY玩具类产品授权（童车事业部）DISENEY婴儿类产品授权（童车事业部）Nuby：来自美国，目前世界上五大婴幼儿用品品牌之一，也是全球最畅销品牌之一。努比品牌的宗旨：不断创新，推出激发天才潜质的婴幼儿用品，陪伴宝宝舒适欢乐地成长。Tommee Tippee：汤美天地来自英国，品牌建立时间长达40多年。该品牌产

15、品凭借其在婴幼儿用品领域的专业性和强大的功能性，成为欧美培育医生举荐运用产品。Nike Kids：世界闻名运动品牌。Leapfrog： 1.19 请介绍公司是否有多品牌战略以及如何进一步扩大品牌组合和产品组合答：童车产品目前自有品牌为“goodbaby EU”、“纯之星”、“好孩子”、“小龙哈彼”四个品牌，用于覆盖从中低端到高端消费人群的市场，并通过与国际品牌的代理合作，以不断扩大在高端市场与新引导期市场（如婴儿汽座座）的份额。在产品线上延长儿童用品中的运动系列、家居系列产品。服饰产品目前自有品牌为“好孩子”、“小龙哈彼”分别覆盖中低端到中高端消费人群市场，并代理国际运动品牌“Nike”，在儿童服饰细分的运动类市场中占据大的市场份额。护理用品目前自有品牌为“好孩子”、“奇异鸭”分别覆盖中低端到中高端消费人群市场，并代理国际品牌“努比”、“汤美”，重点加强高