商业地产销售方案

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1、第一部分 核心策略一、做什么样的商业街？新时代商业街是目前芜湖最大的商业项目，如何包装这个商业街，采用新概念、 新思维给予消费者新的形象， 在省、市众多在建和即将建设的类似项目中脱颖而 出将成为整个营销的关键。因此，我们提出都市MALL这一商业形态打造芜湖第一流的商业街 这条街应当是： 以大型购物主力店、大型卖场为核心的购物、娱乐、休闲、文化为一体的主题式 商业街1、支持理念：江城第一都市 MALL摩尔）本案位处芜湖高档新生活区城南，周边两年内预计交付住宅小区约 60 万平 方米，届时人口将达到 20 万左右。本案推广的主要目标是商铺，目前拟定商铺 的营销主题采用“ MALL商业模式。Shop

2、ping-mall（ 摩尔商城 ） ，是一种集购物、餐饮、休闲、娱乐、文化为一体的 超大规模购物中心。 摩尔诞生在美国， 在欧美掀起商业经营模式的一场革命， 并 风靡欧美日及东南亚，是目前世界最先进的商业业态。摩尔目前在美国占据 50% 以上的零售市场。 “摩尔”模式不仅仅是一种全新的商业服务模式，也体现了城 市功能的完善和提供现代城市生活方式的能力“摩尔商城”的地理位置必须要选择在比较有针对性的地段，但不一定选在畅旺 的中心市区，这样可以降低成本的投入，也可以使商城的价格不会太高。 但摩尔 商城的规模较大，必须要有庞大的人流量和便利的交通等重要元素的支持， 才能 维持摩尔商城的旺盛，因此，区

3、与区之间的交汇点或靠近郊区的大型小区旁， 都 会是摩尔商城的最佳位置。结合目前本案商业街的具体情况，由于地理位置靠近市中心，并不是完全意义上国外所提出的“ Shopping-mall”。因此，应该把本案在“ Shopping-mall ”的基 础上继续衍生，加大商业个性和楼盘的传播力，将其包装策划成安徽省内乃至华 东目前第一条“都市摩尔”商城，英文为：“ City mall ”。本案统一为“都市 MALL。功能上集购物、餐饮、休闲、住宿、旅游、文化、娱乐、社交活动等于 一体，同时具备容量大、产品全、租金低、选择性强、商品价格优惠、可持续发 展性强的商业竞争优势。2、正确把握新时代都市MALL的

4、定位1) 形象定位：第一，以娱乐主打还是以购物主打？我们认为就目前芜湖城市辐射能力和现实和潜在购买力看，纯粹突出购物功能不利于整条街的发展。我们注意到新时代商业街所处位置正是未来芜湖市中心区 域，将来会形成一个行政、文化、体育、高教中心和生活副中心。在商业街周围 将有大量居住人口，构成日常消费主体。因此，整个街区应是购物、娱乐、休闲 为一体。第二， 主力店的主题如何设计？何种定位才能形成差异化优势？各种业态 如何组合，如何分配比例空间？ 就整个商业街业态布局及寻求差异化定位方向来看， 定位的首要问题是寻找芜湖 目前商业业态、布局的缺陷以及准确预测一个上升的二线城市未来发展的规律， 这样才能把握

5、住新时代商业街的时代脉搏， 让新时代真正成为全省乃至华东地区 的新型商业街样板。在这一点上，我们做了大量原始调查和资料收集工作。根据芜湖现状以及现代商业发展规律，我们定位这条街是都市MALL形态，就业态分布初步拟定了以下四大主题。东段入口段 科技新天地”中间内街及美食广场部分 假日时光”中心广场大卖场段 时代广场”西段建材装饰段 美居中心主题布局注意要点： 依据都市 mall 的运作规律， 必须首先解决主力店的问题。 主力店的选 择应当根据本商业街的业态定位，原则上不能随意变动。 本商业街是主题商业街，除了业态分布集中化外，在街区建造、景观营造、 建筑小品建设上也应当符合各个主题。 如：科技新

6、天地的街区建筑小品、 雕塑应 当具有鲜明的科技性，形成整个街区统一形象下各个主题街区的风格鲜明。主题商业街的营造在外立面色彩、建筑用材、单体配备设施上也必须 体现各个主题区域的特点2) 引进有成功商业经验的符合新时代定位的知名专业管理公司对于管理公司的选择， 我们认为： 除了要求有成功的商业经验外， 还必须是能获 得大众认可的符合新时代档次的知名商业管理公司。 根据整条街的定位， 过高和过低层次的管理公司都不适合新时代商业街的运作。、推广策略1、销售策略：1）住宅和商铺同时销售2）住宅分片分批销售，商铺的推出量必须进行严格控制，始终保持客户量与供 应量的比值最少为 10： 13）相对住宅，商铺

7、前期蓄势周期可略长一些。2、销售手段： 采取广告推广与专项主题推介会相结合的方式。 （关于专项主 题推介会见推广实施一章）3、招商策略： 先确立娱乐、购物主力店投资商，再全面招商。主力店投资商 是都市 mall 发展的关键。先招主力店投资商的重要性在于： 一是通过主力店投资商的号召力可以有效地聚起客流； 二是主力店投资商的确定可以起到商圈群聚的效应， 从而可大量吸引其它专业店 投资商； 三是根据主力店投资商的特殊要求进行设计，既保持一致又凸显主力店的特性。 主力店投资商的招商成败决定着整个招商的成败， 因此招商的第一步就是主力店 投资商的引进 主力招商的过程是理性和有针对性的。一则必须是著名的

8、零售商和著名的娱乐 商；二则必须向主力投资商提供详尽的投资报告并反复谈磋商才能实现； 三是必 须进行多种公关活动扩散都市 mall 的影响力。第二步才是全面招商。第二部分 推广阶段划分和推广内容销售第一阶段( 2003.5-2003.12 )推广第一阶段( 2003.5-2003.8 )1、预热、预约、迅速打出和提升新时代商业街知名度，引起各方关注2、预热期以造势活动和DM发送为主，扩大影响范围3、开盘销售(初步定于 6 月 28日)，住宅和商铺同时推出。住宅正式销售，商 铺继续预约，积聚人气4、知名商管公司确定和大型商家主力店意向落实推广第二阶段( 2003.9-2003.12 )1、控制商

9、铺供应量，引发争购炒铺效应2、组织多场专项主题推介会进行有计划和针对性的推广3、组织召开南京、温州的大型商业推广会4、主力店、重要商家来芜签约仪式及与芜湖商家交流研讨会5、重点打出新时代商业街新思维、新形象、新时尚、新潮流的“四新”特色销售第二阶段( 2004.1-2004.12 )推广第三阶段( 2004.1-2004.6 )1、商铺拍卖、大规模提价2、重点打出新时代商业街 “新城市中心荣耀生活” 的新都市主义生活方式以 及各个特征的阐述3、对项目特色进行详细宣传。如：芜湖首创的酒店式公寓， “江城都市新贵 专属”推广第四阶段( 2004.7-2004.12 )1、加快部分商铺建设，让大商家

10、先期进入营业，如大卖场、大超市。带动人 潮，引发购铺旺潮2、重点宣传主题“最后赚钱的机会”第三部分 第一阶段销售计划一、具体销售安排目前工期上，计划于今年 6 月正式开工，预计 8 月第一批房源施工建筑出地面。 同时，售楼处已交付到位，销售公司将于 5 月正式进场销售。计划 6 月 28 日正 式开盘销售。2003 年原定全年销售计划为 2.5 亿，由于目前销售证到位的时间比原定时间推 迟，建议销售任务重新定为全年销售 1.8 亿。l 开盘时间：住宅部分约定 6 月 28 日为正式开盘日商铺部分约定 9 月 28 日为正式开盘日住宅部分第一阶段先销售B、C段的多层房源，均价为元/平方米开盘,并

11、销控 50%的房源，待销售达到 40%以后，价格可以根据形势上扬；目标上第一 阶段的多层均价达到元/平方米。商铺部分第一阶段先销售B、C段，销售上务必注意销控的重要性。原则上对商 铺的要做相当数量的销售控制， 根据前期客户意向的摸底调查， 有针对性的定价， 必须实现每间铺位销售价格的最大化。l第一阶段销售定价：住宅均价为1800元/平方米（B、C段）（其中多层元/平方米，小高层元/平方米）商铺均价为4500元/平方米（B、C段）l折扣：销售中所有折扣固定不变，实行“一口价”；极个别关系客户优惠必须有董事会授权人签字批准。根据付款方式，折扣各自不同。其中住宅部分：1、一次性付款： 97 折2、按

12、揭付款： 97 折3、分期付款：不打折商铺部分：1 、一次性付款： 95 折2、按揭付款：不打折3、分期付款：不打折推盘时机:住宅的销售，应尽可能全部推出，按照销售许可证的到位时间推出房源。总体贯 彻“低开高走”策略，注意好销售控制和价格提升的节奏。商铺的销售必须在客户积累到足够数量后推出，销售开始后一蹴而就，保证每一 期商铺开始销售即售磬，制造市场追捧的火爆场面。特别应该注意的是，其中有 两个硬性条件是必须具备的：1、商业管理公司或顾问公司的进驻。2、商铺经营的地方优惠政策l销售阶段分期全案的销售共分两个阶段：第一阶段：2003年5月 2003年12月第二阶段：2004年1月 2004年12

13、月第一阶段销售计划安排容 间 内 时销售期主要业务表现销售准备销售目标5/1-6/15预约期客户预约、登模型、三维、户外广告、 报纸软新闻、客户排序预 约、DM派发、售楼处准住宅预约达到5000平方米；商铺预约达到记、意向性调 查备、招商活动深化、商业 管理公司确定、合同文 本、商管协议拟订20000平方米6/16-6/28公开期（& 28开盘）开盘前准备、 开盘仪式、预 约客户转定、开盘活动准备、表单印 制、开盘前培训、市场调 研深化、引爆热销住宅预约达到10000平方米，销售达到8000平方 米；商铺预约达到30000平方米7/1-8/30强销期现场销售执行业务执行、下定签约、策 略调整住

14、宅销售达到25000平方米；商铺预约达到60000平方米9/1-12/31强销期现场业务执 行，商铺开盘 销售（9、28日）业务执行、下定签约、引 爆热销住宅销售达到45000平方米；商铺销售达到30000平方米总计累计住宅销售45000平方米，累计商铺销售30000平方米1、开盘前销售要点作为对项目操盘的第一阶段，本案的前期预约期至关重要。预约期的主要任务如下：1、配合策划部门实施开盘前的现场包装，包括道旗、户外看板、售楼处包装、 市区广告牌等；2、完成第一波DM宣传派发，引起市场关注，积蓄市场的能量；3、答客问、销售讲习资料的编制完成；4、销售部门定期市场调查资料的修整、整理； 5、开盘销

15、售价格的拟订;6客户排序工作落实、认购规则的制定7、销售表单、销售流程、销售案场制度的制定8、客户反馈意见统计、销售说辞的调整优化三、5月需发展商配合事项围绕6月28日开盘，亚新要求发展商在以下方面配合并书面确认。1、5月中旬书面提供项目的工程计划安排；2、要求6月28日前拿到住宅3万、商铺1万平方米的销售证；10月底前拿到 所有房源的销售许可证。3、书面确定项目的有关资料，包括：l最终确认的技术经济指标l商铺、住宅、酒店公寓的交付标准I总平面图、景观图、单体房型图、暂测面积、房源编号、建材装修标准第四部分招商计划，、招商时间招商时间安排上保持和销售工作的穿插进行， 时间安排从3月份到8月为第一阶 段。招商安排招商月份招商区域招商形式、手段招商目标行业5-6南京招商资料准备阶段,资电脑、通讯电子、餐饮料寄发、上门宣传娱乐、服装