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1、当今铁路货物运输营销 一铁路货运营销的概念营销是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值以获得所需之物实现双赢或多赢的过程。铁路货运营销是我们铁路货物运输中非常关键的一个环节，它直接影响我们的运输收入，从而影响到我们职工队伍的稳定和发展。为货主构建一个和谐双赢的服务环境是我们的目标。我们进行货运营销的目的就是为了争取更多的货源，获取更多的利润，从而更好为货主服务。对于货主来说，也为他们获取更大的效益创造有利条件，从而达到双赢的效果。二目前铁路货运营销的环境要科学地发展铁路的货运营销工作，首先要分析当前的营销环境。目前铁路处于一个多因素、多层次而且不断变化的营销环境中，具有综合性、复杂性、总体性和
2、动态性等特点。具体表现在以下几点（1）客户群体多元化。随着经济结构的调整和国有企业的转型，我国目前已形成多种所有制企业并存的局面，计划经济时代那种国有企业长期保持相对稳定的运输份额已不复存在。全民所有制企业、集体所有制企业和民营企业都在铁路装车。一方面，造成铁路车站运能不足，另一方面，因国企转型造成部分专用线闲置，如何解决好这两个方面的矛盾，成为我们近一段时期货运工作的一个重要课题。（2）运输市场内部竞争更趋激烈。从目前的运输市场我们可以清楚的看到，各种运输方式都在充分发挥自身的优势，争夺有限的货运资源，且竞争日益激烈。公路与铁路间、甚至我们铁路站段间的竞争无处不在，特别是近几年随着公路、航空
3、等其他运输形式的发展，很多货主因为公路的便捷和我们铁路营销的相对滞后而改走公路运输，使我们损失了大量的货源。（3）营销手段随着科技发展不断创新。上世纪90年代，全球兴起了“信息高速公路”热，其公务员之家中心枢纽是网络。它超越时空组织联合开发、生产及流通，也为我们货运营销带来新的契机和考验。货运营销与生产管理（FMOS）系统就是其中之一。它通过网络，实现了从货主与铁路部门签订货运订单开始，直至装车完成这一过程中有关货流计划的信息管理，为铁路货运营销提供了一个广阔的平台（4）、货物运输市场竞争激烈，铁路面临生存的挑战随着改革开放的深化以及经济产业结构的调整，交通运输企业焕发出前所未有的活力，各种运
4、输方式发展迅猛。铁路货物运输虽然运量逐年增长，但市场份额却逐年下降。零散货物大量流向公路，相当一部分由铁路运输的大宗物资改走公路和水运，铁路货物运输原有的垄断地位已不复存在，铁路面临着越来越严峻的挑战。（5）货物运输市场需求发生了重大变化随着我国多种经济的发展和经济结构、产业结构、产品结构的调整，货物运输市场需求发生了很大的变化。一是运输服务对象发生了很大变化。社会主义市场多种经济形式的共同发展，带来了铁路运输服务对象的变化。二是货物运输品类结构发生了很大变化。随着高新技术产业的发展，多品类、小批量、高附加值的货物运量迅速增长。三是由于多种运输方式的激烈竞争，货主对运输方式的选择余地越来越大，
5、对运输服务质量的要求越来越高。 尽管各个铁路局都在通过创新运输组织模式、增加列车重量、加快列车运行速度、发展多式联运、提高信息化水平等举措提高自身的运输地位和份额,铁路在货运市场中的地位和份额得到有效巩固,竞争能力进一步提高。但铁路货运市场同比其他运输市场，依然在不断的下滑，其主要问题存在于运输格局其变化；货运托运手续繁琐；货运价格体系不适应；铁路职工素质较低，服务质量差；以“铁老大”自居，缺乏竞争意识；货运的规章体系不合理等。面临以上问题，铁路积极采取措施，实行已占有市场为中心的营销策略，展其所长；加快体制改革，完善铁路营销机制；推进运价改革，建立适应市场需求的铁路运价机制；增强忧患意识，树
6、立市场营销观念。改变现行的经营方式，科学调整营销策略，提高在运输市场的竞争力，不断开拓市场，占有市场。以灵活、机动、准确的营销机制，采取准确、有效、快捷的营销策略和对策，促进经济效益的提高，在激烈的市场竞争中立于不败之地，重振雄风！三分析铁路货运市场份额下降的原因1运输格局其变化 公路、民航等其他运输方式的崛起，几种运输方式竞争实力的变化使每种运输方式占有份额趋向合理。每种运输方式均有自己的优势，均有适合自身特点的市场吸引范围。可以说一种运输方式既不可能完全替代一种运输方式，也不可能完全被另一种运输方式所替代，相互之间有符合竞争原则的合理分工。铁路过去之所以占有巨大的市场份额，是由于其他运输方
7、式未出现或欠发达，铁路占领着其他运输方式的市场份额。随着其他运输方式的崛起和竞争市里的逐渐增强、铁路将市场“归还”也是一种必然性。但由于铁路不重视营销等非经济技术原因造成的市场丢失也相当多。例如在西安西站实习调查中发现，货主在对短途运输、零散货物的运输并不偏向于铁路运输。而货主想运什么货不一定能运走，受车种车型和限制口的限制，想什么时间运，也不一定能运走，因为托运手续繁杂，关卡难过，环节太多，发货迟缓，到货没点，运时较长，这些因素使得货主选择了其他运输方式。2.货运托运手续繁琐 多窗口、多层次的铁路货物受理程序，严重阻碍了铁路货运在市场经济下的发展。托运人要在铁路发送货物，必须在各单位间办理多
8、道繁杂手续，从报批计划，受理运单，组织进货到车站配车、装车，不仅周期长，而且时间没保证。3.货运价格体系不适应 在市场经济条件下，铁路运输企业要在当今激烈的运输市场竞争中发挥运价的调节作用，发挥铁路运输的价位优势，其关键问题就是整顿铁路货运收费，制止价外乱收费行为。铁路运价包括基础运价、合理杂费、国家规定的建设基金，除此之外的收费称之为价外收费。价外收费包括合理的价外收费（如：省。部级以上的政府以法规制定的收费项目和货主所需要的延伸服务收费）和不合理的价外收费（即乱收费）。铁路许多价外收费主要是以货主增加服务项目的名义开展的。延伸服务项目 在一定程度上方便了货主，受到了社会各界的好评，也为铁路
9、运输企业带来了一定的经济效益。同时，一些不合理的价外费也是显而易见的，主要表现在：（1）价外收费过滥，五花八门，名目繁多的价外收费有时多达几十项，这样使铁路运费总水平不断排开，有的超过运价和基价的几倍。另一方面，出现了只收费不服务或是强行收费，重复收费的现象，有些货物的接取，送达业务，货主无能力承担，而铁路有关单位强行服务，强制收费。例如：货运运价除了基本运价外，还要包括建设基金，电气化铁路附加费，京九分流运费，集装箱使用费，货车中转技术作业费、装车费、卸车费等多种费用。（2）多头收费。不仅运输主业手，多经、集经和各种协会也收；不仅发到站收，中间站也收；不仅铁路自己收，还代地方收；例如保险费。
10、有的收费从局部看是和法的，但总量却不合理。过多的收费项目和过高的收费水平，使铁路失去了低运价的优势。价格名目在货票中的一一显示，也让货主认为铁路有乱收费的现象，并且引发了极大的不满，影响了铁路的声誉和货源。而往往货主希望的是给一个总运价，并不需了解运价的组成。4铁路职工素质较低，服务质量差。 铁路职工常以“铁老大”自居，对顾客乱收费，野蛮代顾客、野蛮装卸时又发生、强制保价、索赔迟缓，计划兑现率低，请求车难落实，停限装时间长。对货主的投诉，缺乏规范处理，经常有推托、懒的现象发生。例如：在西站实习时发现，货主在办理交付手续时，有的货主，在办理交付手续时，有的货物员行为懒散，办事效率低，但货主却不敢
11、多加言语，否则货运员将更加拖延时间，虽不谩骂货主，而 这一点也是在站区管理中命令禁止的一则规章条例。货运员便钻其规章漏洞，不温不火的拖延货主领货时间，是货主不得不好言相奉，卑躬屈膝。另外又如货主在领货时，西站明有规定不得不让货主进货拉货，而装卸工却为了省力便私自 让货主进库自行搬货，自己却站在库外“放哨”，货物员睁一只眼闭一只眼，置之不理。在这个时候货物员装卸工之间倒是真的体现了“协作”精神。而这样的服务态度、服务质量怎能留住货主、留住货源？5以“铁老大”自居，缺乏竞争意识。 铁路运输企业长期以“铁老大”自居，自缚在“铁老大”的牢笼中，这种思想根深蒂固。认为铁路是垄断性基础行业，市场竞争对铁路
12、的关系不大，认为铁路是“铁饭碗”，没有必要抢占市场，搞营销。服务意识淡、有货难运走，手续繁琐、有车不给装、刁难货主、货主望门却步、服务态度差、野蛮的待客待货时有发生，把对货主的服务视为施舍，要求货主一切需求行为围绕自己。对待货主“生、冷、硬、顶、” 6. 货运的规章体系不合理 铁路现行的货运规章体系已不能满足目前运输市场高效快捷的强烈需求，不少规章、制度存在着片面性、繁琐性，制约过多过死，造成了铁路货运手续的繁杂。行业的规章制度其主要功能是规范企业行为，划分企业责任，明确企业的技术规范。在市场经济条件下，经济活动的供求双方由在国家法律法规基础上双方签订的经济合同来确定各自的权利、义务、责任和利
13、益。但铁路货运规章除约束自身外，有的还直接限定了货主，如铁路货物运输规程（以下简称货规）、铁路货物运价规则（以下简称价规）等。按铁路法规规定，铁路承运人与托运人（或收货人）的运输合同是货物运单，而货物运单中除要求托运人提出运输的七要素外，没有权利、义务、责任和利益的划分，却在货规中单方面规定了双方的权利、义务、责任和利益。也就是说，如果在铁路托运货物，不管是临时还是长期，都要熟知货规，并且无论同意与否，都必须遵守其规定的权利、义务和责任。这完全违背了公平、对等的经济原则。四：加快铁路货运营销与发展的建议1转变观念“市场需要就是生产的需要”，这是置身于市场竞争环境下各行业、各企业不约而同的市场意
14、识。铁路要想在竞争中立于不败之地，就必须按照“运输服从营销，营销服从市场”的原则，以市场为中心，把满足货主的需要作为最高准则，加强对市场研究分析，围绕财务的收支管理，追求效益的最大化，以宏观控制下的货场为主体，主动寻找市场来求得生存和发展。 改革规章。在追求高效率、快节奏的时代，铁路的货运规章制度的改革刻不容缓。“内紧外松”是铁路这种庞大的垄断性企业适应时代的最好选择之一，即用严格的规章制度来协调和管理众多部门的联劳协作以完成整个生产过程，而只用完善后的运输经济合同来约束托运人和承运人，明确各自的权利、义务、责任和利益。铁路货运的所有受理承运手续就是在任何地点、任何时间（在承运前的）签订有效的
15、运输经济合同。 完善收费。随着我国社会主义市场经济体制的确立，价格相继放开。规范企业行为，整顿行业收费是铁路立足于市场经济的必要条件。因此，铁路必须加强运价管理，坚决杜绝各种乱收费、乱加价行为，严禁铁路非营销部门（非窗口单位）围绕客货运输开发任何产业及开展任何营销活动。建立一种既简单明了便于计算，又能全面准确地反映运输成本，体现价值规律和供求关系的铁路货物运价体系是时代的需要，也是市场的需要。这有利于树立铁路的新形象，也使市场能够积极地接受铁路，使铁路能够更好地适应市场。 提高素质企业素质是企业的根本，决定企业的兴衰成败。因此，提高素质就成为铁路走向市场需重点解决的一项重要任务。解决企业素质问
16、题，要从抓人的素质做起。首先要把解放思想、转变观念作为提高素质的前提。要彻底克服“铁老大”思想和破除“以我为主”、“坐等上门”的陈旧观念。加强宣传工作，使领导和职工都能意识到铁路在目前市场经济竞争中所面临的困难，增强其紧迫感和危机感。其次是要建立一支高素质、精于营销的专业队伍，这是实现客货营销战略的必要条件。要加强对铁路全员的职业培训教育，提高业务素质和营销本领，树立浓厚的营销意识，自觉地把自己的工作与市场需要联系起来，与企业生存发展联系起来。 5加快体制改革，建立铁路营销机制 在市场经济环境下，“以市场决定生产”已成为各行业的发展准则。市场的需要决定企业的产品和产量，而市场的变化又是通过营销部门的了解和分析提供的。所以铁路应成立一个实力雄厚、专业化强、外向型、权威高效的货运营销机构，并相应建立一个以财务管理为中心，由营销决定运输的体制。运输各部门只作
