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1、 同等学力报名http:/ 简述差别定价策略?26. 简述网络广告的优势?27. 简述市场营销组合的基本要素?28. 如何理解组织的正式侧面与非正式侧面?29. 试述组织的制度化管理?30. 论述组织文化的形成过程?三、简答论述题答案：25、简述差别定价策略。答案提示：所谓差别定价，也叫价格歧视，就是企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或劳务。差别定价有四种形式：1)顾客差别定价，即企业按照不同的价格把同一种产品或劳务卖给不同的顾客。例如，某汽车经销商按照价目表价格把某种型号汽车卖给顾客A，同时按照较低价格把同一种型号汽车卖给顾客B。这种价格歧视表明，顾客的需求强度
2、和商品知识有所不同。2)产品形式差别定价，即企业对不同型号或形式的产品分别制定不同的价格，但是，不同型号或形式产品的价格之间的差额和成本费用之间的差额并不成比例。3)产品部位差别定价，即企业对于处在不同位置的产品或服务分别制定不同的价格，即使这些产品或服务的成本费用没有任何差异。例如剧院，虽然不同座位的成本费用都一样，但是不同座位的票价有所不同，这是因为人们对剧院的不同座位的偏好有所不同。4)销售时间差别定价，即企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务也分别制定不同的价格。例如，美国公用事业对商业用户(如旅馆、饭馆等)在一天中某些时间、周末和平常日子的收费标准有所不同。企业采取需求差
3、别定价必须具备以下条件：(1)市场必须是可以细分的，而且各个市场部分必须表现出不同的需求程度。(2)以较低价格购买某种产品的顾客没有可能以较高价格把这种产品倒卖给别人。(3)竞争者没有可能在企业以较高价格销售产品的市场上以低价竞销。(4)细分市场和控制市场的成本费用不得超过因实行价格歧视所得额外收入，这就是说，不能得不偿失。(5)价格歧视不会引起顾客反感，放弃购买，影响销售。(6)采取的价格歧视形式不能违法26、简述网络广告的优势。答案提示：网络广告的优势：(1)网络广告可以根据更精细的个人差别将顾客进行分类，分别传递不同的广告信息。大部分的传统广告，如电视和户外广告牌，都是以群分的原则确定某
4、种类型的受众，而网络广告则可以实现真正的个人化服务。(2)网络广告是互动的。它不像传统上那样，对着一大群受众用不容置疑的口气说：“购买这种”赢得这种生意。网上的消费者有反馈的能力。他们渴望及时的信息，一旦失去兴趣略作操作，即无影无踪，互动式广告要求广告把要说的讯息作为与受众“对话”的一部分层层传递，一旦个人开始对起初的讯息感兴趣，广告商就转向下一步骤，传递专门针对此人的讯息。(3)网络广告利用最先进的虑拟现实界面设计来达到身临其境的感觉，这会带来全新的体验。(4)网络广告的用户构成也是广告商们愿意投资的因素。这些用户多是学生和受过良好教育的人，平均收入较高。最成功的网站有办法留住回头客，同时又
5、不是得过于商业化。为了使自己的网站更具有吸引力，一些公司自己成了网上出版商。27、简述市场营销组合的基本要素。答案提示：市场营销组合是现代市场营销理论中的一个重要概念。市场营销组合中所包含的可控制的变量很多，可以概括为四个基本变量，即产品、价格、地点和促销。市场营销组合中的“产品”代表企业提供给目标市场的货物和劳务的组合，其中包括产品质量、外观、买卖权(即在合同规定期间内按照规定的价格买卖某种货物等的权利)、式样、品牌名称、包装、尺码或型号、服务、保证、退货等等。市场营销组合中的“价格”代表顾客购买商品时的价格，其中包括价目表所列的价格、折扣、折让、支付期限、信用条件等等。市场营销组合中的“地
6、点”代表企业使其产品可进入和到达目标市场(或目标顾客)所进行的各种活动，其中包括渠道选择、中间商管理以及仓储、运输等物流管理活动等。市场营销组合中的“促销”代表企业宣传介绍其产品的优点和说服目标顾客来购买其产品所进行的种种活动，其中包括：广告、销售促进、宣传、人员推销等等。市场营销组合又是一个动态组合。每一个组合因素都是不断变化的，是一个变量;同时又是互相影响的，每个因素都是另一因素的潜在替代者。在四个大的变量中，又各自包含着若干小的变量，每一个变量的变动，都会引起整个市场营销组合的变化，形成一个新的组合。市场营销组合要受企业市场定位战略的制约，即根据市场定位战略设计、安排相应的市场营销组合。
7、市场营销组合的“4P ”之外，还应该再加上两个“P”，即“权力”与“公共关系”，成为“6P ”。这就是说，要运用政治力量和公共关系，打破国际或国内市场上的贸易壁垒，为企业的市场营销开辟道路。他把这种新的战略思想，称之为“大市场营销”。市场营销组合因素对企业来说都是“可控因素”。企业的营销过程不但要受本身资源和目标的制约，还要受各上微观和宏观环境因素的影响和制约，是企业所不可控制的变量，即不可控因素。因此，市场营销管理人员的任务就是适当安排市场营销组合，使之与不可控制的环境因素相适应，这是企业营销能否成功的关键。28、如何理解组织的正式侧面与非正式侧面?答案提示：1、组织是正式组织与非正式组织的
8、统一。正式组织与非正式组织的理论不是对现实的描述，是一种理论上的抽象。不能把两者割裂开来理解，现实的组织是正式组织与非正式组织的统一。1)、正式组织与非正式组织是同一组织的两个侧面，互为条件、共存于一个组织当中。离开其中任何一方，另一方都无法单独存在。2)、只有在两者统一意义上，才能理解组织的本质。3)、正式组织与非正式组织的一体化程度反映组织实际状况。2、组织是正式侧面与非正式侧面的统一，正式组织与非正式组织两个范畴，作为组织管理理论中两个基本范畴，对我们认识组织管理过程，提供了基本工具，提供了方法论，大大加深了对组织管理过程的认识。1)、正式组织与非正式组织理论把组织管理过程中科学化、理性
9、化的部分和难以科学化的、非理性的部分区别开来，为具体区别把握不同管理问题提供了手段和方法。2)、组织的正式侧面和非正式侧面的思想，揭示了组织管理中一个最基本的事实。找到了问题的核心所在。为理解和把握现实的组织管理过程提供了有力武器。29、试述组织的制度化管理。答案提示：以制度规范为基本手段协调企业组织集体协作行为的管理方式，就是制度化管理。制度化管理的实质在于以科学确定的制度规范为组织协作行为的基本约束机制，主要依靠外在于个人的、科学合理的理性权威实行管理。制度化管理倾向于把管理过程和企业组织设计为一架精确、完美无缺的机器。它只讲规律，只讲科学，只讲理性，而不考虑人性。人不是机器，不可能像机器
10、一样准确、稳定、节律有制，人有感情，有情绪，有追求，有本能。所以，极端的制度变化管理既不可能，也不理想。在推行制度化管理的同时，要处理好下述两组矛盾平衡关系：1)、“经”与“权”的关系。经指规范、原则、制度;“权”指权宜、权变，即衡量是非轻重，因时、因地、因事制宜。经与权，即所谓原则性与灵活性，坚持按制度办事与适当变通之意。经与权是一对矛盾。如何处理经与权之间矛盾平衡?其一，根据我国企业组织中的实际情况，应加强经的一面，推行制度化管理。即使牺牲部分灵活性也在所不惜。因为传统的和现实的种种原因，导致我国现实中原则性太少而灵活性太多。其二，在基本的方面，关系全局的方面应坚持原则不动摇;而在局部的、
11、无关宏旨的方面可以适当放宽，多给灵活性。2)他律与自律的关系。他律与自律是涉及个人行为的管理时，究竟应该更多地借助于教育、惩罚、强制、约束等外部规范方式，还是更多地依靠个人的觉悟、自觉性、自我约束来达到目的的问题。借助于约束、强制手段规范个体行为叫作他律;依靠个人自我控制、自我管理来约束个体行为称作自律。强调他律还是自律，从根本上说来，取决于管理者心目中关于人性的假设。认为人性“恶”的，以他律为主;认为人性“善”的，多依靠自律。制度所强调的，是他律的一面，但它不是以人性“恶”为基础，而是出于使个人单独的行为成为有目的，在时间、空间、程度等方面都整合了的集体行为的需要。但同样也存在与自律的矛盾。
12、他律与自律的矛盾有各种不同主张，但有两点是必须注意的。其一是个体自觉性、自我约束程序有限，许多组织活动仅靠个体自觉性无法按部就班、协调一致地进行，所以，必须充分依靠他律，发挥制度规范的作用。其二是，在保证组织活动正常进行的范围内，应尽可能发挥自律的作用，缩小他律的范围。过度的他律会导致信任感降低，助长破坏性，因此必须将他律控制在必要限度内。自律运用得当，可培养个体自觉性、责任感，更好地发挥个人的聪明才智和创造性。30、论述组织文化的形成过程。答案提示：组织文化的功能具有普遍适用性，任何性质、形式的企业都可以依靠强有力的组织文化获得成功，而优秀的组织文化不是自然生成的，其功能的充分发挥有待于对其
13、的精心培育和长期建设。1、共同价值观的形成和共有。组织价值观的背后是企业生存的社会文化环境。如果局限于组织特有的价值观考虑问题，共有价值观形成的基础有二：一是经营理念，二是组织过去的成功体验。组织的成功体验，会使人意识到导致成功的思维方式、行事的方式是正确的。这种思维方式和行事方式会作为共有的价值观念铭刻在人们心里。人往往相信自己亲身经历过的事或自己体验到的成功。成功的体验对人自身有非常大的说服力。很多时候，都是管理者、创业者基于某种信念获得初步成功后，将这种信念抽象化而成为价值观，经由进一步的成功得到大家赞同，成为共有价值观。2)、思维模式的生成和共有化。思维方式与传统文化的思维模式背景有很
14、大关系。东西方的差异自不待言，即使南方和北方之间，思维上的差异也很大。从组织中固有的因素来看，首先是价值观。价值观作为出发点、标准和依据，作为价值意义，对思维方式形成无疑具有重大影响。其次，是人们日常工作、生活的经历、经验，日常的接触和影响导致的人与人之间思维方式的相互影响。其中，主要的有：工作及技术的影响、市场的影响、管理方式的影响、具体的榜样、楷模的影响。3)、共同的行为规范。管理制度和规范是组织文化的重要内容，也是组织文化得以维护和延续的基本保证。在组织文化建设中，应当以共有的价值观念体系为宗旨，围绕实现企业目标建立健全各项规章制度，形成严密的规范网络，使职工的各种行为活动、相互关系的确立和调整以及行为效果的评价等均有法可依，有章可循。行为规范的共有和传承，主要依靠日常的相互作用通过倡导、示范、舆论、人际关系、群体归属等形式，使职工感受到无形规范的强大影响力量，并在积极遵从的基础上对自身行为进行自我约束。综上所述，企业只有形成理想的组织文化，让组织文化真正发挥作用。企业的生命才会更长久。
