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1、上海元动软件有限公司 领先科技 用心服务4S店全方位5力KPI绩效管理一、全方位5力运营绩效分析运营绩效的掌握是每一位总经理的核心要务，如何籍由精确提炼的绩效指标为经销店的运营提供及时的效益评估，并能因此及早发现瓶颈及问题所在，以利改善的决策，则有赖於全方位的五力指标分析，元动软件经过多年行业经验总结如下：1、收益力可了解经销店各部门（利润中心）的业绩表现及获利能力。2、活动力可了解经销店各部门（利润中心）的运作能力及经营效率。3、生产力可了解经销店各部门（利润中心）的投入与产出的平均效能。4、安定力可了解经销店各部门（利润中心）的运营体质强弱与风险预警。5、成长力可了解经销店各部门（利润中心
2、）的长期发展潜力与投资效益。二、新车销售部门绩效指标解析1、收益力指标l 新车销售部门“收益力”评核评核指标K.P.I评核说明评核周期1、新车销售台数达成率新车销售台数=当期新车销台数总和当期新车销售台数目标达成率= -当期目标台数月季年2、新车销售毛利毛利率新车销售毛利=新车总新车总成本当期新车销售总毛利新车毛利率= - 当期新车销售总营业额月季年3、新车保险件数比率新车保险件数=当期新车承保件数总和 当期新车承保件数新车投保比率= - 当期销售车辆总台数月季年4、新车贷款（按揭）件数比率新车贷款件数=当期新车贷款件数总和 当期新车贷款件数新车贷款比率= - 当期销售车辆总台数月季年5、新车
3、装饰（精品）销售毛利毛利率装饰销售毛利=当期新车装饰总毛利 当期新车装饰总毛利新车装饰毛利率= - 当期新车装饰总营业额月季年6、新车增值服务销售毛利毛利率新车增值服务毛利=当期新车增值服务总毛利 当期新车增值服务总毛利新车增值服务毛利率=- - 当期新车增值服务总营业额月季年2、活动力指标l 新车销售部门“活动力”评核评核指标K.P.I评核说明评核周期1、有望客户总批数经销店当期所有A、B级客户数总和（DMS）月季年2、来店（电）客户批数当期展厅来店（电）客流量总和（DMS）月季年3、来店（电）客户留档率当期来店（电）客户留档数总和 -当期来店（电）客户总批数月季年4、来店（电）客户成交数成
4、交率来店（电）客户成交数=当期来店（电）客户成交总和 当期来店（电）客户成交台数来（电）店客成交率=- - 当期来店（电）客户总批数月季年5、展厅Hot级客户发生率当期展厅Hot级来店（电）客户发生数总和-当期来店（电）客户留档总批数月季年6、展厅Hot级客户成交率当期展厅Hot级客户成交台数总和- 当期展厅Hot级客户总批数月季年7、展厅新车试乘试驾数比率新车试乘试驾数=当期展厅客户试乘试驾数总和 当期展厅新车试乘试驾数总和新车试乘试驾率= - 当期来店（电）客户留档总批数月季年3、生产力指标l 新车销售部门“生产力”评核评核指标K.P.I评核说明评核周期1、人均销售台数当期新车销售总台数
5、-当期在职销售顾问总人数月季年1、 人均新车销售毛利贡献当期新车销售总毛利 -当期在职销售顾问总人数月季年3、人均保险装饰（精品）贷款（按揭）毛利（件数）贡献 当期新车保险毛利（件数）总和人均保险毛利（件数）= - 当期在职销售顾问总人数 当期新车装饰毛利（件数）总和人均装饰毛利（件数）= - 当期在职销售顾问总人数 当期新车贷款毛利（件数）总和人均贷款毛利（件数）= - 当期在职销售顾问总人数月季年4、经销店每月平均销售台数新车销售月累计台数 -销售月数月季年5、经销店新车每台平均毛利当期新车销售总毛利 -当期新车销售总台数月季年6、经销店保险装饰（精品）贷款（按揭）增值服务毛利贡献保险装饰
6、贷款增值服务毛利个别总和月季年7、经销店保险装饰（精品）贷款（按揭）增值服务每台平均毛利贡献 当期新车保险返佣总和保险每台平均毛利= - 当期新车投保总车辆数 当期新车装饰毛利总和装饰每台平均毛利= - 当期新车购车装饰总车辆数 当期新车贷款返佣总和贷款每台平均毛利= - 当期新车办理贷款车辆增值服务每台平均毛利= - 当期增购增值服务总车辆数月季年4、安定力指标l 新车销售部门“安定力”评核评核指标K.P.I评核说明评核周期1、销售顾问总人数当期在职销售顾问总和月季年2、销售顾问离职率当期销售顾问离职人数（A） -当期底销售顾问在职人数+（A）月季年3、新车销售客户来源占比当期单一客源成交台
7、数（来店、介绍） -经销店当期新车销售总台数月季年4、新车车型销售组合占比当期单一车种成交台数（SKODA.） -经销店当期新车销售总台数月季年5、辖区市场销售份额当期经销店新车销售总台数 -当期辖区市场销售总台数（各品牌）月季年6、自销保有客户总数当期（经销店新车销售总数一二级网点销售总数）月季年7、二级网点销售台数占比当期二级网点销售总台数 -当期新车经销店销售总台数月季年8、损益平衡台数当期运营总费用 -当期新车每台平均毛利月季年9、新车每台平均推销费用当期（新车部门薪资+市场推广费用） -当期经销店新车销售总台数月季年10、销售顾问人均收入薪奖比例 当期销售顾问薪资总和销售顾问人均收入
8、= - 当期在职销售顾问人数薪奖比例=当期底薪收入：当期奖金（提成）总收入月季年5、成长力指标l 新车销售部门“成长力”评核评核指标K.P.I评核说明评核周期1、新车销售成长率（个人经销店） 当期个人累计销售总数个人新车销售成长率= - 1 前期个人累计销售总数 当期经销店累计销售总数经销店新车销售成长率= -1 前期经销店累计销售总数月季年2、 辖区保有（自销）台数成长率当期经销店累计自销台数-1前期经销店累计自销台数月季年3、新车收益成长率当期经销店累计新车总毛利-1前期经销店累计新车总毛利月季年4、保险收益成长率当期经销店累计保险返佣-1前期经销店累计保险返佣月季年5、贷款收益成长率当期经销店累计贷款返佣-1前期经销店
