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1、房地产定制开发按需供应新模式蔡雪梅推地产开发模式当4月底“地产女神”蔡雪梅宣布从世茂离职创业以来，她究竟创的什么业？ 一直 保密。有人说，这位世茂前副总裁的创业方向是家居智能，也有说可能是互联网 营销领域，也有猜测认为，像彩生活一样，她会定位为对已建成物业的运营和服 务。定制开发意图垫付传统开发模式日前，蔡雪梅终于公布了完整的创业计划，在场所有人都被她的决定震撼了。因 为她要做的并不是上述简单具体的活，而是要彻底颠覆房地产现有的开发模式。 7月5日，蔡雪梅在深圳对外发布了她的Elab平台，一个以用户驱动为核心的 新房定制交易平台。“蔡氏模式”下，消费者的权力将很大程度增加，开发商提供的服务也从
2、传统的住 宅，转向生活方式和生活场景，新房的开发实行按需供应，不必担心房子卖不掉 的问题。简单来说，Elab平台将利用互联网和大数据提前精准获知客户需求，让客户直 接在她的平台下订单，然后拿着这些已有订单跟开发商合作，或进行存量改造， 或进行增量定制开发，Elab从中获得一定比例的抽成。存量过高、房子难卖是促使蔡雪梅做此创业的主要原因。2014年被称为中国房 地产行业的拐点，各大房企明显感觉到房子比以前更难卖，行业开始由“黄金时 代进入“白银时代”。蔡雪梅在地产行业浸淫20多年，曾经只花了三年时间将世茂地产的销售规模从 300亿元提升到了 700亿元，位全世茂地产副总裁。多年的从业经验让她敏锐
3、地 嗅觉到行业变化与期间的机会。“在所有商业逻辑里面，付费的一方都是甲方。但当下无论在价格、在产品、在 服务这三个最核心的内容上，房地产消费者并没有获得足够的知情权、参与权和 有决策权。客户的真实需求从来就是没有被真正意义上地尊重过、满足过，我认 为，未来定制这一块就是巨大的市场，是我眼里的白金时代。”蔡雪梅说道。蔡雪梅决定要重塑这个模式。按照她的介绍，Elab模式将基于C2B，C就是广 大消费者，B则是房地产开发商及产业链上的各个供应商，一切产品将根据消费 者的需求进行定制开发。具体操作方式上，Elab将会有一个APP，在该平台上推出由设计师设计的粗坯 产品，消费者可对户型设计、硬件配置、软
4、件服务、地段、价格、周边配套等做 出反馈，数据收集之后，设计师再对产品进行迭代，通过不断与消费者交互、产 品迭代，直到消费者满意下单为止。Elab再对这些订单进行梳理，让喜欢相同 类型、相同地段的产品的客群集中在一个项目里，输送给开发商，让开发商按需 开发和建设。按需生产能够节约了很多中间成本、节省不必要的浪费。蔡雪梅团队测算过，这 样操作的房价至少可以下降10%到20%，其中大部分将让渡给消费者，戳中其 痛点。“我们第一步是做存量和重启，存量是指开发商已经建好但滞销的产品，我们帮 其重新梳理客户需求并加以改造，重启是指开发商将要拿下的地块，完全按照我 们的需求进行开发。”蔡雪梅在接受媒体采访
5、时说。她透露，今年将会落地3个项目，它们分别位于不同城市、定位不同阶层。一个 是位于广州的侨鑫集团汇悦台豪宅项目，一个是位于郑州定位刚需市场的项目， 还有一个是定位于首改客户的产品，还在洽谈。蔡雪梅构想的模式虽好，但也存在一些问题 多名业内人士指出，她的模式只是解决了大数据的收集、营销及客户服务的关键 模式，要成为主流，可能性非常低。她首先面临的挑战是如何将客户引入到平台上。虽然蔡雪梅一再表示这跟传统的 蓄客拓客并无区别，这一块是她的看家本领，但此前她毕竟是依托于知名开发商。 有业内人士认为，对于一个全新的平台来说，将需要更高的拓展成本，以及较长 的培育时间。而在亚豪机构市场总监郭毅看来，每个
6、消费者因为家庭人口结构的不同、生活方 式的不同、经济状况的不同，对于产品的细分需求极为复杂，完全按客户需求定 制，在产品规划上不具实操性。更为重要的是，Elab模式并非独创，很多大型开发商内部都在做定制化开发。 比如，万科有万客会、保利有保利会、方兴有金茂荟，他们并不需要与Elab合 作。“很多房企的营销人员出来也想做这个事情，蔡雪梅将面临很多竞争者。”一位不 愿具名的地产开发商人士表示。对此，蔡雪梅似乎并不担忧，她很坦率地说，目前已经有几十家开发商在排队想 与其合作。“我们现在最重要的是如何在最快的时间内、用最小的试错成本，把这个模式跑 通。”蔡雪梅说，一旦她认定这个方向，就会不停地做下去，
7、直到成功。6亿平米库存是旧模式带来的后果早在去年，心忧行业未来的行业大哥万科总裁郁亮曾带领万科管理层考察了 淘宝、腾讯、小米、海尔等互联网企业，得出的结论是互联网只会成为房地产的 营销助手，不会颠覆整个行业，因为人不可能住在网上。这一观点，并没有得到业界广泛的认同。房地产行业的根本痛点，并非营销，而 是从拿地到开发、销售，无法做到按客所需。人们往往无奈地忍受开发商提供的 不完全满意的户型，不喜欢的瓷砖，甚至不想住的地段。原因就是，过往的开发 模式大大限制了消费者的知情权和选择权。“在房地产1.0时代，这样做没有什么问题。开发商需要迅速长个儿，只有生产 标准化的产品，才能确保公司高速周转。但问题
8、是到了2.0时代，当大多数人基 本的住房需求已经解决，这一开发模式就暴露出了问题。”蔡雪梅说，开发商很难提前知道消费者到底要什么，这导致整个行业都在投资生 产所谓最“安全”的产品最容易卖掉的户型。于是，自2010年以后，行业的 创新力大大下降，很难看到有什么能在行业产生轰动效应的产品，无法精准预知 需求，还导致开发商盲目拿地，盲目开发。截至今年5月，我国待售商品房总面 积，已经达到6.56亿平方米。开发商并非不知道旧有开发模式的弊病，但鲜有企业有勇气彻底地颠覆旧有对开 发模式。此前，众筹曾风靡房地产行业，虽然消费者由此获得了参与定价的权限， 但是在知情权和选择权上依然十分有限。蔡雪梅对此心知肚
9、明。还在世茂负责集团营销工作时，她就曾提出借用世茂云服 务平台，大范围收集潜在购房者的消费需求数据，并依据需求进行开发的商业模 式。今年年初，她在主题为移动互联破冰地产谁将迎来白金时代的演讲中，曾更 进一步深入剖析如何在移动互联网时代，根据用户的需要，定制化地提供解决方 案。把上帝的权力还给上帝然而，遗憾的是，这些创新思想，并没有在世茂房地产最终得到落实。“如果我不自己去做，就没有人会做。不得已，我只能选择创业。”于是，蔡雪梅 打造了一间新公司，名叫eLab，希望为彻底解决行业痛点提供良方。她提出， 把“上帝”应该享有的权力都还给“上帝”，给消费者赋予更多选择权。按照蔡雪梅的构想，在eLab提
10、供的基础户型的基础上，消费者可以提出更多的 个性化改进需求。比如老年两口之家，想要购买90平方米的两房，想保留一间 书房、卧室，但又要能给周末回家的子女一个休息的空间。网站就会将这一需求 发布到分包平台，由平台上的设计师根据这些特定需求来设计户型。这种在线设计的互动，将为新公司提供大量的用户信息和基础数据，帮助公司根 据交流的频率，找到那些最兴趣的客户，根据他们的需求，预制一部分住宅产品。在客户交付了订金后，蔡雪梅的新公司会和拥有地块的开发商去洽谈，为这些住 宅产品找到合适的地，在符合预售标准后再开始预售。整个过程中，消费者的知情权、选择权、决策权能得到最大程度的尊重。消费者 可以决定房间内部
11、如何隔断，外立面用什么建材，房间用什么装修材料，配备哪 些智能家居。对和蔡雪梅合作的房企来说，上述互联网开发模式，不仅能够解决开发商最头疼 的客源问题，也能在一定程度上解决房地产开发的资金投入问题，真正意义上实 现轻资产运营。工业4.0的地产实践某种意义上，蔡雪梅的互联网房地产开发模式，是工业4.0在房地产行业的一次 落地。根据工业4.0关于“智能生产”的定义，未来整个企业的生产物流管理、人机互动 以及3D技术在工业生产过程中的应用都将互联网化。中小企业能够通过互联网， 参与到整个生产流程中，成为新一代智能化生产技术的使用者和受益者，同时也 成为先进工业生产技术的创造者和供应者。而蔡雪梅的互联
12、网房地产开发，就具有上述特点。房地产开发的各个环节，各类 型的供应商和服务商都有机会参与，给消费者提供更多的选择。以设计为例，全球的户型设计的设计师都会通过互联网参与服务，最终由消费者 挑选最满意的设计方案；同样，房屋的智能家居，也会有不同的供应商选择不同 的家居产品。蔡雪梅的公司则成为房地产开发链条上的最大平台，设计公司、家装公司、智能 家居、金融机构甚至传统的房地产开发商都会成为平台上的供应商。每家企业都 可以通过公开、透明的互联网，获得参与机会，也就是说，蔡雪梅希望成为“房 地产行业的阿里巴巴”。上述模式能不能对房地产行业现有模式进行颠覆？并解决房企去库存压力？业 内评价，eLab成为主
13、流开发模式可能性并不高。睿信管理咨询总裁薛迥文明确表示，不可能成为主流。“看看苹果有几款产品。你可以在房间隔断、装修等领域去定制，然而也就仅此而已。不要和地段、造房 扯上太多关系。”不过，薛迥文认为，这个模式可以成为营销大数据收集、营销 及客户关键因素。资深业内人士杨子江说：“态度值得表扬，努力方向要看怎样落地。至于能否成 为主流，还要看资源在谁手上。”虽然蔡雪梅的模式能帮助开发商解决“客户在哪里”的问题，但是，由于开发商占 有更多的资源优势，在商业谈判上会更强势，消费者的选择权是否能最终落地尚 是疑问。无论如何，为了让行业从“白银时代”的挣扎中解脱出来，虽然并非所有的创新都 给行业带来了成效
14、，但可以肯定地是，这种探索最终将帮助房地产行业升级换代， 实现蔡雪梅所说的“白金时代”理想。相关阅读，细数“地产营销女神”蔡雪梅创业项目eLab的5个BUG看到蔡雪梅的创业项目eLab,不由得感到一阵蛋蛋的忧伤，明明是互联网版的 于凌罡，生生包装成“中国C2B定制开发平台”。蔡雪梅，曾经的龙湖营销奇才，任职世茂的3年时间里，将世茂的销售规模从 300亿量级提升到700亿量级，一个地产营销人，开始转型研究商业模式、重组 产品，依然能保持不败金身吗？不能说eLab不靠谱，“按需定产、按需定制、零库存”是商业形态的终极梦想， 听起来很美，但是对于房地产行业，这个模式中BUG颇多，只有打过BOSS才
15、能召唤神龙。BUG 一、如何把个性化的客户需求引导形成共性的产品？利用大数据手段，找出90%或80%需求相同的客户和他们喜欢的房子，其中包 括户型、配套、设计、地段等各种参数，“我拿着这500个客户的订单找到开发 商，让他以这个为依据盖楼，你说他要不要，肯定要。”蔡雪梅说。每个客户因为家庭人口结构的不同、生活方式的不同、经济状况的不同对于产品 的细分需求极为复杂，完全按客户需求定制，在产品规划上不具实操性，如果这 样也能做到，那么为蔡雪梅做产品的规划建筑设计院才是最牛B的。如蔡雪梅所言，客户仍然得在求同存异的基础上，才能形成共性的产品，那么这 样的话，对于客户来说，eLab与传统的开发模式相比
16、有多大的不同？恐怕只是 在心理感受上的不同而已。BUG二、价格是最大变量如果产品的问题能够解决，那么决定客户需求的核心一环-价格，则是eLab模 式中的最大BUG。地段决定价格，特别是一线城市，只能通过招拍挂方式拿地，地价在竞争过程中 是动态的，上周大兴西瓜地那让人瞠目的出让结果，充分说明了这一点。地价的不确定性决定着也就不可能提前预判到房价，无法告之客户准确的购买价 格，所有针对产品的需求整合无异于空中楼阁。BUG三、究竟是降低了购房成本还是推高了购房成本？ 传统模式是买卖双方直接交易，利润归于卖方，也就是开发商，现在从中增加了 eLab环节，也意味着又多了一方来瓜分利润，价格怎么能得到控制？ 此外，开发商整体来规划产品是经过精密计算的，管线的排布更科学，软硬装用 材的选择也可以通过集体采购来控制成本，而如蔡雪梅所讲
