《AMCR打造地产营销新境界》由会员分享，可在线阅读，更多相关《AMCR打造地产营销新境界（15页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、A-MCCR打造造地产营营销新境境界南颐花园园地处云云南第二二大城市市曲靖，具具体地段段位于曲曲靖南城城门以东东南的曲曲靖未来来南城的的中心地地位。该该项目总总占地1150亩亩，第一一期开发发78亩亩，住宅宅6344套，可可算一个个中型楼楼盘。开开发这个个项目的的楼盘开开发商是是首次进进行地产产开发的的曲靖宏宏鑫地产产，项目目的销售售代理是是昆明中中廷房产产经济有有限公司司。在开开发商与与代理商商的合作作期望值值中，是是六个月月时间扫扫盘。但但是，这这个以“花园、家家园、团团圆”为营销销沟通主主题，以以“曲靖首首个花园园式住宅宅”为定位位的项目目，自从从20001年110月112日开开盘后的的
2、3个月月内，却却仅买出出了155%的房房子。自自南颐花花园的广广告在220011年的112月份份停止后后，一个个星期内内已经没没有几个个人光顾顾南颐花花园的市市区售楼楼部和现现场售楼楼部了，南南颐花园园的整个个销售态态势堪忧忧。在这这种情况况下，对对南颐花花园的二二次营销销推广被被提上了了日程。也也就是这这个阶段段，作为为中廷房房产经纪纪公司新新加盟的的笔者介介入了南南颐花园园项目。笔笔者提出出了导入入A-MMCR营营销全沟沟通的意意见。并并在这个个意见下下，对南南颐花园园进行了了A-MMCR营营销全沟沟通诊断断和详实实的A-MCRR营销全全沟通构构筑。解析A-MCRRA-MCRR即营销销全沟
3、通通（或称称之为“全营销销”）。A-MCRR营销全全沟通是是适合于于房地产产业及其其它相关关产行业业的一种种新型的的、全面面的实效效营销方方法论。它它由物流流渠道、促促销互动动渠道、服服务渠道道和信息息传播渠渠道等四四渠道组组成，含含括了市市场营销销的各个个主要环环节。可可以说，只只要解决决了A-MCRR中的四四渠道问问题，就就等于解解决了市市场营销销中的所所有问题题。正因因为A-MCRR包括了了市场营营销中的的各个主主要环节节，所以以每个环环节、每每个渠道道的竞争争力最终终就会上上升为一一个企业业、一个个产品的的市场主主体竞争争力。在在A-MMCR的的运用中中，它能能调动、整整合并经经济性利
4、利用所有有有利于于完成销销售预期期目标的的营销道道具，以以全方位位与目标标客户形形成时刻刻沟通的的不同有有用形式式，向目目标客户户至始至至终地传传达促成成消费认认购的同同一强极极信息；它能从从目标客客户群的的消费心心理及消消费习惯惯出发，将将市场营营销中的的关键问问题条理理化、清清晰化，并并根据问问题起源源找出极极具针对对性的实实效解决决方案。A-MCRR在房地地产业的的应用方方式如下下：1、物物流渠道道：1）、产产品、价价格等产产品价值值反映部部分2）、售售楼人员员各种形形式的置置业推荐荐3）、售售楼中心心、示范范单位、工工地包装装等卖场场包装及及导购力力构建营营销4）、各各种展销销会5）、
5、其其它产品品及社区区组成部部分营销销，如产产品区隔隔定位营营销2、促促销互动动渠道：1）、促促销滞销销单位、推推出典藏藏单位等等销控行行为2）、开开盘仪式式、入伙伙仪式等等3）、赠赠送、抽抽摇奖、降降价等其其它行为为3、服服务渠道道：1）、接接送看房房、接待待礼仪等等2）、代代办按揭揭、质量量工期通通报等售售中服务务3）、质质量工期期、消费费者知情情权营销销等4）、物物管等其其它4、信信息传播播渠道：1）、关关系营销销传播2）、大大众传媒媒传播3）、其其它实际际上，正正因为AA-MCCR包含含了物流流渠道、服服务渠道道、促销销互动渠渠道及信信息传播播渠道，所所以，根根据自己己A-MMCR四四渠
6、道在在市场竞竞争中，在在与消费费者等进进行营销销沟通中中的实际际情况，并并从中找找出自己己的不足足以提出出针对性性解决方方案，构构筑从单单个渠道道到市场场主体的的竞争力力，再成成就A-MCRR成为了了企业市市场诊断断的有效效有力工工具。下面面，就让让我们来来对南颐颐花园进进行A-MCRR诊断。A-MCCR问题题诊断及及部分解解决建议议一、物物流渠道道诊断1、地地处距南南城门11.8公公里处的的南片开开发区，地地段认同同度低。因因为在曲曲靖购房房者的心心里，出出了南城城门就是是城外就就是郊区区；就被被大多数数的购房房者遗弃弃在了选选购对象象的范围围以外。这这个观念念的形成成，并不不仅仅因因为城外
7、外，当我我们剖开开购房者者需求观观念的时时候，就就知道了了这个造造成南颐颐花园滞滞销的主主要原因因还对应应着：曲曲靖南片片区的开开发刚刚刚开始，如如果目前前居住本本片区，交交通不方方便（仅仅有一条条10路路公交线线，且南南颐花园园附近没没有公交交站点），子子女上学学自己上上下班也也受到了了限制；购物不不方便，安安有隐患患，文教教娱乐设设施也较较缺乏。这这些才是是造成南南颐花园园销售抗抗性的真真正因素素所在。可以以看出，其其中的焦焦点主要要是集中中在了交交通不便便和周边边的生活活配套设设施不完完善。2、作作为“曲靖市市首个花花园式住住宅”的定位位并没有有错，可可惜的是是由于曲曲靖当地地购房者者的
8、收入入不高，对对高品质质生活所所思所想想所憧憬憬不同，而而被淹没没在了曲曲靖人的的务实心心理之下下，没能能发挥出出应有的的效果。同同时，据据三个月月的销售售反馈，我我们发现现大多数数的购房房者都是是冲着南南颐花园园7000元/平平方米的的起价而而来的，可可以看出出本案没没有能够够抓住购购房者的的真实需需求心理理，营销销沟通中中的主次次顺序摆摆错了位位置。3、南南颐花园园的主力力户型主主要集中中在三室室两厅和和四室两两厅，尽尽管南颐颐花园的的单价，在在曲靖的的竞争楼楼盘中处处于起价价最低、均均价中游游的水平平，但是是总价却却超出了了大多数数购房者者的接受受能力。4、据据前期的的销售反反馈，前前期
9、的购购房者中中有600%是曲曲靖市本本地客户户，而另另外的440%则则是曲靖靖市周边边的专县县客户。但但非常可可惜的是是，南颐颐花园尚尚未找到到接触这这部分客客户并与与之形成成有效沟沟通的实实效渠道道。二、服服务渠道道诊断1、在在南颐花花园的前前期客户户中，需需要选择择银行按按揭才有有实际购购房能力力的客户户已占到到了555%，但但由于种种种原因因，南颐颐花园的的银行按按揭却迟迟迟难以以办下。置置业顾问问难以肯肯定的回回答将许许多购房房者拒在在了门外外。2、非非曲靖市市的周边边专县客客户，大大多数人人之所以以会选择择在曲靖靖市购房房置业，其其中的主主要原因因是为了了方便子子女上学学、就业业及其
10、更更便利的的办取曲曲靖市的的户口。但但南颐花花园却没没有抓住住这些可可以很好好利用的的东西。因因此，在在南颐花花园的二二次推广广中，一一定要利利用曲靖靖政策，与与有关部部门尽量量商量好好业主办办理户口口的事宜宜，这将将为本案案的销售售带来积积极的作作用。3、尽尽管曲靖靖购房者者尚未对对物管达达到一个个很重视视的程度度，但是是本案所所存在的的安全隐隐患确是是有目共共睹的一一大销售售抗性。因因此，有有必要将将以前未未能重视视宣传的的全封闭闭管理、值值班保安安24小小时保安安、楼宇宇对讲系系统等提提高到一一个高度度进行传传扬。4、开开发商宏宏鑫地产产是首次次开发房房地产项项目，没没有公信信力的形形象
11、；南南颐花园园即是期期房又没没有样板板房，而而曲靖购购房者对对期房又又普遍存存在“虚幻与与不信任任”的认识识。因此此应该解解决购房房者对“不按期期交房和和不安承承诺的品品质交房房”的疑虑虑。三、促促销互动动渠道诊诊断1、南南颐花园园前期营营销推广广中，在在促销方方面主要要采取的的是销控控和购房房送摩托托的抽奖奖活动，但但这些并并没有取取到应有有的效果果。因为为，销控控随着滞滞销而失失去了意意义；绝绝大多数数的购房房者是冲冲着房子子冲着价价格而来来，并不不是为了了来得一一辆摩托托车。2、其其它基于于物流渠渠道、服服务渠道道实情的的，能与与购房者者形成真真正互动动沟通的的促销活活动缺乏乏。四、信信
12、息传播播渠道诊诊断1、“花园、家园、团圆”的营销沟通主题未能表现出南颐花园的竞争力特点，未能对应购房者购房关注因素而抓住购房者的心。2、通通过对前前期购房房者认知知南颐花花园的途途径调查查显示，购购房者认认知南颐颐花园的的主要途途径依次次是电视视（占447%）、路路牌（118%）、老老客户带带新客户户的口碑碑（177%）、偶偶然路过过（166%）、车车身（114%）、宣宣传单（44%）、报报纸（22%）等等。但南南颐花园园的宣传传推广却却并没有有按主次次途径进进行对应应调整和和出击。3、前前期的宣宣传推广广除了上上述缺点点外，还还存在散散与乱的的缺点。纵观观上述AA-MCCR诊断断，确定定南颐
13、花花园的AA-MCCR策略略思路和和具体构构筑南颐颐花园AA-MCCR的具具体战术术就容易易得多了了。南颐花园园A-MMCR营营销全沟沟通策略略曲靖靖的购房房置业者者因其经经济收入入能力与与消费水水平有限限而重价价格轻生生活品质质；不信信任期房房那看不不见的“虚幻品品质”；关注注离城远远近的地地段，重重视交通通便利与与生活配配套而难难视地段段未来的的规划与与升值潜潜力；等等等。总总之，这这是一群群非常务务实的消消费者。要打打消他们们的消费费疑虑，亲亲近与选选购南颐颐花园，就就必须本本着为他他们提供供有较大大保障的的甚至是是能看得得见的“承诺”的原则则，才能能最终达达至这一一目的。一、物物流策略
14、略1、户户型过大大、总价价稍高的的价格应应对策略略1）、调调整户型型，增加加80-1000平方米米的户型型比例。2）、增增加产品品附加值值、提高高性价比比可比性性。如在实物物层面，增增加卫生生间三大大件等初初装，以以较小代代价适当当提高看看得见的的交房标标准，除除带初装装修外还还可提供供菜单式式装修。在精神层面，进行楼盘栋数和楼层间的区隔包装，以提高产品附加值，并帮助购房置业者实现心底“以现实的同样代价换取更美好生活”的梦想。3）、对对区位、朝朝向等质质差单位位适时进进行低价价促销，以以聚集购购房人气气并模糊糊总价稍稍高的遗遗憾。这这需要重重新组价价。2、郊郊区综合合性抗性性问题应应对方案案郊
15、区区综合性性抗性问问题包含含：曲靖靖购房者者对出城城门就是是郊区的的认识，及及其基于于此的落落后、脏脏乱、不不热闹、不不便等看看法；交交通便利利性差，生生活、休休闲娱乐乐、文教教配套设设施不完完善等等等南颐花花园所处处区域不不足之现现实。1）、使使10路路车在南南颐花园园的站点点成为现现实。在在未有站站点之前前，为交交房后入入主南颐颐花园的的客户提提供权益益之计的的交通解解决方案案：对购购房者承承诺在110公交交车开通通前，宏宏鑫地产产将专门门购置一一辆中巴巴车，连连同目前前接待看看房的两两辆微型型车，一一共三辆辆车，每每天早、中中、晚三三次负责责接送南南颐花园园的业主主，直到到南颐花花园前的的站点开开通为止止。接送送起始站站、终点点站：南南颐花园园、南城城门公交交站点。如如果，公公交站点点能在南南颐花园园一期业业主入住住前便开开通，此此权益之之计便不不用履行行，此投投入便仅仅是口头头上的承承诺。2）、继继续延续续借用市市政规划划：南市市区广场场、公务务员小区区等“未来南南市区中中心”与未来来居住大大社区的的势，并并善于利利用政府府的各种种相关决决议、政政策等，使使南颐花花园所处处区域的的蔚蓝前前景让购购房者强强烈的感感受得到到，甚至至触摸得得到。
