销售商业计划书内容

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1、销售商业计划书内容计划书是企事业单位、社会团体对今后一段时间的工作、活动 作出预想和安排的一种事务性文书。以下是收集的销售商业计划书， 欢迎查看！一、策划目的概述企业开张伊始，尚无一套系统销售方略，因而需要根据市场特 点策划出一套行销计划。二、分析当前的销售环境状况（一）市场状况分析及市场前景预测1. 产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。2. 市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。 对于不同市场阶段上的产品公司销售侧重点如何，相应销售策略效果 怎样，需求变化对产品市场的影响。3. 消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分 析产品市场发展前景。（二）影响产品的不可控因

2、素进行分析如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、 消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如: 计算机、家用电器等产品的销售策划中还需要考虑技术发展趋势方向 的影响。三、SWOT分析销售方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场 机会，就成了销售策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了 一半。（一）优势（二）劣势一般销售中存在的具体问题/劣势，表现为多方面：企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。产品价格定位不当。销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。促销方式不务，消费

3、者不了解企业产品。服务质量太差，令消费者不满。售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是销售中存在的问 题。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。 分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量 予以满足，抓住主要消费群作为销售重点，找出与竞争对手差距，把 握利用好市场机会。（三）机会（四）威胁四、销售目标销售目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标， 即销售策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为*万件， 预计毛利*万元，市场占有率实现*。五、销售战略（具体行销方案）（一）销售宗旨一般企业可以注重这样几方面：以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产

4、品准确定位，突 出产品特色，采取差异化销售策略。以产品主要消费群体为产品的销售重点。建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。（二）产品策略通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议， 形成有效的4P组合，达到最佳效果。1. 产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个 空位，使产品迅速启动市场。2. 产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对 产品应有完善的质量保证体系。3. 产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目 中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。4. 产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。5. 产品

5、服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。（三）价格策略这里只强调几个普遍性原则：1. 拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。2. 给予适当数量折扣，鼓励多购。（四）销售渠道产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取 一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政 策。（五）促销策略（人员推销、广告、营业推广、公共关系）1. 原则： 服从公司整体销售宣传策略，树立产品形象，同时注重树立 公司形象。 长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消 费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上 应推出一致的广告宣传。 广泛化：选择广告宣

6、传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效 果好的方式。 不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵 活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。2. 实施步骤可按以下方式进行： 策划期内前期推出产品形象广告。 销后适时推出诚征代理商广告。 节假日、重大活动前推出促销广告。 把握时机进行公关活动，接触消费者。 积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知 名度。（六）具体行动方案根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方 案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切 量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节 性产品淡、旺季销售侧重点

7、，抓住旺季销售优势。六、策划方案各项费用预算这一部分记载的是整个销售方案推进过程中的费用投入，包括 销售过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入 获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体 分析制定。一、计划概要1. 年度销售目标600万元。2. 经销商网点50个。3. 公司在自控产品市场有一定知名度。二、销售状况空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费 市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平 的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅 度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自 控产品需求

8、量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷;2、近两年湖南房地 产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建3、湖南纳入西 部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的融城;5、郴州、岳 阳、常德等大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高； 综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力 很大。销售方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程 招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房 产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的 模式，国内空调自控产品企业20XX年都加大力度进行全

9、国销售网络 的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。 对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间 相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经 销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控 产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很 大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在 很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市 场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还 比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常 清楚我公司的优势，并加以发挥使

10、之达到极致;并要找出我公司的弱 项并及时提出，加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量，将 服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等 各项服务。三、销售目标1. 空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南20XX年 以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元。2. 挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌。3. 以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。4. 市场销售近期目标：在很短的时间内使销售业绩快速成长， 到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部 分市场。5. 致力于发展分销市场，到20XX年底发展到50家分销业务合

11、 作伙伴。6. 无论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、 高薪资发展。四、销售策略如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的 选择必然是一一“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断 快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很 大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集 中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括:市场集中策略、 产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略 四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：战略核心型市场-长沙，株洲，湘潭，岳阳重点发展型市场-郴州，常德，张家界，怀化培育型

12、市场娄底，衡阳，邵阳等待开发型市场-吉首，永州，益阳，总的销售策略：全员销售与采用直销和渠道销售相给合的销售 策略1. 目标市场遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板 工程，大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售 额的提高。2. 产品策略用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完 整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动： 以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产 品的项目促进空调自控产品的销售。3. 价格策略高品质，高价格，高利润空间为原则制订较现实的价格表：价 格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。

13、制订较高的月返 点和季返点政策，以控制销售体系。严格控制价格体系，确保一级分 销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空 间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。4. 渠道策略(1) 分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作 伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。(2) 渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再 做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能 签定代理协议;B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销 商手中，然后我们的销售和市场支持跟上;C.在代理之间挑取竞争心 态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌

14、握主动和高姿态。 不能以低姿态进入市场;D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现 草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市 场;E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代 理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。(3) 市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。 拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上， 另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场， 力争在三个月内完成45项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。 到年底为止，完成自己的销售定额。5. 人员策略销售团队的基本理念：A.开放心胸;B.战胜自

15、我;C.专业精神。(1) 业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。 团队建设扁平。(2) 内部人员的报告制度和销售奖励制度。(3) 以专业的精神来销售产品。价值二价格+技术支持+服务+品牌。 实际销售的是一个解决方案。(4) 编制销售手册;其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场 部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。五、销售方案1. 公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略。2. 整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络。3. 培养一批好客户，建立良好的社会关系网。4. 建设一支好的销售团队。5. 选择一套适合公司的市场运作模式。6. 抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。7. 公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式;直销 做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长 点。8. 直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场， 针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板 工程说服法。9. 为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中 心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点。10. 湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠 道