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1、品牌代理商运营方案一、前言 当今的服装市场是品牌竞争的时代，公司新品牌的进入就像往大海里投入 一颗石头，激起大海里的浪花，从而达到品牌在消费者中的知名度，是公司在 广告策划中希望达到的效果。从国外的订单转型到做国内的服装的市场，品牌的建立、科学的规划、有 效的推广、统一的管理、效益的延伸等，不容忽视的一个环节，是重复、简 单、重复、积累。回形针品牌策划群与大家共同探讨，创造新品牌，维护新品牌，制造品牌 影响力，在时尚界，独树一帜。二、市场分析（略）三、广告定位1、市场定位：2、商品定位：3、广告定位：4、广告对象定位：四、营销建议 为了配合消费者的购买习惯，在营销上必须将零售店的工作列为首位，
2、只 有他们才是真正形成产品大量销售的基础。工作如下开展：1、对店员全面、系统的规范化培训；2、制定一些对店员的奖励制度，提高其积极性；3、不定期举办时装展示活动或与其他类品牌举行联合促销活动；4、参加服装展，并召开新闻发布会，邀请各类媒体和潜在经销商参。五、广告策略1、广告目的：经过今年秋冬的广告攻势，在消费者心目中，初步建立公司 品牌的知名度和好感度，并且能够在市场中站稳脚跟，实现公司的销售目标。 并且以此为中心，吸引周边城市的潜在经销商加盟。2、广告分期： 引导期：主要任务是吸引消费者对品牌的认识和接受；展示品牌的独特魅力和产品特色；初步树立品牌的形象。 加强期：深度引导消费者，塑造对产品
3、和品牌的信赖感和好感，抢占市场；由点带面，吸引其周边市场的经销商。 补充期：以各种SP、促进销售，使品牌形象及产品销售走向平稳和发展，进一步吸引经销商对加盟品牌的信心。3、诉求重点：时尚、优雅的欧陆风格自由如风高贵品位的低价产品4、策略建议： 、报纸杂志广告：设计一系列的报纸广告，以供随时使用（软性文章和硬性招商广告）； 、拍摄并制作高档次的画册； 、设计制作精美的加盟手册； 、策划、编写详细的店员培训手册、产品推广手册，并在实施过程中严 格执行； 、主力办好服装展，可以花较少的钱让更多的经销商了解产品和品牌； 、促销活动：品牌运营方案（二）一、*市场背景分析1、*市场基本概况*市位于*省*部
4、，现辖32 个镇区，户籍人口156万，常住人口640多 万，拥有各类学校 650 所，东莞始终坚持以经济建设为中心，是中国综合经济 实力 30 强城市之一，由于当地优惠招商政策及便利的交通条件，吸引了众多 的劳动密集型企业，因此，相对来讲当地外来人口特别多，其商业环境也因此 显得特别繁荣，据不完全统计适合X产品销售的终端在100家左右。2、各品牌市场销售情况目前*市场销售较好的是“a”“b”，其它各品牌的销售远在其后，究其 原因其它品牌均为二级代理商经营，而“ a”“b ”两大品牌一开始进入东莞市 场，厂家就重金投入以此树立终端样板市场，加上经销商多年对市场的精耕细 作，已经和商家建立起较深厚
5、的客情关系，因此，该经销商对东莞终端市场绝 对拥有把控权。3、x品牌东莞市场现状x在广东地区原实行总代理制，XX年才将东莞地区的销售独立出来，x进 入东莞市场即寻求与 a 产品代理商的合作，希望以此来整合该代理商的终端网 络资源，但后期由于该代理商在经营过程中出现一些问题，X业务也因此无法 正常运作，因此，在东莞实际上出现市场真空状态已近半年。二、X产品swot分析1、优势 X品牌自身优势由于大量的外来人口涌入，他们当中一部分人正处于30岁阶段，他们经 历过X产品辉煌年代，品牌记忆较深刻并有深厚的感情，再者，X品牌本身具 有的亲和力，对下一代的消费者影响也是其它品牌所无法具备的。 X品牌整体发
6、展趋势 复读机行业整体呈下滑趋势，众多杂牌厂家纷纷淡出市场，一线品牌发展也都处在低谷，但“X”去年是唯一实现正增长的厂家，无论是媒体广告抑或是 市场推广力度都是其它厂家望尘莫及的，因此，X整体发展势头还是比较强劲 的。 产品线及价格的优势X 经过近年的业务发展和对市场的调整，已经形成了“学习机”、“游戏 机”、“复读机”、“vcd随身听、“早教机、“电池、“有源音 响”、“电子辞典”、“mp3 ”等十大系列电子教育产品。 当地的终端市场容量据不完全统计，东莞地区适合x销售的大中型终端网点有近100家之多， 庞大消费群体与广州和深圳市场不相上下。2、劣势 市场需重新进入成本高消费者对品牌的认知总
7、是先入为主，加上行业利润不断的下滑，对于一个 成熟的产品经销商热情必然递减，此时重新进入一个市场，必然会有来自方方 面面的压力，同时重点还要考虑投入产出。 当地品牌宣传相对不足早期东莞地区是广州总代理经营，仅仅停留在学习机的批发年代，根本谈 不上品牌宣传，去年广东地区实行小区域经销制，至今亦是昙花一现，品牌宣 传方面是非常不足的。 部分利润型产品款式少x 品牌学习机、复读机、游戏机是传统项目，但随着市场的不断成熟及各品牌竞争加剧，行业利润越来d薄，而x利润型产品如：“vcd随身听”、“电子辞典”、“mp3”则显得款式较少，难以形成有力的产品竞争组合。3、机会 东莞消费特点市场容量东莞的终端市场
8、异常活跃，每个镇不少于2-3家大中型的商场，加上多半 外来人口消费，由此可见当地的市场容量还是比较大的。 前期市场出现真空状态x 在东莞虽然一直有销售，但基本上是限于学习机的批发业务，去年将东 莞市场独立出来操作，由于各种原因x业务也是昙花一现。 目前主力竞争对手不多目前东莞市场只有一两个强势品牌，其它品牌厂家或经销商实际上对市场的投入并不是很大，因此，对 x 来说是非常有优势的。4、威胁 市场遗留问题影响经销商信心 小家电行业经销商最担心的一个是市场的不稳定性，另一个则是规划的产 品有没有市场竞争力，还有一个就是厂家的售后服务是否完善，由于市场前期 原因我相信东莞地区的经销商信心是不够的。
9、原代理可能设置市场进入障碍 由于原东莞代理商在合作过程当中出现一些问题，短时间内厂商双方没办 法处理好，此前各大商场跟该代理商已经签过合同，而且每个商场会有少量产 品陈列，此时要想跟商场另签合同难度会比较大。 竞争对手相对稳定的促销队伍 竞争对手拥有一批具有专业素质的促销队伍，以及同各终端网点多年的合 作关系，也是我们进入市场的一大威胁。三、东莞市场操作方案1、复读机的市场特点 东莞地区商业环境是比较成熟的，特别是当地的终端市场异常繁荣，基本 上每个镇都有2-3 家大中型的商超或电器专卖店，对于复读机行业来说确有其 市场特点： 东莞市场基本上以终端为主； 终端市场被少数经销商控制； 市场竞争激
10、励程度非常残酷； 复读机整体市场呈下滑趋势。2、东莞终端网络情况 东莞地区不同于内地市场，基本上都是终端商场，对于任何一个经销商来 说其资金压力都是非常大的，从目前所掌握的情况来看，适合 x 销售的终端网 络有近100 家： 国际型大型连锁商场（02家） 地方性大型连锁商场（25家） 大中型单店终端商场（15家） 中小型商场超市书城（50家） 地方性专业电器商场（15家）3、总体市场推广策略 面对东莞地区复杂的复读机市场现状，加上经营终端市场本身所要面对的资金、管理、技巧等诸多方面的问题，没有一个可行的总体市场推广策略，必 然会遭遇到来自各方面的压力。总体策略： 市场进入前期做好调查工作，充分
11、掌握网络基本情况； 保持低调进入市场，尽量避免与竞争对手正面冲突； 寻求原代理商的友好合作，避免其强烈的设置市场障碍； 树立终端样板市场，以点带面稳步拓展市场； 制定灵活的市场销售政策，选择多样式的招商渠道； 售点的开发以产出利润为中心，同时兼顾市场的战略布局；4、树立终端样板市场 约10家80%的销量来自20%的售点的说法是有其道理的，光做20%的售点也不 可能有好的产出，合理的网络布局异常重要，结合东莞市场的特点，选择一批 有代表性的终端树立样板市场是有必要的，一方面对 x 品牌形象和公司实力是 最有效的传播，另一方面该商场也是经销商最能产出销量的网点。5、建立一批形象终端 约 25 家样
12、板市场的树立有其硬件和软件的标准，对整个市场的销售具有带动作 用，其它一些大中型的商场或超市，其终端形象的建立尽量向该标准靠拢，但 至少要有合理的上柜组合及实际上形成终端主推，此类终端亦是重点招商和产 出利润的网点。6、中小型商场的合作 约 50 家此类客户一般是一些小型类的零售客户，有相当一部分是可以合作的，主 要是根据客户的实际经营情况，调整销售政策最终达成交易。7、业务开拓时间推进 东莞市场调查 4月25 日前 基本完成重点掌握终端网络分布情况；了解各商场各品牌销售情况；调查商场信用相关费用情况；洽谈客户合作意向及其意见。 样板市场树立 5月25 日前 约10-15家 参照样板市场的标准
13、选择具有代表性的如：“沃尔玛”、“家乐福”、“大 新”、“华润”等销售系统建立一批样板市场；样板市场的宣传效应及销量产出是比较大的，但同时也是经销商资金占用 最大的一块，因此，从市场的战略意义出发，建议此类终端厂家直营经销商配 货从而达成厂商双赢。 形象终端开拓 6月25 日前 约25 家 结合市场实际情况此类终端一部分由经销商直营约 10 家； 其它的则通过中间商或者直接交由零售店来经营约 15 家。 零售终端业务 7月15 日前 约40 家 此类客户基本采用供货的合作方式并由客户自行经营，在 5 月底开通 1520 家，7 月中旬基本完成网络建设。四、管理团队（此略）1、组织架构 2、工资考核 3、激励机制 4、业务培训5、报表管理 6、促销培训 7、促销策划 8、财务管理五、资金需求 结合东莞市场及电教行业销售特点，保守估计需要投入资金在 100 万以上 （不含促销广告类等费用）。六、销量评估vcd随身听、5000台复读机15000台、学习机10000台。七、财务分析（此略）
