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1、新的商铺营销模式新的商铺营销模式商铺营销可以说较之住宅更具有专业性，其涉及的利益方包括发展商、投资者和商家，其全程营销的意义 不仅包括前期的规划、设计、定位，中期的宣传、包装、推广，还包括后期商铺如何经营起来，如何保障 商家有钱赚、如何实现投资者的回报等一系列的问题，而且这每个环节又是环环相扣，相互密不可分的。 在2003年前，商铺营销可以说仅仅只是注重短期和局部利益，不少所谓成功的商铺只是暂时成功销售出去， 而后期经营却存在严重问题。从近两年济南市周边几个成功商铺的营销来看，都是更多地从经营角度来考 量，找到销售与经营的最佳结合点，因此这些商铺不仅取得了销售的成功，在经营上也是成功的。这种经
2、 营为先，积极解决销售和经营矛盾的营销模式可以说是近两年商铺营销的重大突破。1、返租仍然是吸引投资客户的有力手段返租并不是最近两年商铺营销的创新，但目前返租可以说仍然是吸引投资客户的有力手段，在多个较为成 功的商铺营销中均采用了此手段，收到较好的效果。较之往年不同的是，不少商铺的返租回报力度更大， 更有商铺在操作中将原来分期返还的回报一次性返还给投资者，极大地增强了投资者的信心，对于促进铺 位的销售起到了很好的作用。当然返租只是吸引客户的一个手段，它必须建立在商业定位准确、经营有保 障等条件的基础上才有更大的发挥空间。2、越来越注重招商与销售的节奏把握基于前几年商铺销售遗留下来的问题，为了解决
3、销售与经营的矛盾，商铺营销更注重招商与销售的节奏控 制，先招商后销售，先销售后招商，还是两者同时进行，对于不同的商铺在不同的时段有不同的操作手法， 这也是目前商铺营销实际操作中一个很大的变化。3、商家开始在前期参与介入由于在商铺营销中更加明确了经营为先的理念，因此让富有经验的大商家在前期参与规划决策可以更好地 解决销售与经营的矛盾，实现商业与地产的互动，从而达到平衡发展商、投资者、商家三方利益的目的。 目前在售的商铺中在前期导入商家参与决策的并不多见，但已经在业界形成了这种意识，特别是“商铺营 销，经营为先”的理念逐渐形成。4、社区商业呈现强大的发展势头随着大面积住宅社区的建设及入住，社区商圈
4、逐步发展起来，成为继城市核心商圈后又一商业的重要组成 部分。5、专业营销的力量作用明显2004年度招商、在售商铺33个，其中17个均由专业代理公司进行操作的，特别是一些市场影响力较大、 销售招商成功的项目都是专业公司整合的结果。从中可以看出，商铺营销的确需要专业力量的参与，整合 多方资源，共创多赢局面。目前商铺市场存在的问题1、对于商业裙楼空置问题造成商铺空置的原因，主要在于以下推广误区。A、“皇帝女儿不愁嫁”的推广误区很多商场，自以为千金旺铺，周边市场租金高达多少，岂不知，周边市场经过多年积淀，经过无数的商家 前仆后继，方才形成如今格局，岂能轻易比得。没有了放水养鱼的商场培育期，商场必然很快
5、走向没落， 最终造成空置。B、“千人一面”的保守推广误区商场的市场定位就是为了给消费者提供一个前来购物的理由，没有自己独特个性，忽略街区功能分区规划， 和周边商场千人一面，谁会前来呢？C、“杀鸡取卵”的推广误区图一时的痛快和利润，将商场的重要部分交于金融机构，这是司空见惯的错误。还一类错误，就是商场内 部规划不清晰，品牌良莠不齐，谁出的起租金，铺位就租给谁，这都是导致商场最终空置最直接的原因。D、“甩手掌柜”式推广误区商场经营管理是一项繁琐专业的技术工作，作为商业裙楼开发者的发展商一般而言都不愿涉足其中。在目 前专业的商业经营管理公司尚未出现之前，这恐怕也是必须要做的事。毕竟，好的地理位置和适
6、当的租金 水平仅仅是成功的基本条件，商场经营管理水平的高低才能决定一个商场的成败。在市场激烈竞争的今天， 如果谁不能在商场商业经营管理上提供一个明确的推广策略，商家的信心将难以支撑。2、商业物业营销中的问题A、产权问题香港商场能够成功经营，与其产权的统一不无关系，在国内，商场更多的是被分割成小铺位来出售，使一 个商场的产权所有人有数百甚至上千，一个铺位也有几个业主，如果将来业主的意见无法统一，势必会影 响商场的经营。B、定位问题定位和定位的支持系统我们认为，确定商服物业的经营主题定位是一项非常专业的工作，需要大量准确有效的市场调研资料方能 确定，并且调查结果与自身条件非常匹配方能确定，必需相信
7、专业的市场调研分析来进行，也许就某物业 本身，调查的结果是不具备条件，不再进行，并不是坏事。商业是在不断向前发展的，今天可行的经营定位或主题，明天可能就会有问题。定位实现手段为投资者描 绘的美好蓝图，怎样去实现？有否做出专业的安排？C、销售和经营的矛盾 销售和经营在规划中的矛盾每一个发展商都想使自己的物业能够卖个好价钱，同时能经营得好。从卖的角度讲，划分成小铺位面对的 客户群更广，更有利于销售的进行，但对经营来讲，却并非如此，根据经营业态的不同，所需适合的营业 面积是不同的。这就存在着在规划中铺位如何划分的问题。解决不好将会直接影响到将来的经营。 投资回报和市场租金投资者投资商铺的目的是为了获
8、取理想的租金回报，发展商想尽快销售自己的物业，必须给投资者一个满 意的回报，双方的讨价还价势在必然，如果发展商承诺的回报高，必然会背上沉重的包袱，回报低，客户 不满意，物业销售状况堪忧。 业态选择每个项目都有其特殊之处，业态的选择必须以市场为基础，应该遵循“人无我有，人有我优”的原则，市 场空白点不一定就是机会点，反过来，这种业态普遍存在的时候也不一定就没有潜力可挖。D、专业市场和主题商城还能走多远？随着大超市的不断扩张，开放式布局、大卖场的盛行，人们开始怀疑专业市场和主题商场到底还能走多远？ 从当前的市场实践中，我们发现专业市场和主题商场的市场拓展空间十分广阔。其核心要点在于其一市场 细分，
9、做精做深满足大众需要。其次，未来需求的个性化、丰富性也要求商业走专业市场和主题商城的道 路.商铺可持续发展战略1、商铺营销链商铺传统的营销链，只是发展商与投资者之间的售卖关系，只要铺卖出去了，发展商便万事大吉，结果， 商铺虽然实现了销售，但由于经营定位不当、商铺分割太小、自由招租经营等原因，有的商城根本开不了 业，有的尽管如期开业却经营不下去，小业主因此停止供楼，发展商面临回购商铺的风险，投资者信心严 重受挫。现代商铺营销链应该是：发展商一一投资者一一经营商家一一消费市场，这样一个完整的综合体系。商铺 营销首先必须考虑消费市场，只有准确、恰当的商业经营定位，商铺才能生存与发展，经营商家才能赚到
10、 钱，投资者才有回报，发展商手中的商铺才能真正卖个好价钱。现代商业竞争日益激烈，意味着商铺经营 和商铺的开发风险不断增大，不充分考虑商铺的经营性，商铺的价值就不可能最大化。2、商铺可持续发展的关键商铺可持续发展的目标，第一是丰富商业市场，为消费者提供购物的便利，乃至填补商业市场的空白点； 第二是让商家不断占有市场，并提升商业经营水平，改善商业经营环境，促进业态的成熟与升华；第三是 为投资者口袋里的钱，找到可靠的出路，获得稳定的回报；第四是让发展商手中的商铺价值最大化，以及 商铺开发风险最小化。要实现上述目标，首先，发展商必须对商铺的销售与未来经营真正负起责任，也就是对经营者和投资者负 责任。如
11、某商场的发展商在卖铺之前先招商，一方面以前期较低的租金扶持商家培育市场，一方面以返租 手段保证投资者利益，将风险转移到自身，并成立专门的商场经营部门，使商场进入良好的运营，从而获 得极大的成功。其次，需要成熟、专业的商铺营销策划，专业的商铺营销策划基于对商业市场和各类业态的深入了解，并 对经营商家和投资者的需求和心态准确的把握，惟其如此，才能驾轻就熟，提高商铺经营、销售的成功的 可能性。再者，商铺的开发越来越依赖于经营商家尤其是品牌商和龙头商家的参与，最大限度的降低经营风险，令 人欣慰的是，商铺发展商正不断与龙头商家联系，如易初莲花入主鲁能泰山广场等，商铺代理公司亦积极 与商家联手出击，可以说开发商、代理商、经营商家越走越近。商铺的开发量，在住宅、商业物业、写字楼市场中列第二位，由于商铺价值高，销售总额相当之大，而在 积压物业中空置商铺位居第一，商铺开发风险首当其冲。我们期待着未来的商铺营销更趋专业化、理性化、 规范化。
