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1、1.消费者市场是指全部为了个人消费而购买物品或服务的个人和家庭所构成的市场。2.消费者的购买行为是指消费者为个人或家庭的消费而购买商品或服务，为此而支付货币或其他现金替代物的行为。3. 购买者黑箱是消费者对外界刺激转化为反应的场所，分为两个部分： 第一部分是购买者的特征，它们影响购买者对于刺激如文化、社会、个人、心理的相识和反应； 其次部分是购买者决策过程，它影响购买结果。购买决策过程包括问题相识、信息收集、评估、决策、购后行为。4. 购买决策过程 在困难购买行为中，购买者的购买决策过程由引起须要、收集信息、评价方案、确定购买和买后行为等五个阶段构成。5. 消费主体，指在不同时空范围内参加消费
2、活动的人或集团。6. 消费心理学是探讨消费者在其消费活动中的心理现象产生、发展和变更的一般规律的科学，它是心理学原理在消费领域的应用，是一门应用性的交叉学科。消费者特性：特性在心理学中也称为人格，是指个体带有倾向性的、比较稳定的、本质的心理特征总和。它是个体独有的并与其他个体区分开来的整体特性。7.购买动机 是干脆驱使消费者实行某种购买活动的一种内部动机，反映消费者在心理、精神和感情上的需求。具有迫切性、内隐性、可变性、模糊性、冲突性。8、气质的概念：是指人的典型的、稳定的心理特征。是影响人的心理活动和行为的一个动力特征。1.消费者购买行为类型。 依据参加者的介入程度和品牌间的差异程度，可将消
3、费者购买行为分为四种：困难购买行为：精挑细选，反复比较。不了解产品，初次购买。 化解不协调购买行为：品牌差别不大，但有购买风险。如家具。购后调整相识和评价。 习惯性购买行为：低介入，品牌差别不大。如盐、大米，标准件或固定到某一超市购物等。 寻求多样化购买行为：低介入，品牌差别大。如洗发水、不同品牌或口味的饼干、便利面等。2.消费者的评价行为一般要涉及以下几个问题： 产品属性，即产品能够满足消费者须要的特性。 属性权重，即消费者对产品有关属性所给予的不同的重要性权数。4.消费者对产品的评价行为消费者对产品的推断大都是建立在自觉和理性基础之上的。消费者的评价行为一般要涉及以下几个问题： 产品属性，
4、即产品能够满足消费者须要的特性。 属性权重，即消费者对产品有关属性所给予的不同的重要性权数。 品牌信念，即消费者对某种品牌优劣程度的总的看法。 效用函数，即描述消费者所期望的产品满足感随产品属性的不同而有所变更的函数关系。 评价模型，即消费者对不同品牌进行评价和选择的程序和方法。5.组织市场类型和特点 组织市场是由各种组织机构形成的对企业产品和劳务需求的总和。它可分为三种类型，即生产者市场、中间商市场和政府市场。 (1)生产者市场。它又叫产业市场或企业市场。它是指一切购买产品和服务并将之用于生产其他产品或劳务，以供销售、出租或供应给他人的个人和组织。(2)中间商市场。它是指那些通过购买商品和劳
5、务以转售或出租给他人获得利润为目的的个人或组织。(3)政府市场。它是指那些执行政府的主要职能而选购或租用商品的各级政府单位。6.消费者处理不满足所实行的方式（见下图）7.广告的基本功能（1）将有关商品和服务的信息通告给广阔消费者，激发其购买欲望，使其实施购买行为；（2）在需求衷肠退市场上刺激需求在匮乏需求的市场上创建需求；（3）现代广告在塑良好企业形象及与消费者沟通方面具有重要作用。8网络广告的特征（1）容量大，传播范围广（2）信息传递的非强迫性（3）广告投放的精确性（4）受众数量可统计性（5）信息传播的交互性与感官性（6）实时性与长久性9.中国民族文化对消费者心理与行为的影响（1）传统的家庭
6、伦理观念（2）重人性和求同心理（3）相互的民风和节欲心理（4）讲究面子（5）含蓄的民族性格和审美情趣一、论述生产者市场和购买行为分析答案：1.生产者购买行为类型生产者不是只作单一的购买决策，而是要作一系列的购买决策。 (1)干脆重购，即企业的选购部门依据过去和很多供应商打交道的阅历，从供应商名单中选择供货企业，并干脆重新订购过去选购的同类产业用品。 (2)修正重购，即企业的选购经理为了更好地完成选购工作任务，适当变更要选购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商。 (3)新购，即企业第一次选购某种产业用品。2.生产者购买决策的参加者全部参加购买决策过程的人员构成选购组织的决策单位，市场营销学称
7、之为选购中心。企业选购中心通常包括五种成员： (1)运用者，即详细运用欲购买的某种产品的人员。 (2)影响者，即在企业外部和内部干脆或间接影响购买决策的人员。 (3)选购者，即在企业中有组织选购工作的正式职权的人员。 (4)确定者，即在企业中有批准购买产品权利的人。 (5)信息限制者，即在企业外部和内部能限制市场信息流通到确定者、运用者的人员。3.生产者购买作购买决策时受一系列因素的影响：(1)环境因素，即一个企业外部四周环境的因素；(2)组织因素，即企业本身的因素；(3)人际因素(4)个人因素二、问题：.性格与消费者购买行为（答案见下图）三、问题：论述性格的类型分类1.以心理机能优势分类A理
8、智型：这类人通常以理智来评价四周发生的一切，并以理智支配和限制自己的行动，处世冷静。B心情型：这类人通常用心情来评估一切，言谈举止易受心情左右，最大的特点是不能三思而后行。C意志型：这类人行动目标明确，主动、主动、果敢、坚决，有较强的自制力。2.以心理活动的倾向分类A内倾型：特点是处世谨慎，深思熟虑，交际面窄，适应环境实力差。B外倾型：特点是心理活动倾向于外部，活泼开朗，活动实力强，简单适应环境的变更。3.以个体独立性程度分类A依存型（听从型）：这类人倾向于以外的参照物作为信息加工的依据，他们易受环境或附加物的干扰，常不加指责地接受别人的看法，应激实力差。B独立型：这类人不易受外来事物的干扰，
9、习惯于更多地利用内在参照即自己的相识，他们具有独立推断事物、发觉问题、解决问题的实力，而且应激实力强。四、问题：消费者购买行为类型依据参加者的介入程度和品牌间的差异程度，可将消费者购买行为分为四种：困难购买行为：精挑细选，反复比较。不了解产品，初次购买。化解不协调购买行为：品牌差别不大，但有购买风险。如家具。购后调整相识和评价。习惯性购买行为：低介入，品牌差别不大。如盐、大米，标准件或固定到某一超市购物等。寻求多样化购买行为：低介入，品牌差别大。如洗发水、不同品牌或口味的饼干、便利面等。五、问题：论述消费者购买决策过程 在困难购买行为中，购买者的购买决策过程由引起须要、收集信息、评价方案、确定
10、购买和买后行为等五个阶段构成。相识须要 信息收集 方案评价 购买决策 购后行为相识须要：购买者的须要往往由两种刺激引起，即内部刺激和外部刺激。 内部刺激：人体内的驱策力，饥、渴、冷 外部刺激：外界的触发诱因，实物、广告、实惠信息收集：信息来源： 个人来源：家庭、挚友、邻居、熟人 商业来源：广告、推销、经销商、展览、宣扬彩页 公共来源：大众媒体、消费者组织 阅历来源：处理、检查、运用产品消费者对产品的推断大都是建立在自觉和理性基础之上的。方案评价：消费者的评价行为一般要涉及以下几个问题： 产品属性，即产品能够满足消费者须要的特性。 属性权重，即消费者对产品有关属性所给予的不同的重要性权数。 品牌
11、信念，即消费者对某种品牌优劣程度的总的看法。 效用函数，即描述消费者所期望的产品满足感随产品属性的不同而有所变更的函数关系。 评价模型，即消费者对不同品牌进行评价和选择的程序和方法。购买决策：各种因素会影响消费者购买决策（1）他人看法：他人对拟购品牌的否定强度 购买者对遵从旁人愿望的动机（2）未预期到的因素：各种环境因素和突发事务。（3）店堂布置与促销 购后行为 满足宣扬不宣扬不满足实行行动 个人行为 要求退还告诫他人 抵制购买 不实行行动 诉之公众 让媒介披露 诉与法律 投诉 六、探讨案例：50年头英国有个STRAND牌香烟上市，他们搞了一个电视广告：内容是一个穿着军用雨衣的男人深夜步行在黑暗的街道上，站住了，点燃一支STRAND香烟，然后漫漫消逝在夜幕中.它的意思是STRAND是个好伴侣，它劝慰着你的孤寂。问题：评价该广告（创意、可能会产生的广告效果）参考：这个广告播出后，竟使这个牌子急剧垮台，甚至无法试销出去。缘由是人们认为这个牌子是属于那些难过、孤独甚至失落者的东西，而香烟应是兴奋时共享的。1
