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1、银行前台柜员营销经验总结会上的发言 介绍经验谈不上,利用这次机会用几分钟时间和大家作一个交流: 我从2008年1月14日正式独立盯柜开始,到今天整整2年,其间在营业部大厅5号窗口一年,在沃德一号窗口一年,即服务过低端大众客户,也服务过高端沃德客户,通过两年的前台先进服务和理财产品营销,我总结了以下三条体会:第一、打造自身的服务品牌营销大师菲利普科特勒曾经说过:三流的营销卖产品,二流的营销卖服务,一流的营销卖自己。当我们羡慕人家又出一大单的时候,我们首先想想自己是否已经形成了专属自己的服务风格和服务品牌。与客户建立信赖关系是非常困难的一件事,但是一旦这种信赖关系建立起来,你就是把一块石头卖个钻石
2、价给他,他也会欣然接受。我刚到沃德的时候,很多沃德客户都不认可我,即使我这个窗口空着,旁边同事的窗口忙着,客户宁可在旁边排队等也不愿意找我办业务,当时我也非常郁闷。后来经过一两次体验,许多客户觉得这个小伙子也不错,办业务也挺快,懂得也不少。许多客户同我之间走出了一条从试着接触开始,到开始建立信任,再到逐渐加深信赖,最后到基本完全信赖的关系之路。 我有一个客户张先生,是我行一位同事的爱人,在一家大型合资企业担任主要领导,之前听老同事说这位客户不太容易接触。每次来办业务总是急匆匆地,稍有人排队,就不高兴,办完立刻就走,多一秒钟也不停留。通过几次办业务和他接触,我发觉这位先生不是难以接触,而是觉得和
3、我们银行前台人员只是提供现金服务的,没有什么深度。和我们交流根本获得不了任何有价值的东西,用他的话说,我们只不过是一群“数钞票的”。夏天有一天,这位张先生又来沃德办业务,我发现他那天穿的T恤衫比较特别,不像以前他低调奢华的穿衣风格,就是一件普通白色T恤衫,上面印了“MIT Sloan”几个字母。我知道这是麻省理工大学斯隆管理学院的简称,我就询问了一句,我说:“张先生,这件T恤衫是不是您麻省理工大学斯隆管理学院的朋友送您的?”他当时吃了一惊,说:“你还知道这个?”我说:“是呀,我还曾经在网上自学过它的开放性课程。”他说:“那是我在清华读EMBA时,到麻省理工大学斯隆管理学院交流访问时,学员发给我
4、们的,我比较珍惜,就带回国内来了,小伙子,你是第一个认出这件衣服出处的人。”之后我们又聊了二十多分钟关于MBA学习的事情,他才离开,从此以后他每次来再也不像以前的样子,而是客客气气的。 信赖感的取得也许需要十几二十次的接触,花几个月甚至更长的时间,但是毁掉它也许只需要五分钟。因此,我像珍惜自己的眼睛一样珍惜客户对我的信赖。第二、银行前台柜员切忌过度热情,容易使客户感觉不真诚。应该说,由于企业的重视与训练,还有绩效奖励的驱动,银行柜员的态度都很热情,客户会明显感到服务态度的良好变化。但这种热情有时会过度,而导致了顾客的反感。就以保险产品营销为例。当我们热情洋溢着手舞足蹈,不厌其烦的一遍一遍向客户
5、推销保险产品时,有部分的客户会觉得:我认识你吗?如果对你没有好处,凭什么放者你们银行的定期存款你拦着不让办,非得让我买保险?当客户有了这种想法,不管我们再怎样热情营销,客户只会更加反感,有素质的客户可能会说:“那好,我回去再了解一下,考虑考虑。”素质稍差的客户就骂了:“说存定期就存定期,你哪儿那么多废话。快给老子办!”一天遇到两三个这样的客户,将严重影响心情和工作业绩。第三、科学合理的分配自己的精力每个人的精力都是有限的,不可能坐前台12个小时都精力饱满的。对于那些开发过度的“豆腐渣”客户或者心存严重抵触感的客户,不要浪费宝贵的精力。与其费半天劲换来一次次的挫败感,不如攒足劲讲给有购买潜力的客户听。第四、营销的重点在促成前台柜员营销和其他个金岗位不同,没有固定的客户资源。客户都是稍纵即逝的,今天你讲了半天,没能促成,有可能下一次就到其他网点去出单了。你就丧失了一次为本网点中间业务收入作贡献的宝贵机会。最后,奉劝诸位营销要量力而行,会计人员考核的主要标准是业务量和后督系统差错率,营销占的比重不过3%,换句话说,你卖一个亿的保险,但是你的业务凭条上,客户签错俩名字,就什么都不是了。因此千万不要顾此失彼,干活干成个四不像,挺可悲的。