《《销售管理》课程标准》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《销售管理》课程标准（41页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、销售管理课程原则课程名称：销售管理课程代码：A3060081课程性质：专业技术课基准学时：40学时合用专业：工程机械技术服务与营销一、前言1 .1课程性质1.1.1 课程的性质销售管理课程是工程机械技术服务与营销专业的一门核心课程，是校企合伙开发的基于销售经理岗位职责的理实一体课程。本课程以管理学、市场营销学理论为基本，从销售经理的角度，简介了公司销售管理所波及的重要理论与实务，是集理论性与实践性为一体的专业课程。1.1.2 课程的作用本课程解决销售经理在销售管理工作中的知识储藏和技能操作问题，对本专业学生综合职业能力的培养起重要支撑作用。本课程由大学英语、计算机基本等公共能力模块与经济法、商
2、务礼仪、管理学原理、市场营销等专业基本能力模块提供基本理论平台，由服务营销、现代推销技术、商务谈判等专业课程提供技术平台，同步也为服务管理等课程提供技术支持。1.1.3 与其她课程的关系本课程以管理学、市场营销学、推销技巧等先行课程为基本，在课程的实行过程中，与市场营销学、推销技巧、商务谈判等课程互相衔接与协调，形成以培养目的为导向的课程体系。1.2 课程的基本理念销售管理课程以建构主义学习理论、多元智能理论和情境学习理论等教育理论作为实行课程设计的理论基本；遵循高等职业教育教学规律，以学生为主体，注重培养学生职业能力发展的可持续性；以项目为载体，以工作任务与职业能力分析为根据，负载销售经理岗
3、位相应的知识、能力和情感目的，承办多元化社会对人才的需求，实现课程培养目的。1.3 课程的设计思路1.3.1 课程设计思路图销售管理课程设计，是运用DACUM职业分析措施，以职业课程的构造观为理论基本，在对销售管理工作进行系统分析的前提下，按销售经理的岗位职责设计了三个学习项目，按销售经理的具体工作任务设计了十六个学习单元，以销售经理的岗位职责、工作任务为主线，形成了一种完整的销售管理课程体系，如图所示：销售管理课程设计思路图学习领域销售管理学习项目岗位职责工作任务学习任务1.3.2 课程内容拟定的根据销售管理课程是校企合伙开发的课程，是专业负责人、课程负责人与行业公司有关专家共同研讨的基本上
4、，根据公司销售经理所提供的岗位职责、工作任务描述，按课程教学目的的规定，设计了三个学习项目、十六个学习单元。销售经理工作任务一览表岗位职责工 作 任 务1.绩效管理，完毕公司下达的销售目的1.制定年度、月度销售筹划，并跟进筹划的实行2.设计区域销售组织的构造，并合理配备人员，保证销售区域健康发展3.制定销售政策，并对销售额和销售成本进行平常监控，保证销售目的的实现4.对销售资料进行记录分析，撰写月度、季度、年度销售实绩报告2.团队管理，建设一支有战斗力的销售队伍1.会同有关部门做好销售人员的招聘工作2.定期进行销售人员的培训，提高团队素质与技能3.做好团队平常绩效的考核工作，严格执行公司薪酬管
5、理制度4.常常与销售人员沟通，保持团队的战斗力3.客户管理，建设一种高效运营的销售网络1.建立客户档案，完善客户信息管理制度2.妥善解决客户投诉和纠纷，维护公司的信誉和形象3.建立客户回访制度，保持与重要客户的联系与沟通4.跟进客户服务，提高客户服务质量与效率，从而提高客户满意度与忠诚度据此设计课程构造，销售管理课程构造如下：销售管理课程构造销售筹划的制定销售定额的分派销售组织的构建销售额的分析销售成本的控制销售人员的招聘销售人员的培训销售人员薪酬销售人员的鼓励销售经理的修炼销售绩效的考核客户关系管理客户投诉管理客户服务管理客户满意度管理客户忠诚度管理绩效管理团队管理客户管理销售经理二、课程目
6、的2.1 课程定位销售管理课程定位为学生的发展岗位：销售主管、销售经理，为学生的职业发展服务。2.2 课程目的2.2.1 专业能力目的 在教师的指引下，环绕销售经理的中心工作完毕销售筹划的制定、销售组织的构建、销售额的分析、销售成本的控制、销售人员的招聘与培训、销售人员的鼓励与绩效考核、客户档案的建立、客户投诉的解决等工作任务的学习。2.2.2 社会能力目的 在项目实行过程中，培养学生爱岗敬业、诚实守信、公平公正、奉献社会、忠诚公司的职业操守；在以小组为单位实行教学项目过程中，培养学生树立自主学习、积极学习的良好品格，具有从事销售管理工作的综合素质和能力。2.2.3 措施能力目的通过以项目为载
7、体的教学活动，使学生熟悉销售经理的岗位规定，培养学生结识问题、分析问题和解决问题的能力。16个学习单元具体的知识目的、能力目的、情感目的如下表所示：学习项目学习单元知识目的能力目的情感目的学时绩效管理销售经理的修炼1.结识销售经理的岗位特点2.理解销售经理的岗位职责与职权3.掌握销售经理应具有的意志品质1.对销售经理岗位职能与技能进行综合分析，并自主运用2.根据自己对销售经理的理解，绘制“一种合格的销售经理”思维导图培养学生热爱销售工作，并全身心地投入，把销售作为自己的事业而非职业2销售筹划的制定1.结识销售筹划在销售管理中的重要性2.理解销售筹划的分类3.掌握销售筹划制定的原则1.根据市场分
8、析和预测拟定公司销售目的2.根据销售筹划制定的程序和措施制定一分切实可行的公司销售筹划培养学生自主学习、合伙学习的良好习惯，并在学习中找到乐趣，体会学习的成就感2销售定额的分派1.结识销售定额分派工作的重要性2.理解销售定额的特性3.掌握销售定额的重要内容1.把握销售定额分派工作要点2.根据销售定额分派的程序和措施，对各销售区域及人员分派销售定额培养学生的团队意识、大局意识和竞争意识2销售组织的构建1.结识销售组织2.理解销售组织的类型3.掌握构建销售组织应考虑的因素和销售组织构建的原则1.根据组织构建的工作程序和措施，构建公司合适的销售组织2.根据组织规模拟定的措施，控制公司销售组织的规模培
9、养学生的效率意识和合伙精神，构建的销售组织必须是一种高效的团队2销售额分析1.结识销售分析2.掌握销售分析的内容3.掌握销售分析工作程序根据销售分析模型进行公司销售分析，绘制销售分析鱼刺图培养学生的全局意识和综合思维，善于发现组织中存在的问题2销售成本的控制1.结识销售成本2.理解销售成本分析的目的3.掌握销售成本分析的内容根据销售成本分析的工作程序和措施，制定公司销售成本控制方略培养学生的效益意识，团队工作以提高经济效益为中心2团队管理销售人员的招聘1.结识销售人员招聘2.理解销售人员招聘原则3.掌握销售人员招聘筹划要点1.根据公司的发展需要拟定招聘销售人员的原则2.按销售人员招聘工作流程组
10、织销售人员招聘。树立团队意识，把优秀的销售人员纳入自己团队2销售人员培训1.结识销售人员培训2.理解销售人员培训工作流程3.掌握销售人员培训措施按培训筹划组织销售人员的培训，并充当培训师。培训学生的责任意识，培训既是个人发展的需要，也是团队发展的需要。2销售人员薪酬设计1.结识销售人员薪酬的含义2.理解销售人员薪酬设计的原则3.掌握销售人员薪酬设计应考虑的因素按销售人员薪酬设计的目的和流程，设计销售人员薪酬制度，并可以在考察中发现问题及时纠正。树立一盘棋思想，统筹团队管理。4销售人员的鼓励1.理解销售人员的盼望2.理解销售人员的鼓励方式3.掌握销售人员的鼓励的原则对不同类型销售人员进行有针对性
11、鼓励树立公平、公正、公开的思想，有效协调团队成员行为2销售人员的绩效考核1.理解销售人员绩效考核的特点与目的2.掌握销售人员绩效考核的原则按销售人员绩效考核的程序与措施对销售人员进行平常考核培养学生公平、公正思想，绩效考核对事不对人4客户管理客户关系管理1.结识客户关系管理2.理解客户关系管理的由来3.掌握客户关系管理的原则建立客户信息库，并可以按一定的技术原则对客户进行分析与筛选培养学生“客户是公司重要资源”的思想，加强与客户沟通2客户投诉管理1.结识客户投诉2.理解客户投诉的基本内容3.掌握解决客户投诉的原则按解决客户投诉的的工作流程和方略有效解决客户投诉树立以客户为中心的思想，将投诉的客
12、户变为忠实的客户2客户服务管理1.结识客户服务与服务质量2.掌握客户服务质量的评价原则3.掌握影响客户服务质量的因素按服务质量差距分析技术分析销售服务问题，并提出改善措施培养学生的服务意识，原则跟进客户服务2客户满意度管理1.结识客户满意度2.掌握影响客户满意度的因素1.按客户满意度测评体系进行客户满意度测评2.自主设计客户满意度调查问卷树立以客户为中心的理念，客户的满意就是我们的满意2客户忠诚度管理1.结识客户忠诚的价值2.掌握影响客户忠诚的因素按客户忠诚的原则，提出提高客户满意度方略培养学生忠诚公司的意识，只有忠诚的员工才会有忠诚的客户2三、课程教学内容3.1学习单元设计序号学习单元知识内
13、容与规定技能内容与规定参照学时1销售经理的修炼1.结识销售经理的岗位特点2.理解销售经理的岗位职责与职权3.掌握销售经理应具有的意志品质1.对销售经理岗位职能与技能进行综合分析，并自主运用2.根据自己对销售经理的理解，绘制“一种合格的销售经理”思维导图22销售筹划的制定1.结识销售筹划在销售管理中的重要性2.理解销售筹划的分类3.掌握销售筹划制定的原则1.根据市场分析和预测拟定公司销售目的2.根据销售筹划制定的程序和措施制定一分切实可行的公司销售筹划23销售定额的分派1.结识销售定额分派工作的重要性2.理解销售定额的特性3.掌握销售定额的重要内容1.把握销售定额分派工作要点2.根据销售定额分派
14、的程序和措施，对各销售区域及人员分派销售定额24销售组织的构建1.结识销售组织2.理解销售组织的类型3.掌握构建销售组织应考虑的因素和销售组织构建的原则1.根据组织构建的工作程序和措施，构建公司合适的销售组织2.根据组织规模拟定的措施，控制公司销售组织的规模25销售额分析1.结识销售分析2.掌握销售分析的内容3.掌握销售分析工作程序根据销售分析模型进行公司销售分析，绘制销售分析鱼刺图26销售成本控制1.结识销售成本2.理解销售成本分析的目的3.掌握销售成本分析的内容根据销售成本分析的工作程序和措施，制定公司销售成本控制方略27销售人员的招聘1.结识销售人员招聘2.理解销售人员招聘原则3.掌握销售人员招聘筹划要点1.根据公司的发展需要拟定招聘销售人员的原则2.按销售人员招聘工作流程组织销售人员招聘。28销售人员的培训1.结识销售人员培训2.理解销售人员培训工作流程3.掌握销售人员培训措施按培训筹划组织销售人员的培训，并充当培训师。29销售人员的薪酬设计1.结识销售人员薪酬的含义2.理解销售人员薪酬设计的原则3.掌握销售人员薪酬设计应考虑的因素按销售人员薪酬设计的目的和流程，设计销售人员薪酬制
