推销学文案迪伯达模式应用

《推销学文案迪伯达模式应用》由会员分享，可在线阅读，更多相关《推销学文案迪伯达模式应用（6页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、吉林农业科技学院现代推销作业姓名:邹婷专业:11市场营销一班学号:1104620149题目：迪伯达模式下的汽车产品推销:基本信息时间：国庆节前一天地点：丰田某4S店天气：阳光明媚，微风，适宜户外活动推销模式：迪伯达模式（DIPADA）人物涉及：推销员、夫妻、夫妻双方的父母、顾客具体情况分析家庭环境父母、岳父母：65岁左右，老人心脏不好，偶尔 头昏心慌，偏胖，有高血压,好郊游，腿脚不便 小 夫妻：36岁左右、青梅竹马妻子外企人事经理，主导型，家庭一把手，骄傲自信，性格特性心直口快，能说会道丈夫工程师，社交型，随和友善，容易受人影响，好 征求太太的意见购车背景：现驾车型2005年购买丰田威驰轿车一

2、台作为婚车（换购）车辆用途上下班代步，周末接送老人聚会和郊游用车现状节假日举家出游，一台车不够用，父母、岳父母 两家只能有一家随行，小夫妻因此而发生矛盾购车关注点妻子：这车够大吗？老人家坐的舒服吗？ 丈夫：这车安全吗？三、具体推销步骤第一步，准确地发现顾客的需要与愿望(DEFINITION)。(这一步非常重要，准确的了解顾客的真实需求，同时注意礼仪问题，除了让这两位夫 妻在店里感觉舒服外，还要把握语言的适度，因为这部分会采用“提问了解法”发现顾 客的需要。)请两位坐下并倒好茶水，然后简单的自我介绍一下，并递交名片 销售顾问：“请问你们家现在用什么车啊？”先生：“嗷，是台威驰” 太太：“那可是我

3、结婚的陪嫁”挺胸对先生自豪地说销售顾问：“威驰，不错啊， 买那会儿也不便宜吧？”太太：“可不是，全办下来也差不多17万呢，换成现 在，贴点钱都能买凯美瑞了” 销售顾问：“早买早享受啊”太太：“可不，挣钱不就是为了享受吗，比别人早用了好几年呢”销售顾问：“看 来你们早就是小康之家了。那这次打算是换车、还是再买一辆呢?” 太太：“其实再买一台不是不行，好像觉得没必要，还是换一台吧” 先生：“是是是，换一台销售顾问：“哦，也对，一看您就是会过日子的人。那这次买车是用来开呢？还 是用来坐？”太太：“当然是用来坐，要不是现在这车太小，我来你们店干嘛？”先生：“为了这个坐的问题，我可是伤透脑筋了。”销售顾

4、问：“真逗，坐还会坐出问题？我买车这么多年还第一次听说” 先生：“我们两家是世交，经常互相走动，我和我爱人也是从小青梅竹马。” 销售顾问：“真令人羡慕啊。”先生：“两家都喜欢旅游，以前倒也相安无事，还经常一起出去玩。但自从我们 结婚买车了以后，节假日想举家出游，一台车不够用，父母、岳父母两家只能有 一家随行，有时候让我们两个人夹在中间，很难做人”销售顾问：“我明白了，本来是好事，但处理不好适得其反了。难怪为了这个坐 的问题，您伤透了脑筋。”太太：“是啊，所以这次买车，主要就是解决坐的问题，最好能有一辆车，一次 性把两家都带出去，而且所有人都要坐的舒舒服服。”销售顾问：对丈夫“那我顺便问一下，您

5、家里几口人呢？”先生：“我们暂时没 有孩子，加起来6个人吧。”销售顾问：“哦，那也就是说现在要同时乘坐6人，以后有孩子就可能是7人” 太太：“对，出去玩的时候可能还要装些东西。”销售顾问：“好的，明白了。那 平时车主要是谁开啊？”太太：“平时我老公开，顺便接送我上下班。” 销售顾问：对先生“那您对车辆的操控、配置什么的有什么需要吗？ 先生：“其实我没有太多的要求，只要比现在那个车好一些就行。关键是希望以 后节假日再出去旅游可以把两家老人都带上，这样的话，既减少了不必要的矛盾， 又可以让两家的老人享受一下晚年的快乐。” 销售顾问：“是，您考虑的非常周到，那除了要空间大之外还有些其它什么要求呢？”

6、太太：“还要坐着舒服，老人年纪大了，腿脚都不灵便了，血压也不稳定，所以 坐起来一定要稳要舒服。”销售顾问：“是！您说的一点都没错，老人家在车上可不能有个闪失，安全性也 要好吧？”太太：“对，那是必须的，我爸妈都快70 了，这个新买的车子一定 要够安全才行。”销售顾问：“好的，那两位看看，还有什么特别要注意的吗？”先生：“其它， 也没有什么了。对了，不要太贵，全办下来别超过30万。”太太：“重点就是要让老人坐的舒服、安全、满意！”销售顾问：“呵呵，我明白了。两位此次购车主要是关注两家老人的乘坐，所以空间要大、车辆的舒适性要好，特别要适合老年人乘坐、安全性 能高、动力操控要比以前那辆车好，性价比要

7、高。对吗？”太太：“没错！” 销售顾问：“综合这些情况，我认为领世代多功能轿车的典范一一新一代奥德赛 舒适版非常适合您，来！我给你们详细介绍一下吧！”第二步，把推销品与顾客需要结合起来（IDENTIFICATION）。第三步，证实所推销的产品符合顾客的需要（PROOF）。（因为是汽车推销，这种现场性质的，可以两部结合起来做。在这里销售人员对产品的 全面了解是很有必要的，否则不能给顾客全面的介绍，然他感觉产品满足不了自己的要 求）带领顾客来到车旁销售顾问：“二位此次购车最为看重的就是老人的乘坐空间。你们看，这款新一 代奥德赛轴距达2830MM,甚至比雅阁还要多出30MM,超长的轴距带来宽裕的 乘

8、坐空间，真正做到了源于轿车而高于轿车。先生：“是吗？比雅阁还长啊？”销售顾问：和顾客一起来到车前，打开后车门，“车内空间的提升，不仅要在 长度上有所增加，还有一个很重要的因素就是车内的高度，设计师通过扁平化设 计（油箱、排气管、紧凑型后悬），在不降低车身离地间隙和适度降低车身高度 的前提下，室内高度反而进一步提升，简直就是在干毛巾里还要拧出水，挑战车 内空间极限。您看看，车内空间多大啊。”太太:探头进入车厢“呵，还真是不小。不过看上去最后那排座椅好像比较小啊。” 销售顾问：“其实您的这个担心是多余的，为了所有人的乘坐舒适，第三排膝部 空间比老款提高了 15MM，长途乘坐也易不疲劳。您再看这里，

9、”引导观看第二 排座椅滑移释放踏板，“通常，二排乘客下车就走人，现在有了第二排座椅滑移 释放踏板，从此下车不求人。” 太太：“那以前那车怎么下啊？”销售顾问：微笑看着太太，“那就只能求人了呗。要么怎么说新一代奥德赛在各 项实用功能细节上又有了突破，是全面的超越呢？”太太：“恩，里面地方是不小了，那老人坐进去舒不舒服呢？”销售顾问：“其 实这车在各个方面都在追求最舒适化。比如说它采用四门平开的轿车化设计，使 后门开口增大了 40MM，配合低地板设计，无论是肥胖还是腿脚不便的老人，都可以不用卑躬屈膝，只要轻松抬脚就可上下车。来，你们二位不妨也试试。”先生：很高兴的尝试“噢，原来是这样啊！不错！”销

10、售顾问：打开后车门，请顾客坐在第二排。“刚才我说了我们这台车最都可以坐7个人。您看，第一排是顶级操作席，第二 排我们称为头等舱座，座椅垫的厚度和高度都适当加大，二位可以感觉一下”鼓 励顾客感受“包覆感和舒适感都非常好，中间有宽大的扶手，左右前后座位之 间空间非常富裕，完全没有一般轿车那种拥挤的感觉觉。”太太：“恩，感觉不 错”销售顾问：“长幼有序，宽大而软硬适中的座椅，配合宝马、奔驰相似的第 二排大型中央扶手，尽显长者尊贵，有头等舱的感觉；再说老人惜物，每次出行， 他们随身不离的茶杯都可居中而立，伸手可及。”丈夫：“你还别说，我爸爸是 到哪里都要带着他那个茶杯的，以后就可以放在这边了嘛。”销售

11、顾问：“可放 倒的第二排中央扶手，形成毫既无隔阂也无代沟的交流氛围，前后沟通其乐融 融。”太太：“我试试”坐到第三排座椅，伸直了脑袋往前看。“还真是，整个车 内、车外都看的清清楚楚。”销售顾问：“还有，老人即怕吵，但又不甘寂寞， 难得一聚，希望在车中宁静交流，为此，新一代奥德赛在车身，发动机和底盘实 施了彻底的隔音、防振处理，高速行驶时也可清晰对话、享受音乐，实现了中高 档轿车出色的安静性。”太太：“老公，你把车门都关上，我听听。”待先生将门 窗关闭后“恩，还真是很安静的，不错。”销售顾问：“老人是个宝，要像对温 室里的花朵那样去爱护他们。”指引观看后排空调出风口，“新一代奥德赛的三区 域独立

12、空调好似三个不同区域的温室，让他们的生命之花竞相盛开，永葆青春。” 先生：“那也就是说前后温度可以调到不一样？” 销售顾问：“对，就是这个意思。另外，老人通常血压不稳定，车辆行驶不稳定 的话很容易晕车，新一代奥德赛的制动性能平顺，有效弱化制动冲击，灵敏而柔 和的刹车、使有老年病的老人，不感到头晕、心慌，心情平和舒畅。” 太太：“这个不错啊，和我们家那个车一样。坐贯了我那威驰，总就觉得公司里 的那些车刹车的时候冲头冲脚，一点也不舒服。”销售顾问：“那也有您先生开 的好的原因在里面啊。来，我们到驾驶室看看吧。”邀约顾客进入前排。“全家出 行，安全至上，G-CON车身能有效吸收冲击能力，保护驾乘人员

13、安全；配合6 安全气囊，尤其是侧气帘，像一个松软的枕芯保护住一家人的首脑。”先生：“你 刚才说有几个气囊？”销售顾问：“6个啊，主副驾各一个，两个侧气囊和两个 侧气帘。”太太：“咱们那辆威驰有几个？”先生：“就两个。这高一个级别的车 就是不一样”销售顾问：“这高的可不止是一个级别。这车还配有VSA车辆稳 定性控制系统，如遇特殊情况或湿滑路面，可以纠正转向不足或转向过度，即保 证了全家的安全，又可使老人们免受扭腰之苦。要知道，就是再往威驰上面升一 级，卡罗拉也是没有这样的先进配置的。”先生：“还真是的。”销售顾问：“您 再看这边，”指引前排车窗，“偶遇阴雨或寒冷冬季，分水型前窗与车门板出风设 计

14、，保证了在40公里/小时也依旧清晰；而采用亲水型镜片和电加热功能的加大 后视镜，像水过无痕的明镜，一目了然。极大提升了在恶劣条件下的行驶安全 性。”先生：“那在动力和操控性能上是不是也比我们原来那台车好？”第四步，促进顾客接受所推销的产品(ACCEPTANCE)。(视情况将推销环节推进一步，不要一直停留在介绍产品的环节)销售顾问：“当然，而且还是好很多。2.4的排气量180匹马力的动力输出、5速 自动变速器、VGR可变速比转向，前后独立悬挂和威驰根本不是一个级别 啊。要不，咱们去试试车？”先生：“试车啊”看看太太。“你觉得我们今 天有必要去试吗？”太太：“不用了，明天把你我爸妈都接来，我一起试多好， 如果大家都喜欢，那就直接订呗。不过”扭头对销售顾问“你可要给我们优 惠啊。” 第五步，激起顾客的购买欲望（DESIRE）。（提出马上成交享受的优惠，尽量让顾客尽快成交，否则夜长梦多。）销售顾问：“放心，只要老人家对车满意了，价格不是问题，一定包您满意。而 且明天开始就是国庆节大酬宾的第一天啦，有很划算的优惠哦”太太：“好，那 明天上午我们来找你。”销售顾问：“好咧，我在展厅恭候各位光临！”第六步，促成顾客采取购买行动（ACTION）。第二天试车顺利，老人家非常满意，订单顺利成交啦