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1、房地产销售人员培训计划第一部分：房地产相关知识一、 房地产基础知识第二部分：销售现场管理一、 销售人员的置业素质和修养二、 销售现场礼仪规范三、 行为规范及准则四、 现场销售流程及签约规定五、 销售技巧及逼定过程六、 电话追踪技巧七、销售过程应对策略一、 房地产相关知识房地产基础知识：1、 房产：是指房屋经济形态，在法律上有明确的权属关系，在不同的所有者和使用者之间可以进行出租出售或者其他用途的房屋。2、 地产：是指土地财产，在法律上有明确的权属关系，地产包含地面及其上下空间，地产与土地的根本区别也就是有无权属关系。3、 房地产：是房产和地产的总称。指土地、建筑物及固着在土地上不可分离的部分以
2、及附带的各种权益（又称不动产）。4、 房地产业：是指从事土地和房屋开发经营的行业。5、 商品房：是指房屋开发建设中专门用作商品销售的住宅房屋。6、 生地：待开发的国有土地。这类土地主要指离城镇较远，无市政基础设施，未开发的土地。7、 毛地：已有地上建筑物及附属设施的国有土地叫毛地。这类土地原指地上原有建筑物、附属设施将被改建的土地。8、 熟地：已完成市政基础建设的国有土地叫熟地，这类土地主要指完成七通一平的土地。9、 三通一平：三通指水通、电通、路通、场地平整。10、 七通一平：通上水、通下水、通电力、通电讯、通煤气、通交通、通热力、场地平整。11、 土地出让：国家将国有土地的一定使用权出让给
3、土地使用者，并由土地使用者给国家支付一定金额的行为。一般有协议、招标、拍卖三种方式。12、 房屋建筑的构造：有基础、墙体、梁、柱、屋顶、楼盖、楼梯和门窗、阳台、雨篷等部分组成。13、 现房：已交付使用的商品房，客户缴付部分或全部房款后即可入住。14、 期房：尚未交付使用的商品房，也称楼花。15、 日照标准：2个以上居住空间大寒日底层满窗连续日照不低于1小时，全天满足2小时。16、 五证二书：建设用地规划许可证、国土使用证、建设工程规划许可证、施工许可证、预售许可证、商品房质量保证书、商品房使用说明书17、 银行按揭：以商品房抵押的形式向银行申请贷款,并在规定的年限内以月供形式向银行偿还贷款。1
4、8、 住房公积金：是指单位为其在职职工缴存的长期住房储金。19、 公积金贷款：公积金贷款也就是个人住房担保委托贷款，是由城市住房资金管理中心委托银行向购买自住住房的公积金交存人发放的贷款。20、 申请住房公积金贷款的条件：凡住房公积金连续缴存6个月以上或累计缴存公积金一年以上，并且目前仍在缴存公积金，才有资格申请。21、 办理公积金需要提供的材料：身份证、户口本、结婚证、收入证明、公积金卡、审核后购房合同一份，首付款收据。22、 组合贷款：组合贷款是公积金贷款与商业贷款的合体。23、 产权证书：是指“房屋所有权证”和“土地使用权证。”房屋产权证书包括：产权类别、产权比例。房屋坐落地址、产权来源
5、、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要和附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。24、 房产税：是以房屋为征税对象，包括产权出让、转让、房屋买卖、交换或赠与等发生房地产权属转移时向产权承受人征收的一种税。25、 安居工程住房：是指直接以成本价系那个城镇居民中低收入家庭出售的住房。并按国家住宅建设标准（不含别墅、高级公寓、外销住宅）建设的普通住宅。（其实行的是土地无偿划拨，住户指拥有该土地的使用权，如需办理土地证，则要另外出资，并享受政府扶持税费减半征收。其房价由政府部门核定，利润只能在3%以下）。26、 公寓：是指二层以上供多户人家居住的楼房建筑。27、 别墅：是指
6、在郊区或风景区建造的供住宿休养用的花园住宅。其中三户或三户以上连体的别墅为连栋别墅，二户连体的别墅为双拼别墅，单楼独栋的则为独栋别墅。28、 复式住宅：复式住宅是受跃层式住启发而创造设计的一种经济住宅。这类住在在建造上仍每户占有上下两层，实际是在层高较高的一层楼中增建一个1.2米的夹层，两层合计的层高要大大低于跃层式住宅（复式为3.3米，而一般跃层为5.6米）29、 跃层式住宅：跃层式住宅是近年来推广的一种新颖建筑形式。这类住宅的特点是，内部空间借鉴了欧美小二楼独院住宅的设计手法，住宅占有上下两层楼面，卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其它辅助用房可以分层布置，上下层之间的交通不通过公共楼梯而
7、采用户内独用小楼梯联接。跃层式住宅的特点是每户都是二层或二层合一的采光面，及时朝向不好，也可欧诺个过增大采光面积弥补，通风较好，户内居住面积个辅助面积较大，布局紧凑，功能明确，相互干扰较小。30、 板楼：在板楼的平面图上，长度要明显大于宽度，其外行为规则的条状，就像一个长方形，通常采用一梯两户布局，户户朝阳，南北通透，公摊小。31、 塔楼：以电梯、楼梯为核心布局，通常为一梯六到八户，从塔楼平面图看，它楼的平面长度和宽度大致相同32、 商品房销售面积=套内建筑面积（套内使用面积+墙体+阳台）+分摊的公用建筑面积。33、 套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积分摊的公用建筑面积=公
8、用建筑面积分摊系数套内建筑面积34、 公用建筑面积的组成部分：电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅和过道、地下室以及其他功能上为整栋建筑服务的公共用房的和管理用房建筑面积。35、 建筑容积率=总建筑面积总占地面积36、 建筑密度=建筑底层面积之和总占地面积37、 绿化率=总绿化占地面积总占地面积38、 层高：两相邻层楼面之间的垂直距离39、 净高：楼面或地面至上部楼板底面若吊顶底面之间的垂直距离。40、 阳台：泛指有永久性上盖、有围护结构、有台面、与房屋相连、可以活动和利用的房屋附属设施供居住者进行室外活动、晾晒衣物等空间。根据其封闭情况分为非封闭阳台和封闭阳台。根据其与主墙体的关
9、系分为凹阳台和凸阳台。根据其空间位置分为底阳台和挑阳台。41、 露台：指上方没有任何屋厅遮盖物之平面。42、 外飘窗：指房屋窗子呈矩形或者梯形向室外凸起，窗子三面围玻璃。通常它的窗台较低甚至围为落地窗。43、 中空玻璃：是对传统单玻门的窗的革新，它由两层甚至更多的玻璃密封组合，重要的是两层玻璃之间必须形成真空或气体状态，隔音、阻热、密封、安全性的提高。44、 住宅开间：是指住宅的宽度（一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离）。45、 住宅进深：是指住宅的实际长度。进深不宜过长46、 承重墙：直接承受外力作用和自重的墙体。47、 非承重墙：一般情况下仅承受自重的墙。48、 地下室：是指房屋
10、全部或部分在室外地坪以下的部分（包括层高在2.2米一下的半地下室）房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1|2者。49、 半地下室：房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1|3，且不超过1|2者。50、 商品房起价：是指商品房在销售时各楼层销售价格中的最低价格。51、 商品房均价：是指商品房在销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的价格。52、 商品房的结构主要有5种：钢结构、钢混结构、砖木结构、砖混结构、框架结构。53、建筑高度：指建筑物室外地平面至外墙面顶部的总高度。53、 建筑间距：指建筑平面外轮廓线之间的距离。55、用途分类：民用建筑：居住用的房屋（住
11、宅、宿舍等）和公共用的房屋（办公楼、医院、学校、商场等）工业建筑：各类工业及轻工业等生产用的厂房、发电站及储存原材料和成品仓库等。农业建筑：作饲养牲畜、储存农具和农业产品用的房屋56、 承重结构：砖混结构：主要是砖体承重，部分是钢盘混凝土承重的结构。砖木结构：主要承重构件是由用砖和木两种材料制成的结构。钢筋混凝土结构：主要承重构件是由钢筋和混泥土制成的结构。混合结构：是指承重的主要构件是用钢筋混凝土何砖木建造的。如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是用木材建造，柱是用钢筋混凝土建造。57、 建筑层数：低层住宅：指一层至三层的住宅。（且建筑高度不大于11米）多层住宅：指四层至
12、六层的住宅。（且建筑高度不大于24米）小高层：指七层至十二层的住宅。（且建筑高度不大于30米）高层住宅：指十层及十二层以上的住宅58、 使用性质及耐久年限一级：耐久年限100年以上，具有历史性、纪念性、代表性的重要建筑，如纪念馆、博物馆、国家会堂等。二级：耐久年限50年以上的重要公共建筑，如一级行政机关办公楼、火车站等。三级：耐久年限4050年的公共建筑与居住建筑，如医院等四级：耐久年限1540年的普通建筑物，如交通，居住建筑等。五级：耐久年限15年以下的简易建筑和使用年限在5年以下的临时建筑。居住用地70年工业用地50年商业、旅游、娱乐用地40年综合或其他用地：50年59、 建筑物的组成：基
13、础：是建筑物最下面的部分，埋在地面以下、地基智商的承重构件。墙和柱：墙是建筑物的承重及维护构件。按其所在位置及作用，可分为外墙和内墙，按其本身结构，可分为承重墙和非承重墙。楼梯：是多层建筑中上下交通通道。屋顶：是建筑的顶部结构，形式有坡屋顶、平层顶等。房屋由屋面及屋架组成。屋面用以防御风沙雨雪的侵袭和太阳的辐射、屋架支于墙或柱上，并将自重及屋面的荷载传至墙和柱子上。门窗：作用是采光和通风透气。 销售现场的管理一、 销售人员的置业素质和修养销售人员培训的中心环节，是抓好“一个中心”、“两种能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、“五必学会”的培训工作，即：一个中心即以客户为中心；两种能力即应变能力、协
14、调能力；三颗心即对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心；四条熟悉即熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉房地产市场行情、熟悉楼盘情况。五必学会即学会市场调查、学会分析、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。二、销售现场礼仪规范（一） 仪态1. 立姿：双脚与肩同宽，自然垂直分开。2. 坐姿：坐姿端正，不得翘腿，不得将腿搭放在座椅扶手上，不得盘腿，不得拖鞋。生客造访时，落座在座椅前的1|3，熟客造访时，可落座在座椅的2|3，不得背靠椅背。女销售人员落座时，应用两手将裙子向前轻拢，避免做皱或显得不雅。3动姿：行动时步伐要适中，女性应多用小步，切记大步大步流星，严禁奔跑，也不可脚
15、擦着地板走。行走时上身保持站姿标准。随时注意给客户让路，切记横冲直撞。行走时不得哼歌曲、吹口哨或跺脚等。4.工作时间身体不得东倒西歪，前仰后合。5.双手不得叉腰、交叉胸前、插入衣裤口袋或随意乱放，不抓痒、挖耳、抠鼻、不的敲桌子、敲击或玩弄其他物品。 （二）仪表 1.销售人员必须保持身体、面部、手部清洁，提倡每天洗澡、换内衣 2.上班前不吃有异味食物以保持口腔清新。 3.头发要常洗、整齐，男员工头发以发脚不改过耳部及后衣领为适度，不得化妆，不准烫发，头发不应有头屑.女员工上班提倡化淡妆，不得留长指甲，不得涂有色指甲油。 4.工牌必须统一佩戴在上衣左上角，不得任其歪歪扭扭。 5.销售人员保持工作服的干净、平整。男员工上班需着深色皮鞋及深色袜子。女员工上班可着肉色或浅灰色丝袜、深色中高跟皮鞋。 6.不在公共场合化妆，不在人前整理头发、衣服、照镜子等，更不得在客户面前化妆。 （三）表情 1.微笑，是销售人员起码应有的表情。 2.客户应表现出热情、亲切、真实、友好，做到精神振奋，情绪饱满，不卑不亢。 3.和客户交谈时应眼望对方，频
