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1、超市促销活动及其制订关键点 1.选择适宜的卖场。店方必需有较强烈的合作意愿，愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传、定价等；人流量大。形象好，地理位置好；刘超市定位及其商圈的用户群，和促销产品的定位、目标消费群一致。2.制订有诱因的促销政策。师出有名。以节庆贺礼、新品上市之名打消变相降价促销的负面影响；尽可能不做同产品搭赠，避免降价抛货之嫌，不然结果可能“打不到”目标消费者，反而“打中了”贪廉价低收入的消费群。可用成熟品牌带动新品牌捆绑销售。但要注意二者档次，定位必需在同一层次上。如可口可乐企业的副品牌雪碧在二三级城市很受欢迎，而醒目是该企业推出的又一新品牌。定位也是在二三级市场。醒目上市和
2、雪碧捆绑销售，在二三级市场取得了良好效果；注意和关键超市联合促销。既促销产品，又促进客情。如买本企业产品xx元。赠该超市购物券一张；买该超市商品xx元，赠本企业产品一份。面对消费者的促销政策坎级不宜太高，而且要提供多个选择。3.选择适宜的产品品项和广宣品、礼品。广宣品设计标准广宣品风格应和目标消费群心理特点一致。如运动饮料宣传品基调和体育赛事结盟、活力、快速补充体力；中低价食品宣传方向更实惠、更大克重、更营养；儿童用具宣传风格产品好吃好用、赠品好玩、卡通化的诉求方法。pop上促销价和原价同时标出，以示区分；尽可能降低文字，使消费者在3秒钟之内能看完全文，清楚知道促销内容。师出有名。冠以新品上市
3、、节庆贺礼等“藉口”。写清楚限制条件。如限购5包人、周末促销、限量销售、售完为止、xx号之前有效等。赠品选择标准尽可能是实惠而新奇的常见用具。高形象。低价位。如挂表、围裙、t恤、计算器等。最好有宣传意义。如围裙、丁恤、口杯。和目标消费群的，肝理特点及品牌定位相符。如运动饮料赠奥运小纪念品、中低价方便面赠味精、某著名饮料赠变形摩丝、透明钥匙包等。4.依据活动规模确定促销人员数量、产品贮备数量及物料需求。促销方案的制订必需包含效果预估和费用预估两方面内容：效果预估依据所选超市的历史销量，综合考虑促销政策对产品流速带来的影响作出促销期间销量的预估；费用预估依据销量预估配置对应的物料并依据所选超市 的
4、规模和促销期长短、预估销量，准备对应的促销人员预算。?5.要求业代回访频率，维护活动效果。假如促销期大于1天，那么立即补货、陈列、确保场内货物充分、陈列整齐标准就成了很轻易疏忽、也很轻易出问题的工作。因此有必须在促销方案中将产品的备货、陈列、广冒品部署落实到详细人身上。要求责任人保持对促销商场的高频回访率完成接单、上货、陈列工作以确保促销效果。6.各项人员、物料准备工作有完成排期表。以上各项工作落实后，接下来就进入了实质性的准备工作，为避免某项工作出现疏漏而影响整体进程，需将准备工作细分责任，落实到人，要求完成时间。例：某乳品企业计划于10月1曰-7日在星光超市做买乳品赠礼品的促销活动，活动方
5、案已制订审批经过，并设有专题促销活动组，包含项目经理1名、活动组人员2名、促销主管1名。7.每一个实施人全部有明确的岗位职责、培训手册，有专题检核督办、奖罚要求。促销活动期越长，越轻易在促销过程中出现某一步骤的失控，如：活动某一天断货、断礼品、礼品丢失；促销员迟到、窜岗，新补充的促销员未经培训和很好的事前沟通。对促销政策不清楚：忘了带广宣品、广宣品部署混乱、理货无人详细负责；促销期出现意外事件却不知应由谁详细负责处理或联络不到该责任人以上种种现象，不但会影响促销效果，而且会给店方带来混乱，引发客诉甚至终止合作。良好的计划和责任落实能够避免现场失控的局面。参加促销的全部人员。每个人全部应该拿到自
6、己的岗位职责说明，对自己所饰演的角色、在活动期间的工作，做到细分到天天、每小时甚至每句话的培训，明白自己担负的详细责任、活动期内天天的细分工作步骤和要填报的信息表单、对应的奖罚方法。各司其职才能确保整个活动准期顺利展开。8.各岗位、各工作步骤之间，建立必须的、简练的管理表单。通畅检核、督办、复命渠道，增加预警危机处理功效。管理制度：业务代表回访要来及工作日报表填表人：业代：内容：回访时间，检验备货陈列情况统计，跟进工作统计，需支援问题；汇报人：项目经理销售经理。促销职员作日报表填表人：促销员；内容：各人当日赠品领用、消耗、退回情况，当日促销业绩，竞品流量反馈，其它异常信息；汇报人：促销现场责任
7、人。促销日报表填表人：促销现场责任人；内容：当日整体促销业绩，促销人员考勤评分，赠品领用、消耗、退回数量，竞品信息反馈，其它异常信息；汇报人：项目经理。促销效果检核表填表人：指定促销检核人员；内容：促销现场部署，促销人职员作态度、技能，和店方合作情况等方面检核统计：汇报人：项目经理销售经理。奖罚单按岗位职责及奖罚制度，依据促销检核结果作出奖罚。促销费用支出单包含推头费、促销费、促销职员资单等。总结：一个周密的超市促销实施方案应包含以下内容：1.背景：为何做促销新品推广？节日促销？竞品攻势意在向上司说明促销活动的必须性。2.策略：选择什么样的促销思绪？要达成什么样的目标？如对某品项在国庆期间进行
8、买赠促销，提升消费者的认知度。3.内容：时间；地点；实施人；促销政策，如实赠欢级、时间或数量限制；广宣方法和陈列方法，如手绘pop数量及张贴位置、dm数量及发放时间和频率、堆头pop数量及陈列要求；促销活动各岗位职责说明，工作内容分解培训及奖罚制度；管理表单；效果预估；费用预估。超市促销活动准备关键点1、谈判技巧。谈判前做好充分准备：了解店方相关此项活动的责任人是谁，约定谈判时间、地点、很客气地告诉对方此次谈判大约用要多少肘间；准备好充分的谈判工具，包含：促销政策展示、赠品展示、促销前该店的销量统计、促销后该店的销量预估、销量增加曲线图、利润增加曲线图、促销现场部署效果图。谈判制胜的技巧是让对
9、方深切感 受到此项活动带给她们的利益，图例、数据、效果图等生动的演示工具会使谈判更具说服力。话术提要，包含：谈判需达成的目标；谈判前应召集有经验的超市业务人员商讨，对店方可能提出的要求和异议，大家集思广益作出应答方案。其它技巧：注意控制本身情绪，保持平静理性的状态，避免急于求成、不耐烦、兴奋等；不做超出自己职权的许诺，不要夸大其辞；欲擒放纵。事前了解我方可让步的空间，对方提出的要求即使在我方计划之内也不要轻易应允，经过“艰苦”谈判以后的让步会让对方更有“成就感”；掌握谈判节奏，在向对方提出一个要求时避免在对方回复之前又提出另一个较低要求给对方选择；谈判不能达成共识时可暂且搁下稍后再谈；如谈判要延期进行，应约好下次会谈的时间和详细内容。确定谈判结果：签定促销协议，注明时间、店名、陈列方法和面积、广宣方法，店方进货数量、货款结算方法、促销费用标准、支付方法、现场促销人员人数、服装、工作区等。?2准备工作注意事项。准备工作责任到入，要求完成时间、检核人，促销前确定各项工作到位。?假如活动的策划和实施不是同一个团体进行，活动前策划人员要对实施人员以口头、书面、图示、现场演示等方法充足说明方案内容，同时策划方应派人全程跟进实施过程给予教导。?陈列、上货、广宣品布
