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1、北京理工大学22春销售管理离线作业一及答案参考1. 商店格子式的店面布局更有效率，相对成本更低，但商场气氛比较单调。( )A.错误B.正确参考答案：B2. 销售人员的主要作用有销售人员是决定企业运营的关键、销售人员是销售关系的桥梁、销售人员是信息传递的使者、销售人员是对付竞争的砝码。( )A.错误B.正确参考答案：B3. 消费者为解决某一特定购买问题而进行的信息搜集属于( )。A.内部信息B.外部信息C.购买前信息D.即时性信息参考答案：C4. 信用评价主要依据以下哪些指标?( )A.回款率B.支付能力C.经营同业竞品情况D.知名度E.企业形象参考答案：ABC5. 以下哪个属于分散采购的优点?
2、( )A.可以降低采购费用B.可以规范采购行为C.对市场反映灵敏，补货及时，购销迅速D.降低了连锁店仓储收货费用E.提高了各分店采购积极性参考答案：CE6. 促销沟通的目标包括( )。A.认识、了解B.喜爱、偏好C.说明D.购买参考答案：ABCD7. 针对具体的不同的对象，房地产的选择方式与原则又会不同，其中酒店式公寓要考虑的因素是：地段; 交通发达、便捷; 公寓空间要舒适而精巧; 锁定目标客户群。( )A.正确B.错误参考答案：A8. 直销监管仅限于直销企业发展过程中的一些问题。( )A.错误B.正确参考答案：A9. 在零售促销的手段中，( )是一种辅助性的促销手段。A.零售广告B.营业人员
3、C.公共关系D.营业推广参考答案：D10. 销售预测的基本原则有以下哪些?( )A.类推原则B.相关原则C.概率推断原则D.惯性原则E.主观臆测原则参考答案：ABCDE11. 企业管理归根结底还是对人的管理。在销售管理过程中，企业对销售人员的管理，可以说是一个系统工程。主要包括以下哪些内容?( )A.对销售人员进行选用和培训B.对销售人员的工作进行检查和评估C.建立合理的薪酬制度D.发放福利E.慰问退休人员参考答案：ABC12. 态度所具有的能帮助个体回避或忘却那些严峻的环境或年以正视的现实，从而保护个体的现有人格和保持心理健康的功能是( )。A.适应功能B.自我防御功能C.知识或认识功能D.
4、价值表达功能参考答案：B13. 销售成本预算的内容就是确定产品单位成本，即单位产品应负担的直接材料费用、直接人工费用和以下哪项费用?( )A.财务费用B.调查费用C.制造费用D.人员工资参考答案：C14. 可用于销售预测的定性方法包括：( )A.移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法B.经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法C.经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法D.经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法参考答案：B15. 销售人员的选择一般要进过以下哪些程序?( )A.面谈B.评价C.简历的研究D.电话沟通E.最后的面谈参考答案：ABCDE16
5、. 定性预测方法主要有：经验判断法，包括经验评判法、专家会议法和以下哪个?( )A.线性回归B.相关分析C.指数平滑法D.主观概率法参考答案：D17. 销售经理要善于向销售人员授权，实行授权激励，把本来属于销售经理的某些权力授予销售人员代为行使。( )A.错误B.正确参考答案：B18. 销售预测的方法主要包括( )。A.定性预测B.风险性预测C.评估型预测D.定量预测参考答案：AD19. 系统销售是指公司回应客户需求解决方法而采用的一种销售战略，它包括销售解决客户问题的产品、服务和相关专门技术的一揽子方案，即一个系统。( )A.错误B.正确参考答案：B20. 竞争投标定价法是指一个企业根据招标
6、方的条件，主要考虑竞争情况来确定标的价格的一种方法。( )A.错误B.正确参考答案：B21. 弗洛伊德认为人格结构由( )系统构成d的。A.本我B.自我C.超自我D.忘我参考答案：ABC22. 从法律上讲，“多层直销公司”属非法。( )A.错误B.正确参考答案：A23. 可供选择的房地产产品定位策略是什么?( )A.避强定位B.目标定位C.迎头定位D.重新定位参考答案：ACD24. 直销管理条例只适合中国公民。( )A.错误B.正确参考答案：A25. 因决策失误而受到他人嘲笑、疏远而产生的风险是( )。A.功能风险B.经济风险C.社会风险D.心理风险参考答案：C26. 我们可以将企业的竞争对手
7、分为四个层次：( )A.产品品牌竞争者B.产品形象竞争者C.平行竞争者D.需求愿望竞争者参考答案：ABCD27. 房地产销售控制主要包括：销量控制; 价格控制; 时间控制。( )A.正确B.错误参考答案：A28. 学习理论认为态度的形成和变化一般经历( )。A.顺从B.认同C.内化D.固化参考答案：ABC29. 卖出手中的商品才是事业的开端。( )A.错误B.正确参考答案：B30. 单一佣金制主要优点在于能提供最大限度的激励，主要缺点在于不易保持销售队伍的稳定性，可能导致短期行为。( )A.正确B.错误参考答案：B31. 组织购买者通常可分为如下三类：( )A.商业组织、政府组织、公共组织B.
8、盈利性组织、非盈利性组织、政府组织C.政府组织、公共组织、私人组织D.盈利性组织、公共组织、政府组织参考答案：A32. 营销中介包括( )。A.中间商B.物流配送公司C.市场营销服务机构D.财务中介机构参考答案：ABCD33. 所谓人本文化，指在管理者中执行的“以领导人为本的文化”。( )A.错误B.正确参考答案：A34. 通常，针对团队成员在表格填写方面的不合作，销售经理可以采取有效的措施来进行管理表格的督导。( )A.错误B.正确参考答案：B35. 重复性购买就是忠诚型购买。( )A.错误B.正确参考答案：A36. 从经济、管理的角度来看，策划包含：新的创意; 与企业目标一致的明确方向;
9、人、财、物资源实现的可能性三个要素。( )A.正确B.错误参考答案：A37. AIDA模式的四个关键环节包括：( )A.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动B.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和突显产品优点C.说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据D.激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据参考答案：A38. 在一定条件下传统渠道与电子网络渠道是可以互补的。( )A.正确B.错误参考答案：A39. CRM的关键在于顾客分类管理。( )A.正确B.错误参考答案：A40. 在非对称信息的交易中，交易中有信息优势的一方称为代理人，另一方成为委托
10、人。( )A.错误B.正确参考答案：B41. 营销工作例会是一个企业在营销过程中的阶段总结会。( )A.错误B.正确参考答案：B42. 销售团队的( )主要是在思想上创新，行为上创新。A.团结B.统计C.和谐D.创新参考答案：D43. 消费者认为阿司匹林具有抑制血栓形成的功能，就是属于( )的信念。A.客体属性信念B.属性利益信念C.客体利益信念D.属性利益参考答案：A44. 影响目标销售额确定的主要因素包括市场因素、收益目标和下面哪个因素?( )A.竞争因素B.政策因素C.法律因素D.自然因素参考答案：A45. 公司销售潜量是公司相对于竞争者的营销努力增大时公司需求所能达到的极限。( )A.
11、错误B.正确参考答案：B46. 消费者持有的关于事物的属性及其利益的知识是( )。A.消费者态度B.消费者信念C.消费者信仰D.消费者忠诚参考答案：B47. 在销售渠道中，产品的分销一共包括( )形式。A.密集分销B.代理分销C.选择分销D.独家分销参考答案：ACD48. 零售商是指拥有商品所有权并把商品间接转移到最终顾客的中间商。( )A.错误B.正确参考答案：A49. 效率原则和公平原则很难统一，法律的制定既要考虑效率原则，又要考虑公平原则。( )A.错误B.正确参考答案：B50. 销售成本分析的实质是( )A.销售目标完成情况分析B.利润分析C.收益分析D.销售活动分析参考答案：B51.
12、 通常情况下我们可以把销售活动分为两大类：一类是针对消费者的销售，也叫零售销售另一类是针对组织市场的销售，也叫产业销售。( )A.错误B.正确参考答案：B52. 销售预测即是预测销售潜量。( )A.正确B.错误参考答案：A53. 销售组织建立的原则：( )A.精简有效原则B.统一指挥原则C.管理幅度原则D.权责对等原则E.分工协调原则参考答案：ABCDE54. 冲动性购买就是无计划购买。( )A.错误B.正确参考答案：A55. 销售经理的知识背景应当包括以下哪些内容?( )A.财务手段的运用B.财务基本知识C.经济基本知识D.管理学基本知识E.市场营销知识体系参考答案：ABCDE56. 销售展示的准备主要包括?( )A.约见客户B.潜在顾客背景材料的准备C.市场调查D.售后服务E.制定销售访问计划参考答案：ABE57. 考评内容应该选择岗位工作的主要方面进行评价突出重点。( )A.错误B.正确参考答案：B58. 渠道激励包括鼓励、支持与惩罚等表现形式。( )A.正确B.错误参考答案：A59. 认知学习理论是由( )提出的。A.巴布洛夫B.斯金纳C.弗洛伊德D.柯勒参考答案：D60. 所有电话，务必在五次响铃声之内接答。( )A.错误B.正确参考答案：A
