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1、我们常常说情商对于一个外贸人来说至关重要，是因为做外贸经常要和客户打交道。 了解客户的关注点和需求，我们才能在进一步的交流中切入要点，投其所好以达成交 易。不过尽管这样说，现实中还是有一些问题处理起来过于棘手。尤其是我们在未能 充分了解客户，双方立场不同的情况下，我们必须要谨言慎行，以免造成不必要的困 扰。那么，有哪些问题会经常出现的呢？我们又应该如何去解决？在这里，汉堡包包精选 了 8条大家普遍遇到又无从下手的问题进行解答。处理好这8个问题，你就是外贸战 场杀手！1. 如何在面对一群外商的时候从容地介绍自己公司？首先，第一印象。实践证明，人们对一个人的感受首先是从第一印象开始。如果你能 给客
2、户留下一个好的第一印象，自然为接下来的深入交流加分。我的建议是，不要穿 着太随便，也不要可以打扮，穿上你觉得自信和舒适的衣服(最好职业装)，举止优 雅又不失风度，只有你自己感觉舒适，你才能向客户传递出自信；第二、保持与你的 客户进行眼神交流，并时刻注意客户举动，不要自己一直说，多与客户互动，只有互 动你才会发现客户的想法；最后，如果事前时间允许，先让自己冷静下来整理一下自 己的思路，确保自己在介绍的时候逻辑正确，把握语速。2. 我该怎么和客户拉近距离？这个最好解决。那就是在交谈过程中尽量找共同点(find a connection)，或者说共同 话题。即便没有，也应该尽量附和客户的爱好。比如巴
3、西是个足球王国，他们都爱好 足球，如果你的客户是巴西的，你可以从足球入手，从而弓I伸到你们的工作中。当然， 这方面你还是要把功课备足。3. 改怎么结束和外商间简短的对话呢？当你意识到你和客户再没有共同话题谈下去时，我的建议是以祝福和问候的方式结束 聊天，而不是告诉客户不想自己词穷。比如Hope you have a nice day.” instead of “My English is poor.”为什么要这样？一是为日后交流留有余地；二是增加印象分。你 要让每一次谈话的结束都是为了下一次谈话的开启。4. 用餐前后可以继续和买家谈生意吗？人最开心的时刻之一就是用餐时间，所以我们在和客户交流的
4、过程中尽量不要谈工作 上的事。你想想，万一要是谈崩，那这顿饭还怎么吃下去，岂不是只能坐在那尴尬着! 但是，在饭后我们可以借机试探一下，实践证明，饭后人们往往更能以愉悦的心情去 谈事，也更能接受对方的观点。所以，只有客户允许，我们可以继续谈生意，毕竟客 户也是为了生意而来。5. 外贸女业务员如何把握与男客户的尺度？这是很多外贸业务员难以避开的话题。生意的维护是利益，也即是说双方的合作让双 方能一直有利可图。在人际关系的维护上，欧洲没有中国那么复杂，送礼也不流行。 至于年轻的女业务员如何注意对方不产生误解，我的个人建议是：公事公办，能在办 公室谈事情就在办公室，不需要到外面的娱乐场所，更不需要晚上
5、约着见面。送男客 户到酒店，不要上楼，叫服务员送上楼即可。有些原则是不能打破的，你有了第一次, 必然会有第二次第三次。6. 作为一个女业务员，总觉得在工作中，不如男人有优势。请问作为买家，你们会更 倾向于跟男业务员聊么？如果把男业务员和女业务员进行对比，可能男业务员在逻辑思维与技术层面知识掌握 的更好，所以在面对一些技术上的问题时，客户会更倾向于男业务员交流。但是，女 人天生是销售高手，尤其是在处理一些细节类的东西的时候会比男客户更加周到与细 致。另外，实践证明男客户更倾向于与女业务员交流。所以说，不管是男客户还是女 客户，都各有千秋，我们应该做的，就是不断发扬长处，努力弥补不足。让你的服务
6、体现出你的专业7. 买家最喜欢什么样的业务员？很多业务员会认为，做外贸最重要的是掌握纯熟、流利的英语，这样就可以与老外畅 所欲言。实际上，这并不是外贸从业人员最重要的素质。大部分外商能够体谅，并不 是所有人都具备熟练掌握另外一门语言的天赋。另外，客户还看重业务员的专业程度，所以外贸业务员一定要对自己公司、产品和市 场了解彻底。还是那句话，你的服务一定要体现出你的专业。如果一个业务员对公司 的产品线一无所知或者一知半解，采购商问到任何专业的问题他都要去询问相关技术 人员，那么显然这个业务员会失去采购商对他的信心。8. 问：客户老说你的价格太高，我怎么知道他说的是真是假？ 你可以从其他公司了解他们的价格，你也可以跟你的其他客户了解你的价格到底处于 哪个区位。价格不容易套到，你可以考虑耍个小花招套你的同样价格。如果你想在市 场竞争中取胜，你必须了解自己的价格到底是怎么样的情况。调查研究非常重要。
