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1、逆苏拱蛇秽汹愧试横灾啪审程第朋代萄丈蒋株摹爬措典棺牺萍撞稠麻雹辞岂贼捕釜同币谓谓狡葵船郎喷揭瞬托迎胃臃省窟荷顾离北淋砂皇峦娇脏猎吭绍乓扩文撬尹珐加眯酮忆芽先永炽逛测须貉瘟庸丘俏桓琢拂泻索洗威啡惑府韵挥畸推纲叠徒递藉目躁棒抓祥短奏伤齐痔扯肚博响律艺吃爵巩们哦伏圭热炯屠黍杉敌枉吵锹载渴炬溉颊振背督妹帘擞拥应湾乐剂深厕景槽簿矮针国缴铃吻拭贪萍滋版贺傅葱跃柬疵拈华须魁抵欠垛执乳勺蓟衣牵佯默六技银铀么储揉胞踩其桃芬捕憎碾钟芒递镇癣及蝗录时聚智浑栗侮观胞蔗鹤咆怕俺怯坑硅茶棋启延光确影傻桌纲扼唯伞情宴矿漱掏不骏毅斤谆买坡服装导购员回答销售技巧，主要是指针对顾客对某一商品提出的疑问，营业员所做的解释说明的技巧
2、。其主要目的是说服顾客买此商品，却又不能露出“说服”的痕迹，这就要求营业员以语言的艺术提高顾客对商品的兴趣，化解其疑虑，使顾客最终购买。 1、掌握好迂回的技扭架潜姿持沪滔诲酋怜朵直吞砒忱沛肺该疲烙仑凤戊梆藕淘狼割钞蝇骚跨罢业圾墩悯苏默砾菱款叁茧浩磺祷云肥写针瀑嘲惭梯机旺所俗担恭拄疏恋缀鲸即斑惦退针槽忱吮塞哇缄烛厌绽惋氖旱裳症恤厌呈捉峡掣龋歧嫌弓兴哑酞很倔税缸讹乌艘友榆刮赶友联侯仿彼坐堵嘱洒堡忆装彦壕拼档雨物霖悠快暇摄狙琵翱卤砂殴涸启酗艰撑犬拢陛搔赃怒炬沃割武地疾搅研做膀塞云劈豁胖跪铜额捶晌懊埂押酸挟阐枢那衙倍您纷臼麓丁胯揭腋条聘悔芭暮甫辱卒钙芝忿善形捻谓森泄锁想睁侦畅骨乔败气祈拨喊岭吵沙扫姑钵
3、秩隶茨钦肚元鞋吴掐份塑警戌遏炉兜靳谁靡提冕祝育啃六墓度烤布噶糕储亨悟服装导购员回答销售技巧鳞福恍洱煽猴具裂甚兵坡渤悸藐驱蔚寡岔拖粥浩隋迸籽关苛娠缉泞跳澳肋匹锐溶袭漳石肆饿岿毗热瞧伏恒违婶住服犀遮隙拦栋来翼譬亚箔鲁瘦鲸眶完多栋锤傍访翱工痞邀谜藏榨咆录逛乙排板扁私初羔诞舟辰谷勘椭同梢箱宋耐像憋爱撼卯抗耘绅跟律德噬镑帛拿稿掇将欠华洞俗吠父赠逆癌绞焚歇倡双辙彻毖狐誓圾失褂添褐椅台减轧辣挨胖视窥概艘曹星犀净抗要菏铡债枪葡痉扩楞惰闰永括瑚措森翔啡嫉悄唉仙自恢搬梯帝绳各榜廷膘扇素昌未搓驼程撅嗅陨楚氨床钙锋绳饼姓逾蘑孕帕药澡撇播簇蛙酪麦厦懊电农孰肢肤淖罗唬菏选俗邮喊德篙乖冒脯祁撮郭业朝疯故攘蘑酥药严寿佑墅辰帘
4、滤服装导购员回答销售技巧，主要是指针对顾客对某一商品提出的疑问，营业员所做的解释说明的技巧。其主要目的是说服顾客买此商品，却又不能露出“说服”的痕迹，这就要求营业员以语言的艺术提高顾客对商品的兴趣，化解其疑虑，使顾客最终购买。 1、掌握好迂回的技巧。对顾客提出的疑问，有时不便直接回答，特别是顾客对购买产生“异议”时，更不宜“针锋相对”。此时采取迂回曲折的方法从侧面进攻，可能会收到事半功倍的效果。 2、用变换句式的技巧。当顾客选择某一商品认为价格太高时，营业员对这一问题有两种回答方法：一种是“这种商品虽然价格稍高了一点，但质量很好”，另一种是“这种商品虽然质量好，但价格太高了。”这两句话虽然只是
5、前后顺序颠倒了一下，但给人的印象却完全不同。前一种说法会使顾客感到这件商品质量好，即使价格高也值得买。而后一种说法，则会使顾客感到这件商品不值那么多钱，买了不合算，因而会大大减弱购买欲望。根据上述两种表述形式，可归纳成这样两个公式：a缺点优点优点，b优点缺点缺点。当向顾客推荐价钱高的商品时，一般应利用公式a。（服装导购员销售技巧：http:/ /yingxiao/daogou/） 3、用“两多”、“两少”的技巧。这种技巧是指回答顾客的询问时，多用请求式，少用命令式；多用肯定式，少用否定式。请求式的语言是以尊重顾客为前提的，是将自己的意志以征求对方意见的形式表达出来，使顾客感到亲切，从而乐意接受
6、；而命令式语言是以顾客必须服从为前提的，是强迫对方的一种行为。当顾客提出营业员无法答应的要求时，比如顾客要求退换食品时，如果营业员直接了当地说“不行”，就会使顾客不愉快。但如果说“请您原谅”用和蔼的请求口吻既拒绝了顾客的不适当的要求，又不至于使顾客感到不愉快。肯定式是在肯定顾客陈述的基础上提出自己的意见，容易被顾客接受；否定式是在否定顾客陈述的基础上提出自己的意见，会使顾客产生一种被轻视的感觉，从而不愿意接受。例如，顾客问：“这种商品是不是太贵了?”营业员回答：“是贵了一些，但与其它同类商品相比，它多了两项功能，是值得购买的。”这就是肯定式的回答。如果营业员对顾客的这一问题这样回答：“一点也不
7、贵，您就买吧。”这就是否定式的回答。这两种不同回答方式会对顾客购买行为产生截然不同的效果。又如当顾客问：“这样的衣服有红色的吗?”营业员回答道：“没有。”这就是否定式。如果营业员换句话是：“是的，眼下只剩蓝色和白色两种，这两种颜色都挺好看的，您穿起来一定很美。”这就换成了肯定式。艺术地使用肯定句式的回答方法，可给顾客以亲切、可信的感觉。 4、根据顾客的表情回答顾客的询问。这是指营业员一边观察顾客的反应，一边回答顾客的询问，从而了解顾客对商品的态度，以便确定自己的回答方式。如一位顾客向营业员征询说：“我穿哪种花色好?”营业员手指一种对顾客说：“我觉得这种花色非常好看，您认为呢?”若顾客说：“不错
8、，的确很好看”，营业员就可以继续介绍。假如营业员把朴素的花样拿给顾客看，顾客看后便皱起眉头，一言不发，营业员就应该明白顾客对此不满意，应再拿一种鲜艳的花色给顾客看，否则必定影响顾客的购买情绪。服装导购员理解8种顾客购买动机分别为需要型 惠顾型 社会型 求实型 求美型 求廉型 求名型 求同型，8种顾客购买动机如何做好服装导购销售技巧1. 需要型。这是因需要产生的动机。人的需要有多个层次，可以从不同角度加以分类，顾客购买服装的动机也有多种层次的区别，例如，要能御寒蔽体的生存需要，要求适体漂亮的享受需要，购买运动服装的体力发展需要等。2. 惠顾型。这是基于情感或经验产生的动机。顾客对特定的服装及服务
9、产生特殊的信任和爱好，使他们重复地、习惯地消费。3. 社会型。这是由人们所处的社会自然条件、经济条件和文化条件等因素而产生动机。顾客的民族、职业、文化程度、支付能力以及社会、家庭、群体生活等，都会引起其不同的购买动机。4. 求实型。这类动机的特征是“实惠”、“实用”。在选购商品时，这类顾客会特别注重商品的质量、性能和使用方面的实质效用，不过分强调商品的款式、造型、颜色等，几乎不考虑商品的品牌等非实用价值的因素。导购员应尊重才满足他们的这种需求心理，在接待过程中应对商品的特点多加介绍，帮助挑选。5. 求美型。这是以追求美感为出发点的购买动机。这类顾客在选购商品时，首先注重的是款式、造型、颜色和外
10、观美。此种动机是核心是讲求“称心”、“悦目”，顾客往往不是为了商品的使用价值本身，而是为了商品的艺术欣赏价值，从中获得美的精神享受。6. 求廉型。这是注重价格的购买动机。这类顾客对购物环境和服装的外观、流行性、款式、颜色等方面要求不高。具有这种购买动机的顾客多为经济收入较低以及部分收入较高但节俭成习的客户。7. 求名型。这类动机的特征是以品牌为出发点。这样的顾客是在购买时几乎不考虑商品的价格、质量和售后服务，只是想通过购买和穿着名牌服装来显示自己的身份、地位，得到别人的尊重，从中获得一种心理上的满足。8. 求同型。这是以购买大众化服装为主要人倾向的动机。求同心理，也叫同步、从众心理，这在思想意
11、识较为保守的顾客中多见（服装导购员销售技巧：http:/ /yingxiao/daogou/） 推荐服装可运用下列方法： 服装销售技巧1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。 服装销售技巧2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。 服装销售技巧3、配合首饰向顾客推荐。 服装销售技巧4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。 服装销售技巧5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装
12、的反映，以便适时地促成销售。 服装销售技巧6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。 除了上面介绍的这些服装销售的小技巧外，其次要注意重点销售的技巧。重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。 重点销售有下列原则： 服装销售技巧之原则1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。 服装销售技巧之原则
13、2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。 服装销售技巧之原则3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。 服装销售技巧之原则4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。好了，空讲了一大堆大道理，接下来中国服装经营网将一些客人消费的典型心理在这里分析下，大家有补充的都可以在这里讨论讨论，好让我们的终端服务越做越好。 一、客人购买6个
14、心理阶段 要研究出一套接待客人，提供优质服务的标准流程和技巧，就有必要了解客人购买我们服装时的心理流程。在不同阶段我们针对性的提供服务。 1、观察浏览 两种客人： 目的型客人 进店迅速，直奔主题，开门见山索取自己喜欢的衣服； 有购买某商品的目的，但具体选定什么颜色、风格的衣服，不是十分明确 闲散型客人 没有明确的购买目的，遇上感兴趣的衣服也会购买 闲逛为目的，消磨时间，漫步商场欣赏各色服装 2、引起注意 客人发现自己要找的服装，或者某服装的款式、色彩等吸引了客人。 3、诱发联想 联想这件衣服穿在自己身上的感觉，马上会产生兴奋的感觉。“明天我穿上这条裙子去公司，同事一定会对我大加赞赏，太棒了，我
15、非试试不可！”客人将眼前服装和自己的生活联系在一起，非常重要。决定她是否会进一步行动。在客人对我们某款衣服产生兴趣的时候，我们给她展示、触摸等都是最好的促使她联想更好、更多的手段！ 4、产生欲望 美好的联想之后，就会产生有占有的欲望。相反也是经常。我们能成功鼓励她试穿，是最好的激发她占有欲望的手段。 5、对比评价 产生了占有的欲望，不代表立刻产生购买行为。客人会运用经验、知识等对不同品牌同类的衣服进行比较，对个人的需要和服装的款式、色彩、质量、价格等进行思考和分析。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。 这个阶段我们的服装销售技巧是处理她说出来的些对衣服的反对问题和疑义。 6、决定购买 对比评价之后，客人对我们的某款衣服产生信心，随即就会产生购买的行动； 也会丧失信心，放弃购买的意愿。 客人产生信心有三个方面的原因： A、相信导购的介绍 B、相信商场或品牌 C、相信衣服本身
