商务谈判中的拖延技巧

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1、商务谈判中的拖延技巧 商务谈判中的拖延战术，形式多样，目标也不尽相同。因为它含有以静制动、少留破绽的特点，因此成为谈判中常见的一个战术手段。下面是为大家整理了，欢迎大家阅读。清除障碍这是较常见的一个目标。当双方“谈不拢”造成僵局时，有必需把洽谈节奏放慢，看看到底阻碍在什么地方，方便想方法处理。柯南道尔是福尔摩斯探案集的作者，生性固执，在写完探案集第四卷后，执意不愿再写，用实际行动，让笔下的福尔摩斯和罪犯莫里亚蒂教授同坠深谷，“一了百了”了。柯氏的出版商梅斯是个精明人，知道柯氏只是厌倦了这种通俗文学的写作，对于这个给作者带来过巨大声誉和利益的福尔摩斯，柯氏还是情有独钟的。于是梅斯一面牢牢抓住版权

2、代理不放，同时拼命作柯氏的工作，不时向她透露福尔摩斯迷们的种种惋惜不满之情;同时又许以一个小说一千镑的优厚稿酬。双管齐下，一年以后果然有了结果，柯南道尔又重新执笔，让福尔摩斯从峡谷里爬了出来，再演出一段段出众的探案小说。试想，假如当初梅斯不是给对方一段缓冲时间，而是心急火燎，不停催逼，恐怕侦探文学史上将会失去一颗亮丽的巨星。当然，有的谈判中的阻碍是“隐性”的，往往隐蔽在种种堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，这就更需要我们先拖一拖，缓一缓，从容处理这种局面。美国ITT企业著名谈判教授D柯尔比曾讲过这么一个案例：柯尔比和S企业的谈判已靠近尾声。然而此时对方的态度却突然强硬起来，对已谈好的协议

3、横加挑剔，提出种种不合理的要求。柯尔比感到很迷惑，因为对方代表并非那种蛮不讲理的人，而协议对双方肯定是全部有利的，在这种情况下，S企业为何还要阻挠签约呢?柯尔比理智地提议谈判延期。以后从各方面搜集信息，最终知道了关键所在：对方认为ITT占的廉价比己方多多了!价格虽能接收，但心理上不公平的感觉却极难接收，造成了协议的搁浅。结果重开谈判，柯尔比一番比价算价，对方知道双方利润大致相同，一个小时后就签了协议。在实际洽谈中，这种隐性阻碍还有很多，对付它们，拖延战术是颇为有效的。不过，必须指出的是，这种“拖”绝不是消极被动的，而是要经过“拖”得的时间搜集情报，分析问题，打开局面。消极等候，结果只能是失败。

4、消磨意志人的意志就好似一块钢板，在一定的重压下，最初可能还会保持原状，但一段时间以后，就会慢慢弯曲下来。拖延战术就是对谈判者意志施压的一个最常见的方法。突然的中止，没有回复(或是含糊不清的回复)往往比破口大骂、暴跳如雷令人不能忍受。80年代末，硅谷某家电子企业研制出一个新型集成电路，其优异性尚不能被公众了解，而此时，企业又负债累累，立即破产，这种集成电路能否被赏识能够说是企业最终的期望。幸运的是，欧洲一家企业慧眼识珠，派三名代表飞了几千英里来洽谈转让事宜。诚意看起来不小，一张口起价却只有研制费的2/3。电子企业的代表站起来说：“先生们，今天先到这儿吧!”从开始到结束，这次洽谈只连续了三分钟。岂

5、料下午欧洲人就要求重开谈判，态度显著“合作”了不少，于是电路专利以一个较高的价格进行了转让。硅谷企业的代表为何敢腰斩谈判呢?因为她知道，施压有两个关键点：一是压力要强到让对方知道你的决心不可动摇;二是压力不要强过对方的承受能力。她估量到欧洲人飞了几千英里来谈判，决不会只因为这三分钟就打道回府。这三分钟的会谈，看似打破常规，在当初当地，却是让对方丢掉幻想的最好方法。另外，拖延战术作为一个基础手段，在具体实施中是能够有很多改变的，比如部分日本企业就常采取这个方法：以一个职权较低的谈判者为先锋，在细节问题上和对方反复纠缠，或许能够让一二次步，但每一次让步全部要让对方付出巨大精力。到最终双方把协议已勾

6、画出了大致轮廓，但总有一两个关键点谈不拢，这个过程往往要拖到对方精疲力竭为止。这时本企业的权威人物出场，说部分“再拖下去太不值得，我们再让一点，就这么成交吧!”此时对方身心均已透支，这个方案只要在可接收范围内，往往就会一口答应。等候时机拖延战术还有一个恶意的利用，即经过拖延时间，静待法规、行情、汇率等情况的变动，掌握主动，要挟对方作出让步。通常来说，可分为两种方法：一是拖延谈判时间，稳住对方。比如，1986年，香港一个用户和东北某省外贸企业洽谈毛皮生意，条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时港商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。二是在谈判议

7、程中留下漏洞，拖延交货(款)时间。192021年武昌某一纱厂建厂时，向英国安利洋行订购纱机二万锭，价值二十万英镑。当初英镑和白银的兑换百分比为1，二十万英镑仅值白银五十万两，英商见银贵金贱，就借故拖延不交货。到192021年底。世界金融市场行情骤变，英镑和白银兑换百分比暴涨17。这时英商就趁机催纱厂结汇收货，五十万两白银的行价，一下子成了一百四十万两，使这个厂蒙受巨大损失。总的来说，预防恶意拖延，要做好以下几点工作：一要充分了解对方信誉、实力，乃至实施谈判者的常见手法和以往实迹。二要充分掌握相关法规、市场、金融情况的现实情况和动向。三要预留一手，作为反要挟的手段。如要求金本位制结汇，要求信誉担

8、保，要求预付定金等。赢得好感谈判是一个论争，是一个双方全部想让对方按自己意图行事的过程，有很强的对抗性。但大家既然坐到了一起，想为共同关心的事达成一个协议，说服合作还是基础的东西。因此通常优异的谈判者，无不重视赢得对方的好感和信任。笔者认识这么一位谈判“教授”，双方刚落座很快，寒暄已毕，席还未温，此君就好客了：“今天先休息休息，不谈了吧，我们这儿的风景名胜很多的哩。”当谈判相持不下，势成僵局，此君忽然又好客了：“不谈了，不谈了，今天的卡拉OK我请。”于是莺歌燕舞之际，觥筹交错之间，心情舒畅，感情融洽了，僵局打破了，部分场外交易也达成了。此君奉行的这一套，听说极为有效，很数次谈不下的业务，经她这么三拖两拖，不停延期，竟然不大时间就完成了。平心而论，场外沟通作为拖延战术的一个特殊形式，有着相当关键的作用。心理学家认为，人类的思维模式总是伴随身份的不一样、环境的不一样而不停改变，谈判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一样，作为对手要针锋相对，作为挚友促膝倾谈则肯定另是一番心情。当双方把这种融洽的关系带回到谈判场中，自然会消去很多误解，免去很多曲折。不过，任何形式的融洽全部必须遵照一个标准：私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，这种素质也正是中国谈判者需要下大力培养的素质之一。