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1、策略性提问比罗列卖点更重要很多新手不重视倾听需求，总是急于表达买点。今天在论坛上看到一个真实的案例：有个捷克的客人想我询问过一款我们公司的热销产品，回复后就说再看一下市场，毕竟是一个新产品。之后的跟踪是再也没回复过。后来心血来潮，就说我已经给客人的市场上供应了一些产品。结果客人给我回复说捷克市场比较小，一般同一种产品不能容下超过两个以上的供应商和代理商。我一看傻眼了。怎么会这样子呢？总结一下就是没有仔细研究客人的市场需求以及市场状况，以后可是不能这样在莽撞了。大家吸取教训吧，不管客人说的是不是真的，反正要吸取教训！对于这样一个案例，到底对我们有什么启示呢？其实， 销售沟通过程中，最重要的两个问
2、题是学会倾听和提问。户的实际需求，还不会让客户有被强迫成交的压力。倾听和提问能够快速击中客很多业务员，在和客户交涉的前期就滔滔不绝地介绍公司的实力规模如何，质量如何；也有很多业务员，在争先恐后地陈述、解释，甚至争辩，却将提问、倾听和确认抛置脑后。这些都要不得。请先闭上嘴巴。有经验的业务员会尽量让客户多说，从客户的字里行间了解客户的意图和真正需求。销售的重要准则是：自己少说，多提问。鼓励客户多说，引导客户多说。当潜在客户提出一个需要用“是”或“不”来回答的问题， 我一般不会用“是”或“不是”回答他。我总是试着以提问的形式来回复， 或者在我的回答最后加上一个问题。 我认为这样有两个好处：1. 由我
3、来控制整个产品介绍的过程2. 可以逐渐发现客户的需求如果按直觉去做， 做法通常是这样的： 如果确切知道答案是肯定的， 就会毫不犹豫地以肯定语气去回答。或者是回复得过于直接。例如：“你们有这个型号的产品吗？”“有的”“有带XXX功能的吗”“是的”“有 CE 认证吗？”“有的”“你们交货期要多长时间？”“一般是 30天”“可以接受L/C 付款方式吗？”“可以的”其实，所有这些回答不仅不妥，而且造成了沟通的断裂。当你简单地回复完问题后，你往往是在忐忑不安地等待客户的反应和下一个问题，而忘了评估这个问题对客户的重要性。回答问题的规则是：利用潜在客户的问题来考量对方的需求，并且有目的地提问。当你得到潜在
4、客户的购买信号之后， 最好能够想出一个回应的问题， 获得更多的信息和 key point 。适当提出问题很重要，对于销售来说，没有提问，几乎达成不了销售。比如：“你们有XX 产品吗？”“有的。您的数量有多少？这个产品是您主要采购的产品吗？”对客户更多了解。“这个产品可以做单只包装吗？”“可以的，这是您市场上常见的包装方式吗？”作为一份市场行情信息。“你们多久可以交货？”“您希望我们多久交货？我们正常的交货期为 40天（虚报多 10 天），但是如果您急要货，我们可以努力 30 天交货（体现你的努力）“你们可以提供免费样品吗？”“可以的。请问您是否确认价格？”考量价格接受能力一个反问有时能弄清楚客
5、户的需求点， 比如客户对交期的要求很紧迫， 那么说明这是客户的一个 key point ，那么针对这个需求下文章。当然，我并不是说直接回答不好，可以直接回答，然后再紧接着一个促使成交的问题。例如：“价格高了，能给点折扣吗？”根据目前的数量，我们很难提供折扣。但如果您现在就订购， 我来请示一下领导看看。 其他方面如付款方式，交货期您是否可以接受？”“你们有价格低一些的产品线吗？我想作为参考。”“当然有的。 如果价格您满意的话，您需要尽快考虑是否订购，因为我们低价格产品的库存不多了。这样吧，我报个价格给您，您如果确认价格 OK ，我把两种品质的样品寄给您比较一下，您看怎么样？”“有 CE 认证吗？
6、有SGS 认证吗？”“当然。以上两个认证请见附件中， 另外附上其他的认证。如果您不放心， 我建议您可以先试订一台样机。贵司主要是卖给食品餐饮行业的客户吗？”不善于倾听和提问的业务员，会流失很多业务机会，我举个例子吧，比如：打个比方，你卖空调，有客户问：什么价格。你回答：2980 元。然后客户拍拍屁股继续往下一家逛了。你追过去问， 价格怎么样嘛？想不想买嘛？给个回复嘛 客户不理会你，继续他逛他的。这跟外贸中是一个道理。除非就你一个供应商在报价，他会追着屁股问你，否则你在沟通中已处劣势。客户问：什么价格？你问：您要几台？（确定数量）房间面积多大？是用在自己住的房子还是用租房子用的？（产品用在什么场
7、所，为客户考虑方案）客户回答：我买 2 台。都是放在自己住的房间里用。房间面积大概 13个平米左右吧。你再问： 平时使用得多吗？夏天和冬天一直用还是夏天和冬天里偶尔使用消暑御寒？对产品的依赖和需求程度）（了解客户回答：夏天和冬天一直用的。家里房子户型不好，夏热东冷。你再引导：好的，像您这样的需求，其实可以考虑两种方案：1. 自用的话可以考虑买个质量好点的变频空调，省电节能环保。目前我们市场上卖得非常好的是 1.5 匹的这种带智能恒温的， 能效比为 1 级，两台的话我可以申请一下好一点的促销价。2. 或者您也可以看看我们性价比最高的这一款，其实这款也非常不错，是我们五一时候促销的主打机型 .有时
8、候需求需要你去探究和引导。有时候客户也不知道自己想要什么样的产品。外贸销售的一些规则，自己总结的，仅供参考。1.在你问完问题后，闭上嘴巴。注意倾听客户真正需求。这是销售第一原则，更是礼貌！很多人不懂。客户正要说什么你却急着又开始说 2. 集中力量在最基础的事情上，把基础性工作做扎实3. 要以双赢为目标进行销售，不要把提成当作目标4. 相信自己的产品和服务是最好的，这种信心客户会看得见5. 想尽一切办法努力建立客户关系及信任6. 掌握关于你产品的所有知识，武装成产品专家，表现出专业7. 说真话，永远不要把以前说过的话忘到九霄云外。客户对你说过的每一句话都会记得！8. 不要贬损你的竞争对手，你要做
9、的是通过充足的准备和创造性使自己从对手中脱颖而出9. 对客户的拒绝重新认识，他们不是在拒绝你，而是在拒绝你的条件！10. 勤奋会带来幸运。一天工作十二小时以上的业务员我见过很多11.有错误不要找借口，及时承认， 但不要随便道歉或者长篇大论地道歉！客户不喜欢。你只需要说的是这的确是我的工作失误，希望没有带给你任何困惑或麻烦。一次错误就是一次改进的机会！12.反复练习如何提问付款方式 经常作为谈判的一个非常重要的因素，经常对外贸业务员造成各种困扰。很多时候， 样品认可了， 价格谈妥了， 就卡在付款方式上无法突破。比如你做T/Tsight,客户要做 L/C 45 days.你给客户最低的定金额度T/
10、T 20% ，客户说见提单T/T100% 。客户要做DP ，你想做 T/T+DP 。和 L/C atcopy 件进行付款方式谈判之前，我们还是先来看看各种付款方式的安全等级：较为安全的付款方式：1） T/T100%2）欧洲国家的L/C （ 在欧洲开办一个公司比在国内难很多，欧洲的信用等级制度相当完善 ）3）前 T/T + T/T balance against B/L copy.4）前 T/T + D/P at sight( 这种可能有些人做的少，实际还是不错的付款方式)值得考虑的付款方式纯 DP ：一般常见于一些中东、非洲国家合作的老客户，且信用较好，且此货物比较常规，又无变质及保质期问题，
11、则可考虑接受纯D/P 。注意做 D/P 时托收银行需为客户国家的知名银行（可以让客户提供银行名称，让你的银行查一下资信情况）。注意：提单需为TO ORDER提单（非记名提单） 。D/P 下的指定具体收货人的记名提单，是一种潜在的风险。因为一旦客户拖付或拒付，而货物在目的港超过堆存期，而导致目的港海关需要将货物拍卖的情况下，那么，这个记名的客户是拥有第一拍卖权的。因此D/P 付款方式下，应避免记名提单。不过， 对于老客户千万不能过度迷信， 因为很多的出口商都是因为过度信任老客户，对方太过于有利的付款方式，最终十年辛苦，一朝断送，死在老客户的手上。提供给因此此付款方式值得商榷，不到万不得已， 不要
12、轻易答应老客户做brother的喊得亲，真正风险来的时候，喊Father都没用。D/P 。别看平时大家相互坚决不接受的付款方式：1） D/A2）后 T/T100% （在没有投保信用险情况下）如见提单 copy T/T 100%,O/A另外注意， L/C 项下最好尽量做CIF ，这也是有原因的。09 年我们有个订单，L/C+FOB ，客户是土耳其的。货做好了客户迟迟不给指定货代信息，无法订舱， 期间无论怎么联系客户对方都不回应，超过最后装船期了都联系不上，整个证成了一个废证！幸好所做的货是常规规格，于是换换包装把货卖给其他客户了。进行付款方式的谈判，主要有五个要点要注意：一、调查分析客户（此指导
13、思想贯穿“老鸟之路”全系列）针对关于付款方式的意义， 建议首先要了解客户的基本情况。 看客户的规模， 对口程度以及采购量。一般来说，我是这样来调查分析的：1）客户询盘的研究，包括邮件往来中对客户的提问（考量和试探）2）客户公司网站的研究（几个主要页面以及下载客户的E-Catalog,研究并找出有价值的信息点）3）搜索引擎的搜索技巧（谷歌，谷歌地图等）了解客户的实力，网络活跃度，网上B2B询价记录，行业目录的自我简介，上下游客户，供应的主要客户群体等。如果你对搜索引擎的原理、应用和技巧都熟练，那么很多事情就好办得多。比如：“客户公司名”B2B OR leads OR MarketPlace（看看客户有没有在国际B2B 平台上询价或者登记过信息）“客户公司名”Exhibitor OR Fair
