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1、公司销售力量为什么局限性来源:采购销售助手销售是公司经营的一种重要环节,销售人员的力量是这个环节的核心因素，而中小公司往往缺少好的销售人员(精英),精英的挖角之战和销售人员的大肆招聘(招了再招），就是销售力量局限性。何也？我就从公司和销售人员的行为特性开始究其因素。一).公司行为特性分析.销售万能化:销售第一最热门的招聘岗位是“销售”人员，地位最高的是销售部门,收入最高的是销售老总,公司谈论的最多的仍然是销售工作。总之，销售在中小公司的经营中成为的一把万能的利器。成也销售,败也销售。没有多少中小公司不把精力放在销售上，销售问题解决了,公司的问题就解决了。销售是万能的良药,销售工作成为中小公司的
2、首要工作,销售再销售还是销售，它俨然成为公司经营成败的核心。中小公司对销售的作用的过度关注，致使公司成天围着销售在转,公司的核心工作在于销售,销售在公司的地位第一。从而铺就了销售人员的地位第一,忽视的公司的基本营运管理。出名营销专家张一飞说过：好的公司好的产品就从不缺少好的销售。其实，再好的利器,落在功夫一般的人身上是发掘不了利器的潜力的，二功夫越是高深的人越不缺利器。销售固然重要,它是公司利润的直接实现,它带来的收入，带回的资金。但销售只是营销的冰上一角，而营销也只是公司经营的一部分而已。销售不也许是万能药、也不是救命草,同样不是罪魁祸首。.精英万能化:精英第一“有了好的销售精英,就有好的销
3、售业绩”。这是中小公司信奉的原则。中小公司都乐意大花气力去挖取销售精英。销售精英带来销售额的增长，带来竞争情报,带来同业挖角战争不断,销售精英身价地位直线上升。销售精英的重要性不言而喻,特别是中小公司而言。而往往越是好的公司越不缺少好的销售人员,成为了销售精英的产地。熟悉电工行业的都懂得TC电工是电工行业的销售精英摇篮。今天T电工仍旧是活跃的。吸引客户的重要品牌。那些每天要挖角的公司往往没有成就多少精英。究其因素就在于销售（营销)管理体系和运营机制。公司挖角更注重的是销售精英,往往忽视了销售(营销）体系哺育,高价的销售精英再带来短暂的经济效益后（这些效益更多的来自于手头的信息）,多数浮现“水土
4、”不服，构建体系是需要更高能力和投入的,乘着身价未跌,另寻重塑辉煌的机会是首选之策。这造就某些短期销售精英的系列传奇,自然这也是可持续发展的一种模式。经营功利化:业绩第一公司的目的就是利润,这毫无疑问是对的的。中小公司为了生存和发展,追求利润，奖励业绩是离索固然的。目前公司地位最高的人是谁?公司收入最多的是谁?我想诸多中小公司的回答都是业绩第一的销售人员。因素我想人们都很明白！销售代表一切,业绩最有说话权。这是公司精英典型功利心态,精英带来业绩,业绩带来收入，收入带来利润。这塑就了销售人员的高地位和特权。广东某出名家电公司，某销售人员控制了公司国际业务的60%（业务优势由多种因素导致),成果人
5、们可想而知了:国际市场部的管理失调(但是在公司地位很高),该业务员就是特权的代名词。这样的公司如何走向制度化、如何管理?在业绩第一的潮流中,公司对销售的关注往往集中业绩,忽视对销售体系的构建,特别是某些市场状况较好的中小公司,活在销售的胜利中。对于销售人员的培养就是找熟手(挖角），评价指标就是业绩(销售额和回款指标),其她的信息资源流入了销售人员自己的口袋里面。4经营短期化：套现第一销售及其精英们之因此备受关注，由于她们直接影响到的销售现状也即公司经营现状。销售(营销)的建立和完善需要投入和时间（成本)。利润第一，不,应当是套现第一。我觉得这是公司行为特性的主线所在:经营短期化。公司的套现行为
6、对公司销售导致：销售支持局限性、销售工作资源不够、销售管理体制不全、销售量不合理、鼓励不稳定。我觉得剧烈不稳定是销售人员缺失的最大影响因素,除业务鼓励外,业务任务的基本保障及福利待遇在诸多公司得不到保障,更有甚者连销售鼓励都无法保障。同步当公司利润空间收缩的时候,销售费用和销售提成将成为新的“利润空间”。经营短期化-套现第一，带来的此外一种影响就是销售人员的低成本运作，其一是挖角,一本万利的思想。其二,低成本的销售运作,便宜的销售新人,资历不限,培训没有，低的基本工资,考核很少会考虑销售人员带回的信息价值。这是个划算的模式，销售人员的业绩好，人们都好,业绩不好,就当作宣传了,大不了换新人了。人
7、才全能型:全才是宝销售人员的缺失的此外一种因素就是销售的规定高,专业性强。众多中小公司的销售人员提供的是一条龙服务。售前的洽谈、资讯,售中的合同签订、安装调试等,售后的跟踪服务,这样公司可以省去诸多投入,成果呢?客户资源是销售人员个人的而不是公司的。国内某土木仪器设备公司,销售人员特别是成功的销售人员都是全才，销售技巧不用说了,专业知识是必备(自行摸索），国外商家的接洽和接待也可以,合同肯定自己签了,目前该公司的重要竞争对手基本上都是原公司销售人员。销售人员的全才可以节省公司的成本,往往增长了公司对销售的控制，特别是有关信息的控制，使公司在销售管理中进一步陷入被动,增长了公司的后续管理的成本,
8、两个成本的大小读者自己衡量了！。二)销售人员的行为特性1.双高盼望：销售岗位的热门不仅仅体目前需求大，供应同样很大、供应量大的一种重要因素就是销售人员对收入高地位高的双高盼望。这种盼望来自于社会和个人。在公司中收入最高的大多来自于销售部门,一般都是销售老总(最高领导人)，国内好的人力资源总监也就20w，收入高于w的销售老总比比皆是。对于个人而言,销售人员工作付出相对较大,好的收入的盼望理所固然。销售的“重要性”决定了销售的高地位。销售人员大多觉得公司的经营靠她们,她们的地位自然就要高,销售精英的盼望自然更高一点。(这只是部分人心理）从心理上分析，对地位的高盼望来自于销售工作的特殊性,销售人员经
9、历的多，承受的工作压力大,面对的困境大，受到的挫折也是同样,她们盼望也渴望得到注重和尊重。更何况有几种销售老总在公司中不是呼风唤雨。一旦销售人员的双高盼望得不到实现,选择新的出路是自然的。特别当销售人员的的确确付出诸多只能拿着微薄的基本工资时。南京某教学软件公司因上年度业绩不抱负,决定:扣发基本工资一半,销售提成不变,如完毕销售业绩,扣发的工资年终和销售提成一起发放,如没有完毕,那就什么都没有了。原本打算更好“鼓励”销售人员,成果是2名销售人员中17人集体辞职。2.跳板欲望销售工作诸多时候成为的职业的一块跳板。有人选择为创业跳板，为创业熟悉行业、积攒经验和资本。有人选择为职业跳板,只是职业规划
10、的一种阶段；但更多的是选择作为事业开始的一种临时过度跳板,由于工作规定相对较低,同样工作需求大，就业相对容易。跳板的心态在中小公司特别严重（固然不乏把大中公司作为事业跳板的),由于销售工作的重要因素是行业的熟悉、销售的技巧和经验。3、5年的经验可以让她们“独当一面”,不跳,何也?3.低忠高专跳板的心理很大限度上由于双高盼望,而两者的结合促成了销售人员的低忠高专,低的公司忠诚度和高的事业专业忠诚度。销售人员大多不会离开销售系统，甚至于不会离开行业的销售系统。这是由于行业的差别性和销售工作的特殊性,特别对某些相对专业性行业,如实验检测仪器等。销售人员往往注重专业知识、销售技能、行业信息（特色）的学
11、习和积累,不断的充实自己，忠于专业/行业/销售事业。相对高的专业行业事业的忠诚度而言，销售人员的公司忠诚度低，者和公司自身不无关系(中小公司往往更看重销售人员给公司带来的效益,在某种限度上忽视了销售人员的利益及其保障),加之业界的挖角现象,特别销售人员的双高心理,正应了“人往高出走，水往低处流”。4.自由自主自由自主，这是权限和约束的老话题。人一般都盼望获得更多的权限的同步受到越少的约束。销售人员对自由和权力规定更高。其一，相对一般行政人员而言,销售工作流动性大，自由度高,这是工作的规定。同样,销售工作的影响因素多，变异系数高，销售人员需要一定的权限解决有关问题,以免错过时机。其二,是销售行业
12、现状带来的。由于公司对销售业绩的注重，诸多时候忽视的销售人员的管理。其三，销售队伍的整体素质取到很大作用。她们对销售的理解很大限度上停留在销售层面上。对公司的经营管理整体结识局限性。其四，销售人员往往掌握了大量的私有信息资源,这些信息资源对公司经营有着不小的影响。三)销售人员缺失的因素分析1.公司的整体缺少系统规划，销售系统跟不上中小公司的经营管理、销售系统缺少整体规划：支持体系、管理控制体系，福利保障体系、市场规划体系,公司的整个运作机制不完善,让销售人员(公司员工)看不到但愿。而有关的销售系统配备跟不上,公司只在强调业绩，忽视了公司经营是个系统工程，销售只是其中的一部分。同样，销售也是个系
13、统工程，需要公司全方位的支持,这种支持是直接的、影响深刻的。如研发部门对销售反馈的意见不能改善产品;生产和质量部门对产品的质量不能有效保证；物流部门不能保证货期(固然货期影响因素诸多）;人力资源部拿不多有效的鼓励和管理方案这些都给销售带来直接影响,这一点广大的销售人员应当有所体会。2公司销售系统不健全，销售人员哪能干销售系统,这里我很想用营销系统来替代。目前中小公司的销售缺少筹划：产品筹划、市场筹划及推广筹划,更多的局限在销售既有生产的产品。更重要的是销售人员的工作资源往往得不到保障，全靠自己去获取,公司也形成了依赖性,销售精英也就吃香。这也导致一般销售人员的工作难度比较大，而接受营销思想的人
14、更难以开展工作。当销售人员熟悉行业和专业后，积累一段销售经验自然选择走人，由于太累了,需要较高的回报。采购销售助手软件为采购员、销售员免费提供采购管理、采购流程、合同范本、销售管理、销售技巧、营销筹划等实用资料;采购销售助手工具让采购员销售员工作效率提高30%,致力于打造为采购员、销售员提供免费采购培训班、免费销售培训班、采购销售论坛交流平台.3销售控制不灵活，销售权限哪得当销售控制始终都是中小公司老总头痛的问题，销售意味公司的效益。总体上销售控制分为两种：其一,无权；完全无权是不存在,但诸多公司对销售人员监控过于严肃,基本上销售人员（涉及销售老总）没有决定(策)权,所有的都要报批之后,才干生
15、效,同步加强对销售人员的行政管理，如考勤等。其实销售人员更关怀自己的业绩，这决定了她的重要收入。其二，滥权，这个比较多了，诸多公司的精英们都享有这样的待遇。销售人员的权限比较大。其实两者是一种度的问题，公司需要考虑的是究竟该给销售人员那些权力和那些约束,这是一种均衡的问题。不存在绝对,更多的决定于中小公司和销售人员谁是优势力量。销售人员的双高盼望难以满足，跳槽事件当不断双高盼望在销售系统是最普遍的,销售人员也是最能感知公司收入和自身收入的对比的,收入高并不一定代表满足高工资盼望的满足。地位高不是特权而是实在的尊重。固然不少销售人员自持高业绩享有特权,这只能归咎为公司的管理机制问题，过度依赖于销
16、售人员及信息的不共享。单高销售人员或许还会停留,由于存在吸引力,如高地位的,如果离开未必会享有到这样的地位,销售业绩也未必会很高。双不高就不用说了。正如上面所说销售人员的双高是整个业界导致的，优秀的公司成为精英的摇篮,一般公司成为精英的落脚点,余下的只是驿站。.销售人员门槛低，大小跳板一起上个人觉得这是公司销售致命的痛，销售并不是人人能作,她需要更多的投入,公司往往为了低成本,放宽了销售的门槛。创业跳板这一点还比较好，而其她跳板就不利于销售系统的运作了!众多公司一边在挖角,一边大面积招聘低廉的销售人员，加之系统不配套,哪只能成为跳板一块。6鼓励机制没保障,寻找工作下一站中小公司急于业绩,在给定有关的销售提成外，忽视了销售人员的忠诚度的培养，福利保障、成长培养等只是销售精英们能享有的。大多公司都觉得，你不干有其她人干,总之能找到人的。这样销售人员的态度就是落脚点,
