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1、第三篇 招标投标项目选择方法与技巧目录第一章 以市场为中心选择招标投标项目第二章 招标投标项目选择相关因素分析第一章 以市场为中心选择招标投标项目我国现在是社会主义市场经济，企业成了自主经营，自负盈亏的独立法人。如果投资项目选择不好。可能工程一上马就注定为亏损破产企业。更何况建设工程是一种耗资大、周期长、 涉及面广的重大固定资产投资活动，搞不好损失会相当巨大。因此，对于投资活动的决策来不得半点随意性，要认真搞好调查研究，要经过逐级严格把关审批。原国家计划委员会曾于 1992发文，要求建设项目必须纳入规范化程序，业主要全面负责，按规定程序搞好各阶段的报批分析：选择投资项目，不但对投标人(业主)，
2、而且对投标人(承包商)都是十分重要的，为此，要 熟悉投资项目选择的基本方法，掌握其中的技巧，显得十分必要。第一节 认真搞好市场供求的调查研究一、什么叫市场供求调查在投资项目的可行性研究评价和评估工作中，市场供求调查是指根据项目可行性研究报告、项目建议书或其他有关投资机会研究报告中所提出的项目产品纲领和项目建设规模的建议， 对投资项目拟生产的某一种或几种产品在一定时期内，从生产者到达消费者过程中有关市场需求和供应问题信息资料的了解和收集。其中包括对产品的国内、国际市场的现有生产能力 、产量及消费量、产品的性能特点、用途、价格情况，进出口情况，产品在市场上的竞争力等情况，进行全面系统的收集、分析研
3、究的工作过程，据以了解该产品的现实市场和潜在市 场，并得出有无市场和市场大小的结论，旨在为进行市场需求预测和制订产品生产方案、研究项目建设规模提出信息资料。投资项目评估工作中所进行的市场需求调查，就是寻找投资机会的过程。机会找准了，项目就有了成功的前提。机会找错了，找得不准，项目就会失败。人们办任何事情，都离不开主 客观条件，离不开一定的机会。孙子兵法中有这样两句：“善战者，求之于势，不责于人”。其意思是“善于作战的人，要依靠有利的态势取胜，而不苛求将吏”。中国还有一句 成语：“顺时者昌，逆时者亡。”这里的“时”与“势”也都是一种机会。搞项目投资也是这样，要依势而取胜，利用有利的机会，择势顺时
4、而行。进行项目投资活动的“时”与“势”，就是投资机会，即产生投资效益的良好条件和客观可能性。项目建设是否成功，能否取得较好的经济效益，在很大程度上取决于投资者项目决策 人能否通过市场需求调查，寻找并利用有效的有利的投资机会。二、为什么要搞市场供求调查对拟投资项目无论是进行机会研究，还是进行可行性研究或评估工作，都是从分析项目建设的必要性开始的，即从分析项目拟生产产品的市场需求和供应开始的，这是市场需求调查预 测和项目规模分析的首要内容。如果对市场需求调查预测分析的结果，是该项目根本没有建设的必要，项目不能成立，那么各项有关可行性的分析，就没有必要再继续进行。通过进行 市场需求调查，首先分析项目
5、拟定中的产品是否有市场销路，是否为国民经济所需要，以确定是否有必要建设。即使是以提高产品质量、节约能源、提高资源综合利用率、治理“三废 ”为主要目的，而不是以增加产品为主要目标的技术改造项目，也应建立在产品有市场需求这一前提上，否则就没有必要进行改造。在社会主义市场经济条件下，投资项目的产出物，不论是物质产品的产出，还是服务性非实物产品的产出；不论是生产资料还是生活资料，都是通过市场调节的，根据市场信号进行转 移的。建设项目的投资，总是以市场对某一种或某几种特定产出特的总需求为前提的。如果项目产出物没有市场需求，建设项目投资资金就不能真正发挥效益。因此，市场调查工作质量如何 ，信息资料是否准确
6、可靠，对提高建设项目投资效益关系极大。市场需求调查是工业投资项目评价与决策工作的纲，是实现投资项目决策科学化和民主化的重要支持系统。投资项目决策的科学性要求建立严格的检验标准。这个标准就是项目所生产 的产品是否有销路，是否符合消费者需求。符合这个检验标准的投资决策便是科学的决策，成功的决策；反之，则是失败的决策。因此说，对产品的市场需求和供应情况进行调查，是 投资决策和项目评估工作所必需的。它对投资效益的高低、项目的成败，起着决定性的作用。具体地讲，在投资项目评价与决策工作中，市场需求调查的必要性和意义主要体现在以下 几个方面：第一，是建立社会主义市场经济机制的基本要求。在社会主义市场经济条件
7、下，凡是商品，不论 是消费资料还是生产资料，不论是产品还是生产要素，其交换和流通都是通过市场进行转移 的 ；在资源配置中，市场起着基础性作用，大量的经济活动也是由市场进行调节的。改革开放以来，市场调节在社会经济生活中起着日益重要的作用。如果以价格的定价方式作为区分计 划调控与市场调节的主要标志的话，根据有关统计资料，其实际情况是，在全国社会商品零售总额中，国家定价(即指国家实行指令性计划价格)部分，由1978年的97%降低到1998年 的8%左右，国家指导价的比重由1978年的零上升到1998年10%左右，市场调节价的比重由197 8年的3%上升到1998年的80%以上；可以预见，随着我国经济
8、体制改革的不断深化 ，社会主义市场经济体制的不断发展和完善，市场对经济活动调节的作用将越来越大 ，市场调节将在国民经济和人民生活中处于越来越重要的地位。毫无疑问，投资项目不能不置于市 场环境中进行评价和决策。第二，是不断提高产品质量，增加花色品种，以满足人民群众消费需求的基本措施。从广义上讲，市场问题，其实质就是需求和供应问题。即使是通过国家计划分配的物资，也存在着 市场问题，即供求平衡问题，也就是我们常说的产品是“长线”还是“短红”问题。而且即使从总的数量来讲，供求是平衡了，但由于品种规格是否对路，质量是否符合要求，也还存 在着很大问题。过去我国很多产品年年增产，但供应都很紧张。其原因就在于
9、只求数量，而忽视了产品的品种、规格和质量，使很多产品积压在物资部门、商业部门或生产企业的仓库 中，没有发挥效益，形成了“工作报喜、商业报忧”的局面。而符合生产急需和人民生活消费需要的产品却又严重不足。这个问题，不仅在高度集中的计划经济体制下存在，而且在改 革开放以后，在市场经济机制的建立过程中也同样存在，并没有得到很好的解决。据有关专家和权威部门的调查分析，自1988年至1990年我国存在的市场疲软问题，很大一部分原因是 由于产品品种规格不对路，产品质量不符合消费者需求的结构性失调造成的。通过对1990年下半年630种主要商品供求情况排队分析，属于供不应求的商品有109种，占17.4%，属 于
10、供过于求的商品有141种，占22.4%。第三，是现实经济对投资项目评价和决策工作的客观要求。经过改革开放20年来的发展，我 国的经济已经从长期的广泛的供不应求(即卖方市场)，发展到了一个生产能力与社会需求开 始适应的新时期，开始形成了买方市场，尤其是一部分加工工业产品的生产能力超过了社会需求。在这种情况下，要求用新的观念、新的思路来考虑分析经济发展的问题，体现在投资 建设中，要求按照市场的需求组织生产和建设，即由过去的按“产供销”的思维方式组 织生产和建设，转变为按“销供产”的思维方式生产和建设，在投资项目评价和决策阶 段，通过市场需求调查，了解和掌握产品的市场销售状况，据此确定项目是否有投资
11、建设的必要。第四，我国实行对外开放政策，要积极发展国际贸易，开拓国外市场，增加出口创汇，特别是有些利用外资项目的产品，有的是向国外销售，出口创汇的，也有的是可以代替进口、节 约外汇支出的。因而不但要调查预测国内市场需求状况，还要调查预测国际市场，才能弄清哪些产品可以外销，能外销多少；哪些产品可以代替进口，潜力有多大。与此同时，在对外 开放的情况下，还有为数众多的产品通过多种渠道和途径涌入国内市场，增加了国内市场供应 量，尤其是将来我国恢复“关贸总协定”缔约国地位以后，我国除了享受各缔约国给予的无 条 件最惠国待遇，并要求一些主要发达国家改变对我国的歧视性数量限制、歧视性反倾销和技术出口等限制外
12、，我国也将逐步取消进口调节税、降低关税，取消一切不符合关贸总协定 规则的贸易保护政策，国门敞开，将会有更多的外国商品涌入国内市场，增加国内市场供应量。因此，投资项目的建设必须将其置于国际市场的大环境中进行评价，通过市场供求调查 ，充分考虑参与国际市场交换和国际市场竞争以获取比较利益这一因素后予以决策。三、市场供求调查的基本功能市场供求调查在投资项目评价和决策工作中的重要性和必要性，是由市场供求调查所具有的基 本功能所决定的。通过市场供求调查所获得的市场需求信息，就是帮助人们提高对项目投资 活动的历史、现状和发展趋势的正确认识，使投资活动能够沿着人们所期望的方向发展，避免盲目建设，减少决策失误，
13、提高投资效益。对投资活动而言，市场供求调查具有以下三个 基本功能：1智能功能，或叫释疑功能。人们通过投资信息，可以了解固定资产投资活动，把握未来固定资产投资方向。项目投资活动是一个错综复杂的经济活动。在项目投资活动的过 程中，各种复杂的经济和社会现象对我们来说，既不是完全看不清的“黑色系统”，也不是 一 目了然的“白色系统”，它是一个能认识又未能完全认识并在生活实践中不断加深认识的“ 灰色世界。”通过市场供求调查，掌握大量可靠而准确的投资信息，可以消除或减少对市场供求的误解和未来前景趋势的模糊认识。随着世界范围内科学技术日新月异的发展，新工艺、新技术、新材料、新产品和新设备不断涌现，使市场竞争
14、更加激烈。面对这种形势，项目投资者要进行科学决策，避免或减少决策 失误，确保项目投资的成功，就要求进行市场供求调查，利用和发挥投资信息的智能作用和释疑功能。2管理功能。在固定资产投资活动的全过程中，投资信息都在发挥管理功能。固定资产投资的成效取决于投资信息掌握与利用的程度，计划决策、组织实施、控制监督三个管 理环节都离不开投资信息。一个新的投资决策开始执行之时，项目业主就可以通过投资信息了解计划的执行情况、相关条件、关键环节、经济效益和社会效益。项目业主通过投资信息 可以了解需要进行调控的部位和调控的手段，下达调控指令。3增值功能。诺贝尔经济学奖获得者，美国经济学家肯尼思阿罗教授在信息经济学
15、序言中指出：“从来没有一个经济学家会否认，大多数经济决策都是在具有相当的不确定性条件下做出的。但是，在最近几十年，大约从1950年开始，明确地分析不确定性下的经济行 为 的工具才得以运用。一旦不确定性的存在，在形式上是可以分析的，信息的经济作用就变得重要了。人们可以花费人力及财力来改变经济领域(以及社会生活的其他方面)所面临的不确 定性，这种改变恰好是信息的获得。不确定性具有经济成本，因而，不确定性的减少就是一项收益”。这项收益就是由市场需求调查所获得的确定性信息所带来的。在投资活动中，市场供求调查的增值功能主要体现为：(1)有益于合理配置资源和生产要求 ，节约资源，使有效生产获得利润收益；(
16、2)有益于实现供求平衡，防止市场自发性和盲目 性；(3)有益于促使投资更加合理，从而提高投入产出效益；(4)有益于充分、合理地利用人才。一个不经过市场调查就盲目上马的项目，不仅花费了宝贵的时间、财力，而且会导致许 多人才的浪费。据了解，在我国许多科技开发项目中，还有大半未转化为生产能力。其原因，是由于对市场需求缺乏调查，或开发不对路，或对了路的项目不能及时找到出路。通过 市场供求调查，发挥人才优势，赢得人力资源、资本，获得智力产业的创收增值，以及人才、信息科技等软经济效益。在实际经济生活中，在投资项目建设前期工作阶段，由于忽视对产品市场供求未进行调查，丧失投资机会，导致项目投资决策失误，造成了大量复建设和盲目建设，带来了不良的后果 。这类事例是很多的。事例1：我国彩色电视工业从猴年到猴年的戏剧性变化。1980年，中国农历属猴年。当迎春的鞭炮声炸响之后，第一条从国外引进的彩色电视机生产线在天津712厂启动了。当年，全 中国彩电的总产量仅有3
