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1、销售全过程执行顾问操作方案三明国际（中国）商业策划顾问公司商业发展部目 录第一部分 销售人员选聘51.销售团队的架构51.1销售人员的选聘51.2有效售楼人员的基本素质与条件61.3销售人员的招聘11第二部分 销售培训体系161.培训目的162.培训思路163.阶梯培训163.1按资深程度培训163.2按培训内容培训173.3销售培训的误区184.培训大纲184.1销售培训目标184.2销售培训内容及方法194.2.1楼盘认识培训194.2.2房地产市场认识培训194.2.3团队协作培训264.2.4销售基本原理培训264.2.5客户管理培训274.2.6市场调查培训274.2.7销售人员自我
2、管理培训274.2.8星级销售人员销售技巧培训304.2.9销售制度培训334.3附件35第三部分 现场售楼体系501.现场楼盘销售流程502.签约流程示意图513.售后流程示意图524.客户跟进表53第四部分 销售管理体系541. 销售现场管理基本制度541.1销售现场的接待541.1.1客户档案记录和整理分析541.1.2现场接待和客户心理分析551.1.3认购书签定551.1.4正式合同签署551.1.5成交情况和未成交情况汇总及分析561.1.6法律问题咨询561.1.7认购书和销售合同的执行监控561.1.8与物业管理的交接561.1.9销售分析总结562. 销售管理流程控制562.
3、1制定销售计划582.2销售前期宣传部署工作流程设计582.3营销工作执行流程基本要求参考标准603. 销售团队的管理建立精英销售团队653.1销售团队的定岗、定编、定员663.2销售人员的职能683.3销售经理的职能683.4职业经理核心素质693.5销售人员的职业生涯发展与团队建设793.6销售人员的要求、绩效评估与薪酬803.7报酬813.7.1报酬制度的原则813.7.2报酬制度之计划程序813.7.3报酬给付之方式823.8销售团队的激励机制823.9销售队伍的心态调整与能力提升84第五部分 客户管理851客户资源的集中管理852.“互动营销”是培育和推进客户的有效方法853. 顾问
4、式销售将缩短客户的购买周期85第一部分 销售人员选聘1. 销售团队的架构销售总监副总监理所副总监理所副总监理所副总监理所销售小组销售小组销售小组销售小组 普通销售员 月底薪1000元，按个人销售额的04%提成 高级销售代表 月底薪2000元，按个人销售额的04%提成 销售副总监 月底薪5000元，按小组销售额的02%提成 1.1 销售人员的选聘从发展商的角度来看。市场竞争不断向纵深发展的结果之一便是产品的“同质化”程度越来越高、服务在销售中所起的作用越来越大，处于与客户接触第一线的售楼人员在整个营销体系中的作用也日益重要：他们是现场劝服客户、促成最终购买的主力；他们的服务态度、服务精神折射着公
5、司的经营理念、价值取向；他们是市场最新动态、客户实际需求、客户对公司广告、促销等营销手段反应的第一感知者；他们是客户资料信息的最佳收集、整理、深加工者。站在消费者的角度来看。“同质化”使得消费者在几个价格、素质各方面均甚为接近的楼盘间作出最佳购买选择，还真不是件轻而易举的事。因此消费者最渴望、最需要的是能有一位专家出来，以客观的态度、专业的知识，为其提供从地段发展趋向、建筑规划理念、户型之于人居活动的关系、小区共享空间设置、绿化及环境设计物色等方面理性、中肯的分析意见。因此，今天的售楼员不应是简单的“营业员”、“算价员”而应是能为客户提供购房投资置业专业顾问服务的“物业顾问”；应该是能为发展商
6、反馈市场信息、提供营销决策参考性意见的前线营销人士；是发展商经营理念和经营思想的自觉传播者。当然，要达到这一步，在销售人员招聘时必须考察其基本素质，并对其进行完整的销售培训，通过大量的学习，让销售人员能发挥最大的作用。1.2 有效售楼人员的基本素质与条件那么具备什么样素质的售楼人员，才是有效的售楼人员呢？根据专家理论研究与我司的经验，挑选有效售楼人员应从以下几方面着手。 一流的推销员五种性格 1)精力充沛 2)充满自信 3)渴望成功 4)勤奋向上 5)将挫折与困难当作挑战 优秀推销员的八点标准：1)旺盛的精力2)表达能力 3)社会技能 4)服从指挥 5)脚踏实地 6)适合顾客7)有冲劲 8)配
7、合工作之智力具体地表现为： 外在形象有可信度我司曾经对多家大型企业进行销售诊断，分析销售人员的素质与业绩的关系，发现销售业绩名列前茅的的人，男性80%以上外表和举止多少有些木讷，女性则多是相貌平平，那些看起来精明强干的人，销售业绩总是位居末列。许多人想不透各种缘由，实际上这种现象符合人才学基本原理。从心理学角度上说，这实际上是销售人员与顾客下意识的智商较量。敦厚朴实是富有可信度的外在形象，能从心理上解除顾客的防范，并能迅速成为顾客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，会引发顾客高度的戒备心，所以给人可信感不强的人是绝对做不好房地产销售员的。漂亮的女性在社会上总是能得到比一般人更多的权利、帮助与
8、自由，在攻关上往往给人造成所向披靡的印象，实际上这局限在一部分领域，在工业品销售尤其是房地产销售中，销售业绩粉碎了这种错觉。在国外，房地产销售中年女性几乎占半数。漂亮的女性固然赏心悦目，但在工业品尤其是房地产销售中，却给人以什么也不懂、不可信的印象，特别是投资房地产，投入的往往是自己一生的积蓄，有时还要由后代承担部分债务，为赏心悦目而交出自己身家性命的人恐怕不多。 一定的专业背景和市场知识房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知其然又知其所以然的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房往往是顾客倾其一生所有购买的大宗产
9、品，反复比较、犹豫不决是常见现象，顾客对楼盘能察觉的使用价值做了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就顾客难以察觉的楼盘使用价值做一番说明，如可以告诉顾客：“我们的楼盘不是结构，而是结构，具有特点，这种结构能降低，能提高”；“内墙涂料别人是，而我们采用，是环保产品，有功效”；“插座是产品，是材料，有特点”等等，就有可能争取到顾客的认可，实现销售。售楼人员应付的是整个社会，是不断变化的各类人和事，知识经济的时代，知识改变命运，因而必须具备多方面的知识和经验。掌握市场营销学基本原理，了解国家、当地政府颁发的各种房地产政策、规定，具有一般社会学、心理学、行为科学知识、消费心理学等的基本常识，附之
10、于自己的专业知识，是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。 人缘好人气旺一些人的面孔就是被大多数人所喜欢和接受，即所谓人缘好、人气旺，这在演艺界特别明显，同时也是目前社会心理学家尚无法解释清的现象，我们只能说这是个人内在素质的外在综合表现被多数人认可。人缘好、人气旺的售楼人员往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具亲和力。 成就动机高心理学研究证明，两个智商大体相同的人，成就动机高者比成就动机低者在活动中成功的可能性更高。就是说，那些知足常乐、安贫乐道、自尊心过强、过于自爱的人是不适合做房地产销售人员的。一个有效的房地产销售人员，渴望与人沟通，善于与人周旋，具有“与人奋斗其乐无穷”的个性，对成
11、功与高薪有着强烈的渴望，因此他愿意承担容易引起争议的工作，能够承受不断的拒绝与失败，执着的向着某一特定目标行动；成就动机高的人，具有强烈的进取精神和坚韧不拔的毅力，具有随时将自己的左脸再次面向顾客宽容精神与忍耐力；他审慎地把握每一次机会，时时想到的是最终的结果。 对工作有宗教般的热情一个有效的房地产销售人员，对工作有异乎寻常的热情，就象演员进入角色，对待所销售的楼盘就像对待初恋的情人，有宗教般的热情和执着；又像对待自己的孩子，将一切优点加诸之上，唯恐别人没有同感。他不仅对所销售的楼盘有深刻的了解，而且深信所销售的楼盘是最好的，能够满足潜在客户的基本要求，并带来超值。 有房地产销售经验经验者不仅
12、可以立即投入工作，而且可以将过去的经验带入公司；但从市场上招聘的有销售经验的售楼人员，忠诚度往往比较差，甚至损害所售楼盘形象，带走顾客，这可以通过公司的激励机制与约束机制加以杜绝。许多房地产开发商或销售公司考虑到这一点，招聘礼仪小姐或高校应届毕业生做售楼人员。实际上，大多数高校毕业生尽管有较高的IQ，但往往自视甚高，心理素质一般比较差，又缺乏心理学、市场营销学、房地产的基本理论与实战，根本不能胜任房地产销售这项高难度工作。如果开发商更重视售楼人员的忠诚度，要么招聘具有潜力者，要么就在企业内部培养自己的售楼人员。 创造性思维方式销售本身就是一种创造性极强的活动，房地产销售更是如此，不同的楼盘有不
13、同的“性格”，也有不同的需求对象，周边环境更是难以“同质”，因此，没有“放之四海而皆准”的销售方法，只有营销理论与现实楼盘密切结合，才能创造出有针对性的售楼技巧。有效或高效率的售楼人员，善于利用新方法，新思维，从不墨守成规，因循守旧，更不放过任何可能产生销售效果的机会。他们的思维是创造性的，在售楼过程中解决问题的方法是非常规的和有效的，是标新立异、独具一格、突破传统的，并且又是为置业者所接受的。他们为了实现“销售”这个结果，销售办法层出不穷。 不是朝三暮四的“聪明人”有效或高效率的售楼人员是善于与人打交道的“乐天派”。售楼人员经常在拒绝、冷落、挖苦、羞辱与失败的氛围中煎熬自己的自尊心，每一次挫
14、折都可能导致情绪的低落，能够忍受这种结果的人，必定是乐天而又坚忍不拔、做事坚持要有结果、靠规模销售获得收益的“固执”的人，而不是经常换单位幻想不切实际收益的“聪明人”。经常换单位售楼人员，或应聘时一副怀才不遇、觉得付出与得到不平衡的人，80%以上都是能力太差，因此在任何一个单位都干不长；其余大部分则是打算为自己取得工作经历的人、竞争对手的卧底人员、根本不知道自己想干什么的人、测试自己能力的人等等。有效或高效率有业绩的售楼人员，根本不会轻易丢掉个人的良好信誉、熟悉的工作环境及以往的客户关系等，新的工作单位未必就更好，因为一切都要从头开始。有朝三暮四的时间，不如将现有的顾客搞定。 不是逆来顺受随遇而安的人所谓被生活所打击，就是心理、性格异于常人，得过且过、逆来顺受的人。逆来顺受与售楼人员所必备的宽容精神与忍耐力不同，宽容与忍耐的结果是要达到既定的目标；而逆来顺受的人，则是因为有较强的妥协性。如怕妻子的或怕丈夫的人，他们在生活中仰视对方的存在，漠视自己的利益与权利，无法与对方平等相处，这样的人在售楼谈判中也会具有较强的妥协性
