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1、大曌国际一期营销方案专业：房地产经营与估价学号：Z090857姓名：A B C大曌国际一期营销方案通过对目前我国总体经济状况和房地产市场状况等基本情况以及洛阳经济状况的调查分析，并通过盈利分析、销售定价策略等，为大曌国际一期提供一个相对可行的营销方案，充分突出大曌国际的优势，期待大曌国际广场这个项目可以以最少的投入获取最大的收益。一、 市场环境分析（一）2011年房地产市场环境分析 随着国家和政府一系列的房地产调控政策（如屡次上调存款准备金率、出台限购令等）的出台，房地产行业在很大程度上受到国家宏观调控的影响，房价的快速增长在一定程度上得到了抑制；随着住房供给量特别是保障性住房的供给的加大，预
2、测不会再出台法律法规对房地产行业调控，但是目前的调控政策会一直严格的实行下去；目前房地产市场处于寒冬，无论是新房还是二手房市场都出现了成交量下降，资金回笼困难的现象，为了防止资金链断裂，一些房地产企业甚至是标杆企业率先降价，在一定程度上加速了资金回笼的速度，但是也加重了顾客的观望态度；最后，房地产行业的不景气现象间接地影响了如建材、金融等行业的发展；初步预计2012年6月房地产市场会有所好转。（二）洛阳市的经济发展状况分析洛阳处于中原大地，是河南省甚至可以说是全国的中心地位，因地处古洛河以北（山南水北为阳）而得名，是国务院首批公布的历史文化名城和七大古都之一2007年GDP总量为1595亿元，
3、仅次于省会城市郑州（2400亿元）排位第二。1995-2007年期间地区生产总值年均增长13.0%（可比价格），2007年国民生产总值达1595.3亿元，比上年净增263.2亿元，增长16.2。第三产业增加值481.4亿元，增长13.8。最后，洛阳成为中原经济区的中心城市，再次充分论证了洛阳的重要性和洛阳发展的必然性。总之，从上述经济指标对比结果来看，洛阳在中原城市群中的经济地位较高，对加速中原城市群的发展有着举足轻重的作用，并将长期影响中原的整体发展。（三）洛阳市城乡居民消费潜力分析近年来，洛阳市城乡居民收入逐步上升，全市城乡居民消费已逐步由温饱型向小康型结构升级，并为朝着更高一级消费结构转
4、变奠定了坚实基础，沉积了较大的消费潜力，洛阳市扩大消费具有坚实的空间支撑。1. 较低的居民消费水平蕴涵着较大的上升空间目前，洛阳市居民消费的整体水平仍然很低。2010年洛阳生产总值为2321.2亿元，社会消费品零售总额为808.8亿元，仅占地区生产总值的34.8%。全市人均零售额为12349元。全市城镇居民人均可支配收入是17639元，农民人均纯收入5680元。城乡居民储蓄余额1111.7亿元，人均1.7万元。随着经济的发展和居民收入的提升，城乡居民的消费观念、方式、内容以及消费品市场供求关系，都将发生重大变化，洛阳市的消费市场存在着较大的上升空间。2.农村广阔的市场为消费增长留下较大的空间近
5、年来，一系列支农、惠农政策的实施，较大幅度增加了农民收入，农村消费呈现较快增长势头，全市农村市场消费潜力仍需要有效释放。随着各项惠农政策措施的逐步落实，农村消费市场必将迎来新的发展契机。3.城镇化进程加快，为居民消费增长带来契机近年来洛阳市城镇化水平有了长足发展。据测算,城镇化水平每提高一个百分点,就将拉动消费增长约1.6个百分点.城镇化进程的加快，农村剩余劳动力的转移，将成为拉动洛阳市居民消费需求的一个重要因素。4.城乡居民储蓄迅速增加，蕴藏着巨大的消费潜能近年来，洛阳居民储蓄保持较高的增长速度，2010年底城乡居民储蓄存款余额为1111.7亿元，同比增长12.0%，比2005年增长86.8
6、%，平均每年递增13.3%。居民消费倾向增长滞后，储蓄倾向日益增高，股市投入不断增加，居民存在较大的消费潜力。5.消费文化理念转换潜力大随着居民消费结构持续升级，消费者在选购商品时，更加注重品质和质量，注重商品的文化内涵，注重所购商品的精神享受。居民消费从单纯满足基本需求的物质消费，向追求物质消费和精神消费并重的更高层次消费市场转变，给扩大消费创造了更加广阔的市场空间。需要有关部门积极主动地采取措施挖掘消费潜力，不断把潜在的消费市场转化为现实的消费市场，为消费市场发展创造不竭的动力。6工资水平 据统计，2010 年洛阳市在岗职工年平均工资 3685 元，并且仍与经济增长相当的速度稳步递增，并且
7、2011年工资水平有所调整，包括工资起点和个人所得税起征点都有所上调，城市居民的实际购买力在稳步增强。并且从2011年1月1日起，上调工资，以2010年各企业在岗职工平均工资为基数，今年洛阳市确定的企业工资平均增幅（基准线）为16%，最低增幅（下线）为4%， 种种迹象表明，洛阳市居民的实际购买力与日俱增。二、项目分析大曌国际广场由河南恒辉置业有限公司开发，项目名中引人瞩目的“曌”字，乃武则天所创，寓意“日月当空，普照大地”，同时也蕴含着洛阳九朝古都的历史荣光。大曌国际广场位于开元大道以北、学府街以西，是河南恒辉置业有限公司的倾力之作，建筑规划设计由深圳市清华苑建筑设计有限公司、机械工业第四设计
8、研究院担任。该项目是洛南新区及洛阳市目前规模最大，地价最高，环境最美的适宜居住地块，是洛南新区乃至洛阳市真正意义上的“地王”。（一）大曌国际广场项目简介该项目于2011年9月27日开工建设，目前此项目正在建设中。项目总占地面积100000平方米，总建筑面积约600000平方米，其中超高建筑高达200米，计划投资35亿元，是集商业、写字楼、酒店、住宅及公寓于一体的大型城市综合体项目，容积率为小于等于四，商业地产占六分之一，其余为住宅，地下一层为停车场。大曌国际的配套设施齐全，交通通畅便利。东侧是丹尼斯政和店、大张盛德美、24小时便利店等大型购物商场，对周围小区居民的购物十分方便；西侧是大学城，如
9、洛阳理工学院、河南科技大学，文化气息浓厚，极大的满足了周围小区居民的文化需求；南侧是开元大道，有28、68、31、35、39、57等路公交车，满足了周围居民的出行自由；北侧是洛阳市新区体育馆，满足了居民的健身和娱乐需要；风光秀丽的洛河整个项目，风景旖旎，与老城区一河之隔，与新区市政府及市政中心仅二站路，这在一定程度上为大曌国际增加了卖点。（二）大曌国际广营销策划书：项目SWOT分析 优势分析: 1. 功能设计：以服务带动经营，注重规模效应是大曌国际广场功能设计的理念。四通八达的道路，形成大曌国际三面沿路的独立商铺，同时围合构成中间的住宅，共同组成是集商业、写字楼、酒店、住宅及公寓于一体的大型城
10、市综合体项目。四、五层为高档数码智能化写字楼，办公户型齐全，可选择性较大，电梯直达，宽带、闭路、通信接入，在办公室就能与世界各地的商家洽谈业务，实现足不出户，博览全球的梦想，是各大公司、事务所、中介机构、服务行业、金融保险业最理想的办公场所。 3. 位置：大曌国际位于新城区和老城区对接的中枢地带，和未来的政治、经济、文化中心相对，绝佳的地理位置是其他项目无法比拟的。 4. 政府规划：洛阳市向南发展已经是大势所趋，这对大曌国际的迅速发展起着积极的作用。5户型：商铺整体面积大，分割容易，满足不同业主的需要；其他均为居住区，户型以90140平方米为主。6. 交通：本项目位置交通便利，四周与学子街、开
11、元大道、学府街相通，在公交方面，有28、68、34、31、39、57路公交车通过，方便出行。 7配套：40的绿化率，超大停车区，水电设施完善，专用电梯等设施齐全，解除业主后顾之忧。 8物业：完善的物业管理，优质的物业服务，内容主要包括： 24小时治安巡视；对外来人员（访客、装修人员等）进行有效控制和管理，消除治安隐患；多种保安岗位相结合（门岗、巡逻岗、交通岗）；车辆停放管理；绿化养护；保洁服务;代客洗衣业务；免费代订机票服务；礼宾车出租服务；私人区域清洁服务；工程有偿维修服务（适用于租房客户）；代缴话费服务；日常应急药品提供服务；接飞机、火（汽）车服务； 9各种线路配套：免费电话接入、宽带上网
12、接入、空调插座与闭路电视接口预留，免除业主入住后自行装备的烦恼。 10装修：商铺毛坯房，降低成本，而且使用户自行装修方便；一二三层充分考虑业主需求，全部精装修，高档外墙涂料、优质防盗门、大理 石走廊地面、全装修办公环境、精装卫生间（可选），使业主可以直接入住，方便办公。 11升值空间：未来洛阳市的经济政治中心位置，升值空间巨大。 劣势分析： 1.房地产行业的行情势必会在一定程度上影响本项目的发展； 规避劣势建议：向业主介绍未来的发展前景。2 现阶段的非城市繁华区，没有形成商务气候；规避劣势的建议：向业主介绍将来的发展前景，这里将是洛阳市新的政治、经济、文化中心。 3、物业管理、收费及电梯费用问
13、题仍是业主关心的至关紧要问题，低质的物业与物业费用的偏高会减少部分消费需求，本项目到现在为止物业方案未出台是本项目的劣势。 规避劣势的建议：重视物业管理并配套完整的物业管理办法，提出最佳解决方案，给业主以信心。三、销售定价策略房地产市场已经成为买方市场，市场的竞争已越来越激烈，市场的不确定因素也更加复杂。在复杂市场环境中，开发商如何制定消费者可接受的、对自己最有利的价格，这始终是一个关系楼盘命运的问题。（一）价格策划的目标此楼盘或者小区销售正处于宏观经济周期的衰退阶段，并且现在竞争手段多，强度大，吸引顾客目光并取得销售业绩比较困难；目前大曌国际正处在被高度关注的时期，然而开发商的知名度相对其他
14、不是很高，现需要采取高开低走定价策略旨在吸引目标顾客的眼光并促成交易。（二）楼盘定价策略 （1）渗透定价策略这是将房屋价格定为地域预期价格，伴随大规模的促销活动，迅速打开销路，就像倒入泥土的水一样，从缝隙很快渗透到底。例如在同一个小区 ，同样住宅的价格以9000元 /平方米价格卖不出去，那模拟的价格就应该低于9000元 /平方米，要求价格具有竞争力。该策略的前提：市场容量大、要求弹性大、潜在竞争威胁大。这是挤入市场的较好办法，待销路打开后，也可适当提高价格。（2）差别定价策略这是竞争者最激烈的同类楼盘以不同的价格出售的策略，目的在于刺激需求，增加销量。主要表现在：同一房屋，销售给顾客的价格不同
15、。如可以给率先购买的消费者给与一定的优惠。同一房屋，因销售的时间、地点和交易形式的不同可分期推出，各期均可制定不同的价格，是具体情况在进行提价或降价。（3）折扣定价策略楼盘价格折扣是价格策划中的机动兵法，楼市在不断变化之中，由一段时间之后，有些价格可能不太合适楼市的反应。而价格的调整牵一发而动全身。因此比较灵活的方式是进行价格折扣的调整。随实事的不同，折扣或低或高。折扣定价策略是给与购买这部分价格优惠以吸引顾客增加购买。如打折、 赠送家具和家用电器及免收13 年的物业管理费等。其目的在于争取快销。（4）心理定价策略这是地产商根据不同类型的消费者的购买心理来制定的价格。地产商常用的心理定价策略主
16、要是整数定价策略。不动产属于的书的高档高加耐用消费品，地产商在定价是要以整数结尾，不要零头，消费者处于“一分钱，一分货”的购买心理，认为价格越高，质量越好。以整数定价往往会提高楼盘的“身价”，利于销售。 四、销售策略一个高效的营销策略是销售获得可观利润的根本保证。（一） 目标市场的确定 1、 洛阳市保险金融餐饮等行业目前，洛阳城区正在逐渐的扩大，整体的发展趋势是向南发展，并且市政府新的办公大楼地处洛南，这里必将成为新的政治中心；另外，洛南新区已经引进了丹尼斯百货等大型商场，经济发展势头及其迅猛，这里也即将成为洛阳新的经济中心；大曌国际处于大学城，文化气息浓厚，并且人数众多，再加上周围众多高档住宅小区的居民，形成一个庞
