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1、摘要中小企业的发展对我国经济的可持续稳定发展有极为重要的作用，但资源相 对匮乏的中小企业面临着越来越激烈的市场竞争压力。目前，市场竞争已经进入 营销渠道竞争的时代，很多企业开始意识到营销渠道管理的重要性。加强营销渠 道管理能在一定程度上帮助企业合理运作，扩大销售，获得更大的利润。营销渠 道已成为制约我国中小中小企业发展的重大阻碍，解决中小企业的营销渠道管理 问题具有重要的意义。本文以皇耀家食品有限公司营销渠道为研究对象，通过对皇耀家食品的营销 环境分析，充分结合皇耀家食品营销渠道管理现状，对皇耀家食品营销渠道管理 中存在的问题进行探讨分析，本文认为皇耀家食品营销渠道存在的主要问题表现 有：营销
2、渠道结构不合理；渠道终端管理不科学；营销渠道激励成本大；营销渠 道影响力不足等。在此基础上，本文针对存在的问题提出了相对应的解决对策： 大力发展电商渠道、拓展农村市场渠道；完善营销渠道管理体系；优化渠道激励 成本管理；加强品牌建设，增强营销渠道影响力。关键词：营销渠道 渠道结构 渠道终端管理AbstractThe development of small and medium-sized enterprises plays an important role in the sustainable and stable development of Chinas economy. However
3、, small and medium-sized enterprises with relatively scarce resources are facing more and more intense market competition pressure. At present, market competition has entered the era of marketing channel competition, many enterprises begin to realize the importance of marketing channel management. S
4、trengthening marketing channel management can help enterprises to operate reasonably, expand sales and get more profits to a certain extent. Marketing channel has become a major obstacle to the development of small and medium-sized enterprises in China. It is of great significance to solve the probl
5、ems of marketing channel management of small and medium-sized enterprises.This paper takes huangyaojia Food Co., Ltd. as the research object, through the analysis of the marketing environment of huangyaojia food and the environment of bakery food industry, combined with the current situation of huan
6、gyaojia food marketing channel management, analyzes the problems existing in huangyaojia food marketing channel management. The main problems of huangyaojia food marketing channel are as follows: Marketing Unreasonable channel structure; unscientific channel terminal management; high incentive cost
7、of marketing channel; insufficient influence of marketing channel, etc. On this basis, this paper puts forward corresponding solutions to the existing problems: vigorously develop e-commerce channels, expand rural market channels; improve marketing channel management system; optimize channel incenti
8、ve cost management; strengthen brand building, enhance marketing channel influence.Keywords: Marketing channel Channel structure Channel incentive cost目录、弓I言1二、皇耀家食品营销渠道环境分析 1（一）公司基本情况1（二）皇耀家食品营销环境分析2（三）皇耀家食品营销渠道管理现状3三、皇耀家食品营销渠道管理存在的问题6（一）营销渠道结构不合理 6（二）渠道终端管理不科学 7（三）营销渠道激励成本过大 8（四）营销渠道影响力不足 8四、皇耀家食品
9、营销渠道存在的问题的解决对策 9（一）大力发展电商渠道、拓展农村市场渠道 9（二）完善营销渠道管理体系10（三）优化渠道激励成本管理10（四）加强品牌建设，增强营销渠道影响力11五、总结11参考文献11致谢13浅析皇耀家食品公司营销渠道存在的问题及对策一、引言伴随着中国经济的快速增长和人民生活水平的普遍提高，人们的消费方式已 经呈现出多元化和休闲化的趋势。在我国人民消费中，离不开的是食品，而糕点 类食品是最主要的消费食品之一。由于烘焙食品样式多、健康营养、口味丰富等 特色，休闲类烘焙食品现已经成为人民茶余饭后糕点的一种新选择。目前人民对 各种烘焙食品的需求不断增大，追求健康营养的糕点，烘焙食品
10、市场发展有很大 的空间。皇耀家食品有限公司（简称“皇耀家食品”）是茂名市一家中小型烘焙食品 公司，自2013年创办至今已有7年，但在营业创收方面却没有取得令人满意的 成绩。皇耀家食品公司起步不久，其营销渠道管理建设与大型企业对比有很大差 距，如何建设并管理好各渠道，如何利用渠道资源来提高经营效益，这关系到皇 耀家食品长期发展的问题值得深入探讨。面对不断的有新企业进军烘焙食品市 场，市场竞争越来越激烈，想要在“渠道为王”的现代市场中实现利润最大化， 必须要加强营销渠道管理。随着消费者购买行为的不断变化和消费者购买渠道选 择的不断变化，生产企业也应及时对营销渠道策略进行优化，完善营销渠道管理 系统
11、，提高产品市场占有率，达到实现企业目标的目的。本文通过烘焙食品行业发展的营销环境分析，结合皇耀家食品公司营销渠道 管理现状，针对皇耀家食品公司营销渠道管理中存在的问题提出了相应的对策， 以期帮助皇耀家食品公司争取更大的利润空间，提升企业实力，获取长期生存与 发展的机会。二、皇耀家食品营销渠道环境现状分析（一）公司基本情况皇耀家食品有限公司成立于2013年，坐落在茂名市电白区，是一家烘焙食 品生产经营企业，以生产烘焙类糕点、蒸煮类糕点、休闲食品、月饼为主以及销 售为辅，是中国烘焙食品糖制品工业协会成员单位。目前公司拥有近1000平方米的食品加工厂和配套有先进的烘焙食品生产设 备，销售的产品覆盖茂
12、名市、湛江吴川等地区，拥有14家直营连锁门店。以“以 质量求生存，以卫生求发展”为经营宗旨，以“以质为本、以诚取信、服务至上、 用人为尊”的经营理念致力推崇烘焙文化。在产品销售覆盖地区，“皇耀家”商 标系列食品以新鲜美味、天然健康等特色受到大众的青睐并获得良好的口碑。皇耀家食品公司技术人员屡次在全国性烘焙产品制作大赛获得多项殊荣，其 中皇耀家老婆饼获得“全国特色糕点”称号，皇耀家月饼被评为“中国质量信誉 产品”。2015年公司被评为“中国名优品牌”，2016年获得“AA级质量信用 企业”称号。（二）皇耀家食品营销环境分析1、消费者分析在影响消费者购买烘焙食品的因素中，味道好、健康营养、价格合理
13、、购买 方便以及保质期占了较大部分的比例。消费者对购买烘焙食品时的服务态度要求 并不高，最为关注的仍是口感与价格，因此皇耀家食品在市场拓展的过程中，不 能忽略产品口味的升级，产品价格合理且符合消费者口味的产品也将是制胜的关 键。随着城市化进程的不断推进，超市与大型商场商品多、款式全、适应人群范 围广，成为了越来越多的消费者消费地点选择。到超市与大型商场的消费者主要 包括年轻上班族、中年女性、青少年和老年人，其中占最大比例的年轻上班族和 青少年恰好是烘焙食品的目标群体。消费者越来越注重购买便利，一站式的购买 能满足时间上的节约和心理的放松。我国城镇居民家庭收入提升，开始重视心理 需求的满足，越来
14、越看重商品的品牌、款式、质量、包装等方面。2、中间商分析当前食品市场各企业加强了合作与竞争，市场竞争越来越激烈导致产品的同 质化，单纯靠产品的自身优势来赢得市场已很难稳住站脚，为了增加市场资源的 占有量，必须关注与重视中间商在营销渠道中所体现的重要作用与地位。中间商 帮助制造商生产的产品的推广与使用，直接决定了渠道服务质量及生产企业的市 场竞争力，并且能向生产企业反馈消费者对产品在市场上的各种信息。对中间商的分析有三个方面：第一，中间商要有推广产品和运用促销手段的 能力，直接影响产品的销售情况，运营能力越强及市场影响力越大，对产品销量 越有利；第二，中间商的信誉的好，能够按时回款，降低企业财务
15、风险以确保企 业正常运营。第三，中间商要具有良好合作意愿，易于达成共识，进行长期合作， 形成长期合作伙伴关系，从而实现共赢的局面。3、主要竞争者分析皇耀家食品的主要竞争对手有以下三个：（1）茂名市嘉豪轩食品。该公司于1994年成立，是茂名地区较早成立的品 牌，在茂南区、茂名高州、茂名电白现有近三十家连锁分店，有庞大的连锁经营 体系，在业务覆盖地区有良好的口碑。由于嘉豪轩食品的企业规模较大，品牌知 名度较高，注重终端形象建设，广告投入较大，以高品质、高质量、高投入、高 价位确立茂名地区食品行业高端品牌。（2）茂名市翠园食品。该公司于2012年在茂名市茂南区成立，企业规模较 小，旗下连锁店有较少，
16、大部分门店设立在茂南区，也有3家分店设立在电白区。 由于2018年与佛山是景成生油馅料食品有限公司有买卖合同纠纷，同年有该公 司员工离职讨薪事件导致澳普斯食品品牌形象大跌，导致部分门店关闭。（3）茂名市粮丰园食品。公司始创于1981年，历经近三十年的发展，是茂 名市最大的农副产品产品深加工企业之一，旗下有粮丰园（香港）公司、茂名市 芳鼎奇食品有限公司、粮丰园食品（连锁）专卖店等，常年合作伙伴有：中国全 聚德（集团）股份有限公司、广州酒家集团利口福食品有限公司等国内著名餐饮 及食品加工企业。粮丰园食品产品定价高，但以高品质、多样的促销手段，在电 白地区享有较高的知名度和口碑，是皇耀家食品目前在最大的最主要的竞争对 手。（三）皇耀家食品营销渠道管理现状皇耀家食品公司是烘焙食品行业的一家企业，营销渠道是建立和发展企
