软件销售管理及管理知识培训

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1、12周 打造“XXX”金牌销售员新进直销员培训教材2004年6月XXXXXXX有限公司前言本教材旨在为广大有志从事管家婆软件销售的朋友提供指导，帮助大家更快、更好地适应这一工作，并在最短的时间内取得成绩，成为管家婆的金牌销售员。由于时间有限，教材的编写比较仓促，难免存在错误和不足，欢迎大家批评指正。此教材参考了部分任我行公司员工的文章和资料，在此对他们表示感谢。如果您对管家婆的新进销售人员的培训有更好的建议请与何晶波联系。x028-85310000-8930xhjboxgraspxx也可以登陆“天通代理商支持中心培训支持”，提出您对培训的要求。编者：2004-6-29目 录 14 周 技术培训

2、 5第一节 企业信息化概述5第二节 企业管理需求浅析8第三节 “管家婆”产品简介10第四节 管家婆辉煌版8.51使用流程一五4.1 安装与启动 一五4.2 软件操作基本流程 一五4.3 管家婆辉煌版8.51常见问题处理21第五节 管家婆卓越系列简介34第六节 管家婆标准版操作基本流程376.1 会计基础知识376.2 软件操作详解38 5 - 6 周 销售培训 44 7-10 周 开始销售 49 1112 周 收获阶段 51学习指导：时间项目主要内容14 周技术培训8大知识：（1） 何谓企业信息化，如何信息化？（2） 企业管理需求分析（3） 任我行公司简介（4） “管家婆”产品线、市场定位、客

3、户群、卖点（5） 计算机、网络、数据库基本知识（6） 产品使用流程（7） 常见业务、问题处理（8） 如何取得技术支援56 周销售培训（1） 掌握销售的基本过程（2） 掌握销售的技巧710 周开始销售（1） 掌握产品演示的技巧（2） 向老销售员学习1112 周收获阶段收获再学习 14 周 技术培训 本阶段的内容是新的销售人员在走出公司，去拜访客户前所必须掌握的。请根据您的实际情况制定个人学习计划，循序渐进，直到掌握为止。第一节 企业信息化概述重点知识：n 企业为什么要信息化n 企业如何信息化n 判断企业的管理需求，为客户选择合适的产品本节所要讲述的，是您进入管理软件销售领域所必须了解的知识，通过

4、本节的学习您可以掌握企业为什么要信息化、如何信息化等知识，这些知识将帮助您更好地理解管理软件。为销售做好准备！企业为什么要信息化？目前中国共有302万家中小企业，占全部企业数的99以上、国内生产总值的50、出口总量的60和税收的43。在众多的中小企业中普遍存在办公效率低、市场信息了解不够、应变能力差等问题。面对激烈的市场竞争，企业要想生存发展，必须加强自身管理，寻求企业盈利的途径。进行信息化建设，是中小企业提高企业整体管理水平的重要手段之一。中小企业信息化，要紧紧围绕以效益为中心，从个别部门的应用开始，逐步扩展到建立内部网络系统、接通互联网，开展电子商务活动，从而实现全面信息化。如何信息化？一

5、般来说，企业信息化建设包括2个部分：一是信息基础设施，像网络、硬件、软件等；二是信息化的资源，就是企业中哪些信息是需要借助计算机技术管理的。大部分中小企业属于商品流通企业，此类企业的主要业务是从供应商那里采购商品，然后卖给消费者，赚取商品采购与销售之间的差价利润。这种类型的企业如何进行信息化建设呢？下面我们以张三开的服装店为例来了解中小企业如何进行信息化建设，在这一过程中，请大家仔细体会在企业的发展过程中，信息基础设施及信息化的资源是如何演变的。通过下面的学习，大家基本可以把握企业对于信息化的需求，可以向客户推荐合适的管理软件。案例：张三的信息化之路起步阶段张三的小店开业了，规模不大，只有两三

6、个人，专做服装零售。由于刚刚起步，进货、销售、记账、算账、发工资，就靠他和几个哥们应付，进了多少货、卖了多少货，挣了多少钱，花了多少钱，多少钱打发朋友吃，多少钱买生活用品，那也是算得清清楚楚的。这个时期还谈不上信息化，一个计算器，一本账簿就可以把公司的财和物搞定了。成长阶段小店经营的不错，张三攒够了钱，开始扩大经营，和李四合伙注册了公司。从只做零售，转向只做批发，张三还聘请了兼职的财务人员负责记账、算账。这时候他遇到了问题：张三发现，他经常： 不知道仓库中还有多少种、多少货； 在偌大的仓库内无法立即找到需要的产品； 不知道畅销产品和滞销产品是哪些； 无法说出已经出了多少货以及有多少应收款； 总

7、觉得财务的应收款数据比实际库存发货的数据少了很多； 来自各环节的数据总不能互相核对； 财务人员总是在进行着一项永不停歇的工作：和往来单位对帐；张三感受到了前所未有的压力，每天忙得焦头烂额，公司的销售业绩开始下滑，他关心的进货数、销售数、应收款、应付款、服装的成本、经营的利润似乎从来就算不清楚。财务人员总是不能在他需要的时候，立刻提交财务报表给他。张三陷入了苦恼之中，直到有一天他的一个朋友推荐他使用进销存财务一体化软件。张三才恍然大悟，他的公司需要信息化了。于是张三投资购买了一台三千多元的兼容机，一台最便宜的打印机。安装了WINDOWS 操作系统，安装了办公软件 OFFICE，最重要的是，他购买

8、了进销存财务一体化软件。开始使用软件管理公司的业务和财务。 张三朝信息化迈出了第一步。什么是进销存财务一体化软件？顾名思义，就是用来管理企业经营中最基本的进货（采购）、销售、入库/出库等基本的业务流程的软件。同时可以管理经营过程中涉及的财务数据，例如现金，收入、利润、应收款、应付款等。张三在使用软件进行管理后，公司的经营状况开始好转，商品的进货、销售、库存信息随时可以查询，业务流程得到了优化，和供应商、客户的往来账款也理顺了。另外，张三对软件提供的采购、销售数据发生了兴趣，他还利用这些数据进行综合分析，及时调整产品价格以及经营策略，他感觉到自己对市场的把握更加敏锐，适应市场变化的能力也增强了。

9、成熟阶段：张三的公司不断成长，经营规模越来越大，从交定额税的小规模纳税人，成长为根据经营情况缴税的大公司。这个时候，问题又来了：张三公司原来的进销存财务一体化软件做出的财务报表不规范，无法达到国家的要求，需要使用标准财务软件，制作标准的财务报表给税务部门。为此，张三采购了标准财务软件。张三朝着信息化建设继续前进。张三的公司在全国各地开了分公司，为了保障异地业务、财务数据实时传递、准确及时，张三采购了网络化分销软件。这个时候，公司最早购买的计算机已经下岗了，取而代之的是几台新的计算机，内部组成了局域网，外部连接互连网，各个业务部门，分公司共同使用一套软件，信息共享，信息传递及时准确。随着公司的发

10、展，张三开始关注客户关系维护，客户信息挖掘等工作，于是他购买了CRM（客户关系管理软件）软件。紧接着，张三又把注意力放到了公司内部信息交流通畅上面。他希望开会时，不再是一个一个人通知，他希望放假时，行政部不需要到各个部门贴通告，他希望新制度出台时，所有人可以同时看到。他希望公司经营的经验可以给更多的人分享。为了达成这些管理目标，张三采购了OA（办公自动化）软件。对人才的关注，让张三明白了人力资源开发的重要性，他对员工的聘用、考核、晋升、绩效也越来越关心，希望通过提高人力资源管理，取得更多的效益，于是，他采购了HR（人力资源）软件。公司不断发展，业务不断扩张，为了满足企业建设的需要，为了在竞争中

11、更具优势，为了取得更丰硕的经营成果，张三就这样投入到了企业信息化建设的浪潮中去，朝着全面信息化不断前进。名词解释：小规模纳税人：企业规模小，营业收入较少，缴税按照销售额乘以6%交。一般纳税人：企业规模大，营业收入高（国家对金额有明确的规定，具体金额略），缴税按照国家的要求交。小结：企业的发展需要决定了企业必须使用管理软件提升管理水平。企业管理需求集中在：进销存、财务、客户关系、办公自动化、人力资源管理等。 习题：1、 企业为什么要信息化？2、 企业可以信息化的资源有哪些？3、 当企业的财务部门日夜不停地加班，却无法完成任务，他们需要什么类型的管理软件？4、 最近赵六发现，公司经常发生销售人员签

12、单后，到库房提货，却发现没货了。他需要使用什么类型的软件来管理商品库存？5、 列举4种不同类型的管理软件，简单说明产品定位。第二节 企业管理需求浅析通过张三的例子，我们已经基本了解企业为什么要信息化，如何信息化。从张三身上，我们也看到了目标客户群的基本特征，了解了企业对管理软件的需求。下面，我们将对中小企业的管理需求做进一步分析，加深对管理软件的认识。先来看看企业的管理需求：图：企业管理的需求分析（不含行业需求）管理需求重要又紧急KM知识管理SCM供应链管上下游OA办公流程CRM客户管理互联网财务业务跨区管理HR人力资源流程管理局域网财务业务重要但不紧急局域网(财务部)单机(财务部)后台管理

13、功能需求功能需求 以进销存、财务为核心的基础管理（ERP） 改善型需求上图所示：企业的管理需求主要集中在进销存和财务管理上，一般都是要求管理好物流账和钱流账。小一点儿的公司，使用单机版，一台计算机，财务人员单独使用；大一点儿的公司建局域网，几个财务人员共同使用。张三的公司刚成立的时候，就靠计算器算账，其实那个时候他就可以使用财务管理软件了。在企业成长的过程中，除了管好账以外，还要管好业务。就商品流通企业而言，就是管好“进销存”，实时把握商品信息，对市场最出快速反应。随着业务规模的扩大，企业一般会在异地开设分公司，对各地信息传递的及时性要求更高，于是他们需要在互联网上处理业务，采购网络化分销软件也就水到渠成了。当企业已经具有一定规模时，企业的管理者需要从各个方面提升企业的管理水平，这些都属于改善型的需求，虽然重要，但是并不紧急。这些需求主要是对人力资源、办公流程、客户关系、知识等的管理。在此就不做详细解释了，大家可以看看第一节课程中张三的案例。到这里，我们已经完成了对企业信息化概况的学习，并简单了解了企业的管理需求。面对如此巨大的管理软件市场，各路软件厂商各显身手，形成三分天下的格局。大型企业国外产品：SAP、ORACLE大中型企业用友、金蝶等中小企业任我行等SAP、Oracle：等世界级管理软件公司，以技术为本、专注于技术开发的企业。