如何向客户进行电话邀约

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1、如何向客户进行电话邀约?(南云飞) 发布时间：11-21 17:5：28 阅读次数:1488 次 评论次数：0 次 开场白 这次讲座大体1个小时，但愿能对人们有所协助。前部分我讲，后半部分你们讲。 培训很难做,一种是教师的问题,一种是学员配合的问题。 先说讲师方面:培训不是演讲,人们都看过辛亥革命,里面有个邹容在监狱里演讲的情景，现实上是不也许的。她朗读革命军道：“出十八层地狱,升三十三天堂，郁郁勃勃,莽莽苍苍,至尊极高，独一无二，伟大绝伦之一目的,曰“革命”。巍巍哉！革命也!皇皇哉！”这在当时状况是不也许的嘛!培训也不是逗人乐,要为了快乐就去看相声小品或快乐大本营去；培训也不是照本宣科，满脸

2、苦大仇深，更不是上绞刑架,单纯为了学知识可以“内事问百度,外事问google”别来找我南教师麻烦。培训也不是一次两次的事，是个长期的教学相长,目前的培训诸多都是“训而不陪”。培训是要以理服人、以情动人。但也有例外,如传销，就是简朴的标语,反复千遍,成为真理。如“没有共产党,就没有新中国”。对客户也要如此宣传清华是最牛的,A类招生是容易的，教学是以便的,价值是大大的。(笑） 对于学员方面,我的规定是:过来学习不是过来挑刺的，要有个空杯心态。有人以蔑视的眼光过来听,成果什么也得不到。拿我个人的经历来说吧:我25岁此前，觉得所有的人都不如自己知识渊博,2岁之后3岁前，发现所有人都比自己强，直到0后才

3、发现:自己有强有弱。因此我的标语是：全盘接受,批判接受。特别要避免人年龄大后的盲目保守和自满。因此，对的的态度是“好好学习，每天想上”（这不是口误,的确应当是“想上”,没有想上,那来向上?别往歪处想。)。 这次讲座不也许讲到所有问题,也没有必要，如果能在我讲后有如下几点收获，就算没白听： 一、理念方面: 诺贝尔文学奖获得者、英国作家吉卜林曾说:“我有六个诚实的仆人,它们教给了我一切。”吉卜林所说的“六个仆人”,其实指的就是“6W”，即“What（什么事)、Whee（什么地方)、Wh(什么时间)、ho（什么人)、Wy（为什么)、Hw（怎么办)”。任何一件事情、一种问题,都无法逃脱这六个“W”,分

4、析任何问题，或者向别人论述一种问题，甚至是分析一种客户，可以按照如下思路分析，将非常严谨和符合逻辑：是什么-为什么-和谁-怎么样。具体一点,就是6w1h原则。我们授课是这样,拜访客户也是如此。 . 客户邀约的核心理念：满足对方需要，可以给客户带来预期的好处。(客户也许想通过清华招人、想理解清华的培训是怎么做的、想结识清华人、想。想得到礼物。) .客户邀约的核心手段:最大也许地获取客户信息。(公司与清华有无关系(商飞）、这个人和清华有无关系（张素新、日月光黄总监）、该公司的历次培训类型（有无和交大合伙过等) . 电话沟通的基本态度:自然(最核心是坦然接受失败，别不好意思，有时候,结巴一点不要紧,

5、这给客户表白你不常打营销电话,不是那种电话营销老油子） . 听 说 读 写 (人总是有追求的。周星驰少林足球的哥们儿混成那样,听了周星星的鼓动后披着被窝面就加入团队了。多听别人讲,不得不说才说(在中国,人不能高调，如胡主席），迅速阅读,写一份好报告、好邮件等) 然后还要有个好形象，固然,最佳是有个好爸爸。 二、 知识方面： A.话术 B.人力资源构成 C常用的电话邀请错误 三、技能方面: . 纯熟地进行电话邀约 .如何绕过前台 下面再具体讲讲: （一)、什么是电话邀约、为什么要电话邀约电话邀约的核心理念1、电话是我们桌上的一座宝藏2、电话是我们公司的公关、形象代言人3、所有的来电都是有钱的来电

6、、打电话是简朴有效做得到的发明业绩的通道5、打电话是一种心理学的游戏,打电话从赞美客户开始6、打电话是体力劳动，是一种体检式行销7、想电话邀约成功要有强烈的自信心与客户同一水平8、电话邀约的目的只有一种会面。没有会面,就没有成交 （二)、电话邀约谁我们的客户 公司的架构要理解:人-法人-公司法人-公司（集团公司）-股东会、董事会、监事会(三权分立）总裁-各职能部门或事业部制。举例:上海电气 蒙牛 世界五百强 上海一百强 1.公司人力资源资源部门构造:总裁-人力资源管理部(副总裁)-平行分布招聘部、培训部、绩效与薪酬管理部、安所有、劳动关系及员工部 2.公司人力资源部层级：为层级有：总监、经理、

7、主管、专人、助理 总体来说,就是招人、用人、育人三个方面 例外：国企的人事部不同大型公司有学习中心或人才开发院如贝尔及宝钢。国企序列：部长(该部长不代表具有部级行政级别）-处长-科长-科员 (三）、如何电话邀约之一：邀约前的准备： 1、三种颜色的笔：红、黑、蓝 2、便签纸 、16开的大本子(在本子里记录：公司简称、名单来源、联系人、职务、电话、评分、谈话内容简记、时间) 、同类名单放在一起 5、话术本（四）、如何电话邀约之二:时间管理:、列名单、列电话 2、集中时间打电话3、同类电话同类时间打 、重要的电话商定期间打5、爱惜顾客的每一分钟 6、约访的电话不要超过3分钟7、沟通的电话不要超过8分

8、钟 8、新电话中讲最有生产力的事（五）、如何电话邀约之三:训练电话聆听的十个要点： 1、不要打断顾客的话 2、不要让自己的思路偏离 3、真诚热情积极的回应 4、沟通取决于对方的回应 5、理解回馈反映 6、努力理解发言的内涵 、做出重点记录、并对重点做出确认 8、不要臆测对方的谈话，假设对方说的是真的 、全神贯注目前的电话、提出合适的意见引导出问题 （六)、如何电话邀约之四：陌生电话推销的0大环节: .自我简介 2、与决策者联系时电话与嘴一节手指远 3、理解决策者 4、建立和谐的关系 5、理解顾客的需求 6、提出解决方案 、简介产品、塑造产品价值塑造产品价值:用数据、人物、时间、讲故事、很感性地

9、体现来证明产品价值。 8、测试成交 、假设成立 0、确立随访的规定（七）、如何电话邀约之五：电话中建立亲和力的十一种措施： 、赞美法则 2、使用顾客的口头禅 3、反复顾客讲的话 4、情绪同步 5、语调及语速同步,根据视觉型、听觉型、感觉型使用对方表象系统沟通6、生理状态同步-呼吸、表情、姿势、动作(镜面反映） 7、语言文字同步 、信念同步合一架构。合一架构法,我批准你的意见,同步把所有的转折“但是”转为“同步” 9、例同把想对她说的话比方为另一种人的故事 10、借喻借用完全不同背景和角色去含蓄暗示某些想体现的意识 、风趣 (八)、如何电话邀约之六：电话邀约的技巧 1、语调要委婉,语音要清晰，语

10、调要坚定,接口要快,面对回绝可以侧面回答并学会风趣、在电话邀约中多使用二择一问句,并保证始终能回到电话邀约的目的,获得参会或面谈的承诺。 3、你打电话是你先发制人,因此时间宜短不适宜长,站着比坐着好,记住两分钟后你就也许被对方控制了。4、先有一封推荐信的话或者通过简介人的话,要在电话的一开始就自然提到。 、纯熟掌握或索性准备好电话回绝应对话术,以备措手不及。 、拟定一种不受干扰的时间和场地，甚至每星期固定，集中精力作电话行销和回访。 （九）电话邀约约不到怎么办之一：如何绕过前台 基本原则 1、寻找单薄环节 在遇到较难找到人的时候，应当认真考虑一下这家目的公司的单薄环节所在。单薄环节往往是那些需

11、要和外界有较多沟通的部门：例如客户服务,销售部或者采购部门。因此当和前台的交涉受阻的时候,可以规定对方把自己转接这些相应的部门去，通过这些“单薄环节”来进一步接近自己的目的。 、绝不空手而归 虽然目的公司的前台无论如何回绝转电话，也一定要提出一种“退而求另一方面”的规定。例如:那你不给转培训经理，你给我转到她们部门助理或者秘书那里总可以吧?我和她直接讲好了。 3、转换思路应对 打CC的过程中,电话有也许会被转接到不同的部门和不同的人那里。根据接电话的人不同，遇到的不同问题要及时转换思路应对。一种简朴的例子：例如我们打给前台说要找负责销售的人。当电话转到销售部的时候，我们说电话转错了,规定转到人

12、力资源部。 4、多坚持一分钟 诸多时候，再多坚持一分钟也许会得到完全不同的成果。因此虽然对方明确回绝转接电话,也一定要再坚持一下。 例如：清华也是第一次和你们公司打交道,是比较冒昧，您就帮帮忙转一下吧。 、尝试不同理由 对于一次没有打通的C，可以尝试过一段时间后换个理由再打过去。有的时候不同的理由起到的效果也许会有很大的区别。如可以说“对了,我刚刚忘了跟你讲了，我这里虽然没有她的分机，但我有她的邮箱，你忙我查查看,转一下”。 6、尝试不同步间 尝试不同的时间打CC,有时候也有起到不同的区别。有诸多典型的例子：例如晚上快下班时,人的心情比较放松，也许就给你转了。 7、避免回答所有问题 前台或者部

13、门的助理总会提出诸多的质疑,要避免试图回答所有问题的倾向。由于第一回答问题过多会陷入被动。第二也难免暴露更多的破绽。在面对某些问题的时候,可以找理由来回绝回答。例如：这个问题我在电话里说不清晰,我们主任就让我约个时间，她懂得具体内容。或者我可以先给你发个拜访函。 8、不要一次亮出底牌 在用绝大多数的借口时候,不要一开始就把自己所有准备的内容都说出去。要逐渐的透露,这样即增长真实性(减少给人感觉准备的太仿佛在念稿子的嫌疑),又可以节省时间提高效率。例如不要很早就表白我们是做招生的。 手段举例： 1你好，我是51ob公司的，你们公司在我们这里登记了人才招聘信息，我们要核算有关信息，请转一下你们人力

14、资源部。 2.你好,我是清华大学这边,经张江（金桥)开发区领导的推荐，我们要找你们人力资源部负责人联系人才培养(或产学研)方面的事,请帮我转一下(或您看这样的事转给谁比较合适?) 3.你好，我这边是清华大学,昨天给你们培训部发了个传真，我想确认她收到没有。 .如果你英语好的话，给前台几句纯正的英语，立马搞定,百试不爽。通过其他途径理解该公司的状况，如上网搜索,上网搜索可通过该公司的名称、电话、地址等等不同的方式搜索，可用狗狗、百度、一搜等等,也许能搜索到某些信息。5.理解她们公司的分机的位数,你自己的拨打电话后，随意转到一种分机上,公司的其他同事一般不会她们对外界电话的介备不如前台文员大,也许,她会告诉你某些信息。 6.我们是上海培训业协会的,本周六我们协会要举办一种培训经理论坛，想看看你们公司培训部经理要不要参与，是免费的。 7.高校辅导员问：您好,我是xx学校xx专业负责毕业办的教师,请帮我转一下人事总监,我想征询一下贵公司应届生需求状况; 8 猎头公司