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1、开拓物流市场的战略分析物流作为第三方利润泉已是不争的事实，许多物流公司如雨后春笋般纷纷成立，人们都想做大“物流”这块蛋糕，从中分一杯羹。如何作好物流市场营销就作为最重要的问题，被摆在物流公司家的案头。而物流市场营销最核心的内容就是物流市场开拓。那么，如何开拓物流市场呢？一方面，作好战略规划，明确公司的使命、任务、方向、目的，并为即定目的的实现提供行动方案和实行环节，如下从四个方面拟定公司的战略规划：一、在整体层次上拟定物流公司的使命和基本任务。公司的存在是为了要完毕某种使命，如中铁快运的使命是为社会提供优质服务、发明价值，也就是对公司自身的定位，重要涉及：物流业务面向何种行业、何种产品、何种区
2、域、何种方式。而基本任务是指在一定的时期内，物流公司市场营销工作的服务对象，具体体现为公司的经营范畴和领域。涉及公司的经营业务是什么？客户是谁？如何去满足客户的需求，拟定物流公司任务需考虑：1、公司过去历史的突出特性；2、公司最高决策层的意图；3、公司周边环境的发展变化；4、公司的资源状况；5、公司的核心竞争力；二、 据物流公司基本任务的规定拟定发展目的。公司使命和基本任务就通过公司目的来实现，如中远物流的经营目的是：做最强的物流服务商，做最佳的船务代理人。目的应涉及：1、社会效益目的；2、业务目的；3、营销目的；4、公司效益目的；三、公司的业务组合。一种物流公司的业务组合就是构成该公司的业务
3、和产品的集合。最优的业务组合是能将公司的长处和弱点与环境提供的机会予以最佳配合的那个组合，为此，物流公司必须进行两个方面的工作：1、分析既有业务组合并决定哪一种应得到更多的投入，哪些应减少或不予投入；2、指定在业务组合中增长新的产品或业务的成长战略。四、物流公司战略各规划的职能筹划。作为反馈，物流公司的各战略业务单位均有责任向管理层提供有关的信息和建议，并且为实现公司的任务和目的，各自制定具体的职能筹划。它一般涉及市场营销筹划、财务筹划、生产营销筹划、资金流筹划、物流设备供应筹划、人力资源筹划等内容。制定营销筹划是战略规划的核心一环，也是各职能筹划的核心。由于，营销筹划就是拟定满足客户物流需求
4、的目的规定，拟定实现目的所需的资源。而其他部门的筹划是保证营销筹划所需的资源供应，即资金、物流设备、人员、信息技术等的支持。另一方面，对物流市场的调查与分析。涉及了物流公司面临的环境分析、顾客分析和竞争者分析等。一、 物流市场营销环境对于物流公司而言，其市场营销环境一般可分为宏观环境与微观环境，微观环境是物流公司在目的市场上开展营销活动的因素，涉及物流公司，供应商、营销中介、竞争者、顾客、社会公众等。这些因素与物流公司紧密相连，直接影响物流公司为顾客服务的能力，宏观环境是指那些给物流公司导致市场机会和环境威胁的重要社会力量，涉及政治法律环境、经济环境、社会文化环境、科技环境和自然环境等，宏观环
5、境的变化非物流公司所能控制，它常常给公司带来机遇和挑战，因此，物流公司的一切活动都必须适应环境的变化。下面我们侧重讨论一下微观环境的分析：1、每个物流公司均有其发展目的，有其具体明确的经营任务。为了实现其目的或完毕工作任务，必须根据自身条件和市场规定开展某些业务活动。物流公司的营销部门在制定和实行营销筹划、开展营销活动时必须考虑到与公司其她部门的协调，涉及与最高管理层、财务部、供应部、采购部、仓储部、物流中心等的协调，使营销活动得到内部高层和有关部门的大力支持。2、供应者是指物流公司从事物流活动所需各类资源和服务的供应者。它涉及为物流公司提供设备、工具、能源及土地和房产的各类供应商；提供信贷资
6、金的各类金融机构的及在各类人才市场上为公司提供人力资源的中介机构等。此外，为物流公司生产经营过程提供多种劳务和服务的机构，如货品运送、设备修理、员工培训、环卫清洁及保安等服务机构，也都构成公司的供应商。供应商对物流公司营销活动的影响重要表目前三方面，一是供应的可靠性，即资源供应的保证限度，这将直接影响物流公司的服务能力和交货期，二是资源供应的价格及其变动趋势，这将影响到物流公司服务的成本，三是供应资源的质量水平，这将直接影响到物流公司提供的服务质量。因此，物流公司加强与供应商互惠互利，建立彼此间的信任关系，减少营销成本，实现营销目的。若供应商选择不当或浮现问题，将给公司的经营带来不可估计的损失
7、，对于物流公司而言，其中间商就是众多的货运代理机构。营销服务机构重要涉及营销、研究机构、广告代理商、CI设计公司、媒体机构及营销征询公司等，营销中介机构凭借自己的多种联系，经验、专业状况以及活动规模，在为物流提供货源，拓宽营销渠道，提供市场调研、征询、广告宣传、塑造公司形象等方面，发挥着重要作用。3、客户是物流公司服务的对象，是物流公司一切营销活动的出发点和最后归属。必须坚持以客户中心，辨认当今物流市场上各客户的特性，以便为客户提供优质、高效、便捷的物流服务。4、竞争者涉及既有的物流公司，从事同类产品及服务的所有公司及潜在的进入者。如在物流市场上，存在三种层次的竞争对手；一是品牌竞争者，它们与
8、本公司以相近的价格的同样的客户群提供相似的物流服务；二是行业竞争者，例如从事保税仓的所有公司，它们会把经营保税业务的公司归入此类竞争者；三是形式竞争者，例如航运公司会把所有从事运送服务的公司归入形式竞争者，分析竞争对手，就是要取长补短争取竞争优势。二、营销环境分析与物流公司对策1、 市场机会与环境威胁物流公司市场营销人员的重要职责之一其观测公司所处的环境，从中寻找新的机会，并设法避免或减少环境变化给公司导致新的威胁。市场机会就是公司获利的机会，即市场上有未满足的需要就是涉足的机会。物流公司市场营销人员对市场进行调查、分析、评估后，选用对公司市场营销活动是有吸引力、公司拥有竞争优势和获得差别利益
9、的环境机会。但能否成为某个物流公司的营销机会，则取决于与否适合物流公司的目的和既有资源，与否能公司取长补短、发挥优势、获得差别利益。环境威胁是不利于物流公司发展的趋势，如果物流公司不及时采用坚决的市场营销行为，这种不利趋势将会影响到公司的市场地位。因此要为也许性大，后果严重的威胁制定应变筹划以避免遭受损失。2、面对机会与威胁的对策面临客观环境，纯正的威胁环境和市场机会是少有的。一般状况下，营销环境都是机会与威胁并存，利益与风险结合在一起的综合环境，管理者一定要认真研究环境，针对不同环境采用不同方略。3、 环境应采用的方略，如图示抱负环境是公司难得遇上的好环境这时机会水平大，威胁水平低，利益不小
10、于风险，这时公司必须抓住机遇，开拓经营、发明营销佳绩错失良机。4、 面临冒险环境应采用的方略，这时机会和威胁同在利益与风险并存，物流公司必须加强调查研究、进行全面分析、发挥专家优势、审慎决策以减少风险争取利益。5、 面临成熟环境采用的方略，这时机会和威胁水平都比效低，是一种较平稳的环境，一方面要按常规经营、规范管理，以维持正常动作，获得平均利润；另一方面，公司要积聚力量，为进入抱负环境或冒险环境做准备。6、 面临困难环境应采用的方略，这时困难环境是风险不小于机会，处境十分困难。公司必须想方设法扭转局面。如果大势已去，则采用坚决决策退出，另谋发展。然后，作好物流市场的细分及目的市场的选择一、物流
11、市场的细分1、 任何公司的资源是有限的，如何使用有限的资源进行有效组合为客户提供服务关系到物流公司经营的成败。通过市场细分。物流公司可以结识到每个细分市场上物流需求的差别，物流需求被满是的限度以及物流市场竞争状况。物流市场在国内的发展，方兴未艾，需要整合和完善的问题还诸多，那些未得到满足或满足限度较低，竞争者未进入或竞争对手很少的市场部分便是客观存在市场机会。抓住这样的市场机会，结合公司资源状况，从中形成并确立合适自身发展和壮大的目的市场，并以此为出发点设计相应的营销组合方略，就可以夺取竞争优势，在市场占有较大的份额，为下步的发展打下良好的基本。2、 物流公司通过市场细分选择一种或多种物流细分市场作为目的市场，就有也许进一步细致地分析研究物流市场的特点，集中人力、物力、财力，有针对性地生产经营运销对路的物流服务，更好的满足目的市场的物流需要；此外，面对某一种或少数几种细分市场，可以及时捕获需求信息，根据物流需求的变化随时调节市场营销战略和方略，需要阐明的是，市场细分只是作为一种方略，蕴含着这样一种思路；物流公司并非一味追求在所有市场上都占有一度之地，而是追求在较小的细分市场上占有较大的市场份额。这种价值取向不反对大中型公司开发市场具有重要意义，对小型公司的生存与发展也至关重要。
