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1、2012年家具销售技巧培训企业对终端销售指导实力，是一种详细实力，它首先是对产品系统、创建性的销售方式。我做格调沙发时，有一款产品因采纳羽毛填充和尼龙布内胆，坐下去有摩擦声响。客人留意到这问题，产品走不动。导购反映说产品缺点明显没方法。我把卖法改一下：依据格调销售工具销售技术序列，有个技术命题叫MCS（坐感限制系统）。据此引申这套产品新销售方式：“格调沙发在坐感限制方面行业领先，一般工厂对坐感要求只有软和硬两种指标，格调沙发对坐感限制共有依靠感、触感、落座感等七个指标，甚至声音感受也设计过，这款沙发，我们叫做稻草人，产品创意是还原一种坐在稻草垛上的感觉，坐下去看看，这个声音是特地设计出来，和坐
2、在干爽草堆上听到的一样，设计师通过精确坐感设计，为您还原一种乡土自然感受”然后这款沙发成为店里讲故事专用沙发之一，吸引很多客户对格调沙发的爱好。其次，企业对终端销售指导实力还表现在，定量训练水平和考核机制。09-11年我们询问几个企业，在开发销售工具之后，随之而来终端培训体系都有重大升级，标记性的变更就是定量训练和考核机制的建立。我们把销售训练分为ABC三个级别，企业决策层能够清晰看到这个销售网络里面，每个执行详细销售任务的人每年得到的训练量是多少，而衍生出很多低成本高效率的训练模块。更重要的是，这种机制会把经销商和工厂捆绑在一起，培训不再是抽象的，而是工厂和经销商之间有任务、有指标、有承诺的
3、定量事务。这会对家具销售人员有足够的耐性及毅力如何提升销售实力及技巧就成了销售人员及企业管理者共同的话题，还要会运用各种销售技巧。要熟知顾客的购买动机，擅长驾驭展示与介绍产品的时机以接近和劝服顾客，创建成交机会，甚至与客户成为挚友，促进潜在客户的形成。销售人员要依据本商场家具的特点，娴熟运用各种技巧。销售人员对销售手段的运用和技巧的把握，是提高成交率、树立公司良好形象的关键。销售技巧包括以下几个方面：引发爱好向预料购买者说明本商场商品能够满意他们的须要以及满意的程度使唤起留意。引发爱好的主要方法；对商场的货品常常性地作一些调整并不断的补充新的货品，使顾客每次进店都有簇新感；营造新奇、有品尝的小
4、环境吸引顾客；当店内顾客较多时，选择其中的一位作为重点工作对象，并对其提问进行耐性、细致地解说，以引发店内其他客户的爱好。引导消费在顾客已对其较喜爱的产品有所了解，但尚在考虑时，销售人员可依据了解的家居装饰学问帮助客人进行选择，告知此商品可以达到怎样的效果，还可以无意的谈起此类商品的消费群体的层次都比较高，以有效促成最终的成交。引导消费最重要的一点是销售人员以较深的专业学问对产品进行介绍，给顾客消费供应专业水平的建议。处理看法在销售工作中，常常会听到顾客的看法，一个优秀的销售人员是不应被顾客的不同看法所干扰的，销售人员首先要尽力为购买者供应他们中意的商品，避开反对看法的出现或反对看法降低至最小
5、程度，对于已出现的反对看法，销售人员应耐性地倾听，如顾客所提出的看法不正确，应有礼貌的说明；反之，应有恳切的看法表示感谢。获得信任对企业的产品和信任可进一步导致购买者作出购买的决策，销售人员为限得顾客的信任，应从以下几方面入手：照实供应顾客所需了解的相关产品学问。谈问题时，尽量站在其他人的角度设身处地考虑具有很强的劝服力。敬重顾客，把握其消费心理，运用良好的服务学问和专业使顾客在尽短的时间内获得作为消费者的心理满意。在与顾客沟通时，有效运用身体语言（如眼神、表情等）传递你的诚意。介绍商品时，以攻击其他同类产品的方式获得顾客对我们商品的信任，其结果只会适得其反，甚至使顾客产生反感的心情。了解顾客
6、销售人员在与顾客交谈时，可以其购买动机、房屋居住面积、家庭装修风格、个人颜色喜好、或许经济状况等方面着手了解客人的选择意向，从而有针对性的介绍商品。抓住时机依据顾客不同的来意，实行不同的接待方式，对于目的性极强的顾客，接待要主动、快速，利用对方的提问，不失时机地动手仔细演示商品；对于踌躇不定、正在“货比三家”的顾客，销售人员要耐性地为他们讲解本商品的特点，不要急于求成，容顾客比较、考虑再作确定；对于已成为商品购买者的顾客，要接着与客人保持交往，可以重点介绍公司的服务和其他配套商品，以不致其产生被冷落的感觉。抓好售后售后服务是一个比售货还重要环节，是企业与顾客处理好买家关系的很重要一环，他能建立
7、消费者对企业的信任感，不但可以加强商家与已购买物品的顾客间的联系，促使他们成为“回头客”，同时老顾客也能影响到新顾客，开拓更广市场。门店销售技巧品牌就是这样此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的家具导购们呢？今日不努力工作，明天努力找工作。另外，也常常见到家具导购们更加典型的动作是这样的：一个家具导购和对面的家具导购，两家隔着走道闲聊，吐沫横飞，口水从这边打到那边，从那边打到这边。这个不说，家具导购还能够做到一边闲聊，一边不误接待，看到客人过来，来上一句“欢迎光临，随意看看”，然后接着聊迎宾：赢在起点，迎宾是品牌形象依据我们培训理念的要求，迎接客人进店之前家具导购正确的动作是劳碌，劳碌的门店无形中提
8、升客人的进店率。接待以前的内容，我们接着接着向各位阐述下面的内容。家具导购在店里一片劳碌的时候，客人上门了。客人到来的时候，就进入家具门店销售服务技巧六脉神剑的篇章。六脉神剑，一把无形的剑，天龙八部中云南大理段氏家族横行江湖的武林秘籍。今日这部秘籍将为家具门店服务的家具导购所用，用于家具终端服务客人的六脉神剑，一招一式是如何地绽开，以下的篇章将为您呈现。迎宾，对于家具零售品牌连锁门店或者品牌专卖店，有着至关重要的作用，它是品牌的门面，是服务形象的窗口，其仪容仪表礼貌素养、服务水准将给客人留下第一印象，对家具终端门店客人的购买行为产生极其重要的影响。家具品牌门店应统一迎宾语结合家具零售品牌门店服
9、务的特性，迎宾语的统一更能体现出品牌服务的价值，在前面章节谈到的麦当劳的案例中，客人走进麦当劳在全中国的任何一家餐厅，听到的第一句话就是“欢迎光临麦当劳”，没有别的迎宾语言。目前我国家具零售品牌LOGO大多数的品牌采纳英文，很多时候，我走进这些英文店牌的品牌专柜，家具导购很热忱地“欢迎光临、随意看看”，我扫了一眼没有看中的，就迈出这家店，听到家具导购热忱的送客“请慢走”，只有缺憾的就是，已经走出这家店的我不知道这是个什么品牌的家具店，就这么擦肩而过。家具零售品牌门店，特殊是全国连锁的家具门店，迎宾的语言统一成为必要，也是经营品牌的必需。统一就是“欢迎光临某某品牌”。举个例子，前几天服务了一个知
10、名家具品牌，叫皇朝，她的LOGO是“Royal”，路过的客人或许看不懂啊，那么进店的客人就会统一听到这样的迎宾语：“欢迎光临皇朝家私”，深圳的迎宾语是这个，上海、北京门店的迎宾语也都是这个，全中国全部皇朝家私品牌的专柜和专卖店也都是“欢迎光临皇朝家私”，品牌传播的威力你便可想而知了。那么错误的迎宾语就是：“欢迎光临”、“随意看看”、“随意挑挑”，还常听到有这么迎宾的：“进来看看，买不买没关系”标准迎宾动作动作，很多的家具终端门店的销售员对动作不以为然，认为在销售的过程中“说”是最重要的，如何说的好听。很多的家具导购也是这么认为，说是最重要的。果真是这样吗？最大的影响因素，这就说明了上面的培训嬉
11、戏中视觉的影响力。家具门店的销售服务也是如此！语言的影响力只有11%，说十句话客人只能听到一句，你说我们的质量很好，客人想你确定说自家的东西好，而且还不信任。动作，视觉，这是影响力中最为关键的因素。不信可以看看下面的案例：迎宾的标准动作有两种站姿供选择：“八字步”肢体站立、双脚八字站开两手自然交叉，放在腹前面带亲和、轻稍微笑、语气平和、迎宾语吐字清晰，脱口而出！若是有的女性家具导购八字步两腿不能并拢的话，可以采纳“丁字步”：肢体站立、双脚丁字站开两手自然交叉，略微上提，放在腹前面带亲和、轻稍微笑、语气平和、迎宾语吐字清晰，脱口而出！家具导购迎宾的动作是须要平日演练的，各位都会留意到，现在街头的
12、美容美发店晨早上班之前，员工都会集合在店前，又是跳舞又是演练迎宾，竞争的结果比拼的就是服务。关于平常的演练，给大家两种方法，一是上班接待客人前对着镜子自己练，自己给自己订正；其次种方法是两个家具导购对着练，相互指正；时间不必太长，每天5分钟，哪怕1分钟，只要能坚持。寻机客人进店，六脉神剑的第一式迎宾之后，你就立刻进入接待吗？进店的客人有两种区分于其他的销售培训，客人逻辑上分为很多种，这里为了简洁简洁的识别，我把走进家具门店的客人分为两种：第一种客人，目的型的客人：怀有购买的目的，有比较明确的需求或者想法。他（她）们可能开宗明义或直奔主题索取自己喜爱的货品，或者是半明确型的客人，是想买某样东西，
13、但是详细要买什么样子的家具，还没有明确。其次种客人，闲逛型的客人：现在的商场里有太多消磨时间闲逛型的客人，她（他）们有的是纯粹打发时间，有的是心情不好，到琳琅满目的商场里散心。闲逛型的客人不确定是说不会购物，遇到她喜爱的和快乐的货品时，下手也是坚决坚决。目前商场里的客人闲逛型的客人占大部分，同时将越来越多，据调查70%的客人是闲逛型的客人。闲逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。闲逛型的客人进店后，须要空间和时间来观赏我们细心设计的产品陈设和货品。接着上面的探讨，客人进店不是立刻就上去接待吗？特殊是现在进店的客人大部分都是闲逛型的客人，接待他（她）们最忌讳的就是立即接待，80%的时
14、候你得到的回答是：我随意看看。明显这样的接待服务是有问题的。寻机寻机就是在你迎宾之后，对于那些三三两两闲逛的客人，保持距离，用你眼睛的余光去视察客人的举动，给客人一个适当的空间和时间去观赏我们的货品和陈设，时机到的时候，你才进入到接待介绍工作中去。家具导购常见的错误动作：紧跟式客人一走进店里，家具导购就跟随其后，“这是我们最新款的货品”、“这款我们现在打特价”、 “这是什么什么”，客人没什么反应转了一圈，走出家具门店，家具导购跟到门口来一句：请慢走！“探照灯”式客人走进店里，家具导购像看贼一样，眼睛紧盯客人的一举一动，跟着客人的走动身子原地打转了一圈，最终客人走出店，也立刻来一句：“请慢走！”
15、明显这些服务动作是错误的，对于那些闲逛型的客人，迎宾之后，正确的动作是寻机。第三式：开场开场，是家具导购们最喜爱的部分，因为大家都喜爱说，恨不得说得在场客人都立马买单。一句话：塑造自家货品的价值，引导到体验中去。在家具零售终端，货品只有通过体验，成交的可能性才会更大，体验都没有实现，不行能能希望成交。下面就一般性的开场技巧绽开：开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧家具零售终端门店，现在各行业购买的客人越来越看中货品的款式，是否是最新的、最流行的，一般最新款的货品便成为家具门店销售中最大的卖点之一。开场技巧二：促销开场家具零售业促销每天有，手段也是各种各样，促销成为家具销售的重要手段，那么促销
16、的开场就是家具门店导购会常常用到的开场技巧，同时促销又是提升业绩很好的方法。然而：太多的促销被我们终端的家具导购白白奢侈了，为什么这么说呢？各位，可见同样的一家家具门店，在做着同样的促销活动，卖着同样的货品，为什么在不同家具导购的嘴里说出来的效果是完全不同的呢？你们留意过这个问题吗？我要表达的就是促销语言中的重音你现在明白了吗？能运用的好吗？“做人，做事，做生意”“以信待人，以质服人”的崇高经营理念，你确定能胜利的。终端店员服务法则一、等待时机：耐性等待，保持良好的精神状态。（状态不好不如不做） 二、初步接触：顾客进店后，边和顾客寒喧，边接近顾客，称之为“初步接触”。初步接触胜利是销售工作胜利的一半。但难度就在如何选择恰
