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1、第三章连锁店销售管理第一节连锁店的促销管理一、促销活动策划参与、执行与评估（一）连锁店在促销活动评估策划与执行过程中的职责连锁店在促销过程中负责对竞争对手商场的市调，对本商场促销活动成效进行评议，在一线员工中收集促销建议，参与促销活动的策划。负责各项促销准备及现场布置、增援人员培训、咨询和投诉受理工作。1、每个双休日或重大促销时，安排员工对竞争对手商场进行市调，对本商场促销活动成效进行评估，并在反馈至市场策划部。2、每周二参加公司总经理召集的营销市场店面例会，与营销部、市场策划人员共同总结评估上个双休日促销活动的成效，并商议确定本双休日或重大促销活动的大致内容。3、策划人员在策划促销活动时，应
2、从多角度考虑活动的可操作性，对有商场整体促销活动，应在活动方案报批后周四与连锁店负责人沟通，商议具体操作问题（如惊爆价机器是抽奖还是开门后依次发售等）及广告中需明示的内容。4、店长需在每周五（或活动前一天），对报纸所登的所有促销活动内容进行详细了解，并及时安排通知到现场每位员工（包括总台、广播室），要求做到现场人员不仅了解自己所卖品牌或楼层活动，还需对我司其它促销活动都要了解，以便在销售过程中适时向顾客引荐。5、根据活动的规模和影响力，在周五（或活动前一天）由连锁店负责人以书面形式向人力资源部提出人员增援需求，并在下午安排增援人员培训促销活动内容及各增援人员具体工作要求。6、每周五（或活动前一
3、天），各连锁店负责人安排现场人员布置现场，书写整体活动和各品牌活动的POP并按标准张贴，修改商品价签，并进行核对，针对次日活动将各品牌人员调配到位。7、根据活动内容，店长在活动前一天需安排人员完成各种与促销活动相关的物料准备工作，整体活动POP书写，并同物业部、财务部、信息部、人事部等相关部门确定促销活动中的各种应急方案。8、促销活动开始，应跟进整体促销活动的具体实施（抽奖、发放礼金券），对各楼层、品牌的促销活动，现场督导应时刻在现场巡视，了解实施状况，对突发事件采取措施，及时协调、解决。了解活动成效，并及时反馈市场策划部。安排人员做市场调研，根据调研结果，与营销等相关部门协调，及时调整，确保
4、销售。9、连锁店总台人员需了解广告活动内容，做好顾客咨询工作，连锁店现场客服人员需全面掌握商场整体促销活动、各品牌活动内容和操作细则，做好客户来访受理工作。10、活动结束，次日晨开门营业前，须将现场过期POPW除，价格及现场布置调整到位。（二）连锁店保安在促销活动中的职责负责促销活动期间商场外部和内部秩序的维持、安全的确保，协助促销活动的进行。1、每周五（或促销活动前一天）应与商场负责人沟通，了解活动内容及具体操作流程。2、在活动前一天，应对商场硬件设施（如自动扶梯、玻璃大门、空调等）进行检查，确保活动期间正常运作。3、根据活动影响力，合理安排倒班保安的工作时间。4、协调、组织维持秩序的增援民
5、工，明确各人工作内容安排其协助现场秩序的维持。二、市场调研商场如战场，知己知彼百战不殆，情报的准确性和及时性对于战斗是至关重要的。同样对于连锁店来说，市场调研是能否在激烈的市场竞争中取得胜利的重要环节，及时准确的市调信息可以为销售谈判和应对提供充足的依据。所以连锁店应高度重视市场调研工作，把市场调研作为日常的一项重要的工作去抓落实、抓执行。市调信息收集的内容（一）营业前消费者数量的调研务必以数字形式反映，并对在营业前消费者的年龄层次、分布要有所区分。（二）价格调研三种途径：（1）从促销员处取得；（2）从一线市调人员取得；（3）顾客反馈。（三）促销活动的调研（1）对厂家促销活动的调研，以考察厂家
6、对我司活动的支持。（2）对竞争对手活动的调研，以参考同时分析不同顾客对活动的响应程度。（四）市场调研中收集的要素1、人流量：（1）营业前连锁店门口人数统计。在连锁店大门口附近，估算人流量。目的：店面活动对不同年龄消费层次的吸引度。（2）各品类人流的分布情况统计在各品类范围内估算人数，并估算消费者的年龄层次。目的：确定竞争对手促销活动中哪个品类对顾客的吸引力更大。（3）营业中分时段对消费者数量进行统计。目的：调整活动针对购买者推出活动，调整活动时间，应对人流高峰。2、成交量：（1）分时段在收银台交费的消费者数量。在收银台附近观察消费者成交的笔数目的：了解活动、价格的吸引力，了解对手在商品销售结构
7、情况。（2）分时段成交的台数统计目的：区分人流高峰和成交高峰，了解相关品牌在对手店里的经营情况。（3）分时段成交品牌及型号目的：明确对手主销型号，积极应对，清楚市场动向。3、交率：目的：（1）比较我司与对手在促销活动、销售力量、服务、管理上的差异。（2）顾客购买动向进行把握。4、价格：目的：价格作为顾客选择的目的之一，用来调整我司和对手的竞争关系。5、增值服务目的：了解竞争对手在服务上采取的策略。市场调研的时机1、周六、周日活动密集的时间，在我司和对手的人流和成交的高峰时间。2、选择在我司工作不忙时，对对手的经营状况进行了解，对起卖场情况进行多方面考虑。3、在竞争对手营业前。市场调查表子公司店
8、：竞争对手名称面积：日期：天气项目具体内容竞争对手具体情况厂家支持情况户外活动情况（注明厂家名称及活动主要内容）卖场内促销活动（注明厂家名称及活动主要内容）效果评估及对我司的影响商场自身活动商场自身促销活动（返利、赠品等）有/无增加的服务承诺（内容）效果评估价格差异情况特价机品牌/型号/数量成交价促销活动其余价格差异情况（比我司价格上有优势的商品）品牌/型号/数量挂牌价成交价竞争对手我司竞争对手我司对竞争对手价格的处理方法和结果（具体）竞争对手成交量时令旺销商品成交量时段品牌成交量该司主推品牌成交量时段品牌成交量人流量商场开门前等待顾客数量竞争对手我司情况广告发布后电话咨询数量商场整体人流量时
9、段竞争对手人流量我司人流量时段竞争对手人流量我司人流量:该司主推品牌展区人流量时段品牌成交量时段品牌成交量时令旺销商品区人流量时段品牌成交量时段品牌成交量调查人签名：部门负责人签名三、连锁店主销品牌及型号的促销调控主销品牌销售好坏除了有良好的销售政策、促销活动外，更重要的是连锁店终端管理人员对零售终端的调控是否到位。现将连锁店终端现场促销调控的方法及标准明确如下：（一）指标的下达与跟进对集团下达到部门的任务，具体分解到每天、每个品牌和个人，每个人有具体的任务量，定时定期跟进检查每个人的任务完成情况，对任务完成不好的个人给予督促、指导，并结合一定的激励措施，以保证主销任务的完成。（二）展台布置主
10、销品牌展台布置要突出，积极运用各种资源为展台布置服务。要能吸引顾客的眼球并产生亲近感，并确保顾客现场浏览购物的方便，提高营业面积的有效利用率。（三）人员的控制对人员的控制要突出我司的服务精神，体现出我司销售人员的专业化和至真至诚的阳光服务。对于主销品牌可以适当增加临时促销员，通过宣传单页的发放来引导顾客和突出主销品牌。对于非主销品牌要严格控制临时促销员的进场。避免主销品牌在众多的品牌宣传中被弱化。（四）POP的控制每个展台上POP的数量要有控制，比如我司的主推品牌的展台上至少悬挂45张海报,非主推不挂或控制在12张以内，主推挂在电梯口醒目位置，可形成海报墙，海报要简洁，突出产品的卖点、价格等优
11、势，以给顾客形成视觉冲击，对主销品牌留下较深的印象。（五）通道的控制对通道的控制就是对通道中人员、柜台、堆码等的控制，我们要及时掌控通道的状况，对于通往主销品牌的通道必须要保持通畅。（六）广播的引导主销品牌的卖点写成广播稿，琅琅上口，循环播放。特别是上午和下午的重点促销时段加大播放频度，每5分钟播报一次。来引导顾客购物。（七）宣传单页发放的控制我司主销品牌的单页发放可安排在电梯口，主通道口发放，发放前对促销员进行培训，提高其自身素质，以保证效果明显，对非主销品牌不得安排临时促销员在公共区域发放单页，特殊情况必须控制在品牌专区范围内。（八）赠品的堆码赠品堆码要注意整齐、醒目，要注明赠品字样，放置
12、的地方不能妨碍主通道，如到销售旺季，可堆放赠品台，堆放要有层次、要有一定的规模保证，礼品要精选，以刺激顾客消费。四、商品展示陈列规范商品陈列至关重要，有助于树立良好的连锁店形象，促成购买，在商品销售中发挥很大的效用。为了使我司的商品陈列井然有序，一目了然，给人以赏心悦目之感，特对商品陈列作如下规定：（一）必须严格对样品帐目的管理商品陈列必须严格做好出样商品及附件的管理，做到有条有理，帐实清楚，以免出现短少。（二）充分利用陈列空间要充分利用既有空间，使商品陈列丰满，发挥最大的效用与魅力，切忌让展台、货架和柜台中存有较大空档，给人以货源不足零落之感。（三）尽可能陈列产品的多种规格尽可能陈列产品的多
13、种规格，以便消费者根据自己的需要选购，否则，消费者可能会因为找不到适合的规格，而决定放弃或选购其它产品。（四）争取系列产品集中陈列系列产品集中陈列可以增加陈列效果，使系列产品能一目了然地呈现在消费者面前，让他们看到并了解公司的所有系列产品。（五）严格做到一种标签一种样品，坚决杜绝库存与样品不符、标签与样品不符、标签填写不全、有标签无货、有货无标签、标识不明等情况的发生。（六）标价签的使用种类、规格及摆放位置规范小家电类：1、油灶：油烟机：使用中号标价签、皮套、左下角灶具：中号标价签、标签架、中部2、热水器：燃气：中号、皮套、右上方电热：中号、皮套、右下方太阳能：大号、皮套、上半部集中粘贴通讯类
14、：1、手机：小号、整齐叠放、样机前方白电类：1、冰箱：中号、皮套、右上方2、洗衣机：中号、皮套、平面右上角黑电：1、彩电：中号、皮套（21寸、25寸、液晶21寸以下）、右上角大号、皮套（29寸以上、液晶30寸以上）、右上角2、等离子：大号、皮套、右上角3、4、背投：大号、皮套、右上角碟机：中号、标签架、平面左前方空调1、柜机：大号、标签架、居中2、挂机：大号、标签架、顶上居中IT：1、电脑：大号、标签架、主机顶上2、数码相机：中号、标签架、商品左方（七）经常保持商品及货架的新颖、整洁，有序。让商品以最好的面貌面对消费者，注重陈列效果,以维持和提升商品的价值。给顾客良好的感觉，使其产生购买欲望。
15、（八）商场陈列应注意安全不允许乱接电源，不可使货架承载过重，以及在货架的高处放置过大、过重的商品，以免起火或商品砸伤人。（八）商品陈列还应注意到方便存取尽量使商品存放合理，方便存取，以免加大工作时间及工作难度，甚至造成危险，如商品存放过高，取用的时候被砸伤等。（九）商品堆码陈列不得占用通道，确保顾客行走动线的畅通。（十）所有我司定制和买断机型样机必须加贴“苏宁定制”、“苏宁买断”标志贴；所有我司定制和买断等主销机型必须张贴我司POP,上必须突出产品独特的卖点和价格；所有我司定制和买断等主销机型必须陈列于展台最佳的展示介绍区；不得将定制和买断机型和同类型的在价格上低于我司定制和买断机型的机器陈列在一起；（十一）所有上柜产品必须符合质检要求出样上柜产品,必须符合国家相关的法律、法规。属于3C目录
