工程合同谈判要点

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1、工程合同谈判要点工程合同谈判要点对于建筑施工企业来说，承揽一项工程要历经三次经营过程：第一次经营过程是合同 谈判；第二次经营过程是履约管理；第三次经营过程是结算管理。在这三次经营过程中， 工程合同谈判起着举足轻重的作用，工程合同谈判事项一旦确定，项目的营利模式也就确 定下来了！一、谈判的概念“谈判就是让他人为了他们自己的原因而按你的方法行事的艺术”。所谓谈判， 就是两个或两个以上的利益主体为满足各自需要和谋求意见一致， 而进行的协调和沟 通。工程合同谈判，就是建设单位（或发包方）与施工单位（或承包方）双方就意向 建设工程的工程质量、 价格、工期、结算方式、 违约责任等事项所进行的磋商、 沟通，

2、 最后达成一致意见（或达不成一致意见）的过程。二、谈判的知识构成建设工程谈判涉与谈判学、博弈学、管理学、工程造价、法律知识、财务知识、合同管理知识等多方面的知识。而在这些知识构成中，工程造价和工程管理专业知识是必不可少的，因建设工程专业性非常强，非专业人员不能为之；另外，建设工程合同涉与的法律关系异常复杂，如订立合同的方式、合同文本的选择与法律适用、格式合同与格式条款、缔约过失责任、合同免责、合同无效、合同效力待定、合同条款规定不明时的处理原则、合同风险转移、违约责任承担方式等问题，这些问题都需要专业法律人士来解决，因此建设 工程合同谈判离不开懂法律、懂合同管理的人员参与！三、谈判的准备工作建

3、设工程合同具有标的物特殊、履行周期长，条款内容多、涉与面广等特点，一个大 型建设工程合同的谈判与签订，往往关系到企业的生死存亡！所以，我们对建设工程合同 谈判应予以高度的重视！ 具体来说，建设工程施工合同谈判应从以下几个方面入手：（一）谈判人员的组成 根据所要谈判的项目，确定己方谈判人员的组成。工程合同谈判一般由以下人员组成： 一是熟悉建筑法律法规与政策方面的人员； 二是懂建筑工程技术方面的人员；三是懂建筑 工程经营管理方面的人员。有了这几方面人才的参与，合同谈判才会进展得更顺利，才会 提高谈判效率、降低经营风险！（二）注重项目资料的收集工作 在谈判准备工作中，收集整理项目的各种基础资料和背景

4、材料是不可少的。 这些资料， 既包括对方的资信状况、履约能力、发展阶段、已有成绩等，也包括工程项目的由来、土 地获得情况、项目的进展情况、资金来源情况等。这些资料的体现形式，可以是施工企业 调查获得的信息，也可以是前期接触过程中已经形成的意向书、会议纪要、备忘录、合同 等。（三）对谈判主体与其情况的具体分析 在获得了上述基础资料、背景材料的基础上，施工企业即可作可行性分析与评估，分析 与评估一般包括以下几个方面：1 、自我分析与评估 在获得发包方发出招标公告或通知的消息后，不应一味盲目的投标，应首先做调查研 究工作，如项目规模、发包方的资金实力、项目是否适合自身的资质条件等，这些问题可 以通过

5、审查发包方的法人营业执照、项目可行性研究报告、立项批复、建设用地规划许可证等相关文件和证件加以解决。在调查研究的基础上，对自己是否有能力承接、承接后经济效益情况做进一步的分析与权衡，为企业决策层的正确决策提供依据和参考意见。2、对对方基本情况的分析首先，要了解对方组成人员的身份、地位、权限、性格、喜好等，掌握与对方建立良 好关系的办法与途径，进而发展谈判双方的友谊，争取在到达谈判桌以前就有了一定的亲 切感和信任感，为谈判创造良好的气氛；其次，要对对方的资信、技术、物力、财力等情 况加以分析。在实践中，无论发包方还是承包方都要对对方的实力进行考察，否则就很难 保证项目的正常进行。作为施工企业，更

6、应该对对方的资金和信誉状况进行调查研究和分 析，否则很容易发生付款不与时、拖欠工程款等情况。3、对谈判目标进行可行性分析作为施工企业，要分析自身设置的谈判目标是否正确合理、是否切合实际、是否能为对 方接受以与接受的程度；同时，要注意对方设置的谈判目标是否合理，与自己所设立的谈 判目标差距以与自己的接受程度等。在实际谈判中，要注意目前建筑市场的实际情况：发 包方占有一定优势的，承包方往往接受发包方一些极不合理的要求，如带资垫资、工期短 等，这样很容易导致工程款纠纷和工期反索赔等问题的发生，这些应引起施工单位足够的 重视！（四）拟订谈判方案在对上述情况进行综合分析的基础上，对谈判项目可能面临的风险

7、、双方的共同利益、 双方的利益冲突做进一步的分析比较，拟订谈判方案。在拟定谈判方案时，要将双方可能 取得一致意见的内容列出，更要将双方可能存在的分歧与初步处理意见列出，明确谈判的 重点和难点，从而有针对性地运用谈判策略和技巧，获得谈判的成功。四、建设工程合同谈判的要点分析建设工程合同谈判涉与的内容颇多，作为合同谈判人员，对于谈判事项要考虑周全，不 能顾此失彼；同时，又要抓住重点，避免“捡了芝麻丢了西爪”。实际工作中，因谈判时 考虑不周全、漏项、工作范围不清楚、定义不准备、用词含糊等导致纠纷发生的情况屡见 不鲜！例如，大连某爆破工程公司诉招远某建筑公司“爆破工程合同纠纷”案，庭审中因 双方对大、

8、中、小爆破的界限规定不明确，事后双方又没有保留相关的爆破证据资料，最 后办案法官按自由心证原则判令建筑公司按“小爆破”价支付工程款，仅此一项建筑公司 就需要“多支出”工程款 48 万元！那么，建设工程合同谈判包括那些要点呢？具体说来，一般包括以下几项；第一、合同 条件中的一般规定，如术语定义、投标书和进度计划是否构成合同，以与施工过程中形成 的各种备忘录是否具备合同效力等。 第二、 合同的工作范围， 以与界定工作范围的依据 （图 纸、规范、工程量清单）。第三、分包问题，要明确分包的形式是指定分包还是直接指定 分包，明确分包工程的部位、范围、数量，以与对分包的限制、分包的批准程序等。第四、 工程

9、开工和竣工时间。包括开工日的确定，工程移交的条件、时间点，竣工时间的延长等。 第五、工程款支付方式，工程款支付方式是施工方（承包方）谈判的重点，其中包括： 1 、 合同计价方式（工程量清单计价、固定总价、成本加酬金）；2 、工程款支付与计量方法和程序； 3 、工程款支付方式 （按日支付、 按完成任务量的百分比支付、 按任务里程碑支付） ；4、价格调整。包括法律法规变化调整、市场价格变化调整等； 5 、支付货币和汇率； 6、 付款时间； 7、迟付款利息； 8、款项类别，包括预付款、工程进度款、最终结算款、质保 金等； 9、付款保证； 10 、质保金的退还； 11 、竣工结算时间和最终决算时间。第

10、六、人 员、设备和材料的进出口；第七、雇佣劳务问题限制外籍劳工的比例；第八、材料、工艺 和质量。提供样品的类别、数量和样品的费用（免费数量），材料的审核，工序质量检查，第三方检验机构，不合格材料的处理方式等；第九、工程地质条件；第十、合同变更与变更的程序和方法；第十一、保险；第十二、不可抗力范围的约定与处理办法；第十三、索赔、争端和仲裁。索赔事项包括索赔程序、索赔通知发出的期限、处理索赔报告的时间期限等；双方发生争议又协商不成时，如何选择解决争议的方式（仲裁、诉讼）；如选择仲裁，选择哪个仲裁机构，事先做出仲裁约定，如选择诉讼，选择哪个法院（原告所在地法院、被告所在地法院、合同履行地法院）等，这

11、些事项要约定明确；第十四、谈判各方认 为应谈判的其他内容。五、合同谈判的策略和技巧（一）注意营造良好的谈判氛围中国有句俗话，叫做“和气生财”。为促进谈判，谈判者往往都会采取积极的态度去营造一个良好的气氛，使谈判在轻松的环境下进行！但是，因谈判涉与到各自的利益问题，谈判过程中难免出现各种不同程度的争执，使谈判气氛处于紧张状态。这种情况下，一个有经验的谈判者会在各方分歧严重、谈判气氛紧张的时候采取润滑措施舒缓压力，例如通过私下约谈沟通、共同进餐、组织宴会等形式，联络谈判各方的感情，进而在和谐氛围中 重新回到议题，使谈判得以继续进行，最后促成谈判！（二）掌握谈判议程，控制谈判进度建设工程合同一般属于

12、大型合同，合同谈判会涉与诸多需要讨论的事项，而各谈判事项 的重要性并不相同，谈判各方对同一事项的关注程度也不相同。因此，一个成功的谈判者， 首先要懂得合理地分配谈判时间，对于各议题的商讨时间应得当，不要过多地拘泥于细节 性问题，这样可以缩短谈判时间，降低交易成本；其次要关注谈判各方的利益重合度，在保护好自己利益的前提下，尽量抓大放小、求同存异，使谈判结果最终达到一种双赢、多赢或共赢的境界，这样更利于谈判各方的进一步合作！（三）注意谈判角色分配与配合一部戏， 既有扮红脸的， 又有扮白脸的， 各种角色配合默契， 才能上演一台精彩的好戏！ 同样，工程合同谈判也离不开“红脸”、“白脸”的相互配合。一般

13、说来，在工程合同谈 判中，谈判各方都由众多人员组成，而在这些组成人员中，每个人所扮演的角色又是不同 的，谈判时应充分利用每个人的不同性格特征，有针对性地发表谈判意见：有软有硬，软 硬兼施；有攻有守，进退自如！这样才能达到事半功倍的效果。同时，要注意在明确谈判 目标和谈判目的的情况下，围绕首席谈判官的思路，充分发挥法律与工程造价等专业人士 的作用，利用专家的权威性给对方施加心理压力，以取得良好的谈判效果！（四）扬长避短，虚实结合一般情况下，谈判各方都有自己的优势和劣势，谈判者应在充分分析形势的基础上，做 出正确的判断，制定相应的对策。一是，对于对方的弱点要善于把握和利用，利用其弱点， 迫使其妥协

14、、让步、就范；对于自己的弱点，则要尽量注意回避，在对方发现或者利用自 己的弱势进行攻击时，要考虑是否让步；如让步，要考虑让步的程度，以与让步给自己带 来多大的利益和损失。二是，谈判人员要学会和掌握建设方不同阶段的心理状态。一般说 来，招投标与合同谈判之初，因建筑市场为买方市场，建设单位占一定的心理优势；合同 签订后，因建设方害怕工期延误等，心理状态占劣势地位；工程竣工验收合格后，在工程 款结算阶段，建设方又恢复了心理优势！做为施工方的谈判人员，要掌握对方的心理状态， 抓住和利用心理优势促成谈判！另外，在谈判过程中，还要注意“喊价”与“砍价”的学 问。一般情况下，喊价要适当地高、砍价要适当地狠。

15、因为，在现实生活中，建设工程报 价都有故意高报的倾向，而谈判就是给对方一个砍价机会，以满足对方的谈判心理，促进 谈判进程。（五）适当拖延，并利用休会时机斡旋当谈判遇到障碍、陷入僵局的时候，拖延与休会可以使明智的谈判方有时间冷静思考， 在客观分析形势后，提出替代性方案。在一段时间的冷处理后，各方都可以进一步考虑整 个项目的意义，进而弥合分歧，将谈判从低谷引向高潮。如何进行合同谈判 ?合同谈判中有哪些事项是需要特别注意的？一些极富谈判经验的人士 和谈判专家从各种技术环节总结了很多很实用的东西，并基于其各自经验理出了一些合同 谈判中的注意事项，世界工厂网小编与您分享如下：这些注意事项主要有：一、明确

16、谈判基调基本上任何事情都是在一定框架下进行的，认识不清这点或者没能达成共识就会事倍 功半。作为公司法务，常向销售同事强调一点：要对客户明确，我们合同规定的主要权利 义务都体现了公司的政策，是没有商谈余地的。合同谈判就卖衣服，如果不是明码标价， 顾客会给你探讨个没完。 1 万元的衣服啊 ?2000 行不行 ?4000 行不行 ?5000 行不行 ?5500 行不行 ?说不定还要给你耍点小阴谋诡计， 故意装作扭头就走， 转几圈一个回马枪再给你磨 蹭上几个回合。工程合同谈判要点 顾客愿意多少钱买你的衣服取决于什么呢 ?个人觉得往往不是衣服的成本或者顾客的 荷包，而是取决于客户判断你到底多少钱能卖。顾客有时候探讨成本问题也是为了做这样 的判断。当然，你不能把 5000 块能卖的衣服明码标价成 10000. 要明确，而不是 trick. 我们之 所以向销售强调这