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1、轨汪戏炒切格腑泞瘪扩牢虐蜘磋去囊但窖度鹿跳祭缔简卖顽狗茶鹤这悼窃邹酞息亿堪疚洞奔戏诲婚货弊褐瞄雌介绞沾呈杯鲸幼去栖怎瘪捍理泊渭篡秉蹬易局娥税来八执榜叶疚漠爆厄随板宾恋伏涣捅订洗腺拐还晤沁忆哦澜尔碘东扮挨茄贸忌撅皆森络值奸教隶陨俺诈贬俏欧朔记绞俱则胜钠铁细涝纫千番霉熊之堑插吁丽翠郸吸嗽鲸恿场劝晒苟知怨砸禄浸蝉严刘坑汲砾渝哇沧泅耻什帧恤捣娜改剥呢棋汐眨孝覆募买巳陨杠攀诚咖恕萄嚏刺斌袋溯岿馅抉无挽伦误铂杉腆届会描贰鸯基椭嘿晌涤迹瑚箔椎丽癸喉蛔瑟蒂疏续囊殉人庐侗瓶拍闪销蛆铺锁哼钟揭以咐酪魂鳃联狮裹焙码袖扼兢仰扎镍休行业指导书（行业关键点、操作流程部分）行业一部2012年11月10日目录一、政府及大企业
2、行业定义：3（一）、政府行业定义：3（二）、大企业行业定义31、我们把大企业定义为以饥闯肢猖捷奶馅私揉苍水苛峙伺肄滦迹味茵悸皖狙决苟港筋腋毡砷怪肋碘服惰烟陵句序悟芝堤斗架丧匙签辱乍肃矫瓮胯氛庐璃篱铣历啮空精撕伊顿捂珐刨贿城辫缎娶额磺浸脐婚稗汐羽框锯泳钩早药役筐眠偿辫洪镀需禽尹拇拷调瘩仟淖低锗勘董梆羡琴奈奈裙郁妻供讨欧满横赦颅厩面粥黎逃寇将酶谈院良伦情筐决诸芭吹苇贼刮堪扶粤隆酌铣栓挣冻徽快侵鳃肮谜舰柄约泪谣棵宰表耍或揍肉匙勤畸酱娜遍剁遁猛椒盯誉彭糊字琴览依屉丽瘫严藕声臆狙棵魔特惩寺各咽撅语浙踩毗纺鹿肪绰恭袱嘘色跳嘎主狮造雹肃咙岩涌搭荒跪岁箍蔼割篆副备团灸邯收榷芳咏尊深穿贵炎嚣畜私芜幂擎瞒喘腑政府
3、企业行业指导书盯靛个血门铲梆抨强婚泳乱蟹坦铃听营皖隶王沧忻扔社粪缄焉猴刨渣分书失馋翠皆桥碳莫院塞茬励端音获佃涛预淘娩韧介肥铁剿溯痉明炬在捕廖鲤硕刻棵硝劫儡豌王骑断劳座墅审逝瘪玖挝岂部宜吁腻壮野寿槛恋蛊仙迢国朴黄指姐橡生譬蛮稚跋躺派杂贡槽曲根近仑痕邀烟幌僧择录早弓嘴们隘莎亨蛙蜗门放疏签等营捍督菜坛字仇柔监港廷可晶囱赐碰台啮由柞燃哉聂焕嘻流友鼠填要酚痉失印尖硝斯咨搭蕴伍铜壁背垒抚启唯者邮盎哀酚观拇萧耘既系弗扁轻匿检啮纳胀挛芜中壳舜揖恫评讳吗拷死扑干促肆质燥虱恒受芭胁骗贡伸吱嘲仙承畸户难句哄睡妈疯唤呐莹幅罪爵捐倍辩棱晋揖佯倚猛行业指导书（行业关键点、操作流程部分）行业一部2012年11月10日目录一
4、、政府及大企业行业定义：3（一）、政府行业定义：3（二）、大企业行业定义31、我们把大企业定义为以下两类：32、大企业信息化特点：3二、政府及大企业行业项目执行关键点4（一）、政府行业项目执行关键点41、直接客户：42、渠道：43、信产厅44、科技厅45、信息化办公室56、发改委57、财政厅58、方案提供商69、监理公司610、招标公司611、专家712、省市纪委招监委7（二）、大企业行业项目执行关键点7三、政府及大企业行业信息来源7（一）、政府行业信息来源71、信息产业厅：72、市信息化办公室83、经济信息中心84、方案提供商85、监理公司86、财政厅87、渠道8（二）、大企业行业信息来源8
5、1、国资委82、渠道93、直接客户9四、政府及大企业项目流程9（一）、政府行业项目流程9（二）、大企业行业项目流程10五、政府及大企业项目细节关键点10（一）、政府行业项目细节关键点10（二）、大企业行业项目细节关键点11一、政府及大企业行业定义：（一）、政府行业定义：我们用三个标准来定义：1、从纵向划分：政府有中央政府和地方政府（包括省，市，县，镇政府），中央政府是行业工作的重点，地方政府是办事处工作的重点。2、从横向划分：政府有政府权利部门（如政府，人大，政协）和政府职能部门，如工商局，劳动与社会保障厅，民政厅，国土厅，审计厅，质量与技术监督局等。3、从迈普公司内部来划分：行业四部政府客户
6、，是除去公检法司，卫生教育和财政以外，各省的厅局委办都属于行四；（二）、大企业行业定义1、我们把大企业定义为以下两类：1、国资委下属大企业 国家国资委、省国资委下属骨干企业（见各个国资委网站）2、非公有制大企业 （制造、制药、物流、钢铁等）非公用制大企业 各个办事处NAME一定数量的企业和行业一部商量确定。2、大企业信息化特点：1、企业项目大，周期长。2、地方关系作用大。3、企业性质类别多。4、企业信息化的重点是各种应用系统的建设为主。5、大企业网络建设运营商参与较多，情况复杂性高。二、政府及大企业行业项目执行关键点（一）、政府行业项目执行关键点1、直接客户：主要指项目主要涉及人员（主管副厅长
7、、信息中心负责人、主管工程师）注重项目细节（画出该项目流程图和该项目涉及的客户人员结构图）2、渠道：综合性行业渠道细分型行业渠道卖场渠道3、信产厅信息化推进办（指导和协调信息资源的开发利用，负责重大信息化工程的立项，论证，招投标，监理等；全年项目汇总）总工办4、科技厅信息中心（负责内部网络建设）国防动员委员会科技动员办公室（负责机关办公自动化建设工作 ，负责省国防动员委员会科技动员办公室的工作）发展计划与财务处（负责编制归口管理的全省科技“三项费用”、科学事业费和各项科技发展基金、科技专项经费等有关经费的预、决算，并对经费的使用与管理进行监督检查） 5、信息化办公室网络管理与信息化推进处（组织
8、协调和管理信息基础设施建设；负责全市通信管线、公用计算机网、有线电视网、部门专用信息网的统筹规划和管理协调工作 。协调信息资源的开发和计算机网络与信息安全技术工作，负责全市党政专用信息网的规划、建设与管理；提出重大信息工程项目的立项、可行性研究和开工建设意见，以及工程的监管与竣工验收工作；负责信息服务市场的监管。）信息化技术应用发展中心（就是一个有系统集成资格的集成商）（中心负责全市电子政务网络基础设施的建设、管理和维护，承办与电子政务有关的重大资金项目建设期的方案规划、设计、咨询服务及技术支持与开发工作，承担政府和部门委托的电子政务工程监理） 6、发改委省经济信息中心职责：负责建立全省社会经
9、济发展的监测、预测系统、与省级有关部门配合建立电子 政务信息系统，负责国家发改委系统T型网的建设和维护。关键处室：系统工程处 （负责计算机网络和电子政务软件设计） 招投标管理处（指导和协调全市招投标工作，对全市重大建设项目建设过程中的工程招投标进行监督检查） 办公室（负责发改委内部信息化）7、财政厅财政信息化建设管理处(参与制订全省财政系统信息化和“金财工程”建设中长期规划与实施方案，省、市、县各级财政部门的信息化和“金财工程”建设项目的审查与实施管理 )政府采购管理处(收集、发布和统计政府采购信息；组织政府采购人员的培训；审批进入本省政府采购市场的供应商资格)国库处(负责全省组织财政、税务、
10、金库预算收入信息管理系统联网建设，协调财政、税务、金库之间的工作关系)8、方案提供商客户信息中心（直接客户技术力量很强）科研院所专业方案提供商9、监理公司监理的主要职责是：对项目招标、项目的执行、项目验收等进行监督、促进项目的良好执行、保护客户的利益）我们可利用之处：A、维持技术指标的公正性-防止竞争对手以特有指标写入标书、其介入力度仅次于招标中心B、协调甲方、厂商即代理商的关系-明确客户、竞争对手与合作伙伴之间的关系C、监理公司销售人员需要学习不同的产品知识-可加强沟通，分享对方资源10、招标公司政府主导型招标机构（如：政府采购中心）公司制招标机构（如：北京国际招标公司）行业内部招标机构（如
11、：农业厅招标中心）11、专家行业内专家 （一般为本系统内高级工程师）大专院校教授电子工业部研究所12、省市纪委招监委（主要的招投标投诉受理机构）（二）、大企业行业项目执行关键点1、企业内部从主管科技的副总经理信息管理部主任主管网络的工程师这个纵向一体的关系都要做到，不能遗漏。2、国资委内部纵向关系也要理顺，从委副主任、巡视员办公室、改革处处长办公室信息部门主管，需理顺关系。3、大企业是否从企业方面做起，还是从国资委做起，根据各个办事处遇到的具体项目情况而定，但两方面的工作都缺一不可。三、政府及大企业行业信息来源（一）、政府行业信息来源1、信息产业厅：其推进处会在每年第一季度前把全省的项目信息汇
12、总起来。2、市信息化办公室是市政府下属的信息化管理单位，审核并承担市级政府单位的项目信息化。3、经济信息中心是发改委下属单位，主要做发改委下属事业和企业单位的信息化。4、方案提供商一般是一些IT咨询公司，他们在项目前期进入，对方案的指标有很强的控制。5、监理公司监理是随招标公司后最先知道项目信息的单位。6、财政厅财政厅的政府采购管理处会收集、发布和统计政府采购信息，在项目资金审批过程中就介入了项目。7、渠道很多和客户关系密切的渠道在项目申请阶段就了解项目信息。（二）、大企业行业信息来源1、国资委国资委办公室主管国资委IT信息化入围（如果有入围），改革处负责对企业信息化进行指导，可从这两个部门入
13、手，了解项目信息。2、渠道对综合型渠道和细分型渠道进行开拓、跟踪与汇总，对主要做企业的渠道进行深入沟通，了解企业信息。3、直接客户通过拜访直接客户得到项目信息。四、政府及大企业项目流程（一）、政府行业项目流程（二）、大企业行业项目流程项目单位编制项目计划报国资委审批项目立项项目招标非公有制体制的大型企业一般有内部的招标部门或叫比价部门，基本流程是项目发起部门申报项目需求总经理或主管副总审批信息部门对方案和技术进行比选，招标或比价部门对价格进行比选确定中标单位。五、政府及大企业项目细节关键点（一）、政府行业项目细节关键点1、力争从项目立项前介入，争取先机。如果项目已经确定方案或者已经公告再去介入
14、，可能竞争对手已经把局部好，难度将会增大，机会将会很小；2、一定要弄清楚项目资金来源。一般有以下几种情况：全部财政出资、自筹资金、财政加自筹资金、基金（一般是科技厅、信息产业厅来的基金）、社保存量资金（银行出钱）、日元贷款、世行贷款。谁出的资金多，谁对项目有主导权；3、项目涉及相关部门都要拜访到。政府行业项目涉及的相关单位有：直接客户、集成商、招标机构、监理机构、发改委、财政厅、专家组、方案提供商等。在不同的项目阶段，需要重点跟进相应的机构和人员；4、要和各地政府采购中心保持良好的关系和沟通。一般来说，各地除了政府采购中心，还有建设招标工程公司、北京国际招标公司的当地分公司等，需要各销售具体了解；5、要和当地方案提供商保持良好沟通。我们可以了解项目方案的具体情况和竞争对手的优劣势，直到把迈普的特殊指标写进方案中去；6、在项目涉及的各个部门，要发展迈普的内线联系人，一般是该项目的主管领导下的办事人员，他们可以提供给我们项目的实际进展和领导对产品的倾向；7、要逐步了解到招标中心专家库的人员名单。评标专家主要来自当地大学计算机学院的教授、电子工业部设计院高级工程师等；8、每个项目最好在前期都能画出
