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1、从现有渠道状况来看，目前的渠道环境存在三大一般性问题。一是由于缺乏长远的规划和整体部署，渠道布局出现扎堆和 盲区现象。比较典型的现象是，一方面一些新增的社区周边没有渠道设点，社区居民办卡难、缴费难，另一方面在终 端销售集散地聚集大量渠道网点，供给远大于需求，渠道经营业绩惨淡。两者形成鲜明对比。二是渠道功能的失衡。运营商投入大量资金建立的自有渠道偏重于服务形象的展示，一直其销售功能弱化，造成投入产出比例严 重失衡；而社会渠道由于经营者专业知识匮乏，是其功能仅局限于基本语音业务的销售，即无法保证增值 业务的销售和推广，也无法向客户提供蕴涵运营商品牌文化的高品位个性化、差异化服务。三是信息不畅。随着
2、移动渠道建设的逐步完善和规范，以及移动自身信息化程度的深化，渠道管理过程中对各类数据的采 集和优化，渠道信息的共享以及信息范库的灵敏程度要求越来越高；而运营商在渠道建设和管理中，更多 止步于渠道的基础建设和拓展阶段，经理过于集中在业务的销售能力提升上，对渠道信息管理的忽视、信 息采集时间的滞后、信息分析方式的粗放等问题经常存在。而对实体渠道实行网格化布局规划能够一方面优化现有渠道的布局、配置、以及功能定位等，优胜劣汰， 另一方面挖掘渠道盲区，合理规划新增渠道数量、选址、配置等，填补市场渠道空缺，并建立长远性的渠 道规划决策支撑体系，有效指导在城市变迁、经济发展、市场竞争加剧等不断变化的环境下渠
3、道战略的制 定以及渠道建设方面的相关工作，从而达到渠道战略的可持续发展。如何实现对实体渠道的网格化布局规划？对实体渠道进行网格化规划首先要明确六个指导原则。第一，整体布局原则。网点的整体布局必须符合公司的发展战略，在不同阶段，公司的渠道发展战略不同，渠道网点规划工作必 须从全局着眼，不能为了渠道设点而设点。第二，供给与需求匹配原则。渠道布局的最理想状态是渠道供给与需求的完全匹配和平衡，因此，当某个区域内的网点供过于求的时候， 很显然应该考虑合并或者撤销，不能再在此进行网点的设置，反之，当某个区域内的营业网点供不应求时， 就应该考虑增设网点或者扩大已有网点的规模。第三，以客户为导向原则。网点的建
4、设要围绕客户的需求，要以解决人的需要为最终目的，在客户需求集中的地区提供满足客户需要 的网点，提供需要的服务。网点的功能符合客户需求，尽量接近客户，提供便利性。另外，在考虑经济利 益的同时还要使网点布局具有一定的均匀性，体现一定的公平性。第四，合理效益原则。投入的目的是要获得更多的产出，因此渠道网点的布局必然要考虑相应的期望收益。 例如网点选址布局上应该以人气聚集地为首选，实现对客户的有效覆盖，分布密度可根据区域经济实力和 人口密度相应有所调整，不宜平均布点，应充分体现其效益性。第五、共生、协调原则。网点布局时要重点参照现有存量网点的分布情况，形成共生的态势、提升各渠道间的协同作用，达到“1+
5、12” 的效果。第六、重点对象重点覆盖原则。主要指行政区域覆盖原则，人口与客户覆盖原则和同业覆盖原则。即各地政府所在地，重点乡镇以上的区域必须布点，超过5万客户的区域必须进行自办营业厅布点，潜在客户快速增长的区域建议新增布点。实现实体渠道的网格化布局规划一般有六大步骤。首先是研究现有渠道管理现状一方面对现有渠道数据做梳理，根据现有渠道数据，明确渠道的类型、功能定位、分级分层方式等，另一 方面对内部需求做梳理，了解渠道管理层、渠道各级员工的关注点、在日常工作中遇到的困难和问题、对 渠道布局规划的建议等，并根据内部需求的紧迫程度确定重点研究区域。上述这些信息将作为布局规划的 方向性指导。其次是研究
6、区域城市发展规划的研究，明确研究区域的城市面积和人口发展趋势、以及城市总体布局变化趋势等信息，目的是从宏观上了解研究 区域的城市特点、把握城市发展方向，作为布局规划的战略性指导。第三步是根据研究区域的行政区域划分以及江河、城市主干 道、公路的分布情况将研究区域划分为若干个小区域，并编号处理，作为之后实地调研的单元。为了后期更合理地划分网格，我们的划分原则是将每个区域中的小区域尽可能细化。第四步是整个规划的最重要环节，即了解区域内渠道供给与客户需求的匹配状况、获取渠道现状和客户需求（包括既有客户需求和潜在客户需求）信息。这些信息可以通过三类数据来直接或间接展现：一是基站数据，如基站的分布情况、基
7、站的辐射用户数量 及通信消费特征等，这些数据都是可以通过系统提取来获得的；二是渠道经营数据，包括自身和竞争对手 的渠道的类型、级别、经营模式，以及渠道网点的人流量、业务量、销售量等，这部分数据小部分通过系 统提取可以得到，大部分要通过对区域内市场的普查来得到；第三是区域内的用户数据，区域内的物业类 型、规模、分布情况，以及区域内人口特征和消费习惯等，这部分数据可以通过对二手资料的搜集和区域 内的市场普查来得到。对区域内的市场做普查是第四步不可避免的工作，工作量也 较大，目的是获取反映渠道布局现状和客户需求特征的第一 手数据。第五步是对研究区域的网格化划分。前面对研究区域划分出的若干个小区域是为
8、了获取数据的方便而设立的，并不是最终的网格布局，最终的网格布局应该是对这些小区域的整合。整 合遵从两个原则，即地理位置相近和客户需求同质。上一步得到了各个小区域的客户需求数据，将这些数 据整合得到小区域的客户需求属性。根据地理位置相近且需求属性相同的小区域连通为一个网格区域。实 际操作过程中，这一步一般是借助计算机通过空间拓扑聚类分析的方法达到的。利用规划好最后一步是对网格区域和区域内信息的分析和利用。的网格内的信息进行渠道规划分析，优化渠道布局配置，调整现有渠道布局、填补渠道空白等。对网格内的信息分析一般有四个角度。一是对网格内的经济、地理、市场属性等状况的分析，考量道路交通便利程度、区域的
9、聚客源属性等信息， 反映外界环境对渠道布局的影响。二是对网格内客户条件的分析，考量人口特征、购买力、消费习惯等信息，反映客户潜在需求对渠道布局 的影响。三是对网格内渠道现状的分析，考量网格内移动终端销售水平、网格内存量渠道力量等信息，反映同业协 同因素对渠道布局的影响。四是对网格内自身与竞争对手渠道的对比分析，考量渠道市场占有率、渠道力量对比、渠道策略对比等信 息，反映竞争态势对渠道布局的影响。通过以上几方面的综合分析，综合网格内客户需求信息，形成多个信息数据库，并结合自身需求，最终形 成渠道布局规划的决策模型体系。对实体渠道的网格化划分更可以通过地理信息系统（GIS）的辅助，综合所需的信息数据库作为后台数据支 撑，开发为直观可视的渠道网格化管理平台。对网格区域内信息的利用，也不仅局限于优化渠道布局与资源配置，同时也可以综合区域内客户需求特征， 完善的渠道体系结构，满足区域内不同层次的客户需求；可以利用区域内特定客户需求，开展更有针对性 的精细化营销；还可以应用于渠道的日常管控，参考区域内客户需求大小，制定更加合理的效益评估和考 核体系、以及渠道激励方式等，进而最终建立更加科学的渠道数字化、信息化管理模式。
