[谈判官]谈判中应答的技巧

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1、谈判官谈判中应答的技巧 谈判中应答的技巧 与提问相伴的，就是答，问与答构成了人们语言沟通的重要形式。谈判中的问答，更是一个证明、解释、反对或推销本方观点的过程。通常，同样的问题会有不同的回答，而不同的回答又会产生不同的谈判效果。而在某种意义上甚至可以认为，不会回答，就等于不会谈判。因此，与问相像，答也要讲究原则和技巧。 在谈判中，人们应当遵循的答话原则有以下几种。 （1）给自己留有思索时间。 许多人有这样一种心理，就是假如在对方问话与己方回答问题之间停留的时间越长，就越简单给对方以己方对这个问题没有考虑和预备的感觉。而对答如流，就显示出己方的预备很充分。与此有所不同的是，在谈判的过程中对问题回

2、答的好与坏，往往不是看回答的速度快慢。 为了对整个谈判有利，在面对对方的提问时，回答问题的谈判者应当给自己留一些思索的时间，搞清对方提问的真实意图，再打算自己的回答方式和范围，并猜测在己方答复后对方的态度和反应，考虑周详之后再从容作答。否则，很简单进入对方预先设下的圈套，或是暴露本方的意图而陷于被动。实践中可以如此进行，当对方提出问题之后，可以喝口水，或调整一下自己的坐姿，也可以挪动一下椅子，整理一下桌子上的资料文件，或翻一翻笔记本，借助这样一些很自然的动作来延缓时间，给自己考虑对方提出的问题留下肯定时间。 （2）慎重回答尚未理解的问题。 在谈判中，答话一方的任何一句话都近似于一句诺言，一经说

3、出，在一般状况下很难收回。同时，谈判者中的提问往往又深藏杀机，这是提问者为了猎取信息，占据谈判中的主动所致。所以，假如在不了解问话的真正含义之前贸然作答，就很可能会掉进对方设下的陷阱，导致把不该说的事情说出来。鉴于此，对一方的提问肯定要考虑充分，字斟句酌，慎重回答。 （3）回答时要有所保留，不行全盘托出。 谈判中回答问题还有一个大的原则需要留意，即该说的就说，不该说的则不能说。换句话说，谈判者为了避开答复中的失误，可以自己将对方问话的范围缩小，或者对回答的前提加以修饰和说明，以缩小回答的范围。这是由于，有些问题不值得回答，有些问题只需局部回答，假如不讲策略地全盘托出，就难免会暴露自己的底细。在

4、这种状况下，提问的一方也就不再需要连续提问就获得了对他们有用的信息，而自己的一方则会因此失去连续反馈沟通的通道，导致己方谈判中的被动地位。 对此，在实际场景中可以这样应对：当对方提出问题，或是想了解自己一方的观点、立场和态度，或是想确认某些事情时，谈判者应视状况而定。假如是应当让对方了解，或者需要表明我方态度的问题，就要仔细作出答复；而对于那些可能有损己方利益或无聊的问题，则不必作出回答。 （4）不给对方追问的兴致和机会。 实践证明，在谈判过程中，假如一方面对的是对方连续性地提问，且提问环环相扣，步步进逼，答话的一方就会掉进对方的圈套而陷于被动，甚至有可能导致谈判的失败。因此，谈判者在进行答复时尽量不要留下尾巴，授人以柄，让对方抓住某点连续提问，而要尽量遏制对方的攻击，使其找不到连续追问的借口。 一般状况下，有阅历的谈判者多会在答复中如此点明：我们考虑过，状况没有你说的那么严峻来降低问题的意义；或是表达现在争论这个问题还为时过早，以时效性来抑制对方的追问等。而一个优秀的谈判者甚至可以通过奇妙的答话，来变被动为主动，在谈判中抢占上风