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1、 督导培训督导是公司营销管理体系中的一种重要岗位，是联结公司和代理商及零售店的重要桥梁,督导的工作职责是代表公司营销部对公司的代理商和零售店进行管理监督和业务指引、辅导。督导的核心工作目的是协助客户完毕公司下达的业绩指标。工作一:外出督导工作流程：一、督导任务来源(6种）：1、筹划性业绩提高督导任务:根据公司营销部的年度筹划、营运目的、年度发展重点及重点支持辅导区域，拟定本年度需督导的区域，制定年度督导筹划，根据年度督导筹划的规定,安排每季每月的督导任务,以此做为督导的筹划性的任务。、临时性业绩提高督导任务：在每季的营运中,根据目前客户营运状况,如客户业绩下滑或业绩需要进一步提高，由客户或公司
2、提出督导任务。3、新店督导：新店开业时，由公司新店的业务辅导。4、一般性督导：如进行陈列、服务、店务等单项或几项以原则化营运为目的的督导任务。5、店铺认证:进行店铺评级论证的扫街督导任务。6、试销二、督导前的路线图安排：、接到督导科长分派之 月督导科巡店筹划表（附表一)，出差前,必须按照事件的轻重缓急界定拜访客户和安排店铺的先后顺序；2、根据本次督导任务单(附表二）的难度，确认每个客户的辅导时间；3、如果是一批的督导任务单,则需按最短线路、最快来回程时间、至少差旅费用为原则进行店铺路线的安排。三、督导工作流程：分：业绩提高督导任务、新店督导、一般性督导、店铺认证、试销。（一)、业绩提高督导工作
3、流程：A、督导前的准备工作：督导每次出差前需准备如下五个基本工具：1、客户档案资料：本次拜访的客户的资料卡（1）(店铺认证资料)；(2）、店面布局图、货架陈列图，U数；()、客户历史销售数据；(4）、客户联系名单;(5)、本次督导任务单等。2、授课资料:须携带电脑，并带（6）店员专业培训（4条);(7)、店铺原则服务(DD光盘）；(8）、店铺管理全集；()、原则陈列手册；（0)、每波陈列指引；（）当季导购手册。3、销售和管理表格:（12)按公司规定填写表格的“店铺报表系统”的电子文档;(1)、店铺检查表(附表三）、 （14）业绩提高督导方案书(附表四)、(5）、竞争品牌信息表(附表五)、（16
4、)、“季末促销”CDR电子文档；（17)、当季橱窗和节日橱窗方案。 4、培训、日记:(8)、培训记忆卡片、(19)、工作笔记本/日历/日程安排,（20）、日周/季度工作筹划工作重点、销售进度筹划与实际达到资料等。5、客户提高工作资料：(2)、“VIP套装”、IP水晶牌、VIP服务告知书。、与商品部、零售部有关科长沟通店铺平常状况,涉及业绩完毕状况、库存率等。B、督导工作流程:1、达到店铺:（1）、先到店铺周边理解竞争品牌状况 填写竞争品牌信息表有关内容（2）、回到店铺观测户外门头/灯箱/广告橱窗/招贴画等 (必要时拍照留档）(3）、进入秋水伊人店铺并向店长、店员问候,阐明拜访目的2、进行店铺检
5、查:填写店铺检查表;3、与店长、店员沟通，查询POS数据(或询问）或查阅报表，获得店铺近期进销存状况；4、填写成交分析表(附表六)，分析业绩未达到的真正因素;5、按公司的每周报表分析（附表七）的格式，需要做前四周的每周销售分析表；、填写业绩提高督导方案书；7、同步向店员理解周边竞争品牌有关信息，补充填写竞争品牌信息表;、根据店铺检查表检查内容进行评估：（1)、一方面对达标项目予以肯定并给于鼓励；(2）、再将不达标项目告知有关人员并给于建议；（3)、双方对不达标部分及改善建议、行动方案获得共识。9、培训辅导：（1)、视状况采用分班培训或安排在晚上打烊时间，在店铺现场，根据业绩提高督导方案书,进行
6、现场培训辅导;（2）、采用辅导的教导技术:“我做你看、你我同做、你做我看”三步曲进行培训，并分步进行训练。10、根据时间的安排，如当时安排在该店日程为两天以上，则在次日在店铺里对昨日辅导的内容进行观测,与否完全按照我们的规定执行，如尚未能完全掌握，则同样再根据“我做你看、你我同做、你做我看”三步曲进行再次培训,并分步再次进行训练。11、确认店铺已掌握技术,则辞别店铺,并告知下次估计拜访时间。12、与经销商沟通拜访成果,并就存在问题的解决方案达到共识,经销商在业绩提高督导方案书签字确认留档。13、离开店铺。（二）、新店督导工作流程:A、督导前的准备工作：督导每次出差前需准备如下五个基本工具1、客
7、户档案资料：新店店面布局图、货架陈列图，KU数、客户联系名单、本次督导任务单等。2、授课资料：须携带电脑，并带店员培训PT、店铺原则服务（DVD光盘)、店铺管理全集、原则陈列手册、每波陈列指引、公司导购手册。3、销售和管理表格：公司规定填写表格的“店铺报表系统”的电子文档、店铺检查表、竞争品牌信息表、当季橱窗方案。 4、培训、日记：培训记忆卡片、工作笔记本/日历/日程安排,日周季度工作筹划工作重点、销售进度筹划与实际达到资料等。 B、新店督导工作流程:1、开业前七日协助商品科一起按照新开店的图纸、公司存货拟定首批上货和合适的“促销方案”交客户确认。、一般提前二天达到店铺现场，一方面与客户进行沟
8、通,对店铺所需的人数、店铺制度及薪资构造等问题进行明确。沟通后做好开业现场工作倒计时。3、对现场施工状况进行及时检查、跟进,保证装潢质量。4、现场装修完毕后对装修成果进行验收,如发现问题即进行现场调节。并对灯光、音响、空调等进行调试;、提示客户或店长购买平常用品、兑换零钞（专卖店)，做好开业准备。、组织所有员工协同客户对公司所发货品进行清点,涉及道具、辅料、宣传品、货品等的核对，如完全对的,可让客户现场确认；如反复清点后数目不符，可将状况即时反馈货品管理员，并进行及时调节。、对员工进行现场道具的解说,并按照货品的陈列主题规定;带领员工进行货品陈列,在陈列过程中或陈列完毕后再将陈列思路、原则等对
9、员工做进一步的解说。8、组织员工现场实习，强化优质服务和销售技巧，便于开业当天能忙而不乱的开展工作。9、对开业当天各岗位负责人员的工作重点跟进,并鼓励人们纯熟服务；鼓舞员工士气,争取完毕当天指标。10、进行实地演习。11、督导回公司后，需两日内立即填写（ ）新开店状况分析表（附表八），并即发至督导科科长、市场部经理、商品部经理或零售部经理、营销副总及总裁处。(三）、一般性督导(专项服务流程、专项陈列、专项店铺检查或其她专项督导）工作流程:A、督导前的准备工作:督导每次出差前需准备如下五个基本工具1、客户档案资料:本次拜访的客户的店面布局图、货架陈列图，SK数、客户历史销售数据、客户联系名单、本
10、次督导任务单等。2、授课资料:须携带电脑,并带店员培训PPT、店铺原则服务（DVD光盘)、店铺管理全集、原则陈列手册、每波陈列指引、公司导购手册。3、销售和管理表格:公司规定填写表格的“店铺报表系统”的电子文档、店铺检查表4、培训、日记:培训记忆卡片、工作笔记本/日历/日程安排，日/周季度工作筹划工作重点。5、与商品部、零售部科长沟通店铺平常状况,涉及业绩完毕状况、库存率等。B、一般性督导工作流程:、达到店铺,向店长、店员问候,阐明拜访目的、进行店铺检查：填写店铺检查表；、根据店铺检查表检查内容进行评估:()、一方面对达标项目予以肯定并给于鼓励;（2）、再将不达标项目告知有关人员并给于建议;(
11、3)、双方对不达标部分及改善建议、行动方案获得共识。、培训辅导：（1）、一般都在晚上打烊时间,在店铺现场，根据店铺检查表及本次督导任务单的规定,进行现场培训辅导；（2)、采用辅导的教导技术:我做你看、你我同做、你做我看三步曲进行培训，并分步进行训练。、根据时间的安排，如当时安排在该店日程为两天以上,则在次日在店铺里对昨日辅导的内容进行观测,与否完全按照我们的规定执行,如尚未能完全掌握，则同样再根据“我做你看、你我同做、你做我看”三步曲进行再次培训，并分步再次进行训练。6、确认店铺已掌握技术,则辞别店铺，并告知下次拜访时间,离开店铺。、与经销商沟通拜访成果，并就存在问题的解决方案达到共识,并签字
12、确认留档(四)、店铺认证工作流程:详见店铺认证流程工作二:在公司工作流程：督导出差回公司后,除正常的调休外，其他时间必须完毕如下工作：1、每日平常工作：A、理解所辖店铺的销售业绩、天气状况、销售趋势等有关信息;B、积极和货品主管沟通,理解货品状况，掌握店铺货品库存；C、抽查所辖店铺绩效的执行状况；D、督促所辖店铺各项工作的合理有效的执行；E、和商品部一起分析,业绩波动店铺浮现的因素,并提出解决的措施；F、协助店铺解决、解决问题(涉及:货品、营业用品、人员等);、及时理解公司新的制度、规定、方针政策等,以避免当客户询问时,自己一无所知的尴尬境地。2、公司期间,每周填写每周所属客户销售分析(附表九
13、）,与客户进行电话沟通,运用教导、教练技术,对客户实行教导式、教练式辅导,并将周分析表交督导科科长、市场部经理、营销副总处。3、接受平常的提高能力培训：必须在公司接受每月四次的业务能力提高培训,培训完毕，必须由每位督导于次日填写培训实习总结（附表十），交至督导科长处；、店铺实习:每月四天，每天不少于小时,在店铺里学习和实践销售措施和理论,找到更好的督导思路，实习完毕,必须由每位督导于次日填写培训/实习总结;工作三：其她工作:、重大活动推广：A、纯熟掌握活动内容和道具、宣传品的安放。B、在公司展厅进行活动布置模拟。C、到店铺后，先对店员进行活动陈述(目的、措施、具体操作、注意事项）,接着进行人员
14、分工安排。D、跟进活动过程中的细节问题并做记录,便于完善后来的活动方案。、对活动期间的业绩数据进行整顿，与活动前一周的业绩进行比较,做出活动总结报告。、订货会会务安排和执行、重大品牌宣传活动的组织和执行。3、试销工作。 4、上级安排的其她工作安排。附表一: 月督导科巡店筹划表填写日期: 填写人:本月巡店因素：本月巡店人员及时间安排巡店人员巡店店铺达到时间离开时间重要工作估计效果目的业绩市场部经理意见：副总经理意见：总裁确认意见:注:本表经总裁签字确认后,督导方可出差。附表三:督导任务单开单日期: 督导科长:客户名称客户类型自营 加盟 总代单店 多店任务类型业绩扶持 新店开业 试销 店铺认证 一般督导难度系数差遣督导客户电话去年同期业绩今年按现状预期但愿达到目的
