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1、学习改变人生做成功物业管理人！房地产经纪人的基本素质 由于房地产经纪专业性较强，从事房地产经纪行业的经纪人应具备一定的基本素质和基本技能，才能在这个行业内生存下去，否则容易被淘汰。一、房地产经纪人基本素质（一）生理素质房地产经纪人要有健康的身体和充沛的精力，头脑清醒，反应灵活，否则难以胜任此项工作。（二）心理素质房地产经纪人要具有一定的情商（EI），包括善于与人交际和沟通的能力，面对各种不同环境，不同客户和不同情况的应变能力等。房地产经纪人还要有健康的心理，包括心理平衡性、心理承受能力、心理适应能力、心理调节性等等。平和的心态，积极进取的精神，良好的人际关系，开朗豁达的心胸，稳定饱满的情绪，坚
2、韧不拔的意志，这些都是房地产经纪人应当具备的心理素质。（三）职业修养作为房地产经纪人，良好的修养是帮助你走向成功的一步。1、职业形象与公关意识 房地产经纪人应当注意包装自己，具有良好的社会公众形象，不断宣传自己，表现自己，一方面随时注意自己的职业形象，在仪表、举止、礼仪、服务态度和社交艺术等方面给顾客以视觉上和感观上的好感。另一方面要具有较强的公关意识，以真诚互惠、优质服务、精湛的专业水准，良好的信誉去展示自己的优势，取得客户的信任，是房地产经纪人走向成功的第一步。2、市场意识 房地产经纪面对的是一人具有开放性、区域性和特殊性的市场，处处都有商机，但并非唾手可得。房地产经纪人必须具有不断拓展市
3、场，随时捕捉商机，营造市场和经营市场的意识。3、信息意识 有效信息是房地产经纪人的财源，如何收集、整理、筛选、传播和利用有效信息、是房地产经纪人的一项重要工作，有效的利用信息，将使你事倍功半。4、服务意识 商品经济的口号是：顾客就是上帝。房地产经纪是一个服务性行业，房地产产品属于商档商品，请以优质的服务善待你的上帝。5、协作意识 现代房地产经纪业务需要相互协作，包括同事之间、同行之间、经纪人与客户之间的协作，房地产经纪人在充分发挥个人潜能的同时，应当搞好协作。6、竞争意识 现代市场竞争日趋激烈，房地产经纪人必须正视行业的竞争，勇于拼搏，才能生存和发展，否则将被市场淘汰。（四）职业道德 在中介行
4、业中，良好的职业道德是经纪人的无形资产，房地产经纪人应具有良好的职业道德，这是各国经纪行业中对房地产经纪人共同的最重要的要求。 主要包括：1、诚实信用 具体表现在给客户的信息要真实，不欺诈误导客户，公平中介。2、有事业心 要热爱本职工作，敬业乐业，不断提高个人素质与理论水平，完善自己的知识结构对业务精益求精是职业道德的基本要求，否则谈职业道德只是一句空话。3、有责任感 经纪人人忠于自己的客户，认真为客户负责办好委托的业务，完全认真地履行合同，善始善终。4、加强自律 作为房地产经纪人要加强自律，自觉遵纪守法，遵守行规及公司管理规定，维护职业形象，不损害客户利益，同行不相互倾轧。5、为当事人保守秘
5、密 房地产经纪人有为当事人保守商业秘密的义务。（五）职业准则 各个地区的房地产中介行业协会、团体、各个公司一般都会根据政府的有关法令与规定，结合本地区、本行业与本公司的具体情况，制订房地产经纪人职业准则或有关规定 要求执业人员遵守。第三节 房地产经纪基础知识与基本技能一、房地产经纪基础知识（一）房地产经纪专业知识 由于房地产涉及面广，作为一般房地产经纪人，掌握一定专业知识是非常必要的。1、具备一定的文化知识 作为房地产的经纪人，应具备高中以上的文化，随着市场现代化的发展，还需要会操作电脑。深圳要求要具备大专以上的文化。2、房地产政策法规 熟悉中央至从业地区的有关房地产政策、法规。3、相关法律知
6、识 商法、民法（有关代理）、合同法及相关的税法。4、房地产市场基础知识 房地产经纪人应当熟悉房地产市场体系结构和房地产基础知识5、房地产估价知识 熟悉房地产价格的构成及影响房地产价格的各种因素。（1） 房地产价格构成的基本要素： 建购成本；经营费用；相关税费；合理利润。（2） 影响房地产价格的各种因素： 政治形势；政策、法规；宏观经济；地区经济；市场供求；地理位置；环境配套；建筑状况。其中市场供求是决定性因素。6、建筑规划设计基本常识 熟悉建筑设计（平面结构、使用率等）、楼层、方位、设备、装修标准等基本常识以及对消费者的影响。7、市场营销知识 房地产经纪人必须掌握系统的市场营销知识，主要包括：
7、（1） 市场调研 市场调研是投资决策与市场营销的基本需要，也是房地产经纪人必须掌握的基础知识。（2） 投资分析 运用正确的投资分析，当好投资顾问，帮助客户避免投资失误，将投资风险降到最低限度，是房地产经纪人获得客户信任的砝码。（3） 项目定位 做好房地产项目开发经营一系列的定位，包括项目规划设计定位、目标市场定位、价格定位等，避免出现原则性的错误，是衡量房地产经纪人专业水准的尺度。（4） 营销策划 现代商品市场运作需要营销策划，房地产经纪人要在日趋激烈，千变万化的市场竞争中，发挥创造性作用，营销策划显得更为重要。（5）推广销售 房地产推广销售操作性较强，正确的推广销售操作方式，是房地产经纪人业
8、务成功的关键。8、房地产产品知识 随着社会经济的不断发展，消费水平的日益提高，房地产产品结构、内涵与外延也在不断地演变，已从单一的建筑物演变为结构复杂、内涵丰富、外延多元化的综合性产品。房地产经纪人不但要熟悉房地产产品的基本结构，还要了解各个阶段、不同区域、不同用途、不同档次房地产产品的内涵与外延，做到心中有数、才能去实现市场营销。9、房地产金融知识 房地产经纪人应当了解涉及房地产开发经营，房地产交易，或影响房地产市场波动的，银行贷款、按揭、保险、证券等方面的房地产金融知识。（三） 房地产经纪辅助知识 各个时期不同区域的社会、经济、文化、观念、城市建设、产业结构、消费群体等等，都会对房地产市场
9、产生不同影响。许多相关的边缘知识，对于房地产经纪人来说，是很重要的，主要包括：1、经济学与社会经济发展变化 经济发展的周期与社会经济发展变化对房地产市场影响很大，了解这方面的知识，对于房地产市场的运作有一定的指导性。2、消费心理学与消费行为学 消费心理学与消费行为学在房地产市场营销中的运用，主要用于房地产产品的定位，价格定位，形象定位，广告定位，推广销售，促成交易与售后服务等方面。房地产经纪人要了解客户消费心理的需要和购买行为后，才能有的放矢。3、社会文化学与地方特色 房地产市场是区域性市场，不同区域的房地产产品，都渗透着不同的社会文化与地方特色，房地产经纪人要了解不同的社会文化背景与地方特色
10、，才有可能嬴得市场。4、城市规划与建设发展 城市规划与建设发展，对房地产市场的发展影响很大，房地产经纪人必须了解经营区域的城市规划与建设发展，以便顺应和推动房地产市场的发展。（四） 房地产经纪人基本技能 房地产经纪人应当具备的基本技能，包括基本能力与业务技能两个方面；（1） 拓展能力 房地产经纪的工作重心是要嬴得市场，房地产经纪人必须具备一定的市场拓展能力，才能生存和发展。（2） 表达说服能力 房地产经纪人要与各种各样的客户打交道，面对不同的客户，要善于运用恰当的表达方式与客户交往，并有效地说服客户，才能嬴得客户的认可，最终促成交易。（3） 判断能力 准确的判断能够帮助房地产经纪人有效处理各种
11、信息，抓住市场机遇，洞悉客户心态，以便采取相应措施，提高成功率。（4） 协调能力 房地产经纪人应当具备一定的组织协调能力，处理好买卖双方和经纪人与客户的关系，解决好交易过程中出现的各种问题。（5） 经营能力 房地产经纪人的服务是以盈利为目的的，不懂经营之道和缺乏经营能力的经纪人很难生存和发展。（6） 创造能力 房地产市场的发展需要不断创新，房地产经纪人走在市场的第一线，缺乏创造能力的经纪人，是很容易被市场淘汰的。2、房地产经纪人业务技能 房地产经纪人业务技能，是指具体工作的操作中必须掌握的规定、程序、手续、情况与技巧等等。（1） 熟悉楼盘所在工域的规划与建设发展变化及前景。（2） 熟悉从业区域
12、各个片区地理位置、环境、市政配套、生活配套、住宅小区配套等基本情况。（3） 熟悉从业地区的市场管理规定以及市场运作状况。（4） 熟悉从业地区房地产市场信息、楼市动态、价格行情等相关情况。（5） 熟悉从业地区的有关购房手续，银行按揭、保险、税费、物业管理等方面的内容、操作程序及相关费用等。（6） 了解从业地区的房地产消费水平、消费结构、消费观念、消费心态的现状与趋势。（7） 熟悉经纪或代理的楼盘产品详细情况，包括位置、环境交通、建筑物况、配套设施设备、特点、价格，了解产权状况、业主或发展商的信誉，有无法律纠纷、经济纠纷或其他问题；产品设计、生产、流通等各个环节的相关单位；熟悉竞争产品和对手；了解
13、从业地区的房地产广告设计、媒体及其预算等情况。（8） 熟练掌握房地产销售接待、洽谈、成交的各种操作技巧。第四节 房地产经纪管理制度与行业规范一、管理制度的建立 中国房地产经纪行业在古代就已产生，18世纪40年代以后，有了进一步的发展，到本世纪民国时期以至50年代初期，北京、上海、广州、天津等城市的房地产经纪市场比较活跃，当时虽然政府也制定了一些管理规定，但市场部仍不规范，哄抬市价，欺骗行为较多。50年代初以后，政府取缔经纪人，至80年代末，90年代初，才逐渐放开，允许经纪人进入市场。近几年国家及各省、市陆续颁布的房地产经纪管理规定明确了房地产经纪人的法律地位，并对房地产经纪人的管理、条件、资质
14、、经营范围、权利与义务、法律责任等部分别作出了相应的规定。二、管理原则1、宏观管理，微观搞活 宏观管理，就是要通过制定相应的经济政策，明确房地产经纪业的发展方向，确定其发展方针，同时颁布有关的法律规定，作为房地产经纪人在开展业务的行为依据，进行规范化操作。另一方面，在不违反总原则和方针的前提下，使房地产经纪人的行为具有相当的灵活度，能够针对市场的变化采取各种应变措施。2、规范化管理 建立资质审查制度，制定一系列的政策、法规和制度，采取相应的管理措施，规范经纪人的经纪行为，确保房地产经纪活动合法有序。（结合深圳经济特区房地产行业管理条例学习）3、监督与保护 一方面通过各种管理措施来监督经纪人是否
15、具有合格的资质，其经纪行为是否合法规范；另一方面通过各种管理手段来保护经纪人的合法权益。4、自律性管理 由中介行业协会约定和实施对行内的管理措施，进行自治性协调管理。三、管理形式与手段 目前我国对房地产经纪管理的形式，由以政府主管部门实施管理为主，逐步走向政府主管部门和行业协会共同管理。管理的手段从以行政手段为主，逐步改为以法律手段为主，伴以行政手段、经济手段的综合管理模式。1、行政管理 政府的管理工作主要是法律建设，即通过制定和颁布法律、法规来进行管理。房地产经纪管理的主管部门是房地产行政管理部门设置的管理机构，管理的主要任务有；（1） 贯彻实施国家有关房地产经纪管理的法律、法规；（2） 对从事房地产中介服务的机构和人员进行资质审查，核发资质证书；（3） 依法查处违法犯纪管理规定的行为；（4） 在管理过程中，涉及到有关房地产经纪人的经
