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1、直销真伪美国直销专家罗伯特先生谈合法直销如何决裂金字塔计划直销真伪美国直销专家罗伯特先生谈合法直销如何决裂金字塔计划一位美国直销监管专家,如何看待中国式的直销立法72005年9月2日,直销管理条例和禁止传销条例正式出台,并将于年底付诸实施.虽然全面放开直销,但我国对直销企业的设立仍有严格规定,并且禁止传销.这意味着直销只能是单层次的销售,多层次营销(MLM)再次成为关注焦点.在中国直销发展史中,由于金字塔骗局,合法直销在很长时间里失去了话语权.罗伯特先生多年研究防范金字塔计划,此次与他的对话就是想探讨合法直销与金字塔骗局的实质区别,给予合法直销更健康的成长环境.直销立法:有利于合法直销发展杨谦
2、:中美两国的法律制度,法律环境是不一样的,在中国,立法对直销企业申请的条件比较苛刻,比如,它要求企业必须有注册资本1000万美元,有保证金等,而且把直销人员的佣金标准限制在30%以内.在美国,直销公司被当成一般性商业公司来处理.我们想知道,在发达经济条件下,美国联邦和州政府是如何立法来防止金字塔计划的?了解这些立法方式对中国完善相关法律也许很有意义.罗伯特:不得不遗憾地告诉您,这个更好地理解西方关于直销的立法无疑将有助于我们制定合理和完善的法律的假想是不正确的.美国是最糟糕的金字塔计划传播的地点.举一个近期的例子:有一家叫SkyB的多层次销售公司曾在许多国家传播,使100多万人遭受损失,它的本
3、部就在美18成功营销_2005_10quenl.corn国.这家公司在英国,南非,加拿大,澳大利亚和新西兰遭到起诉.许多类似的公司现在还在美国发展.还没有被调查或起诉.虽然美国的经济高速发展,但是这并不意味着它能较好地揭露,防止和规范欺诈行为.美国的一些规模最大,发展最快的公司,如安然(Enron).就被报道为庞大的欺诈集团,一些高层主管现今已经被抓进监狱.实际上,金字塔计划在市场经济条件下会更加突出,因此当中国经济更进步发展时,许多类型的金字塔式销售计划也会随之增加.因此,中国不应参照美国的模式,而应从自己的实际情况考虑.履行对WTO的承诺不意味着要允许金字塔计划运作.中国要坚决反对变相传销
4、的金字塔计划.美国没有起诉多层营销计划并不意味着它合法.实际上,美国的联邦政府并没有任何具体的法律来来规范金字塔式销售计划.对金字塔计划的诉讼都是根据禁止不公平和欺骗的商业行为这个一般性法律来执行的.因为没有具体的国家法律来禁止金宇塔销售欺诈,所以,起诉金字塔计划公司非常困难.起诉通常对牵连的人没太大价值,因为他们已经受到损失,上万民众是不可能拿回他们的钱了.中国把给推销员支付的奖金数额限制为3O%是一个很好的方法,这会限制推荐人所能取得的收入.大多数美国的MLM公司把年利润的6O%发给推荐者,而其中的大部分钱是给了不到1%的最高层直销商.然而,仅把比例限制在3O%这种方法不会阻止欺诈计划.检
5、验MLM公司是否合法的标准是:绝大部分直销商的收入是否来源于将他们的大部分产品直接销售给最终使用者,而不是给更多的直销商.杨谦:我们也了解到,您发起并领导着专门研究金字塔计划的学术研究机构和民间组织(WWWALERTPYRAMIDsCHEMECOM),也曾出访并帮助一些国家研究金字塔计划带来的恶果.根据你们的经验,能否在防止金字塔计划方面,对中国政府有提出一些宝贵的建议呢7罗伯特:中国制定有关多层次营销的专门法规是完全正确的.因为它本身是一种新型的,截然不同的商业形式.我们不能仅将其视为普通直销,也不能将其与单层次的销售模式相混淆,后者是合法而且有价值的.根据其模式,多层次营销很有可能演变成一
6、种商业欺诈.为了防止这类销售公司进行金字塔式欺诈,中国政府应该采取并实施一条法案,要求所有的多层次营销公司提供其授权经销商的实际零售的审计证明.公司有必要而且必须能够证明至少7O%的商品销售是建立在销售组织和家属以外的个人的基础之上的.这些以零售价格销售的实际商品的百分比数应该具有证明文件,以递交作定期的单独审查.提供证明信息的成本应由MLM公司承担,而不是由政府承担.每个公司必须有效划的人,否则这些公司从本质上说.根本就是一种欺诈.最后,我建议政府对民众开展严格认真的教育活动,教会人们认识金字塔计划的本质,了解它们是怎么操作的,为什么是有害的及它们如何伪装自己,等等.合法直销之辨:产品是否直
7、接卖给消费者杨谦中国无论在过去发展直销业,还是在未来开放直销业当中.一直有一个困扰,即如何从理论上和实践上区别直销和金字塔计划7罗伯特:直销是指销售人员在店铺以外直接将产品卖给消费者.在直销业中.零售通常是在家中进行的,每次有一个消费者.这是一种传统的且已被人们接受的销通过检查和规范真正的零售行为可以很清楚地区分合法的直销与金字塔计划.如果多层次营销公司的直销商的主要收入是来自将产吕直接卖给消费者,而不是其他直销商,这就是合法的经营.地向政府证明自己是真正的直销公司,而不是一个推荐计划.审计报告必须由专门的分析人员来做,每三个月向政府递交一次.这种零售审计制度保证公司的透明度(而非隐秘的),并
8、可以防止公司将自己伪装成为一个直销公司.只有要求MLM公司证明其将产品卖给了实际的零售顾客而不是诱使人们购买产品去投资在虚假的商业机会里,才能保证公司的合法性和保护公众的利益.其次,我建议要求所有的多层次营销公司必须把详细而且真实的有关收入机会的信息透露给那些被劝说加入计划的民众.信息披露必须包括在该公司从事至少三年以上的直销商的总数,过去三年来最后退出的直销商和新招募的直销商的总数以及从MLM公司或上层购买产品和服务的平均成本.宣扬无限收入机会和终生机会的多层次直销计划都是可疑的,因为实际上极少有投资者能赚到钱,所以严格的财政披露制度非常有必要.除非有充分而精确的纯利润信息提供给那些被劝说加
9、入计售方式.以前,直销商挨家挨户地直接上门推销,他们把各种商品直接销售到家中.这是合法的销售方式,但很少有人指望通过这种销售方式来致富.在7O年代,当一种被称为多层次营销(MLM)的新型直销方式在美国流行开来时,金字塔计划就开始变得与直销有牵连了.许多人开始相信他们可以通过从事直销致富.众多多层次营销发展组织建立起来,他们是金字塔式招募骗局,并非真正的直销生意.这种方式表面看起来像是直销,但实际上是一种商业机会诈骗.在美国,多层次营销公司实施金字塔计划的情况非常普遍.许多我们考察过的公司实际上是变相金字塔计划.现在多层次营销已经在中国和其他国家出现.多层次营销公司支付直销商的佣金是根据他们推荐
10、的下层直销商的购买情况,以及所有下层组成的整个团队的购买情况.因此,许多多层次营销在实施时很容易形成一种推荐诈骗.这种危险使得政府非常有必要对多层次营销进行管理.通过检查和规范真正的零售行为可以10-2005-成功营销19对话人物罗伯特?费茨帕特里克(RobertLFitzpatrick)是警惕全字塔计划(httPwwwpyramidschemeaIertorg)网站的创始人兼主席罗伯特作为无教联邦和州法院的专家,顾问曾多次参与对全字塔计划和多层次营销公司案件的调查他曾在美国几个州的公正和律师办公厅部门任职给政府部门的政策制定者以及教育工作者和法律人士做报告并且为加拿大和斯里兰卡等其他国家的政
11、策制定者提供咨询罗伯特与乔伊斯金?雷兰内德(JoyceKReynoIds)共同创作了欺诈收益.寻找多层次营销与金字塔计划在经济上和精神上昀解释,并且在他的网站上发表多篇有关检验金字塔计划的册子和文章Il杨谦北京商业管理干部学院副院长,教授成功营销杂志社社长.中国商业经济学会理事兼分销模式专业委员会副主任委员中国教授协会财贸专业委员会主任享受国务院特殊津贴专家,是国内最早研究分销渠道的学者之一很清楚地区分合法的直销与金字塔计划.如果多层次营销公司的直销商的主要收入是来自将产品直接卖给消费者.而不是其他直销商.这就是合法的经营.如果大部分赚到钱的直销商的收入是来自其他直销商对产品的大量购买.而并非
12、销售给零售顾客.那么这就是一种金字塔计划.是一种欺诈行为.金字塔计划:将推荐新人置于零售之上杨谦:关于这一点.理论上没有问题.但在实践中的判断常常有很多的争议.我自己也写过有关的专着和论文.我很想知道您是如何加以判断的?7n营销_7nn_1n罗伯特:关于这个区别,我通常关注以下几点:直接针对顾客的销售是一种零售.在一个销售组织内.将产品从一个层次中的直销商转卖给其他直销商根本就不能视为销售.这只是一种货币的转移.在金字塔计划里.大部分销售都是在组织内部进行.也就是从一个直销商转移给无限链里的另一个直销商.而不是真正的零售顾客.这根本不是直销.因为几乎没有产品是以零售形式销售给真实的顾客.在金字
13、塔计划中.要想赚钱的人必须大量推荐下层直销商新加入者同样也必须如此.每一层必须比它的上一层要大.这样的组织其实不可能持续发展下去.所以占据直销商人数大部分的底层人员会发现.赚钱的机会其实为零.他们发现赔钱后会马上退出.计划组织者会接着用欺骗的手段继续推荐新的受害者顶替先前受害者的位置.这种骗局的本质不是直接销售产品.而是销售虚假的就业机会.在合法的直销中.每个直销商会有自己固定的客户群.会从每笔交易中获取收益.因此.大部分人都可以赚到钱.只要他们能够以比买价高的价格卖出商品.相反.在金字塔计划中.直销商必须推荐大量下层.才能获得收入.通常只有少数一部分人才能做到.只有那些发起者或很早就加入的直
14、销商才可以.根据这种计划的性质.大部分的加入者注定要遭受损失.如果一个多层次营销公司将推荐新人的工作置于零售之上.佣金大部分都分给了最上层.而不是下层做销售的人.它就是一个金字塔计划.而非直销公司.在合法的直销中.大部分佣金是属于公司结构中底层的直销人员.这些人是在真正从事商品的销售.美国是IVlLIVl的输出国杨谦:直销的发展在中国已经十几年了.我们感到.直销仅是一个经济影响比较有限而社会影响比较广泛的产业.所以很想了解,在美国,直销业的发展状况怎样7罗伯特:过去,直销是美国经济中很重要的一部分.在很多社区,公司上门直接推销自己的产品是一种很普遍的现象.然而.随着许多零售商店和大型购物中心数量的增长以及像沃尔玛这种大型超市的出现.上门直销已不必要了.此外,网上购物的发展和目录销售店的普及.人们可以通过商店,目录或网上更方便的购物.而且产品品种繁多.并且.因为害怕不安全现在很少有人愿意让直销商上门推销.许多人因忙于工作或者其他事情也没时间聆听直销商介绍产品.6O年代末直销曾在美国一度销声匿迹只有很少几家公司直销做得不错.雅芳就是其中的一家.其他几个着名品牌的日用品和女士化妆品公司也在以直销的方式销售产品.像百科全书,真空吸尘器.还有一
