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1、国际商务谈判认知他人的心理效应：1.首因效应：第一印象 2.近因效应：最近的印象对人的评价起着重要的作用。3.晕轮效应：从对象某一特征推及整体特征4.刻板效应：对某类事或人的固定的笼统的看法。5.投射效应：以己度人6.定式效应：用已有的知识和经验来看当前的事物。8.文化与谈判1）中国文化与谈判特点:（1）追求中和。-喜欢折中，不希望跟人搞僵。（2）崇尚权威 。-谈判时借助专家，所以人数较多。（3）道德至上。-喜欢运用软式谈判，以谦让为荣。（4）家族中心 。 - 在谈判时可能会涉及私事，你送礼物给家人会很高兴。 *商业文化与谈判2）精英竞争为本的美国文化3）等级流动为本的日本文化4）信任关系为本
2、的港台文化5）科学流程为本的德国文化谈判的构成要素1.谈判主体 谈判活动显然要有主体，即谈判当事人。 2.谈判客体 谈判活动要有谈判的标的和议题(谈判的具体内容或交易条件)，即谈判客体。 3.谈判目的 谈判目的是构成谈判活动不可缺少的因素。 4.谈判行为 谈判行为是指谈判主体的言行举止或具体活动，是决定谈判结果的主要因素。 5.谈判环境 6.谈判结果谈判的特点（5个）：1.谈判不是单纯追求自身利益需要的过程，而是双方通过不断得到调整各自的需要而互相接近，最终达成一致意见的过程。2.谈判不是“合作”与“冲突”的单一选择，而是“合作”与“冲突”的矛盾统一。3.谈判不是无限制地满足自己的利益，而是有
3、一定的利益界限的。4.判定一场谈判是否成功不是以实现某一方面的预定目标为唯一标准， 而是有一系列具体综合的价值评判标准的。 其一、目标实现标准；其二、成本优化标准；其三、人际关系标准5.谈判不能单纯地强调“科学性”，要体现科学性与艺术性的有机结合。商务谈判的特点1.商务谈判是以获得经济利益为基本目的。2.以价值谈判为核心。3.特别注重合同条款的严密性与准确性。谈判需要理论谈判需要理论由美国谈判大师尼尔伦伯格在总结心理学家马斯洛“需要层次论”的基础上提出。“谈判需要理论”认为:需要是谈判产生的基础和动因。1.谈判的需要理论要求谈判者了解对方需要的类型和层次2.谈判者的需要满足状况及其对不同层次、
4、不同类型需要的认识，决定着谈判行为。案例：奥迪汽车诞生记将谈判的需求理论按马斯洛的需求才层次理论进行具体化，分为：1.生理的需要2.安全的需要3.社交的需要4.自尊的需要5.自我实现的需要谈判实力理论 美国著名谈判学家约翰温克勒通过长期对谈判技巧的研究，提出了“ 谈判实力理论”。他认为，谈判技巧运用的依据和成功的基础是谈判实力。 谈判实力是指谈判者在谈判中相对于谈判对手所拥有的综合性制约力量，它不仅包括谈判者所拥有的客观实力，更包括谈判者与对方相比所拥有的心理势能，而这是谈判策略和技巧运用的主要来源。 个体谈判的优势在于：谈判规模小，所以在谈判工作的准备、地点、时间、安排上，可以灵活变通。谈判
5、方式可以灵活选择气氛也比较和谐随便；全权代表，可克服小组谈判中成员之间相互配合不利的状况； 谈判双方既有利于沟通，也有利于封锁信息和保密。群体谈判(团队谈判)的优势在于：可以集思广益，寻找更多更好的对策方案。可以运用各种谈判战略战术，发挥团队优势。小组成员分工负责，取长补短。分散谈判对手的注意力，使之不将矛头全部对准一个人，从而可以大大减轻个人的压力。(国际商务谈判的基本模式)APRAM模式=Appraisal+ Plan + Relationship + Agreement + Maintenance 1.进行科学的项目评估（APPRAISAL） “可行性分析报告”、“项目建议书” 。1)政
6、治法律环境各国的政策、立法存在差异。各国的补贴政策: 发达国家-对农产品进行补贴 发展中国家-对工业品立法差异:欧盟汽车排量的规定, REACH法规等2)市场环境供求情况、竞争状况（CASE：去小岛推销鞋子）3)经济和技术可行性资金、技术等投资后，能否有足够的产出。4)环保问题：欧盟电子产品垃圾处理费5)商业习惯和宗教信仰案例：布鞋风波6)文化模式 a) 语言和非语言沟通 b)个人主义和集体主义 c)时间观念（单向记时制和多向记时制）2.制订正确的谈判计划（PLAN）3.建立谈判双方的信任关系（RELATIONSHIP）4.达成使双方都能接受的协议（AGREEMENT）5.协议的履行与关系的维
7、持（MAINTENANCE）谈判高手的 12 项基本才能机智，策略，审慎性，交际能力，知识，记忆勇气，魅力，心理透视，公关口才，守口如瓶，耐性国际商务谈判的谈判意识1)谈判是协商，而不是“竞技比赛”；2)谈判中双方除了存在利益关系，还存在人际关系；3)谈判者不仅要着眼于当前的交易谈判，还要放眼未来，考虑今后的交易往来。3.谈判“金三角”商务谈判人员的配备如何选择谈判人员？怎样组建谈判小组？什么样人担任谈判组的领导？如何加强小组内的协作？谈判专家的研究表明：就一般谈判来讲，谈判小组以不超过四个人最为理想。谈判人员选择的依据 （1）交易的重要性（2）谈判内容（3）谈判者的个人情况（4）谈判团队的配
8、合情况（5）谈判对手的情况（6）谈判的进展情况性格类型 指一个人比较稳定的对现实的态度和习惯化的行为方式（主要受后天影响）。）自大型）果断冲动型）挑剔苛刻型）敏感多疑型）沉着稳重型）温善型与泼辣型知觉的选择性1.选择性注意 优势：可以筛选掉无用的或不重要的信息，提高谈判效率； 劣势：由于受自身目标、爱好等影响，忽略某些重要信息。2.选择性扭曲 将信息加以扭曲，使之合乎自己的意思。会影响判断。3.选择性保留 有选择的记忆和保留处理过的信息。谈判心理的禁忌一、必须避免出现的心理状态 （一）信心不足（二）热情过度（三）不知所措二.了解不同性格谈判对手的心理特征（一）与迟疑的人进行谈判的禁忌 心理特点
9、：不信任对方、不让对方看清自己、讨厌被说服、不立即做出决定； 禁忌：在心理上和空间上过分接触他、强迫他接受你的观点、说服他、催促他做决定。（二）与唠叨的人进行谈判的禁忌 心理特点：具有强烈的自我意识、爱刨根问底、好驳倒对方、心情较为开朗； 禁忌：有问必答、和他辩论、表现出不耐烦、胆怯。（三）与沉默的人进行谈判的禁忌 心理特点：不自信、想逃避、行为表情不一致、给人不热情的感觉； 禁忌：不善察言观色、感到畏惧、以寡言对沉默、强行与其接触。（四）与顽固的人进行谈判的禁忌 心理特点：非常固执、自信自满、控制别人、不愿有所拘束； 禁忌：缺乏耐心、强制他、对产品不加详细说明、太软弱。（五）与情绪型人进行谈
10、判的禁忌 心理特点：容易激动、情绪变化快、任性、无知心朋友； 禁忌：抓不住时机、找不到他的兴趣所在、打持久战。开局的行为禁忌（1）忌直奔主题； （2）忌毫无保留； (科恩的案例,P89)（3）忌缺乏自信；（4）忌漫无边际。高调气氛的营造（1）感情法； （2）称赞法；（3）幽默法； （4）诱导法。低调气氛的营造 （1）指责法； （2）沉默法； （3）冷淡法； （4）拖延法。开局策略1开局原则1)以诚取信2)回避冲突3)巧妙安排2开局策略1)一致式开局策略 2)保留式开局策略 3)坦诚式开局策略 4)进攻式开局策略 5)挑剔式开局策略 先/后报价的利弊1.先报价的利弊1）先报价的优点： A、显得更
11、有力量； B、为讨价还价设立了一个有利于己方的参照目标； C、为谈判划定了框架； D、打乱对方的部署，降低对方的期望 2）先报价的不足之处：A、由于我方交易条件的起点被对方了解，他们可以修改原来准备的报价，获得本来得不到的好处；B、对方可以集中力量攻击我方的报价，逼迫我方一步一步的降价，而不泄露他们真实可出的价2.后报价的利弊谁先报价的问题： 1）如果谈判实力强于对方或与对方相比处于优势地位，就应争取先报价，目的是控制谈判 2）如果谈判双方实力均衡，谈判一定会竞争十分激烈，这种情况下就应先报价，目的是影响谈判， 竖一个界碑，占据主动地位 3）如果我方谈判实力较弱或缺少谈判经验，则应后报价 4）
12、如果对方是老客户或关系好则谁先报价都无所谓让步模型 假设在原来报价的基础上降价60元，分四次降价，该如何设计降价模型，每次让多少为宜？1）坚定的让步形态（冒险型）2）等额让步形态（刺激型）3）递增的让步形态（诱发型）4）小幅递减的让步形态（希望型）5）中等幅度递减的让步形态（妥协型）6）大幅递减的让步形态（危险型）7）大幅递减又有价格反弹的让步形态（虚伪型）8）一步到位的让步形态（低劣型）霍华德雷法在谈判的艺术与科学一书中把谈判中的让步过程称之为“谈判舞蹈”软式谈判硬式谈判原则式谈判对手将对方视为朋友将对方看做敌人将对方看成问题的共同解决者目标达成协议赢得胜利圆满有效得解决问题出发点为增进关系
13、而作出让步要求对方让步而不顾及关系将问题与关系分开，既解决问题，又增进关系手段对人和事都温和对人和事都强硬对人温和，对事强硬态度信任对方不信任对方信任与否与谈判无关立场轻易改变自己的立场坚持自己的立场重点放在利益而非立场做法提出建议威胁对方共同探究共同性利益协议为达成协议而让步要有所获才肯达成协议达成双方都有利的协议方案找出对方能接受的方案找出自己愿意接受的方案规划多个方案供双方选择坚持坚持要达成协议坚持自己的立场坚持客观的标准表现尽量避免意气用事双方意志力的竞赛根据客观标准达成协议结果屈服于对方压力之下施加压力使对方屈服屈服于原则，而不屈服于压力商务谈判策略商务谈判策略是指为达到某预定目标，谈判者在谈判各阶段所采取的一些攻击和防守的行动方法，是根据谈判形势发展而制定的行动方针和斗争方式。 策略：招术、技巧、谋略、计策 作用： 1.转化谈判态势：化被动为主动，化主动为互动； 2.转化谈判利益：化不利为有利，化有利为实利。.人员组合策略 一、布阵策略（一）“红白脸”策略 1.定义:通过态度的变化干扰对方的谈判意志，以求得谈判优势的做法。 2.做法：红白脸内容的确定；角色的确定；衔接。 3.忌讳：蛮横、脱节（二）车轮战策略1.定义：轮番上阵，迫使对方疲于应战、精神沮丧，从而做出让步的做法。2.做法：选择攻击目标（即明确谈判目的）；选择参
