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1、1、走票：是指一些没有药品经营资质，但掌握较固定的销售渠道和药品来源的自然人，通过挂 靠合法药品经营企业，在支付一定额度的税款或管理费之后，将自身药品经营行为正当”化的活 动，其本质是无证经营者使用有证企业的票据进行药品经营活动。2、临床费：药品上市后，需要相关领域医生支持，并提供继续研究和观察，并针对合适患 者进行推广应用中间所需要的费用，给临床医生处方的回扣就叫临床费（PMS）。3、医院纯销：是指医院实际销售出去的销量，即上月库存量+本月进货-本月库存=纯销4、RX一处方OTC非处方处方药：必须执行医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用非处方药：不需要凭执行医师或执行助理医师处方即可自
2、行判断、购买和使用5、终端：药品到患者手中使用的终级端口（医药、OTC药店）6、VIP医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的尊称7、枪手医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的俗称8、药贩子：对个体代理推广的经营者的俗称9、临床杀手：对在终端推广上量快而大的医药代表的俗称10、蹿货：由于不同代理商的销售额不同，药厂给不同代理商的供货价也不相同。这种情 况下，销量大、能拿到较低供货价的代理商就有可能将药品销到另一家代理商的地盘”，这就是 蹿货。换就话说是同一公司的产品从某区域A销售到不归此区域的另一个区域B，A区域的负 责人从而获得额外的利益，表面上看总公司的利益没有损失，但却影响了 B区域负
3、责人的积极 性，扰乱了市场价格11、冲货：是大用的蹿货，数量更巨大12、统方：医生的处方被药房收下后，是要被统计、保留几年的，你的品种根据药房人员 对处方的统计得到每个月、每个医生实际开出多少，然后你按照这些数据，给医生临床费。13、跑方：医生开了处方药，但病人没有去取药，但医生按开的处方量统计，这就叫跑方。14、虚数：医生开了处方药，但医生可能虚报处方数量，或者因病人没有取药，导致处方 统计数比实际纯销量大。15、限方：医院对医生所开的每一张处方进行最高限量，最高不超过多少金额，其中规定 检查费占多少比例？药品占多少比例？16、药品分通用名（也叫化学名）和商品名：通用名：是国家规定的统一名称
4、，同种药品的通用名一定是相同的、商品名则是由不同生产 药厂对自已产品所起的名字并经过注册，具有专用权，所以同一种药物由不同药厂生产的产品具 有不同的商品名。17、招标采购：是由采购方发出招标公告或通知，邀请投标人前来投标，最后由招标人通 过对投标人提出的价格、质量、交期、技术生产能力及公司实力进行综合分析，确定最合适的投 标人作为中标人并对其签订供货合同的整个过程。18、招标挂网：所谓挂网就是把药品采购的信息挂在由政府部门为药品交易搭建的一个专 门用于药品集中招标采购的网络交易平台”，挂网本质是属于网上竞价采购，就是你的产品价格 定期公布在网络交易平台上，医院根据价格决定是否采购，招标挂网与招
5、标区别：招标不是家 家都能中标，而挂网是只要你同意挂网限价就能中，另外招标的价格不时统一的，而挂网的价格 原则是同一质量层次、同一规格的药品价格是一样的扣率19、扣率：扣率是指批发价的百分比.即药品批发价的折扣，如60扣就是批发价的60%. 你进医院的一种药品批发价是15元，如扣率是70扣，则迸院价：15*70%=10.5元.药品进院 当然是扣率越高越好了.同样的药品如90扣，则进院价就变成：15*90%=13.5元了.比70扣的 进院价整整多出3元.这样你这个品种的利润空间就多了 3元 扣率=底价/批发价，批发价=零 售价/1.15批发价*扣率=医院回款价，零售价-医院回款价=医院利润20、
6、医院处方量：医生看病开出去的处方数量21、医院门诊量：挂号看病的人员数量22、药品穴头：掌握药品进入医院通道的药品代理商，一般一个地方都有若干个药品穴头，他们和医院、药 品监督管理部门、卫生主管部门都有特殊的关系，可以打通各种关节。有的药品穴头自己开 有医药公司，有的挂靠在某一家或者几家医药公司名下。药品穴头一般代理着若干种药品，手 下有许多业务员（或称医药代表”）。一家医药公司的负责人告诉记者，现在连医药公司向医院 供货都要找药品穴头帮忙，他们的能量很大。23、招标找死：现在各地较普遍进行的医药招标一定程度上压低了药品进入医院的价格，使得药品经销商给医 院和医生的回扣空间受到挤压，而回扣少了
7、，药品的销量就直接受到影响，这就是业内人士所说 的招标找死。但上有政策，下有对策，许多经销商想出许多对付招标的招数，如将药品规格变 一下，或者将药品名称变一下，就可以进行独家规格”或者独家品种”的招标，造成只有一家竞 标的事实。一些经销商还通过公关等活动，使招标价不致于被压得过低。记者在调查时发现， 一些中标药品的中标价仍然远远高于市场零售价。24、二次公关：省级药品招标只框定了可以进入医院的药品，这是药品进入医院的第一道门槛。要真正进入医 院，还要经过医院药事委员会的确标，确定最终进入医院的药品。一般药品中标后，药品经销人员的下一步工作是到医院进行第二次公关活动，想办法摆平医院药事委员会的成
8、员，即 二 次公关”。25、走医院和走市场目前，药品购销在事实上形成了价格上的双轨制，通过医院销售的药品执行的是*部门核定的 零售价，通过市场平价药店销售的药品执行的是竞争环境下形成的市场价。由于零售价”中包含 着公关费用，一般情况下零售价远高于市场价。医药生产企业根据经营策略的不同，确定 不同的药品是通过医院销售还是通过市场销售。一般药品代理商和药厂在进行谈判时，首先确定 的是代理药品是走医院”还是走市场。医药代表常用英文销售术语POA : Plan of Action 行动计划.DA : Detailing AID 宣传单页.POP : Point of Promotiog 促销焦点广告.
9、BATS : Brand Awareness Tools 品牌提示物.SWOT : Strengths，Weaknesses，Opportunities， Threats 优势、弱势、机会、威胁.CSM : Core Selling Message 核心促销语句.PDCA : Plan，Do，Check，Action 计划，执行，检查，行动循环.PR : Public Relatiog 公共关系.VIP : Very Important Person 重要人物，贵宾.OLS : Opinion Leaders 学术带头人.ADR : Adverse Drug Reacion 药品不良反应.CT
10、 : Clinical Trial 临床试验.OGP : Outcone Guarantee Program 药品临床效果再验证试验.GMP : Good Manufacture Practice好的药品生产规范.GCP : Good Clinical Trial Practice 好的临床试验规范.Joint Call : 协同拜访.Coaching Csll :辅导性拜访一、大包：顾名思义就是厂家底价供货，产品出厂后的招投标、开发、促销工作全部由经销 商来完成。二、小包：就是厂家（大区域经销商）负责产品的招投标、开发甚至回款（费用），经销商 （自然人）负责产品的促销上量工作。三、扣率：80
11、扣：如果国家给你的最高零售限价是100,1007.15=86.96 （批发价），你给医药公司80 扣供货”的意思就是：批发价86.96x0.80=69.57, 69.57就是所谓的80扣。详解：一般是药品所谓药品的扣率：零售价格-1.15=批发价供货价小批发价=药品的供货 扣率在药品招标报价过程中的扣率：有两种情况，一是按药品零售价、另一种自然是批发价。举个例子：一个药品的售价是100元，那么它的批价应该是1001.15=86.95元如果供 货价是10元，那它的扣率就是1086.95=12扣了。四、配送：就是送货，复杂点想就是根据需求量或是达成的协议的数量由生产厂家或是经销 商来送货.配送某种
12、意义上来说理解为渠道。五、第三终端：第一终端：大型医院第二终端：药店第三终端：乡镇医院及诊所第三终端的定义为除医院药房、药店（包括商超中的药品专柜）之外的，直接面向消费者 开展医药保健品销售的所有零售终端。第三终端的主要阵地是广大农村和一些城镇的居民小区，如社区和农村的个体诊所、企业和 学校的医疗保健室、乡村医生的小药箱、农村供销合作社及个体商店中的常用药品销售小柜等随着市场的拓展，我们又对第三终端的概念进一步延伸，认为第三终端应该随着医药渠道和 终端市场变化而在不断延伸和概念范畴的转变。提出第三终端的概念的根本目的是想把我们营销 工作进行更大范围的延伸，以扩大我们能够工作到的零售终端和以零售
13、终端模式营销的乡镇卫生 院、小型厂矿医院和医务室等医院终端的工作。准确地说是处方营销队伍和OTC营销队伍目前 还未能工作到的终端（非目标终端）。这时我们将目前营销团队无法触及到的非目标终端包括农 村周边市场中的小药店也纳入我们第三终端开发的范畴。第三终端要什么票？怎么做到？主要面向农村的第三终端市场通常情况下不需要普票或者是税票，他们需要的是正规医药公 司的微机票据，这通常也是上一级药品监管部门所检查需要的。但是随着国家药品监管力度的加 大，药品销售带全票也是大事所趋。六、串货：简单的说是不属于你的渠道的货物进入了你的市场，你的货没有人要了。串货的种类有以下3种：1. 良性串货2. 自然性串货
14、3. 恶性串货良性串货的定义为：厂商在市场开发的初期，有意或者无意地选中了市场中流通性强的经销 商，使其产品迅速流向市场空白区域和非重要区域。自然性串货的定义为：经销商获得自身正常的利润后，无意中向自己辖区外倾销产品。当市 场的空白点逐渐被填补，各经销商逐渐壮大的情况下，自然性串货在所难免。恶性串货的定义为：经销商为了获得非正常利润，蓄意向自己辖区外的市场倾销商品。恶意 串货形成的5个大的原因：1. 市场饱和；2. 厂商给予的优惠政策不同；3. 通路发展的不平衡；4. 品牌拉力过大而通路建设没跟上；5. 运输成本不同导致经销商投机取巧。七、两票制：是指药品生产企业产品通过一级经销商直接配送给医
15、院并开具，一级经销 商必须直接从生产商购货、结算，由生产商直接对经销商开具发票。国家新的医改方案对基本药 物实现定点生产、专门配送实际上就是实现两票制”。八、我国目前医院分级情况：依据医院的综合水平，医院分为三级十等.一，二级医院分别分为甲，乙，丙三等.三级医院 分为特，甲，乙，丙四等。医院分等的标准和指标主要有5个方面内容：1、医院的规模，包括床位、建筑、人员配置、科室配置等四方便的要求和指标。2、医院的技术水平。3、医疗设备。4、医院的管理水平，包括院长的素质、从事管理、信息管理、现代管理技术、医院感染控 制、资源利用、经济效益等七个方面的要求和指标。5、医院的质量，包括诊断质量、治疗质量、护理质量、工作质量、综合质量等几个方面的要求和指标。分级的基本标准：凡以医院”命名的医疗机构，住院床位总数应在20张以上。一级综合医院：1、床位：住院床位总数20张至99张。2、科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科。医技科 室至少设有药房、化验室、X光室、消毒供应室。3、人员：每床至少配备0.7名卫生技术人员
