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1、房地产销售，现场接待是主战场，如何将产品尽可能快地，尽可能全面地为客户所接受，销售人员的根本动作是关键。下面，我们按照整个销售流程，将几个最根本的销售动作及其考前须知作一详细介绍。第一节 接触并介绍一、接听 1、根本动作1接听 必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候“恩马山庄，你好，而后开始交谈。2通常，客户在 中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在答复中将产品的卖点巧妙地溶入。3在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：第一要件，客户的姓名、地址、联系 等个人背景情况的资讯。第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。其中，与客户联系
2、方式确实定最为重要。4最好的做法是，直接约请客户来现场看房。5马上将所得资讯记录在客户来电表上。2、考前须知1销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。2广揭发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。3广告当天，来电量特别多，时间列更显珍贵，因此接听 应以23分钟为限，不宜过长。4 接听时，尽量由被动答复转为主动介绍、主动询问。5约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。6应将客户来电信及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。二、迎接客户1、根本动作1客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢送光临，提醒其他销售人员注意。2销售人员立
3、即上前，热情接待。3帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。4通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。2、考前须知1销售人员应仪表端正，在态度亲切。2接待客户或一人，或一主一付，以二人为限，绝对不要超过三人。3假设不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。4未有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。三、介绍产品1、根本动作1交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。2按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、看样板等销售道具，自然而又有重点地介绍产品着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机能、主要建材等的说明。3通过交谈正确把握客户的真实需求
4、，并据此迅速制定自己的应对策略。4当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。四、购置洽谈1、根本动作1倒茶应酬，引导客户在销售桌前入座。2在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。3根据客户所喜欢的单元，在肯定的根底上，作更详尽的说明。4针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购置障碍。5适时制造现场气氛，强化其购置欲望。6在客户对产品有70%的认可度的根底上，设法说服他下定金购置。2、考前须知1入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。2个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。3了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点
5、。4注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。5注意判断客户的诚意、购置能力和成交概率。6现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。7对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。8不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。五、带看现场1、根本动作1结合工地现况和周边特征，边走介绍。2按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。3尽量多说，让客户始终为你所吸引。2、考前须知1带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与平安。2嘱咐客户带好平安帽及其他所带物品。第二节 客户档案追踪一、暂未成交1、根本动作：1将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。2再次告诉客户联系方式和联系 ，承诺为
6、其作义务购房咨询。3对有意的客户再次约定看房时间。4送客至大门外或电梯间。2、考前须知1暂时成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。2及时分析暂时成交或未成交的真正原因，记录在案。3针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。二 、填写客户资料表1、根本动作1无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。2填写的重点：A、客户的联络方式和个人资讯；B、客户对产品的要求条件；C、成交或未成交的真正原因。3根据客户成交的可能性，将其分类为：A、很有希望B有希望C、一般D、希望渺茫，这四个等级，以便日后有重点的追踪访询。4一联送交现场经理检
7、查并备案建档，一联自己留存，以便日后追踪客户。2、考前须知1客户资料表应认真填写，越详尽越好。2客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存。3客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。4每天或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检讨销售情况，并采取相应的应对措施。三、客户追踪1、根本动作1繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。2对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。3将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。4无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮助介绍客户。2、考前须知1追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销
8、售不畅、死硬推销的印象。2追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。3注意追踪方式的变化：打 ，寄资料，上门拜访，邀请参加仲销活动，等等。4二人或二人以上与同一客户有联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动。第三节 促成与效劳一、成交收定、根本动作客户决定购置并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。恭喜客户。视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。详尽解释定单填写的各项条款和内容：、总价款栏内填写房屋销售的表价；、定金栏内填写实收金额，假设所收的定金为票据时，填写票据的详细资料；、假设是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额，填写于定单上；、与客户约定签约的
9、日期及签约金额，填写于定单上；、折扣金额及付款方式，或其他附加条件于空白处注明；、其他内容依定单的格式如实填写。收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案。7将定单第一联定户联交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将定单带来。8确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种考前须知和所需带齐的各类证件。9再次恭喜客户。10送客至大门外或电梯间。2、考前须知1与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。2正式定单的格式一般为一式四联：定户联、公司联、工地联、财会联。注意各联各自应该所被持有的对象。3当客户对某套单元稍有兴趣或决定购置但
10、未带足足够的金额时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的方法。4小定金金额不在于多，三四百元至几千元均可，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。5小定金保存日期一般以三天为限，时间长短和是否退还，可视销售状况自行掌握。6定金大定金为合约的一局部，假设双方任一方无故毁约，都将按定金的1倍予以赔偿。7定金收取金额的下限为1万元，上限为房屋总价款的20%。原那么上定金金额多多益善，以确保定户最终签约成交。8定金保存日期一般以七天限，具体情况可自掌握，但过了时限，定金没收，所保存的单元将自由介绍给其他客户。9小定金或大定金的签约日之间的时间间隔应尽可能地短，以防各种节外生枝的情况发生。10折扣或其他附加条件
11、，应报现场经理同意备案。11定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。12收取的定金须确实点收。二、定金补足1、根本动作1定金栏内填写实收补足金额。2将约定补足及尖补金额栏划掉。3再次确定签约日期，将签约日期和签约金填写于定单上。4假设重新开定单，大定多定单依据小定金定单的内容来填写。5详细告诉客户签约日的各种考前须知和所需带齐的各类证件。6恭喜客户，送至大门外或电梯间。2、考前须知1在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并作好准备。2填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。3将详尽情况向现场经理汇报备案。三、换户1、根本动作1定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积
12、、总价。2应补金额及签约金，假设有变化，以换户后的户别为主。3于空白处注明哪一户换至哪一户。4其他内容同原定单。2、考前须知1填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。2将原定单收回。四、签定合约1、根本动作1恭喜客户选择我们的房屋。2验对身份证原件，审核其购房资格。3出示商品户预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款：A、转让当事人的姓名或名称、住所；B、房地产的坐落、面积、四周范围；C、土地所有权性质；D、土地使用权获得方式和使用期限；E、房地产规划使用性质；F、房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况；G、房地产转让的价格、支付方式和期限；H
13、、房地产支付日期；I、违约责任；J、争议的解决方式。4与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。5签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。6将定单收回，交现场经理备案。7帮助客户协理登记备案和银行贷款事宜。8登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。9恭喜客户，送客至大门外或电梯间。2、考前须知1示范合同文本应事先准备好。2事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决的方法。3签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管。4签合同最好由购房户主自已填写具体条款,并一定要其本人签名盖章。5由他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证。
14、6解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。7签约捕捞凳，应迅速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构登记备案。8牢记：登记备案后，买卖才算正式成交。9签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。10假设客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约时间，以时间换取双方的折让。11及时检讨签约情况，假设有问题，应采取相应的应对措施。五、退户1、根本动作1分析退户原因，明确是否可以退户。2报现场经理或更高一级主管确认，决定退户。3结清相关款项。4将作废合同收回，交公司留存备案。5生意不在情谊在，送客至大门外或电梯间。2、考前须知1有关资金移转事项，均须由双方当事人签名认定。2假设有争议无法解决，可提请仲裁机构调解或人民法院裁决。第四节 客户类型分析一、 理智稳健型特点：深思熟虑、冷静稳健，不容易被推销员的言辞所打动，对于疑点必详细询问。对策；加强产
