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1、佳能打印印机中国国销售渠渠道分析析报告纵览国内内打印机机市场，惠惠普、爱爱普生、佳佳能、利利盟、联联想等品品牌占据据绝大部部分市场场，其中中佳能打打印机目目前市场场份额排排在第33位。面面对激烈烈的市场场竞争，佳佳能（中中国）有有限公司司副总裁裁青木正正敏豪言言：“佳佳能的目目标是到到20005年，全全线产品品实现销销量第一一”。为为了实现现这个宏宏伟的目目标佳能能在渠道道方面做做了哪些些工作？为了探探究佳能能的成功功之道，ZDC对佳能打印机在国内的销售渠道进行了调研，从渠道战略规划、分布特征和产品线等方面进行分析，以便能在销售渠道角度可以更好的认识佳能及其产品。一一、佳能能打印机机中国渠渠道
2、战略略11、佳能能打印机机中国战战略规划划版图 2、佳佳能打印印机渠道道战略规规划佳佳能全球球总裁御御手洗冨冨士夫在在20002年99月北京京举办的的“博览览佳能220022”企业业博览会会上曾明明确提出出20005年佳佳能在中中国市场场要实现现三个目目标：销销售比220022年增加加3倍；全部产产品实现现市场占占有率第第一；实实现客户户满意度度第一。随随着大陆陆经济持持续稳定定增长，国国内消费费市场日日益成熟熟，中国国已发展展成为佳佳能继美美国、日日本后的的全球第第三大市市场，从从佳能在在20002年将将亚洲营营销总部部从新加加坡迁到到北京，便便可见大大陆ITT市场对对佳能实实现其全全球战略
3、略规划的的重要性性。 20002年取取得在华华内销权权后，佳佳能便开开始全面面构建中中国大陆陆地区销销售网络络。目前前，佳能能在大陆陆已设立立了155个分公公司，形形成了佳佳能覆盖盖全国的的销售和和服务网网络，其其核心渠渠道主要要分布在在北方、华华东、华华南一带带。针对对此情况况，佳能能把中国国市场划划分为北北方、华华东、华华南三大大区域总总部，同同时授权权北京、上上海、广广州三地地分公司司承担区区域总部部的职能能，对三三个区域域的财务务、物流流、销售售和服务务进行管管理。 佳能中中国分公公司列表表： 20002年是是佳能结结束在华华投资的的第一阶阶段，该该阶段主主要是对对工厂进进行投资资和管
4、理理。目前前佳能已已进入以以市场为为主的第第二阶段段，即市市场投资资阶段，该该阶段工工作主要要是设立立市场销销售部门门，培训训销售人人员，快快速提高高市场占占有率，建建立一个个重要的的中国营营销市场场。20003年年1月11日佳能能公司将将其相机机和打印印部门整整合为影影像信息息消费产产品部，第第一步就就是成功功推出“影影像文化化，尽在在佳能”的的数码影影像战略略，实施施的第二二步战略略就是重重新整合合销售渠渠道，提提高对市市场的反反应速度度和服务务的响应应时间。11、佳能能打印机机中国渠渠道分布布图22、佳能能打印机机中国渠渠道分布布分析从从佳能中中国市场场渠道分分布图看看到，七七大区域域中
5、经销销商分布布数量最最多的依依次是华华南区、华华东区、华华北区和和东北区区。这几几个区域域是佳能能的重点点区域，其其中北方方区（华华北、东东北）占占到344%、华华南区222%、华华东区119%，佳佳能在这这几个重重点区域域的核心心经销商商占到国国内市场场的755%。从从上图我我们也看看到佳能能市场也也涉及到到西南、西西北区。从从佳能经经销商各各省市分分布情况况看，广广东、辽辽宁、上上海、浙浙江、湖湖北五省省经销商商数量较较多，尤尤其是在在广东其其渠道核核心经销销商达到到40多多家，居居全国之之冠；其其次是辽辽宁、上上海、浙浙江。 20003年110月228日佳佳能成都都分公司司成立，预预示西
6、南南地区在在佳能渠渠道部署署中地位位升级。据据最新调调查显示示，西南南区所占占渠道份份额已达达到122%。西西北区由由于经济济相对落落后，电电脑普及及率和其其他区相相比差距距仍很大大，经销销商数量量也相对对较少，只只有5%。通通过佳能能对国内内销售渠渠道的全全面构建建上，能能看得出出佳能对对中国市市场志在在必争的的雄心壮壮志和豪豪气。220055年佳能能、爱普普生、惠惠普等打打印巨头头的战斗斗必定更更加激烈烈，而领领导国内内打印潮潮流的联联想、方方正等品品牌又该该如何突突破重围围，让我我们拭目目以待。三三、佳能能打印机机经销商商重点区区域分布布特点11、caanonn打印机机经销商商华北、东东
7、北区分分布(1) 渠道分分布图(2) 渠道分分布特征征北北方区渠渠道分布布最多的的是辽宁宁，其次次是北京京、山东东。20003年年9月22日成立立的北京京分公司司负责佳佳能在沈沈阳、西西安、大大连、济济南、天天津等周周边省市市经销商商的销售售和服务务管理。据据ZDCC统计，北北方区中中沈阳地地区的渠渠道商数数量最多多，主要要分布在在沈阳三三好街一一带。三三好街是是东北地地区最大大的电子子市场，具具有超强强的辐射射力，供供货范围围除本省省辽宁外外，还包包括吉林林、黑龙龙江两大大省市，其其产品货货源大多多来自深深圳、台台湾等地地区，并并由厂商商直接供供货，货货源价格格优势并并不亚于于北京的的中关村
8、村。凭借借地理优优势，沈沈阳成为为众多厂厂商建立立自身渠渠道的理理想地区区之一。与与华东、华华南相比比，东北北区经济济发展相相对滞后后，整体体消费水水平也较较低。这这一因素素决定了了东北打打印机市市场的特特点：产产品销售售以低端端机型为为主。针针对东北北打印机机市场的的这一特特点，为为了更大大地占领领市场份份额，佳佳能大力力倡导渠渠道扁平平化，由由以前厂厂商向总总代、总总代逐级级向渠道道各环节节销售产产品的传传统模式式，变为为厂商直直接向二二级代理理商供货货和零售售商直接接进货的的模式，佳佳能极大大的增强强了对终终端渠道道的控制制。不仅仅如此，佳佳能还会会在东北北继续增增加零售售店面，在在原有
9、渠渠道的基基础上，把把零售商商的网络络继续扩扩大。22、caanonn打印机机经销商商华东区区分布 (1) 渠道道分布图图 (2) 渠道道分布特特征 华东区区的市场场份额主主要以上上海、浙浙江、江江苏为主主，这些些地区经经济发达达，地理理位置优优越，成成为佳能能在华的的重点投投资地点点。佳能能在20001年年 耗资资1亿美美金在江江苏投资资了第一一个生产产性项目目苏苏州工厂厂，主要要生产数数码复印印机和软软件。苏苏州工厂厂是佳能能在全球球最大的的生产基基地，也也是佳能能进入中中国200多年来来最大的的一笔投投入。220022年设立立的佳能能上海分分公司从从20003年后后开始承承担华东东区域总
10、总部的职职能，负负责该区区域的中中国市场场销售工工作。上上海的大大小电脑脑城有220多家家，这里里信息产产业发达达，ITT产品普普及率很很高，注注重连锁锁经营是是上海经经销商一一大特色色。从从各大电电脑卖场场和专卖卖店的销销售形势势来看，华华东地区区中端喷喷墨打印印机和照照片打印印机最受受欢迎。从从用户反反馈的消消息来看看，家庭庭用户特特别注重重考虑耗耗材成本本和品牌牌知名度度；年轻轻的用户户更看重重的是时时尚的外外观和多多功能的的特点，由由于佳能能大力推推广的“即拍即即打”数码相相机大受受欢迎，所所以照片片喷墨打打印机则则备受时时尚SOOHO一一族的青青睐。另另外，佳佳能喷墨墨多功能能一体机
11、机也是市市场的亮亮点，虽虽然受激激光打印印机价位位不断下下跌的影影响，不不过销售售市场还还是很大大。 3、ccanoon打印印机经销销商华南南、西南南区分布布(1) 渠道分分布图 (2) 渠道道分布特特征由由广东、广广西、福福建、海海南组成成的华南南区中经经销商数数量最多多的是广广东，由由四川、重重庆、云云南、贵贵州组成成的西南南区中经经销商数数量最多多的贵州州。广广州及华华南地区区是中国国开放最最早、市市场经济济最为活活跃的地地区之一一，也是是佳能等等跨国公公司在华华发展的的战略重重地。在在广东的的经济发发展浪潮潮中，以以广州和和深圳为为中心的的珠江三三角洲城城市群迅迅速崛起起，珠江江三角洲
12、洲是我国国经济最最发达、增增长最迅迅速的地地区之一一，这里里具有城城市化和和信息化化水平高高、制造造业发达达、产业业集中度度高、尤尤其是产产业配套套能力强强的特点点，因此此这里集集中了较较多的跨跨国公司司、国际际金融机机构和国国际经济济组织。广广东省也也日益成成为一个个国际性性商品、资资本、技技术、信信息和劳劳动力集集散中心心。佳能能对广东东的重视视程度自自然不言言而喻。 19885年，佳佳能在广广州设立立了在华华的第一一家办事事处。220033年2月月10日日设立佳佳能（中中国）广广州分公公司，作作为华南南区域总总部负责责佳能在在重庆、四四川、广广东、广广西、云云南、贵贵州、西西藏和海海南等
13、地地的市场场销售工工作。迄迄今，佳佳能在广广东湛江江、珠海海、深圳圳、东莞莞、中山山共投资资了5家家生产企企业，几几乎是其其在华投投资生产产企业数数量的一一半。广广东也是是佳能经经销商数数量在国国内最多多的一个个省。随随着佳能能成都分分公司成成立，佳佳能对西西南地区区的投入入也日益益加大。 4、佳佳能渠道道模式总总结佳佳能的渠渠道模式式是取消消总代理理制度，大大力发展展各地经经销商，15个分公司直接介入基层渠道管理，其销售形成厂商、经销商、消费者的扁平化方式。渠道扁平化使佳能减少分销环节，空出一部分利润，让利经销商和消费者，提高经销商和消费者的品牌忠诚度，这种强化终端市场的战略已通过佳能打印机
14、在直销后都有不同程度的降价而体现出来。同时厂商对渠道监控力度加大，使得渠道秩序更加规范，避免因价格混乱导致的恶性竞争。渠道扁平化使厂家向终端消费靠近，为佳能以后大规模做直销奠定良好的基础。在以消费者为中心的今天，只有渠道扁平化，厂家在终端与消费者作直接、互动的沟通，作好售前、售中、售后服务，才能更好地满足消费者的需求。为了解决物流问题，佳能在02年7月在珠海保税区成立佳能物流有限公司，专门解决这个问题。看来，掌握核心制造技术的佳能公司要从制造型公司转变为销售型公司，这也是佳能这几年很大的变化。四四、佳能能销售渠渠道变化化 1、IIT渠道道弊端简简析 IT的的渠道在在九十年年代末“压压货”现现象
15、非常常流行，很很多经销销商靠“返返点”生生存。随随着ITT经济增增长速度度放慢，IIT卖场场大量增增加，产产品同质质化现象象严重，消消费市场场已逐渐渐由卖方方转向买买方，商商品出现现供大于于求的市市场状况况，“生生意开始始难做”的的渠道商商们为了了追求销销量大打打价格战战。面对对逐渐疲疲软的市市场，厂厂家为了了提高市市场份额额，给总总代理制制定相当当高的目目标，为为了激励励下游，制制定若干干层次目目标，完完成不同同层次目目标享受受不同额额度的“返返点”，为为了拿到到更多“返返点”，一一级一级级往下压压货，量量越来越越大，而而不管市市场是否否饱和，渠渠道压货货导致互互相串货货，最后后出现以以低于进进价销售售的恶性性循环怪怪圈。当当今市场场以客户户为中心心，这种种层层传传递的销销售链条条导致上上游厂商商越来越越远离客客户，无无法满足足客户的的真正需需求。 2、佳佳能渠道道变化佳佳能以前前采用传传统的三三级分销销代理方方式，在在全国有有几大总总代理，如如：神州州数码、深深圳重能能等。总总代理下下面是区区域代理理，区域域代理下下面是分分布全国国各地的的经销商商。据北北京一家家佳能经经销商透透露，这这种传统统的代理理分销体体制，虽虽然使打打印机的的物流、资资金流和和维修服服务各环环节得以以顺畅，但但
