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1、-目 录一、区域市场分析2一供应分析2二需求分析7三价格分析8四结论9二、工程分析10一工程优势分析10二工程劣势分析11三存在的时机13(四)面临的威胁13三、销售方案14一目前存在的问题14二工程定位15三客户定位15四价格方案15五工程建议16六销售策略16七现场包装20四、宣传推广方案25一媒体选择25二活动行销28五、公司优势30摘 要 我们对双花园工程周边的市场进展了调查与分析。通过我们的分析，我们认为目前市场建筑技术含量在提高，楼体立面、户型及使用率均比较好。同时购置房产的客户对户型的选择更加合理实用，客户对价格方面的敏感程度降低，取而代之的是对工程综合方面的考虑。 同时，我们也
2、对本工程进展了认真的研究与分析。通过我们的分析，我们认为本工程在地理位置、现房出售等方面有一定的优势。同时，在户型设计、使用率、立面、社区环境、价格体系等方面存在一定的问题。 为了更好的完成工程的销售任务，最大化保证开展商的利益，我们对工程的营销方案进展了分析和调整，提供了初步的销售方案、现场包装方案和宣传推广方案。 我公司具有多年的销售经历和科学的管理体系。我们在客户资源、网络资源等方面均有很好的优势。我们本着为开展商负责、对工程负责的态度开展我们的工作。 真诚希望能携手合作。一、区域市场分析双花园小区位于东二环广渠门东北角，根据我们对市场的了解本次市场调查所设定的调查*围东起西大望路，西至
3、广渠门，南达劲松路，北抵铁路，共对此区域的11个住宅工程进展了调查。本工程地处东二环和东三环之间，紧临繁华的国贸商圈，周边物业销售业绩良好。随着CBD商圈的开展，泛CBD地区的住宅市场的供应速度在2002年急剧增加。一供应分析1、总供应量分析该地区近十年来一直是中低档的居住类工程为主导，高档工程的市场供应很少，但近期随着四环路的开通，CBD商圈及其辐射区域的*围不断向外扩展，区域商品房的供应量迅速增大。自1998年来该区域内的商品房总供应量到达194.8万平方米左右,已售工程有广馨居,怡馨园,九龙花园, 东环18， 劲松嘉园。2001年以前每年的市场供应量不超过10万平米， 2002年的市场供
4、应量约为50万平米，其中规模较大的楼盘华腾园一期推出18万平米左右。纵观1998年以来该区域的供应状况，今年本区域的商品房进入供应顶峰期，短时间内将打破供求稳定的状态。市场已销工程表住宅名称总建筑面积万平米怡馨园10广馨居1.8劲松嘉园5九龙花园80东环1812合计：108.8市场在销工程表住宅名称总建筑面积万平米世纪阳光10鑫兆豪园10新青年公寓10世桥国贸公寓6乐澜宝邸10华腾园40合计：862、物业类型分析 目前该区域物业中除乐澜宝邸为外销公寓，其它均为普通住宅。整体来看是以5000-6000元/平米的中档住宅居多，超过7000元/平米的高档工程并不是很多，因此区域的物业以居住为主。物业
5、类型表住宅名称物业类型世纪阳光普通住宅怡馨园普通住宅广馨居普通住宅鑫兆豪园普通住宅新青年公寓普通住宅劲松嘉园普通住宅世桥国贸公寓普通住宅九龙花园普通住宅东环18普通住宅乐澜宝邸外销公寓华腾园普通住宅3、物业品质分析 客户的理性选择影响着住宅产品的品质，开发商对于物业的定位越来越细分和明确。开发商无论在工程的运作还是在产品的设计上都比以往有所提高，具体表达在以下几个方面。n 目标客户的细分n 开发商品牌意识加强n 注重环境规划设计n 注重细节设计n 从各个方面表达“以人为本随去年以来御景园，乐澜宝邸等高档楼盘的面世，将这一地区的物业品质和价位全面抬升。由于同类地区楼盘价位、档次相差悬殊，因此，同
6、样是商品房，但不同楼盘未来社区业主的层次，以及管理却可能相差很大。本区域内近几年来物业的品质正在逐步提升，正在运作的工程中乐澜宝邸、世桥国贸公寓、世纪阳光公寓的品质都较早期推出的工程有很大的提升。4、楼体分析1建筑形式居住类物业工程为市场主流，产品形式多为高层塔楼和塔板混合，板式小高层的工程只有东环十八古柏家居。2环境规划小区内部环境规划水平普遍不高，绿化率低。3小区规模除九龙花园外大多数工程规模小，建筑单体数量少。4市场表现工程销售过程中，户型合理的小户型市场表现突出。物业楼型统计表住宅名称建筑形式构造形式建筑单体数量层数世纪阳光塔楼、板楼剪力墙3栋塔楼15层、22层怡馨园塔楼剪力墙3栋塔楼
7、25层广馨居塔楼、多层剪力墙1栋塔楼，1栋多层新青年公寓塔楼框架构造2栋塔楼未定劲松嘉园塔楼、多层框剪构造1栋塔楼，1栋多层A座24层；B座14层世桥国贸公寓塔楼、板楼2栋塔楼，2栋板楼22层、12层九龙花园塔楼、板楼钢混现浇9栋塔楼，3栋板楼多种层数东环18板式小高层剪力墙3栋塔楼11层、15层乐澜宝邸塔楼、板楼剪力墙5栋塔楼17层、28层、25层、16层华腾园塔楼钢混构造7栋塔楼28层、25层5、装修情况分析物业品质的最直接的表现就在于装修情况，物业的内外装修情况是评价工程品质的一项非常重要的指标。1本区域内商品房的外部装修在逐年提高现在除了2个情况未定工程外，只有最近两年推出的3个工程外
8、部装修采用面砖，其他工程均采用外墙涂料作为外部装修材料，具体装修情况如下表。物业外部装修情况表住宅名称外墙装修怡馨园涂料广馨居涂料华腾园防水涂料世纪阳光高级涂料九龙花园高级涂料乐澜宝邸深色仿石喷涂，高级浅灰色涂料劲松嘉园面砖东环18瓷砖世桥国贸公寓无釉瓷砖鑫兆豪园未定新青年公寓未定2本区域内进展内部装修的工程仅有3个工程多数工程为毛坯房和粗装修，而且大局部精装修工程为近两年推出工程，从装修的角度也可以看出本区域内物业品质在逐步提高。毛坯及粗装修工程表住宅名称地面内墙窗厨房卫生间世纪阳光水泥地面水泥墙塑钢窗毛坯毛坯怡馨园水泥地面四白落地塑钢窗精装修精装修广馨居水泥地面水泥墙塑钢窗粗装修毛坯劲松嘉
9、园水泥地面四白落地塑钢窗毛坯毛坯九龙花园水泥地面四白落地塑钢窗粗装修粗装修华腾园水泥地面预留装修面塑钢窗精装修精装修精装修工程表住宅名称地面内墙门窗厨房卫生间世桥国贸公寓实木复合木地板涂料或壁纸优质木门铝合金窗，中空玻璃精装修精装修东环18实木地板涂料三防门中空落地窗精装修精装修乐澜宝邸复合木地板四白落地普通门喷涂铝合金窗，双层镀膜玻璃精装修精装修6、推出时间分析由下表可见，1998-2000每年入住工程都为一个，2001年为两个，2002年猛增为四个工程，因此2002年该地区住宅市场竟争剧烈。工程运作时间表住宅名称开工日期正式开盘日期最早入住时间怡馨园1997.41998.41998.11劲
10、松嘉园1998.21999.32001.10广馨居199919992000.4乐澜宝邸2000.82000.112001.12九龙花园19981998.92001.6东环182001.12001.32002.6世纪阳光2000.112002.42002.8华腾园2000.12000.12002.9世桥国贸公寓20022002.42003二需求分析1、近两年来随着CBD区域的成熟，周边地区工程在市场上的表现一直不错特别是两广阔街进展改造后，尤为突出，去年很多工程都有很好的市场表现，多数工程都已经售完，我们根据已经掌握的信息粗略计算了一下，市场的吸纳率为36万平方米/年。2、本区域内多数工程是以居
11、住为主，局部工程已经逐步形成商住气氛。其中广馨居、怡馨园等一些已入住工程的客户有局部住户为拆迁户，九龙花园有局部办公的客户，而新青年公寓工程现在重新包装运做，很多因素还未确定。由于近两年两广阔街的改造的加快，此地区客户主要是以地缘性为主，现有客户主要为附近居民。3、需求主要特点：1客户的构成比较复杂，白领、附近居民和拆迁户均存在；2地缘性较强，大多数是在附近居住和工作的人群；3本区域的地段是吸引客户的主要因素；4近年来随着CBD的开展，吸纳量逐年增加；5主要以居住为主，存在投资客户，但是占的比例比较小；6小户型更容易被市场所承受；三价格分析1、本区域内在售工程不是很多，但是供应量却较往年大，价
12、格在7000元左右但是这些工程的品质较高，而且设计新颖，精装修工程占的比重要大一些，而且多数工程位置比较好，具体指标如以下图。在售工程价格表物业名称均价装修情况工程开盘时间华腾园5800毛坯房2000年1月乐澜宝邸7500塔,7800(板)毛坯房2000年11月世桥国贸公寓7800粗装修2001年12月世纪阳光公寓7500粗装修2002年4月2、本区域内已售完工程怡馨园、广馨居、东环18、劲松嘉园和九龙花园五个工程，这些工程多为毛坯房或粗装修本区域内工程在不断的涨价，而且一些价格虽然比较高但是却有着很好的市场表现，新推出的工程尤为突出，东环18在2001年3月开盘，在运作短短的1年内已经全部售
13、完，这样的工程虽然价格比较高，但是良好的性价比得到市场的完全吸纳。已售完工程价格表物业名称当时售价装修情况工程运作时间入住时间怡馨园5900粗装修1998年1998年11月广馨居5770毛坯房1999年2000年4月劲松嘉园6800毛坯房1999年3月2001年10月九龙家园5700精装修1998年9月2001年6月东环188300精装修2001年3月2002年6月四结论1、现阶段在售工程产品品质普遍较好。2、现阶段区域市场中现房供应量不大。3、买方市场日渐成熟并趋于理性。4、性能价格比是中档住宅市场客群考虑的首要因素。5、对于区域位置及配套环境的认同是区域客群共同持有的重要特征。二、工程分析 我们对本工程进展了调查、研究和分析。通过我们的分析，我们认为本工程具有一定的优势，同时存在一些缺乏。本工程现在推出可以借助一些优势，同时存在一定的威胁。以下我们对此加以分析。一工程优势分析 本工程存在以下的优势。1、地理位置优势 本
