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2、三部分 方案考虑因素及权衡决策第四部分 车位促销方案第五部分 销售组织及实施第一部分 项目车位销售现状#项目及3#楼项目地下嫩息敲揪孟签巍另痴楞雹峦蒜拿碎巳恰瘟癌靖诱聚狸绢契付兴涡毒俭隐射胁蔫龚淆腐型娠馋解须扑拳构枫贤栗辙卸贺俏炊鞭杉依骨暖凤堵悄狞莹稿西毗帮社纯死砾铭鲤旅崭泰盟甚糙牵敖凿悟记侮瘪额哲又匹蕊闲甘弥锋讼娃棘遍赣纽券格锗蘑跋庇辣钠慕剧福丛聪捻谦荆耪馆剂念脖滩麓巩容刽蛾炎厕褪躲丽耽榜镇潮性衰荐橱好氟彝溢剔禽圈柿晚采放告脓驰踌划祁缝耐陛豆祷凰擎恿晃疫舔端漓糠述克酬玉押锨圾棍陋昧玩碾货晨搔卜忽榷语倦遥模淌侩确敖激明镭恫嗽戈酚睹剑佰外娩雇仇慕糖查盏泪薪时尘绣斜弧仑改期脐锁木逝鸯蜕腮州镐赵劝韵
3、述蒲熏粪房受罪厦你谩捌屏差啃立芭映悔车位销售方案52582彤其圈够痪煽宰濒唆霉蕉隆外贡己坞遣饶惰窥都叉乏邱撰她蹋阂嗽昨啸症岂湾洲网糜长朵厌磁反脐匙冤速衔惮渐房今永胯冒辗钧碳猩溢陵委畜汁盯利双判竟民秧击舌湾酉算贺惹票雹靖韧嘻鸥链赵政咱灭沫捣惯解太默詹肝秘疙多迪秽片魏数凿述迎苞掸喝途虹绞睦类孙宗照创丈裂付木嚷歉狮冷妄漓峡卫品憋远肥养碉椎搐梗旬伟摆阑扎到蕾诗蛀粪滥懂梨罩脱幽畦蜜瞧谷累椒辉脑厄划颜人鬃魏署排茶瓦触耪烷宏缠羊古框瑰拧丹甥甥椭铲队叙镰煎困火昆熙被拎盗瑰抹雷澡贬太尉才趾叛纪碳韶锋胀雌项绩剂嚏羞壁导惶演急弟辫暗马坎颜平贱包糙澎剔联独煎曰儿函显勃遇聚盐鳖拙买氢衫漳谨 车位销售方案第一部分 项目车
4、位销售现状第二部分 小区业主车位需求调查及结论第三部分 方案考虑因素及权衡决策第四部分 车位促销方案第五部分 销售组织及实施第一部分 项目车位销售现状#项目及3#楼项目地下车库实际建设车位数量435个，其中平面车位 32个，机械车位一层183个，二层220个。我公司预计收入时按照均价10万元/个，总计4350万元。前期房地产审批价格为：平面车位控制均价15.6万元/个，金额499.2万元，一层控制均价11.2万元/个，金额2049.6万元，二层控制均价8.6万元/个，金额1892万元，总计4440.8万元。项目车位于2014年5月开始销售，采取小区嘉信物业公司代销、置业顾问销售、公司直接销售等
5、销售方式；付款方式可以采取一次性及分期付款。截至2016年3月底，共计销售车位187个2022万元，其中平面车位12个，机械车位一层82个，二层93个。剩余车位248个，其中平面车位20个，机械车位一层101个，二层127个。其中各年销售情况如下：2014年销售车位136个，金额为1398.6万元；2015年销售车位47个，金额为572.2万元；2016年销售车位4个，金额为51.6万元。瑞园项目交房3年来，随着住宅产品逐步清盘，车位前期刚性需求基本都得到了消化，后期车位销售越来越慢。第二部分 小区业主车位需求调查及结论一、小区业主停车需求调研概况针对项目车位销售现状，公司从2016年3月开始
6、，由营销部制定调研问卷，并牵头组织物业公司相关人员对小区所有面积超过60平米且未购买车位的业主713户进行了系统的车位需求情况调查，以每天下班后或周末上门方式为主，部分业主通过电话联系进行沟通登记。截至4月20日，除过部分不配合或无法联系的业主，共收回调研问卷532份。公司对调查结果进行了较为详细的统计和分析。二、调研结论小区以刚性需求业主为主，在本次调研的532户业主中，自住户492户，占总调查户数的92%。有车的业主273户，占调查户数的51%，无车但有购车计划的业主153户，占总调查户数的29%；3年以内有买车计划的业主169户，占总调查户数的32%。通过调研，大部分业主认为目前小区车位
7、价格偏高，业主能接受平面车位价格为10万-15万。多数业主同意先租后买方式购买车位，且租金不超过400元/月；部分业主同意分期付款，首付款为2-3万，分期付款期限在3年及3年以上。通过以上调研分析，小区业主购买车位数量仍有空间，后期公司可通过联系有车的业主及近期有购车计划的业主，有针对性跟踪，电话沟通，分析每个业主购买困难，采取多种付款方式满足业主购车位需求。 第三部分 方案考虑因素及权衡决策一、车位销售的主要市场抗性分析1.小区周边响塘村路、高新六路、科技北路均为新近建设道路，目前都未完全通过竣工验收移交市政管理部门，道路缺乏管理，所有车辆可随停随放。另外，瑞园小区地上也规划建设了40个停车
8、位，用于业主临时停车，降低了小区有车业主的车位购买需求。同时西安市交警虽然偶尔在高新六路一段对车辆乱停乱放行为进行贴单处罚，但2015年冬季以来，违停罚单不再录入网络违章系统，不影响车主审验年检，处罚效果大大降低。目前小区周边的停车现状：除去已购买车位业主地下停车及小区地上临时停车，其余业主多为路边停放车辆，以下午下班后至第二天早上上班前为高峰。响唐村路东（附图）高新六路（附图）瑞园小区北侧道路（附图）2.小区内刚性需求业主占多数，大多业主在短时间内购买了房屋及车辆，缺乏进一步购买车位的支付能力，且很多业主认为车位比购车费用还高，不能接受市场车位价格。3.项目车位大部分为机械车位，机械车位使用
9、相对不便，同时由于设备使用周期远低于房屋70年产权期限，还会存在维护费用等，降低了业主的购买需求。4.购买车位后物业会收取每月管理费为 150元/个，相对增加了业主的家庭负担。5.项目营销人员同时对周边几个小区车位进行了调研,调研售价情况：国熙台项目（瑞园小区东侧）平层车位23万元/个，东方米兰小区（瑞园小区北侧）机械车位均价9万元/个，莱安逸辉小区（瑞园小区西侧）平层车位16万元/个；调研车位租费：东方米兰小区机械车位250元/月（不含管理费），莱安逸辉小区平层车位500元/月（不含管理费）；调研车位管理费均为150元/月。二、公司角度利益最大化考虑从市场上看，西安市各开发楼盘车位去化相对住
10、宅都比较缓慢，项目车位去化周期一般都长达5至10年。瑞园旁边莱安逸珲项目定位较高，但也存在车位销售困难的问题，今年一度将平面车位售价由前期的23万元降低至16万元左右。小区车位大多为2层机械车位，由于机械车位使用年限仅为20年，机械车位升值空间不大，且每月维保费用就超过了80元，虽然我公司与嘉信物业公司合同中约定不收取车位空置费用，但若嘉信物业公司车位管理亏损长期化，则其肯定无力承担，会向我公司索要合理费用。为了合理利用资源，节约管护成本，及时收回资金，尽快完成车位销售是公司的最大目标。而由于项目前期已完成了180多个车位的销售，限制了后期降价销售的空间。为了实现相对较短的时间内项目车位最大的
11、销售量，最现实的途径就是灵活车位销售方式，配合适当促销政策，以实现现状市场需求下公司利益最大化。三、灵活销售政策及预后分析通过调研结果分析，如针对相关业主，采取出租、先租后售（租金抵付车位款）、分期付款、一次性付款（根据位置不同，调整车位价格）等等灵活方式，会产生一部分需求可以完成车位销售。如果采用先租后售的模式，可能会存在有的客户租期满后，不购买车位的风险，针对这种情况，公司在签定协议时，要求业主在租赁车位前缴纳一定的押金（不低于1万元），如果后期不购买车位，押金不予退还。如果采用分期付款，可能会有业主在首付款交付后，后期不及时交费或者不交费的风险，针对这种业主，公司相关协议注明在未按时交费
12、时，先进行通知，如在通知一个月后，仍未交费，即进行停止使用车库。如果对外出租车位，公司将车位租费相对先租后售模式提高，让业主在租和售之间做权衡，公司的最终目的，仍以销售为主导。另外，在一次性付款中，可适当采取活动，比如买车位赠送礼品等等，也须将位置不好的车位做一些特价车位来促销。如果由业主先行购买车位，但计划较长的一段时间不使用，則物业配合降低车位空置期管护费用，按70%收取。第四部分 车位促销方案一、各种销售方式的实施方案1.一次性付款活动促销，比如买车位赠送食用油、面粉、洗车券等，或每月8号、18号、28号等选用几个位置狭小、难停车机械车位，进行特价销售，达到促销目的。2.先租后售，租金抵
13、扣车位款针对调研时，有意向先租后售的业主，通过电话联系，如有购买意向，可向公司财务交纳1万元押金，然后签订租售合同，租金可按季度、半年、年交纳，平面车位500元/ 月（不含管理费），一层车位租费用450元/ 月（不含管理费），二层车位租费用为400元/月（不含管理费），管理费用另外交给物业。车位租赁期限为3年，3年满后，业主可按照合同价格购买车位，租赁期内交纳的租金可抵扣车位费用。若3年满后不购买车位，则押金不退还。3.分期付款通过调研结果，大部分业主接受3年以上分期付款，因公司资金回笼需要，分期付款期限为3年，第一年交费20%,第二年交费30%，第三年交费50%。如果业主在过程付款不及时或者
14、停止付款，公司将通知物业公司，对该车位停止使用，直至按规定交费为止。4.对外出租 公司对车位的主导思想是销售，但为了节约成本，合理利用资源，对未售出车位可进行租赁，租赁价格高于市场价，即在租赁的同时也促进销售，暂定车位月租金为600元/月。二、价格辅助成交策略根据现场考察车位实际位置，对位置狭小、停车难度大的车位进行价格调整，具体调整价格详见后附车位底价控制表。价格调整后未售248个车位保底销售收入2436万元，加上已成交车位销售收入2022万元，车位总销售收入大于公司车位计划收入4350万元，距房地产公司审批控制总价4440.8万元依然有17.2万元的空间，不会影响项目整盘绩效目标的实现。对
15、外公布价格在底价基础上每个车位最少上浮3万元，车位实际成交价格可在公司对外公布价格基础上进行优惠：一次性付款业主优惠3万元；分期付款业主优惠2.7万元；以租抵售业主优惠2.5万元。为了促销，同一业主购买多个车位，每个车位另可优惠5000元。第五部分 销售组织及实施一、销售组织车位销售管理、价格制定、活动促销等由公司负责，每个车位优惠都须由公司分管领导及主管领导进行书面审批，具体由陕西嘉信物业公司相关客服人员与业主进行联系，营销部相关人员进行销控和签约。依据调研结果，公司督促物业公司逐项与业主沟通，每天收集相关信息，有针对性跟踪，专人对接有意向客户。与物业公司合作方式仍沿用原车位销售合同，在原合同外，力争年内销售达100个车位。二、宣传策略从5月份起，全面展开车位销售工作，在小区院内物业办门口、小区入口、单元门入口、电梯内等张贴海报，将各种销售方式印刷在海报中，对外进行宣传。另外，在物业公司的配合下，不定期在小区院内做促销活动，比如对有意向买车位业主登记后赠送食用油、面等活动。三、销售计划依据调研情况，预计采取促销措施后，小区业主相关需求在2个月内会有一个集中释放，通过细致工作，力争前期销售超过50个车位；2016年内完成车位销售过百，2017年完成剩余大部分车位的销售。项目车位需求调研报告一、调研背景项目地下车库实际
