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1、营销推广广处方药的的营销推推广工作作，体现现在操作作层面，最最关键要要解决的的是营销销队伍体体系的建建立、通通路策略略的明确确和营销销技巧的的掌握。这这也是我我们关于于和坦营营销推广广工作的的建议的的核心出出发点。据了解，辉辉瑞在全全国500个大中中城市共共有近4400名名医药代代表。据统计，119988年在浙浙江省工工商局登登记注册册的医药药代表就就有近66万人。在在这些制制药企业业中，医医药代表表队伍少少则二三三十人，多多则四五五百人，甚甚至上千千人。十几年的的时间里里，随着着医药市市场竞争争的日趋趋激烈，今今天中国国的医药药代表群群体已经经成为接接近2000万人人的职业业大军。随着药品品
2、市场竞竞争日趋趋激烈，建建立企业业自己的的市场营营销队伍伍，已经经成为掌掌握市场场主动权权的重要要法宝！和坦主要要竞争对对手之一一的沐舒舒坦，仅仅在温州州就有66名医药药代表，这这表明其其实行的的是以自自建队伍伍为主的的人员密密集型营营销。沐沐舒坦仅仅糖浆极极刑在杭杭州就占占有200%的市市场分额额，与其其医药代代表队伍伍的完善善密不可可分。和坦作为为康乐药药业寄予予厚望的的主力产产品，虽虽然我们们也选择择了通过过医药公公司代理理，但这这仅是一一种不完完全代理理的形式式，且医医药公司司所代理理药品众众多，人人员素质质也参差差不齐，不不可能有有效实现现提升康康乐品牌牌、有效效促进厂厂家同医医生关
3、系系的目的的。因此，建建立和坦坦自己的的营销队队伍，是是我们实实现市场场推广目目标最稳稳妥、有有效的选选择！体系建设设结合市场场拓展目目标和工工作进展展的需要要，合理理确定区区域医药药代表的的需求比比例，是是我们队队伍体系系建设的的出发点点，这里里我们提提供两种种可供参参照的方方法。省级区域域医药代代表人数数的确定定计算方法法一：以杭州为为例，各各类医疗疗机构总总数4000多家家；在通路建建设比较较完备的的阶段，预预估需拜拜访医生生总数约约20000人；据统计，平平均而言言，每位位医药代代表每日日平均拜拜访医院院233家，拜拜访810名名医生，（预预算155名医生生，每位位医生拜拜访时间间约1
4、00分钟），则则每人每每月总拜拜访次数数最高为为22003000次；按照每位位医生月月平均拜拜访4次次计算，每每月总拜拜访次数数约20000XX4=880000次；浙江省所所需医药药代表最最少人数数为：880000/3000=227人。省级区域域医药代代表人数数的确定定计算方法法二：从工作覆覆盖面看看，一个个医药代代表所能能覆盖（负负责）的的医院数数量往往往不会超超过100200家，浙浙江省所所需医药药代表总总人数范范围约在在2040人人之间。队伍培训训在面临WWTO的的挑战中中，医药药企业的的营销模模式正在在由销售售驱动向向着市场场驱动型型转变，这这也是国国际化制制药企业业普遍采采用的专专业
5、化营营销模式式。医药代表表队伍的的素质，对对我们推推广工作作成效有有着至关关重要的的影响，营营销模式式的转轨轨呼唤专专业化的的医药代代表，通通过运用用市场策策略，通通过医药药代表的的专业拜拜访确立立产品在在医生心心目中的的市场定定位，通通过市场场学理论论与销售售策略结结合的方方法，深深入发掘掘市场潜潜力，实实现和坦坦持续增增长的销销售目标标。根据医药药代表的的职业标标准，如如何通过过培训，使使我们的的医药代代表队伍伍成为真真正专业业化的队队伍？医药代表表的职业业标准产品知识识销售拜访访群体销售售销售通路路管理区域管理理行政管理理沟通工作作自我发展展专业知识识医药代表表应掌握握的药品品营销基基本
6、知识识医药代表表应该掌掌握的医医院客户户知识医药代表表应掌握握的市场场学基本本知识专业技巧巧医药代表表的区域域市场管管理专业拜访访技巧群体销售售技巧客户服务务专业素质质不同发展展阶段的的成熟度度与自我我激励成功所需需具备的的能力医药代表表的工作作态度通路策略略医院选择“双双线并举举”的通路路开拓策策略作为目前前国内首首家引进进生产的的化痰药药，和坦坦目前还还不存在在相同成成分、不不同品牌牌的竞争争对手，为为防止后后来的跟跟进者，我我们应该该首先通通过进入入高级别别医院、树树立起品品牌的高高端形象象。根据和坦坦在祛痰痰类药品品中具有有广泛的的人群适适应性，并并避开竞竞争对手手相对成成熟的市市场锋
7、芒芒，在保保持高端端形象的的同时，把把低端医医院（一一级医院院和基层层医院）作作为普及及产品的的重要渠渠道，有有助于我我们市场场开拓面面的普及及和开拓拓速度的的提升。高端医院院以杭州为为例，我我们可以以选择浙浙二医院院、省肿肿瘤医院院、浙大大医学院院附属口口腔医院院、七医医院机场场路院区区等医院院作为通通路形象象和品牌牌形象的的高端据据点。除除销售产产品外，通通过与这这些医院院相关领领域的权权威专家家建立密密切关系系，并邀邀请他们们参加有有康乐召召集的产产品学术术会议或或临床会会议，来来促进更更多医生生对和坦坦产品的的认知，并并影响、带带动其他他医生的的用药欲欲望与热热情。低端医院院，也即即基
8、层一一级医院院，重点点是社区区卫生保保健机构构。我们们可以根根据城市市不同区区域的划划分，在在每区域域首先重重点选择择5家左左右一级级综合医医保服务务机构，利利用其对对群众普普通用药药的号召召力，并并通过对对社区医医疗机构构领导或或相关医医生等医医务人员员的公关关工作，使使医生能能够重点点推荐和和坦产品品。在试试点基础础上，逐逐步扩大大一级医医院的开开拓范围围。此外，在在一级医医院，我我们可以以利用多多种医院院内媒体体宣传机机会，争争取更多多患者人人群和普普通群众众对和坦坦品牌的的认知。药店虽然药店店在目前前还不是是和坦主主要的推推广通路路，但着着眼于产产品和企企业的长长远发展展，利用用我们温
9、温州市场场的现有有优势，也也为了逐逐步探索索、适应应OTCC药品营营销的思思路和推推广模式式，我们们可以在在宣传工工具方面面、人员员培训方方面、通通路关系系培育方方面展开开小范围围的创新新实验，逐逐渐积累累相关经经验，开开拓营销销的视野野，也可可增强对对消费者者心理的的了解和和理解。非处方药药与处方方药销售售的区别别两者是完完全不同同的概念念，本质质不同的的根源在在于：消费者可可以自主主地选择择药品，非非处方药药的购买买决策者者和最终终使用者者往往是是合一的的，医生生的指导导和影响响要小得得多。产品在医医院销售售时，我我们所要要说服的的只是数数量有限限的医生生，而当当产品在在药店销销售的时时候
10、，我我们所需需要说服服的就是是数量巨巨大的患患者。因此，非非处方药药销售的的关键环环节在：如何说服服患者购购买本公公司产品品？如何让店店员推荐荐本公司司产品？如何使店店员的推推荐更有有信服力力？如何做店店头的布布置与陈陈列，并并使陈列列更加生生动化？如何与公公司的整整体广告告及市场场促销计计划配合合？关系营销销在药品营营销领域域，关系系营销的的通俗理理解就是用各各种方法法满足医医生的个个人需求求，他的的需求满满足了，自自然会处处方你的的产品来来回报。就是寻找找满足医医生需求求的方法法。是在销售售过程中中一切能能帮助你你完成销销售目标标的方法法。是巧妙的的讲解产产品，让让你的客客户接受受你的产产
11、品的方方法。是利用人人际关系系达到销销售目的的的方法法。人员拜访访人员拜访访是建立立与医生生感情的的不二法法门，是是个体沟沟通最具具个性化化、最深深层次的的交流。最最重要的的销售技技巧的体体现，是是提升医医药代表表销售技技巧的关关键，其其关键在在于拜访访计划和和拜访技技巧。长短期拜拜访目标标的有机机结合短期目标标如日拜拜访目标标、周拜拜访目标标、月拜拜访目标标，可以以使我们们明确观观察进展展、得失失而及时时调整工工作。长长期目标标则体现现在医药药代表的的季度销销售计划划、年度度销售计计划中，如如销售目目标完成成情况，目目标医院院的产品品覆盖率率、目标标医生的的拜访覆覆盖率、目目标医生生对产品品
12、的定位位等等。人员拜访访前的准准备工作作人员拜访访时必备备的推销销工具：名片、客客户名单单、访问问准备卡卡、价目目表、电电话本、身身份证明明书、介介绍信、地地图、产产品说明明书、资资料袋、笔笔记本、药药品二证证一照等等。根据医生生日门诊诊人数、处处方权限限、对产产品的支支持度，确确定拜访访频次。每每个医药药代表每每天至少少拜访55-7位位医生。医医药代表表要努力力和医生生建立稳稳固良好好的关系系。按医生开开发潜力力的拜访访计划 客户类别别拜访策略略拜访频次次无兴趣、潜潜力小不定期邮邮寄资料料；使用用名片、品品牌提示示性礼品品；评估估拜访价价值或停停止往来来1次/11-2月月保守使用用，有开开发
13、潜力力定期邮寄寄资料；电话、传传真拜访访；顺路路拜访；赠送品品牌宣传传的小礼礼品；增增加对产产品的兴兴趣；发发掘客户户的需求求；2-4次次/月首选使用用，潜力力大保持、推推进使用用现状；提醒产产品关键键利益；适当奖奖励；推推广其使使用经验验；积极极进行产产品学术术推广会会4次/月月按医院及及医生级级别的拜拜访计划划级别病人数处方权支持度拜访频率率A级30人人/天1000元/处处方良好4次/月月B级10-330人/天50元元/处方方一般2次/月月C级10人人/天50元元/处方方无兴趣1次/11-2月月医药代表表在不同同销售阶阶段的拜拜访侧重重点产品进入入医院初初始阶段段 医药代表表的工作作应首先
14、先选择正正确的目目标医生生，并寻寻找最好好的拜访访时机。 同时通过过护士或或直接探探询医生生，找出出医生正正在使用用的竞争争产品，巧巧妙选择择“卖点”以突出自身优优势。 拜访目标标应设定定为说服服目标医医生开始始尝试试试用新产产品。扩展阶段段 此时和坦坦产品已已经引起起竞争对对手的注注意，医医药代表表的第一一任务是是确保产产品的推推广使用用， 应注意积积极维护护医院药药品流通通渠道通通畅，对对医院药药物使用用信息保保持高度度敏感。 其次分析析医生对对自己产产品的使使用态度度是首选选，二线线还是保保守用药药，并找找出原因因（产品品知识？专业业服务？），以以区别对对待。 第三就是是调整工工作方法法
15、，改进进服务水水平。保保持适当当拜访频频率，不不断用产产品卖点点提示医医生，以增强医医生信心心。同时时扩大适适应症，合合理提高高目前适适应症用用量等。专业拜访访技巧的的六步循循环探询/聆听寻找需求产品介绍开场白特性利益转换设定目标主动成交处理异议把握机会摘取成果加强印象强调共鸣开场白： 通过过医药代代表的一一句话沟沟通，说说明拜访访目的，获获得医生生对讨论论的共识，围围绕拜访访目标双双向交流流。l 探询和聆聆听：主主要是为为了引导导医生表表达对产产品的需需求点，发发现需求求后便于于获得拜访的的控制权权。l 产品介绍绍：医药药代表通通过把产产品特点点转换成成医生的的利益点点，说服服医生处处方。l 处理异议议：了解解客户的的异议可可以提高高服务的的水平；
