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1、北新房屋 销售手册 2005目录一、北新房屋的产品与效劳A 公司背景B 产品与效劳C 技术体系D 主要特点E 相关技术指标二、市场与销售A 目标市场区域B 目标客户分类C 客户来源D 销售工具三、客户接洽方式与步骤A 拜访形式B 拜访实施C 邀请参观D 组织专门推介会、研讨会四、报价方式A 标准报价B 详细报价C 合同价格五、交易形式A 产品销售B 合作出资C 提供样板间六、补充材料A 企业技术知识、?薄板钢骨建筑体系技术规程?等B 相关法律法规?中华人民国和国招投标法?中华人民共和国合同法?C 建筑、房地产类书籍D 销售技巧类书籍七、北新房屋业务流程八、工程开发流程与北新房屋营销切入要点九、
2、房地产销售价格构成十一、拜访技巧一、北新房屋的产品与效劳A、公司背景公司名称：北新房屋 国家住宅产业化基地设立时间：2002年9月公司股东：北新建材股份、北新建材集团、新日本制铁株式会社、丰田汽车株式会社、三菱商事株式会社。注册资金：4亿元人民币公司业务：设计、制造和安装轻钢结构工厂化低层房屋技术特点：薄板钢骨建筑体系生产能力：年产轻钢结构房屋2600栋 安装能力：安装管理人员均经过国外专业培训，510个小组可同时进行安装管理。B、产品与效劳产品：工厂化生产的轻钢结构低层房屋。可满足不同地区、不同地质条件及不同装修要求的各类低层房屋需求，如别墅、旅游度假设施、办公商用房、小城镇建设等。效劳：-
3、 为工程开发单位提供建筑设计、结构设计、水暖电配套、现场安装效劳。- 提供利用工厂化房屋优点进行工程开发的综合方案建议。- 对产品提供终身维修效劳。基于深入的市场研究，北新房屋聘请国际知名地产参谋和设计师进行建筑方案设计，针对用户需求进行产品开发，不断扩充房屋产品图集，为房屋使用者和工程开发商提供丰富的房屋产品选择。北新房屋可根据客户的建筑方案提出优化建议，并进行结构设计和专业综合配套，力求提高产品的性能价格比。C、技术体系北新薄板钢骨技术源于日本KC体系(2001年11月通过日本国土交通省认定)。该技术体系先进可靠，各项技术指标均经过严格的实验检测，近年来在日本和其他兴旺国家得到了大力推广应
4、用。2003年底，北新房屋?薄板钢骨建筑体系技术规程?顺利通过建设部专家组审核，成为国内首次推出的薄板钢骨集成住宅企业标准。薄板钢骨技术体系采用0.4至3.2毫米厚的热镀锌钢板，经辊轧成为截面为C型和U型的薄板钢骨，在组制成墙板、楼板、屋架等构件时形成“工厂化规模生产，现场施工无需焊接、无需涂装，是一种墙板承重的、能快速组立的、装配式轻钢结构体系。它将现场工作量降至最低，57天即可完成主体结构局部，大大缩短了现场的施工周期，且采用干法作业，现场没有施工垃圾。北新房屋薄板钢骨技术体系是一个以结构技术为主，兼顾建筑、内外装饰、保温隔音、水暖电配套等其他方面的完整的住宅体系，它使住宅的设计、制造、安
5、装及使用品质得到了全面提升。 北新房屋控股的北京新型建筑材料设计研究院具有甲级资质，在轻钢结构建筑设计方面有突出优势，是持有住宅系统集成特有技术的高新技术企业。 根底： 钢筋混凝土条形根底外墙： 纸面石膏板薄板钢骨结构板材防潮纸挤塑聚苯保温材料木龙骨空气层外墙板内墙： 纸面石膏板薄板钢骨纸面石膏板屋面： 薄板钢骨结构板材防潮纸保温材料木龙骨空气层结构板材屋面瓦 楼面： 石膏板保温隔音材料吊杆薄板钢骨结构板材D、主要特点：-便捷施工，工期大大缩短；-整体外保温，显著降低能源消耗满足北京地区65%的节能标准；-相同建筑面积情况下，有效使用面积可增加8%-13%；-独立大空间，顶层可达144平米，其
6、他楼层72平米，便于空间分割；-会呼吸的墙体，可控负压通风，确保室内空气清新；-复合墙体，墙内水电管线布置更简便易行；-百年住宅平安可靠、八度地震烈度设防； -健康住宅，全部采用环保建筑材料。北新房屋作为工厂化制造的永久住宅，优点还在于制造过程的标准化、精细度、可控性和品质保证。一般面积在200-300平方米的独立住宅，其结构体系有数千个构件，平均加工误差在毫米量级，可确保了房屋品质，这是传统建筑方法无法到达的。与开发商洽谈的推广重点：1、节省规划设计费用结合工程规划方案，北新房屋可以提供工程单体组合方案，节省设计费用。利用北新房屋丰富房型、户型图库，选择标准房型。2、节省施工管理本钱施工时间
7、短、施工精度高；专业的施工管理和组织，高效快捷。3、降低资金本钱工业化生产和现场安装方式可使工期缩短，提前工程现房出售方案，缩短投资回收期；便于工程滚动开发模式，合理安排资金投入。4、有利于营销推广现场几乎不产生施工垃圾，便于样板间和道路、景观的先行施工，营造优美环境；确保与样板间完全相同的工程质量、装修质量，所见即所得；与传统建筑方式相比，相同占地面积使用面积显著提高；环保节能，居住舒适度高，丰富工程卖点。5、房屋品质有保障北新房屋产品的质量终身效劳，用户享有可靠的产品及便利的维修效劳。 E、相关技术指标外墙传热系数 0.50W/(M*K)屋面传热系数 0.41W/(M*K)根底传热系数 0
8、.30W/(M*K)外窗传热系数 2.472.70W/(M*K)户门传热系数 2.68W/(M*K)隔音指标符合国家二级标准?民用建筑隔声设计标准?GBJ118-88外墙、层间：计权隔声量大于45DB楼板：计权标准撞击声压 小于65DB防火性能指标 满足现行建筑防火要求，高于?木结构设计标准?GB50005-2003防火要求抗风指标抗风荷载1.5KN/M二、市场与销售 A、 目标市场区域 经济兴旺的三大城市群为主要市场区域：华北区：京津唐环渤海湾城市群 华东区：长江三角洲城市群 华南区：珠江三角洲城市群 其他具备低层房屋工程开发潜力的地区。B、目标客户分类北新房屋的客户是指与低层房屋开发建设相
9、关的单位和个人。直接客户：1、 别墅工程开发商、其他低层房屋会所、配套用房等的工程开发商2、 各类单位、个人组织建设的低层房屋间接客户：1、 建筑设计院2、 政府、行业主管部门3、 购房者C、客户来源1、市场推广反应媒体广告、专业展会、研讨会等各类专项推介活动的反应信息。2、关系人员介绍原有客户或熟人介绍4、 主动筛选，进行有方案的客户拜访：销售人员按所负责区域，对以下潜在目标进行有方案的拜访：已有工程的后续开发、 相关建筑设计院、拥有低层工程建设用地的开发商，以获取客户。D、销售工具1、 北新房屋公司介绍手册新印制2、 北新房屋产品图集光盘、印刷材料3、 北新房屋推介光盘PPT演示4、 薄板
10、钢骨技术性介绍PPT 演示5、 标准配置报价单6、 其他新增加的销售工具以上销售工具将按公司需要进行补充、更新。三、客户接洽方式与步骤A、拜访形式：陌生拜访-对于潜在客户的初次主动拜访，可以通过 拜访、上门拜访等形式进行。 初步沟通，了解客户需求，介绍公司产品。邀约拜访-经过初次拜访后，双方约定时间、地点的深入访谈拜访。提供客户需求解决方案，接受客户各类质询并作完满解答，增进共识。B、拜访实施：1、明确拜访目的，精心准备。 2、提出拜访议程，陈述议程对客户的价值、约定占用时间。3、通过有技巧的询问，了解客户需求。 4、对客户谈到的要点进行确认总结。5、根据客户情况进行有针对性的推介6、拜访结束
11、约定后续接洽的时间与内容。C、邀请参观 邀请客户现场参观北新房屋工程、样板间、生产车间。D、组织专门推介会、研讨会根据活动的目的和内容，要求公司相关部门提供支持四、报价方式A、标准报价：满足客户初步询价，对产品的根本价位咨询。根据北新房屋标准户型、标准配置等级进行报价。用于客户咨询、宣传推广活动报价。B、详细报价 当合作意向清晰时，根据配置详细列表和建材调整价格。或根据客户方案进行初步预算报价。C、合同价格 经过商务谈判和综合测算后，确定合同最终价格。五、交易形式A、产品销售 一般工程以此方式为主。B、合作出资 具有一定区域代表性、具有极高的品牌价值，合作有利于北新房屋市场推广的工程，北新房屋
12、可以垫资、参股建设等方式合作。C、提供样板间 对于开发实力雄厚、以样板间带动后续销售的工程，视开发建设情况，北新房屋可采用通过低价提供样板间建设的方式合作。六、补充材料： A、企业技术知识：?薄板钢骨建筑体系技术规程?等B、法律法规：?中华人民国和国招投标法?中华人民共和国合同法?等C、建筑、房地产类相关书籍D、销售技巧类书籍薄板钢骨房屋建筑细目：七、 北新房屋业务流程流程说明1.接洽阶段:分为两种类型1.由市场部、高管层作整体营销规划，根据公司的整体营销规划，由客服部筛选符合我公司市场定位的有价值营业信息交销售部。销售部根据信息统一安排人员与工程或客户对应接洽。2.销售部直接与客户的接洽：销
13、售部依据公司整体营销规划的要求，细分市场后有针对性的对目标客户直接接洽。2.初步报价阶段销售部与客户接洽后如进入初步报价阶段，分两种情况对应1.标准报价：销售部依据合约部制订的标准报价单或以此为根底适当调整，快速报价粗略程度，这是针对公司的标准产品而言。2.对于多样化个性方案报价：那么由销售部与设计部详细交流后，设计部拿出初步设计含建筑方案草图以及说明，包括构造的选型；合约部依据方案草图作估算；销售部在公司定价原那么公司定价由市场部，财务部，高管层共同确定总体原那么指导下，结合合约部提供的估算给出报价。3.初步设计合同阶段如果初步报价能与客户达成合意，设计部的支持工作可向纵深开展。但在出正式报批图纸之前需由销售部与客户签订初步设计合同。合同签订见新编定的合同管理方法。该合同的签订遵循以下三原那么：1.目的为了下一步接到整个工程的定单；2.兼顾销售人员与设计人员的劳动付出；3.公司利益的兼顾。设计部依据此项合同作初步设计，具体由设计总监负责组织按合同实施。并由合约部依据初步设计报价。同时，由销售人员营销总监协调工程、生产、设计、集成等部，落实时间进度，为进一步合同商谈做好准备。4.工程合同商谈阶段依据合约部的报价及各部门协调确定的时间进度条件，与客户
