医药销售专业知识

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1、、概述专业医药销售的定义专业医药销售，确实是药品的销售。在销售过程中，能充分 体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧， 不仅使 大夫明白和理解，更重要的是使他们能同意和同意你的观点和产 品，最终达到销售目的。大夫的角色药品作为一种专门商品，被分为处方药（Ethic ）和柜台药（OTC ）两种。以处方药（Ethic ）的销售环节为例，从药厂生产出厂一一医药商业公司一一医院药剂科一一医院药房一一大夫处方患者购买。药厂生产出厂业公司医药商剤科医院患看医主购买V-I处育药房图 1 1药品销售链条在整个药品销售链条中大夫发挥着关键的作用。 大夫同意正 确的信息，处方正确，能够治病救人，改善健康

2、；大夫处方不当 或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及生命。因此大夫在医药 销售的环节中扮演着专门重要的角色， 药品为大夫带来有效的治 疗，确实是大夫需要获得的最大利益。.3. 中国最庞大的数据库下载医药代表的角色1. 医药代表的角色定位据一项调查显示，临床大夫 73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。 因此，假如你问医药代表是谁？医药代表确实是：医药代表是；，企业与医生之闾的戟体 公司产品形象的大吏产品便用的专业指卑企业组织中成功的细胞医药专业销售呼唤高素养的医药代表， 呼唤有成功进取心的 医药代表。旧时销售员仅有送货和签合同等的功能， 现代医药代 表是企业与大夫之间的载体， 公司产品

3、形象的大使，产品使用的 专业指导，企业组织中成功的细胞。2. 医药代表的角色认知针对现代医药代表的角色定位， 医药代表应明确以下四点认知:医药陡表的甫色认却！卜基本要求，专业知识、銷售技巧基本工作，发掘、创造、満圧需求A工作特点，充荷挑战、面对竞争卜职业观念，永远需要乐观、自信、身心 A健康、充満活力、有良好生活态度的人案例】某医药代表的工作描述职位：医药代表上级主管：销售经理或地区主管 工作区域：青都市 工作目的： 建立并维护公司的良好形象 讲服采购人员购买公司的产品 讲服客户正确应用公司的产品 关心应用我们产品的客户取得最佳的效果 逐渐扩大产品的应用 鼓舞客户不断应用我们的产品 为应用我们

4、产品的客户提供关心、解决问题、清除障碍 收集提供市场综合信息 收集提供竞争对手产品及市场信息 销售人员的差不多职责： 达到个人的营业目标并完成每一产品的目标 完成推广打算并使投入取得最大效益 进行有打算的行程访问提高工作效率 确保本区域内行政工作及时准确 对客户中的关键人物进行有效讲服及定期访问 确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的 库存打算预备每一天每一次的访问， 确保公司及个人目标的设 定确保回款及赊账符合公司的要求程序医药代表应有的素养1. 医药代表应具备的知识医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。 医药代表应 具备的必备知识是相关产品的医药差不多知识及营销知识， 应具

5、备的辅助知识是多学科、宽敞的知识视野。作为销售的润滑剂， 辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。医祐低赢的辅朋如识 =去学科、广阔的知识视野医祐武炭药必畜的如识二相关产品的医药基本知识+昏畝D识2.医药代表应具备的技能医药代表的差不多技能是什么？探询、呈现、成父、观看、 开场白、倾听、处理异议、跟进等各种技巧差不多上医药代表应 具备的技能。3. 医药代表应具备的敬业精神在我们周围大伙儿可能看到过许许多多的医药代表。相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的代表什么缘故有着 不同的业绩？答案只有一个：敬业精神。即勤（脑勤、眼勤、手 勤、腿勤、嘴勤）、诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智

6、慧）、信（信誉、自信）。医药代表的成功公式医院代表的成功公式,Perforiiianc= Ikrtovledie + slell 0 XMnic i v i r yWYVWWVVV-WYVZ-VVVWYWyVWinr沟通销售技巧 口丸管理价值观 道徳标淮 积极正fiBOL?SUB rR 产品 公司那个公式有一个特点，假如产品知识欠缺，然而销售技巧比 较好，敬业精神专门好，医药代表的表现并可不能差，因为销售 技巧和敬业精神能够弥补产品知识的不足；假如销售技巧不足， 产品知识能够弥补。然而，假如你的敬业精神是0，销售技巧和产品知识都特不行，得到的结果也只能是 0。也确实是讲从那个 公式能够看出，一

7、个人的成功不仅在于他的销售知识，他的销售 技巧和他的产品知识，更重要的在于他的敬业精神。 凡是从事医 药专业销售的每一位从业人员都应该清晰地明白：假如没有良好的敬业精神，就专门难成就销售业绩。木桶理论假如把医药代表的职业素养分为一只木桶的不同板块：知识板块、技巧板块、敬业精神板块、综合素养板块，在众多的板块 中大伙儿能够想象一只木桶装的水一定只能达到最短的那一块木板的位置，即在你的销售工作中，尽量补齐你所有的木桶的板块，让它尽可能地承载更多的水。只有如此，才能成为一位成功 的医药代表。综宜壹质图1 2木桶理论：水只能装到最短的木板处【自检】作为一名医药代表，需要具备哪些职业素养？检查一下， 你

8、 是否具备了这些职业素养，并进行有针对性的改进。表1 1职业素养检查表医院代表需具备的素养是否具备改进医院代表需必备知识是否具备的知识辅助知识是否医院代表应探询技巧是否具备的技巧呈现技巧、是否成交技巧是否观看技巧是否开场白技巧是否同理心倾听技巧是否处理异议技巧是否跟进技巧是否勤（脑勤、眼勤、 手勤、腿勤、嘴勤）是否敬业精神诚（诚意、诚信）是否礼（礼仪、礼节）是否智（智慧）是否信（信誉、自信）是否总结作为一名医药专业代表，首先要明确自己的工作定义， 即医药专 业销售的定义。其次要明确自己的访问对象在医药专业销售过程 中扮演的角色，最后要明确自己扮演的角色。明确以上三点，是 你顺利开展销售工作的基

9、础。 此外请你牢记：没有天生的推销专 家，只有经由正确训练的专业推销人才。 了解推销的技巧和方法， 你才能获得成功。本探询技巧【本讲重点】探询的目的与障碍探询的技巧实战演练 探询的目的与障碍当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当大夫顾左右而言它时，用探询的技巧，会关心你走出困境，发 觉机会。因为假如你明白某人行动的真实含义，你就能够了解那个人对事物的态度和做事的动机，最重要的确实是能够明白他（她）的差不多需要，这是特不重要的。因为个人的差不多需要 直接决定其行为。卜确定医生对已知产品了解的探度 卜确定医生対你的产品苗瞒意経度 ”査明医生対你的产晶的顾虑探询的目的I揉囿的四伞目的

10、：!确定医生討你的产品的壽求程度探寻的目的是你所希望获得的资料符合你与大夫讨论的主题，它包括确定大夫对你的产品的需求程度、对已知产品了解的深度、对你的产品的中意程度，查明大夫对你的产品的顾虑。假 如医药代表达到了探询的四个目的，那么这次访问确实是成功 的。探询的障碍採询的瞳碍：A使探询变成盘查A便拜谊失去方向凄关系变得彎张A険时间失去控制1. 使探询变成盘查假如医药代表反复地询问大夫， 会使大夫感受到医药代表咄 咄逼人，让他觉得医药代表的探询是盘查，从而对医药代表的探询感到反感。假如医药代表的探询让大夫感到反感，那么今天的 访问可能再好的开场白都不能使你进入实质性的访问，最后可能会导致访问的失

11、败或走向相反的方向。2. 使访问失去方向在何种情况下会使医药代表的访问失去方向呢？例如在询 问时，问题太过于宽泛，提问的目的性不明确，也不够简洁，让 不人听了以后不明白如何回答， 那么这时大夫对问题的回答就可 能失去方向，现在大夫也会给你一个模糊的答案。因此在访问的过程中一定要注意探询的问题不易太长，要简洁明确。3. 使关系变得紧张医药代表的问题可能会造成其与大夫之间的关系紧张， 因为 医药代表在提问时假如不考虑语气、语调和语速，或者讲态度、 方式，只是从自身的角度去考虑如何提问才能达到目的， 如此就 可能使大夫产生反感，从而可能给访问造成紧张的气氛。4. 使时刻失去操纵时刻失去操纵是从事销售

12、访问多年的医药代表常常出现的 一个问题。有多年销售经验的医药代表通常与大夫建立了良好的 私人关系， 因此在访问的过程中会提到专门多题外话。 作为一位 医药代表，必须具备的是专业知识、产品的知识和销售技巧，此 外还需要有辅助知识， 因为辅助知识能够成为润滑剂， 使销售访 问更为流畅，然而假如运用不当，丢失目标，白费时刻，那就可 能丢失今天的有效时刻，你所要达到的访问目的就要大打折扣 了。探询的技巧什么是探询的技巧倭医主有具趣马询蜜谏A脫得有关产品使用、治疗虑#目关竞爭产品 的重要信息决工匱生刑血、对公視、刑产品哋:1. 使大夫有兴趣与你交谈探询的技巧首先是要使大夫感兴趣，情愿与医药代表交谈。假如

13、没有把大夫的兴趣激起，那么大夫就可不能与医药代表进行 交谈；假如不交谈，医药代表就没有方法取得更多的信息；假如 没有信息，医药代表就不能明白大夫的需求，也就不能实现销售访问。因此首先要考虑如何样激发大夫的兴趣。需要注意的是激起大夫的兴趣，不仅仅是在开场白，而是在每一次发问的过程中 都要尽可能地让大夫感兴趣，让大夫情愿和医药代表交谈。2. 取得有关产品使用、治疗及相关竞争产品的重要信息只有通过医药代表与大夫的对话才能真正了解产品的使用、治疗及相关竞争产品的一些重要信息。现代社会的竞争专门大程度上在于你对信息的了解程度，医药代表了解到的信息越多，那么成功的机率就越大。3. 决定大夫对你、对公司、对

14、产品及他（她）自己需求的看法通过探询也能够了解到大夫对你、 对你的公司、对你的产品 还有他自己需求的看法，这一点特不重要。假如医药代表在访问 的过程中只注意自己的目的， 自己如何达成销售，而忽略了大夫 对你和对你产品的看法，就不能实现真正的销售。开放式探询与封闭式探询好的发问1合這的用词和语气_-JJ_每次复问 -走要有崩铺的 目即匿生闕白井乐干楼受和回 參，气氛融洽达到目的1.开放式探询当你希望大夫畅所欲言时，当你希望大夫提供给你更多和更 有用的信息时，当你希望改变话题时，你可用以下的六种句型进 行探问。假如使用恰当，大夫会在交谈的过程中，因不期然变成 主角而愉悦，因受到尊重而欣然，从而在和谐的交流中提供给你