《帮扶工作报告提纲(业务、渠道、推广)---1109》由会员分享，可在线阅读，更多相关《帮扶工作报告提纲(业务、渠道、推广)---1109（16页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、帮扶工作报告一、帮扶前言红牛市场经过多年的持续发展， 在取得良好的业绩基础上， 市场保持功能饮料第一的水平。 2015 年，已进入了崭新的发展阶段，总公司致力于推动市场快速、全面、稳定、健康、均衡的发展和管理理念的革新，开展“一对一”对口的帮扶机制，降低缩短区域发展的差距，有效实现市场全面均衡的发展。二、二办 2014 年年底市场概述政府数据表格和概述江门办：总面积人口2015GDP 人均区域城镇人城市年GDP 增长（平方 总人口化率（亿率全省GDP口排名 （元）公里） （万）元）（万）江门市（蓬江区、江海43164.374360%6129%995075区）2014年2014年人支柱产业均饮用
2、量费品零（罐/ 人）售总额摩托车、汽车零部件、五金卫浴、电子信江门全市10罐/ 人息、化工与纺织、机 1003亿械制作新会区138775.52530%5059.20%966887鹤山市110836.651625%2386.50%964938五金不锈钢、化纤纺织、电力电器、钢铁、集装箱、造纸及纸制品、食品、摩托车成光电、印刷、制鞋、纺织制衣、化工、五金不锈钢制造等202亿5.5 罐/ 人131亿13.5 罐/ 人茂名办：总面积人口2015GDP人均2014年2014年人城市年GDP 增长社会消区域城镇人全省GDP支柱产业均饮用量（平方 总人口化率（亿率费品零口排名 （元）（罐/ 人）公里） （万
3、）元）售总额（万）茂名市区527844756%625.19% 774419.6工、农业401.96.7茂名化州市24041656741%386.48.74%23418.6农业163.64茂名电白区22291977337%535.18.74%27164.6农业210.92.42014 年茂名市经济数据：经省统计局核定，全市完成地区生产总值（GDP）2349 亿元，增长 10.4% 。通路销售数据表格渠道销售各项数据表格红牛各渠道销售占比图三、 2015 年市场存在问题现状本次项目推进为三个阶段， 第一阶段为项目立项调研阶段、 第二阶段为项目实地推进帮扶阶段、第三阶段为成果评估阶段。第一阶段，通过
4、湛江（茂名、江门）区域市场实地走访、客户及团队沟通，对渠道表现、客户管理、考核设置等内容进行摸底。总结出主要问题如下：1、办事处对市场管理的细致化，领先意识不足，有待提升。2、办事处人员在团队文化建设方面需提升团结，积极进取，勇于创新的精神。3、在办事处辖区的人群培育活动，主要以品牌传播为主，与渠道结合为辅，点对点的人群培育较弱。4、价格因素影响通路客户的积极性，对红牛支持度不足。5、帮扶前各项渠道指标突出的问题：网点数据、渠道贡献率、通路增长率、履约率等数据6、渠道建设及掌控力度不足，大部份网点以渠道自然消化为主。7、渠道开发及渠道细分相对薄弱，渠道开发有很大提升空间。8 终端业务督导体系不
5、完善，业务督导标准化休系需建立四、帮扶项目定项通路： 1、经销商管理2、通路标准化作业管理3、货流管理4、价格管理渠道： 1、 终端业务督导体系标准化建立。提高终端业务标准化拜访，有效落实终端主管协访与核查体系。通路与终端联动，推动终端配送体系建立，有效提升对终端市场掌控能力。建立办事处终端管理条例，推动办事处终端管理水平提升。2、渠道促销：阶段性开展150 家终端网点堆箱陈列及冰箱陈列活动，提升终端网点销售力。在活动中总结出如何高效执行开展终端活动，并寻找适合本区域终端促销机会点。3、渠道开发： HPP 片区开发与建设，开发建设90 家片区网点，并接合市场部设计出消费都专项促销活动，推动片区
6、销售整体提升。同时，丰富渠道类型为进一步细分渠道及开发渠道积累经验。品牌： 1、 “能量梦工场 ”HPP工厂行2、 “辛苦了来罐红牛吧”工业区 HPP项目3、 “夏季风暴 ”终端促销活动4、 驾校、交通渠道人群培育五、帮扶结果对比项目一：经销商管理项目资金规划库存2014 年没有5 万江门2015 年月均 315 万4 万2014 年没有3 万茂名2015 年月均 257 万2.5 万分析：1、经销商根据市场月度净销量分析及市场周转速度判断，月度经销商的流动资金保障 300-500 万，才能实现市场预期目标。2、采用逐步提高二级（通路和渠道）库存实现库存的降低，实现年末降低 10%-20%的资
7、金使用率。3、合理安排经销商汇款的日期， 每月通路促销截止前7 个工作日 100%回款完毕。项目二、通路标准化作业管理指标：配送服务，建立标准化服务体系， 通路履约，项目市场服务标准化服务体系通路履约生动化建设2014 年车辆：需要时支持拜访流程不规范65%无人员：2人江门车辆： 1台通过培训和现场指导，堆箱： 2050 件2015 年85%人员：3人100%掌握了通路标准化海报：每家 4 张服务体系车辆：需要时支持60%2014 年1 人拜访流程不规范无人员：茂名1 台通过培训和现场指导，堆箱： 2050 件车辆：掌握了通路标准化85%2015 年100%海报：每家 4 张人员：2人服务体系
8、分析：1、促进办事处成员和经销商涉及红牛工作人员的沟通，建立双方工作对接人员关联表。2、通过考核机制来促进经销商的配合与支持。给予经销商管理上指导，共同成长与发展3、保障区域订单的配送时间48 小时内实现，提升营销政策的有效落地， 加强特殊渠道的开发与建设，提升销售网点数。4、规范了通路人员的标准化的工作行为，提升了服务市场的质量。5、生动化建设达到强势状态。项目三、货流管理项目二次打码货流次数监督与激励机制2014 年无3 次不完善江门200 件以上的客户2015 年无建立考核与惠让的激励机制。2014 年无2 次不完善茂名2015 年200 件以上的客户无建立考核与惠让的激励机制。分析：1
9、、 全面执行销量 200 件的打码工作，将货流管理纳入客户和办事处考核2、建立常规拜访中稽查工流程，登记货源生产日期和打码信息，下次拜访时需观察货源的日期及打码情况判断货源是否进行跨区销售。3、建立 干部下市场稽查机制，对协访中发现业务拜访日志登记的打码不符合，将扣绩效 2 分/ 家处理。项目四、价格管理项目价格惠让考核和执行标准2014 年113-114以销量考核为主，执行标准不完善100%1、 2%折扣 +积分 +季度惠让 +年度惠让 +0.5 年终结余奖励）保持 4%-5%。江门2、季度：销量进度 60%，市场秩序 20%，进销存管理 10%，2015 年114-115配合度 10%。3
10、、业务员月度绩效按低价家数算： 2 分家；办事处负责人：0.5 分家。4、建立考核与惠让的激励机制。2014 年111-113100%以销量考核为主，执行标准不完善茂名2015 年114-115同上分析：1、 建立 115 元的价格体系。完善二级客户利润体系。2、 调整二级客户和业务系统的考核标准，促市场市场秩序的良好发展。3、 建立常规拜访中稽查工流程，使政策有效落地实施。五、办事处 2014 年和 2015 年的销售数据对比江门办：300000250000200000达成销量150000净销量1000001月末平均库存5000002014年1-102015年1-10增长比月月2014 年
11、1-10 月2015 年 1-10 月增长比达成销量19397023972324%净销量19662023654320%月末平均库存167402129827%茂名办：800000700000600000500000达成销量400000净销量300000月末平均库存20000010000002014年1-102015年1-10增长比月月2014 年 1-10 月2015 年 1-10 月增长比达成销量61448569140513%净销量55467523654327%月末平均库存9194510387913%渠道：项目一： 终端业务督导体系标准化建立。指标：终端业务标准化拜访建立、终端主管协访核查制定执行2014 年（前）1、江门：终端业务标准拜访执行率低，非签约客户拜访质量不高，成交率偏低，终端主管协访核没有量化。2、茂名：终端业务标准拜访执行率低，非签约客户拜访质量不高，成交率偏低，终端主管协访核没有量化。2015 年（后）1、江门：通过2 次
